第2節
兩個定律

西方學者艾伯特·馬伯藍比（Albert Mebrabian）教授提出了一個“7/38/55”定律。該定律認為：我們對一個人的總體感覺，只有7%取決于他談話的內容；38%取決于他說話時的語氣、手勢等輔助性動作；而高達55%取決于他的外表，包括服飾、氣質、神態等等。

也就是說，如果一個人不注意修飾外表，那么他的內在素質也許只能呈現出7%。一片蒙塵的玻璃怎能讓人看清美麗的風景呢？反之，如果外表妥帖得宜、談吐大方得體，7%的內在可以延展出38%的力道。換言之，同一個人，可以看起來有100分，也可以看起來只有7分。

你也許會說，真正重要的是內在品質。不錯。但如果你無法引起他人注意，又有誰會打開外面的包裝，來探究內在品質呢？如果連人際交往的門都打不開，又怎么可能登堂入室，展示自己呢？

在條件大致相同的工作對象中，我們會選擇看上去令人愉快的人進行合作，而不一定選擇能力最強的。

一個對1974年加拿大政府選舉的研究發現，外表有吸引力的候選人與外表一般的候選人相比，其選票數是后者的2.5倍。社會心理學家做過這樣一個實驗：隨機選擇兩組被測試者，其中一組穿上整潔高檔的服裝，打扮得風度翩翩，另一組則穿上邋遢的衣服，顯得很隨便，然后讓兩組人分別在走路時闖紅燈。結果：風度翩翩的一組闖紅燈時，尾隨者占行人總數的14%；而邋遢的一組，追隨者只有4%。這個實驗說明，服裝具有很強的感召力。

在現實生活中，我們總有一個錯覺，就是我們會理性地做出各種決定。實際上不是的。即使在購買汽車這類大件商品時，我們也更重視感覺，比如汽車的顏色和款式給人的感覺。當然，購買者會查看很多資料（數據），但最終做決定時，往往還是感情戰勝邏輯。

喜歡你的人才會與你交往，才會信任你，愿意同你做生意。在工作上，僅有工作能力是不夠的，如果忽略了與人交往的技巧就很容易陷入困局。尋找工作、簽訂合同、贏得客戶，這一切都需要感情的交流。切記：人是感情動物，應該努力讓對方喜歡你。人們普遍喜歡那些穿著得體、落落大方、言談優雅、待人友善的人，厭惡那些打扮邋遢、缺乏修養的人。

有的時候，我們的形象是通過照片展現給別人的，所以會不會拍照就很重要。在拍照之前，你要估量周圍的環境，背景要好，光線要充足，向光比背光好，否則你的形象就會顯得“陰暗”。在照片中，無論是你自己一個人，還是你把手搭在另一個人肩上，身體都要保持直立，不要斜靠在他人身上或墻壁上。眼睛要睜開，脖子要向上抻直，下巴不要往上翹，否則會顯得盛氣凌人，還會把鼻孔露出來。眼睛要望著鏡頭，不能毫無表情，因為攝影界有一句名言：眼神的接觸可以創造一張好照片。如果你要拍的這張照片很重要，那么你應該先想清楚自己到底要展現怎樣的形象。你可以事先瀏覽一下時尚雜志或商業期刊，從中尋找可資參照的模板，以便攝影師更清晰地了解你的意圖。