1.2.1 與決策者溝通

我們在接受企業委托進行市場調查時，首先需要讓企業的決策者理解市場調查的重要作用，使他們能夠堅定支持我們的工作，同時，也要讓他們了解市場調查工作過程及結論的局限性。市場調查可以提供與管理決策相關的信息，但并不能提供解決問題的辦法，企業決策者需要結合實踐找到辦法。作為市場調查活動的操作者，我們也需要了解從決策者角度來看，企業究竟面臨著什么樣的問題，并從中獲得有利于確定調查目標的信息。

1. 盡快與直接相關決策者溝通

為了發現管理問題，調查人員必須擅長和決策者溝通。但在一些情況下這種溝通變得非常困難，如較難見到決策者。在我國，由于市場調查的重要性并非人人皆知，因而一些企業內部的調查部門在本單位的地位較低，這決定了在調查的初期階段調查人員接近關鍵的決策者非常困難。當然，如果企業聘請專業調查公司，情況或許好一些，但依然得講究方式方法，調查人員應盡快與企業決策者進行溝通。另外，一個企業可能有不止—位關鍵決策者，無論是單獨見面還是集體見面都可能有困難。調查人員應該根據企業面臨的問題，有意識地選擇與直接相關的決策者見面，進行訪談。

2. 與決策者共同分析問題

與決策者共同分析問題是為了發現營銷問題的實質和產生的原因，以進行全面綜合檢查。與決策者共同分析的問題主要包括以下內容。

（1）導致企業必須采取行動、改變決策的事件，或者問題的演變過程。例如，企業某產品在短期內市場份額急劇下降。

（2）針對問題，分析最可能的影響因素，以及決策者可以選擇的不同措施。這些措施包括近期措施和長遠措施。例如，對于產品市場份額短期大幅下降的問題，主要原因是“產品陳舊”“價格過高”“消費者偏好發生轉移”，還是“廣告不新穎”等。

（3）企業決策者希望的市場情況是什么。

（4）評價有關新措施的不同選擇標準。例如，對生產新的產品，可以用銷售額、市場份額、盈利性、投資回報等標準進行評價。

（5）與制定新措施有關的企業文化。了解企業文化有利于市場調查工作的組織與實施、調查結論的提交。

3. 與決策者溝通交流的注意事項

（1）調查人員與決策者自由地交換意見在調查活動中是非常必要的，雙方應相互合作、相互信任。

（2）市場調查是一項群體活動，在調查人員與企業決策者接觸時，雙方必須坦誠，開誠布公，不應該有任何隱瞞。

（3）調查人員與決策者的關系必須友善、密切。調查人員應與決策者保持持續的溝通，而非偶爾的溝通。

（4）專業調查人員與決策者的溝通應具有創新性，而不能模式化。