生活中，人們都有好奇心，對自己不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，人們往往會格外注意，尤其是對那些自己已經產生興趣的事物，更是想一探究竟。所以，我們在與客戶溝通的過程中，不妨利用他們的這一心理，話到嘴邊留半句，客戶的胃口被吊起來后，自然會追問下去。這是一種巧妙的推銷方法，也是一種打動客戶的技巧和藝術。與客戶交談之初，可以暫時不提推銷之事，先設置一個懸念，激發客戶的好奇心，然后在一個恰當的時機讓他的好奇心得以滿足。如此一來，你的業績就水漲船高了。

好奇是人類的天性，在銷售行為中，銷售員利用這一特點，便可以快速地引起客戶的注意。當人們面對自己不了解的、不熟悉的事物時，本能地會給予特別關注。當銷售員成功制造出懸念時，那么好奇心將會使客戶不停地尋求解答，更加投入地聆聽銷售員的表達，從而達到吸引客戶的目的。

美國曾有一位杰出的銷售員，他就以擅長制造懸念出名，被大家叫作“花招先生”。當他拜訪客戶時，他會拿出三個沙漏計時器，然后告訴客戶：“請您給我三分鐘，當最后一個沙漏中的最后一粒沙子落下，不論您是否想繼續，我都會停止我的談話，所以您不用擔心我會廢話連篇、滔滔不絕。”

這三個沙漏只是他無數花招中的一個，他還會用陀螺、鬧鐘、烤面包機和其他各式各樣的小東西來吸引客戶的注意，使他們興致勃勃、老老實實地坐在椅子上聽他把話說完。

在客戶聽完他精心準備的說辭后，都被他幽默的語言、滑稽的動作吸引，無一例外地都會繼續與他的談話，然后他便順水推舟地介紹起產品，而最后的結果，往往是客戶欣然購買。

蘭博是一家廚具公司的銷售員，在一次上門推銷的時候，被客戶無情地拒之門外，原因是客戶覺得他推銷的廚具售價過高，遠遠超出自己的承受范圍。

被拒絕的蘭博沒有輕言放棄，第二天，他又一次來到這位客戶家中。這一次，客戶一打開門，蘭博就一言不發地掏出一張一元的紙鈔，當著客戶的面把它撕得粉碎，然后問道：“您心疼嗎？”

客戶雖然有些驚訝，但想了一下便回答道：“我為什么要心疼，你撕的是你的錢，跟我又沒有關系，你樂意的話可以隨便撕。”說完就要關門，蘭博大聲說道：“不，您錯了，我撕的可不是我的錢，而是您的錢。”

聽到這話，客戶非常詫異，連忙問道：“為什么這么說呢？這明明是你的錢啊，怎么會是我的呢？”

蘭博不緊不慢地說道：“我帶來的這款炒鍋的鍋底采用最新研發的超強導熱材料，能夠高效地傳導燃氣的熱量，不僅加熱速度快、導熱均勻，并且儲熱性能更是一流，可以最大限度地節約您的燃氣消耗。同時，它具有上下分層的鍋體結構，可以炒，可以煮，可以蒸，一鍋多用，有了它，您便無須再單獨購買其他鍋具。所以，假如您不購買這款可以為您省錢的鍋，那不就等于在撕自己的錢嗎？”

客戶聽完蘭博的話，覺得十分在理，于是痛快地購買了兩套，并且表示一套自己使用，另一套則給自己的母親送過去。

從這個小故事中我們可以看出，通過制造懸念引發客戶的興趣，是一種行之有效的開場手段。利用這種方法，使客戶產生探究問題答案的意愿，然后將其引入介紹產品的情境，從而可以達到使客戶購買產品的目的。

一位電器銷售員得到公司的指示，要求他與本地大型商場洽談，將產品引進售賣。但是無論他如何努力，商場主管卻猶如鐵板一塊，始終不愿與他合作。經過走訪調查，這位銷售員得到一個消息，原來該商場的電器專場已經由其他公司壟斷，而且商場主管對他們的產品十分滿意，認為沒有必要再售賣其他公司的產品。

在得知此消息后，該銷售員想了一個辦法。他又去拜訪商場主管，在他的辦公室外耐心等待，主管剛一上班，他就直截了當地告訴主管：“我這次來并不是要談合作，只是我有一個經營上的問題想請教一下您，只需要10分鐘就夠了。”

他的話引起了主管的好奇心，于是主管便請他一起到辦公室詳談。

當他們走進辦公室后，銷售員馬上拿出了一款由他們公司研制的新型剃須刀，并請主管為該產品定一個合適的價格。銷售員針對該產品，向主管做了翔實精細的解說。主管聽得聚精會神，連連點頭示意。聽完銷售員的介紹，他又拿起剃須刀仔細檢查觀摩，然后做出了中肯的回答。

銷售員看了看時間，10分鐘馬上到了，于是他便謝過主管，收拾自己的東西準備離開。這時，主管連忙挽留他，希望他能再展示一些其他的產品。銷售員心里暗自高興，自己的目的終于達到了！

從該事例中可以看出，如果你能激起客戶的好奇心，那么你就有很大的機會可以展示自我、建立關系，從而了解到客戶更深層次的需求，只要你能提供合情合理的解決方案，那么獲得訂單只不過是時間問題。

要想成功激起客戶的好奇心，有以下幾個技巧：

（1）引起他人好奇心的方式有很多種，最簡單的便是制造懸疑，當你說出“你猜猜當時發生了什么”“你猜怎么著”等類似的話之后，幾乎每一個聽到的人都會自然而然地停下來聽你繼續說下去。

（2）發問也是一個激起他人好奇心的好辦法，當人們聽到別人提出的問題后，都會思考他為什么這么問或為什么這么說。當你說“我可以問你個問題嗎”，你所詢問的對象通常都會說“好的”，并且他們還會不由自主地琢磨你會問些什么，因為好奇是人類的天性。

（3）銷售員經常會花費大量時間，一遍又一遍地陳述自己的產品會給客戶帶來哪些收益，然而實際效果并不好，就算你說破天，客戶也仍舊巋然不動，在這個時候，我們便可以反其道而行之。比如，告訴客戶：“經過與你的交談，我發現貴公司在經營上有著嚴重的問題，但我相信我有辦法可以解決。”假如有人告訴你，你面臨一個十分嚴峻的問題，你會不會好奇呢？

（4）人們對新事物總是有著天然的好奇心，人們永遠想先人一步一睹為快，所以我們可以利用這一點來引起客戶的好奇心。例如，銷售員說：“劉先生，我們公司即將推出幾款市面上還沒有的新產品，將對整個電子商務市場產生巨大的影響，或許您會用得上，您愿意了解一下嗎？”

所有有過成功經驗的銷售員都知道，在銷售過程中，起決定性作用的并不是理性，而是感性。當客戶對你產生好感、對你所代表的公司產生好感、對你所銷售的產品產生好感時，那么你銷售成功的概率將會大大提升。

人們在消費時，很多時候都是受好奇心的驅使，才會決定購買，而好奇心則是人類普遍存在的一種現象，只要抓住這一點，便可快速地與客戶建立聯系。制造懸念主要是為了引起客戶的好奇心、提高客戶的注意力，并讓客戶有探究問題答案的強烈愿望，當銷售員將客戶的好奇心轉向產品的性能時，就達到了宣傳和推銷的目的。因此，制造懸念是銷售員應該具備的能力和掌握的技巧。制造懸念除了要具備廣博的知識，還要善于揣摩客戶的好奇心理，進行仔細的編排，這其實是一門巧妙的藝術，需要花費力氣，下一番苦功。