2.2　“1-3-14”體系的基本原理與體系架構

2.2.1　基本原理

本書作者團隊基于2.1的相關理論，提出“1-3-14”體系架構，旨在回答醫藥營銷的五個基本問題。第一，我們要為營銷鏈條上的各方提供什么樣的價值。第二，如何讓藥品在營銷鏈條上有序流動，也就是如何把合適的藥品高效地送達患者（How to transport）。第三，如何讓藥品的醫學價值在營銷鏈條上有效溝通，也就是讓哪些人參與藥品價值的傳達溝通，如何把合適的藥品知識與信息充分告知營銷鏈條上的各主體，包括最終使用者（How to communicate）。第四，如何讓資金在營銷鏈條上高效、安全流動。換句話說，就是如何保證賬款的安全性，如何推動營銷各方更有效地參與市場過程，如何給患者帶來更好的感知價值，如何設計營銷鏈條上各個主體的利益滿足機制（How to marage cash）。第五，如何保證營銷價值鏈上的任務有效落地，其中包含哪些關鍵營銷動作（How to execute）。

為了回答第一個問題，本書提出了“1-3-14”體系中的“1”個核心，即“營銷價值鏈”。為了回答第二、第三、第四個問題，本書提出了“1-3-14”體系中的“3”個支撐，即“人流、資金流、物流”支撐。為了回答第五個問題，本書提出了“1-3-14”體系中的“14”個落地關鍵點，包括產品、渠道、終端、組織、模式、品牌和廣告、推廣、考核與激勵、招聘與培訓、客戶、價格、市場準入、財務、數字化。

2.2.2　體系架構

由上述原理，本書構建了醫藥營銷“1-3-14”體系，具體如圖2-1所示。

圖2-1　醫藥營銷“1-3-14”體系架構