1.1 客戶洽談

1.1.1 客戶需求表

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客戶一般分為比較熟悉業(yè)務(wù)的老客戶和新手客戶。老客戶通常清楚自己要與我們討論什么，并且知道他們的問題是什么，因為他們尋求幫助是為了解決這些問題。然而，對于一些新手客戶來說，他們可能不清楚自己想要解決的問題，對整個工作流程比較模糊。這就需要我們作為執(zhí)行團(tuán)隊或攝影團(tuán)隊提供清晰的步驟和問題，幫助客戶明確他們的需求。

客戶需求表是在項目啟動的第一階段與客戶進(jìn)行溝通時使用的工具。在第一次與客戶通話或開會時，我們可以根據(jù)客戶需求表的內(nèi)容逐步了解客戶需求。那么，客戶需求表的作用是什么呢？經(jīng)驗豐富的人也許心中已經(jīng)有了一套問題，知道該問客戶什么。但是，新手可能并不清楚應(yīng)該問客戶哪些問題，這時就可以拿出客戶需求表，按照其提供的框架和邏輯提問，確保所有相關(guān)問題都能提及，沒有遺漏。最好在與客戶通電話或開視頻會議時使用這個表，勾選相應(yīng)選項或填寫相關(guān)內(nèi)容即可。通過這個表，我們可以獲得客戶需求80%～90%的信息，從而完成客戶需求的梳理。

在使用客戶需求表時，需要注意以下幾點(diǎn)。首先，不要僵硬地按照表格順序逐條提問，而要以交流的方式與客戶對話。根據(jù)客戶的討論內(nèi)容，靈活引導(dǎo)問題的方向，確保表格中的所有問題都得到回答即可。其次，與客戶聊天時要保持一種自然的狀態(tài)，跟隨客戶的談話內(nèi)容來引導(dǎo)問題。有時問題可能會跳躍出現(xiàn)，在完成一輪問答之后，可以回過頭來確認(rèn)是否有遺漏的問題。

我們可以以實踐的方式來更深刻地學(xué)習(xí)客戶需求表。選擇兩名同學(xué)來分別扮演客戶和攝影公司負(fù)責(zé)人并進(jìn)行對話。

其他同學(xué)可以分為三組：一組負(fù)責(zé)看客戶當(dāng)?shù)萌绾魏蛦柕膯栴}；一組負(fù)責(zé)填寫客戶需求表，評估客戶的提問是否恰當(dāng)、問題的準(zhǔn)確性等；一組則專注于觀察項目負(fù)責(zé)人與客戶之間的溝通方式，評估哪些方面做得好，哪些方面需要改進(jìn)，以及是否可以共同探討新的溝通方式。

在這個案例模擬結(jié)束之后，大家可以進(jìn)行討論和交流。相信通過這樣的案例實踐學(xué)習(xí)，每個人都能得到一些啟發(fā)和經(jīng)驗。在現(xiàn)實中，常常有多個案例可以供我們學(xué)習(xí)和探索，每個案例可能需要花費(fèi)數(shù)月的時間來完成。這節(jié)課給了大家一個捷徑，可以節(jié)省時間并提高效率。

客戶需求表模板如下頁所示。