營(yíng)銷(xiāo)是“直面客戶(hù)，提供喜悅”

我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是“直面客戶(hù)，提供喜悅”。

或許有人會(huì)覺(jué)得“企業(yè)不做慈善活動(dòng)”“明明應(yīng)該致力于提高銷(xiāo)售額，這時(shí)卻講精神理論有什么意義”。可是“直面客戶(hù)，提供喜悅”絕不是做慈善活動(dòng)。當(dāng)客戶(hù)感到高興時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生想要感謝的心情，并且以金錢(qián)的形式支付，銷(xiāo)售額正是“客戶(hù)對(duì)產(chǎn)生的喜悅進(jìn)行支付的總量”。有時(shí)候，也許有的客戶(hù)會(huì)被某種需求逼迫著買(mǎi)下商品，可是當(dāng)客戶(hù)的內(nèi)心沒(méi)有得到滿(mǎn)足時(shí)，他們不會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)同樣的商品和服務(wù)，也就是說(shuō)他們不會(huì)成為回頭客。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲得收益很重要。企業(yè)為什么需要獲得收益，我認(rèn)為就是因?yàn)橐掷m(xù)進(jìn)行讓客戶(hù)開(kāi)心的活動(dòng)。能讓客戶(hù)開(kāi)心，才是企業(yè)得以存續(xù)的大前提。

明白了這一點(diǎn)，工作就會(huì)變得簡(jiǎn)單。只要和團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成共識(shí)，就能明確彼此需要努力的方向。某位研究人員曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)研究銷(xiāo)售時(shí)腦子里是否考慮了營(yíng)銷(xiāo)的思路，最終的成果會(huì)有云泥之別。”

有人很佩服我的思路，對(duì)我說(shuō)：“我做了很多年銷(xiāo)售員，本以為很了解客戶(hù)，現(xiàn)在想法卻被徹底顛覆了。”還有設(shè)計(jì)師對(duì)我說(shuō)：“在你的幫助下，我明確了設(shè)計(jì)方向，工作變得簡(jiǎn)單，還不斷冒出具有創(chuàng)造性的點(diǎn)子。”

理解人心不僅會(huì)讓現(xiàn)有的工作變得更加容易，還讓你能夠處理難以預(yù)料的事情。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段和理論框架中使用的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式能夠有效地處理已經(jīng)發(fā)生的事情，能夠預(yù)測(cè)連續(xù)的變化。反過(guò)來(lái)說(shuō)，這些手段和框架的弱點(diǎn)在于無(wú)法應(yīng)對(duì)突發(fā)的變化。無(wú)論預(yù)算有多少、積累了多么龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，都沒(méi)辦法應(yīng)對(duì)初次突發(fā)的事件。比如“新冠肺炎疫情不斷蔓延，在這種情況下應(yīng)該開(kāi)展什么樣的商業(yè)活動(dòng)”，這個(gè)問(wèn)題就是最好的例子。沒(méi)有人知道答案是什么，我們必須摸索著前進(jìn)，只有自己的內(nèi)心才能成為燈籠，照亮沒(méi)有路的前方。

我想大家在以前的生活中有順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，也遇到過(guò)失敗和挫折；有值得自豪的地方，也有過(guò)作為人的弱點(diǎn)和產(chǎn)生過(guò)自卑。如果能仔細(xì)挖掘自己人生的經(jīng)歷和當(dāng)時(shí)的感受，就能找到客戶(hù)內(nèi)心的頻率，與客戶(hù)內(nèi)心產(chǎn)生共鳴。

但是，絕對(duì)不能以自身的喜好為先，而且我提倡的并不是“只要用心就能了解對(duì)方的內(nèi)心”的精神理論。要封印自我，堅(jiān)持探尋客戶(hù)的內(nèi)心深處，那是依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段和理論框架無(wú)法抵達(dá)的、由潛意識(shí)支配的場(chǎng)所。我們不是要探尋浮出水面的冰山一角，而是要深深潛入水面之下，從深層心理中探尋影響人們行動(dòng)的需求，針對(duì)其內(nèi)心需求，用心想出解決方法，這才是現(xiàn)代社會(huì)需要的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式。

從我之前舉出的“獲得MBA學(xué)位的動(dòng)機(jī)”一例中也能看出，找到自己內(nèi)心的真正需求并非易事，更不用說(shuō)要找到能夠影響大量客戶(hù)且讓他們高興的內(nèi)心需求了，或許有人會(huì)不知如何是好，從而迷失方向。

本書(shū)會(huì)為大家介紹如何利用自己的內(nèi)心探尋客戶(hù)的內(nèi)心，以及找出營(yíng)銷(xiāo)手段和創(chuàng)意方法。只要不斷練習(xí)，每個(gè)人都能做到，甚至可以說(shuō)這是擁有普通內(nèi)心的人才能使用的方法。只要掌握了這種方法，它就會(huì)成為你最強(qiáng)大的武器。如果能熟練使用它，那么無(wú)論是站在銷(xiāo)售人員的角度還是創(chuàng)作者的角度來(lái)看，都會(huì)給日常生活帶來(lái)好的影響。從下一章開(kāi)始，我會(huì)結(jié)合實(shí)際事例，向大家介紹在真正進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)該如何探尋客戶(hù)的內(nèi)心，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。