用系統性思維來看溝通能力

有一位哲學家曾說，人生所有的難題都是人際關系問題。人與人之間產生關系，主要靠的就是溝通與對話。關系前進，是溝通順利的結果；關系倒退，甚至搞砸了，是溝通失敗的結果。

我們每天都在說話，大部分是稀松平常的話，但是在一些關鍵時刻、關鍵場合，對著關鍵的人，能不能把話說好、把需求溝通好、把事情談下來，往往會決定和左右著很多對我們個人來說很重要的結果。在這些時刻，你要怎么溝通才更有效？要如何說服他人，才能通過談判達成一致？我想很多人都想知道。

小時候，我們和家長要個新奇的玩具總能如愿，但不知從什么時候開始，我們和周圍人的溝通就沒那么順暢了。面對一個知心朋友或者一個貼心的戀人，不知道怎么回事，我們就被誤解了，好意也沒有達到好的結果。面對投資人、合伙人，明明我們有不錯的產品和絕妙的點子，卻不知道怎么和對方恰當地表達。總之，各種復雜的關系都需要我們的連接和帶動，可我們面對這一切時卻經常感到力不從心。

由此，一些人會得出一個結論：我不善于說話，不會溝通，不適合做談判類的工作。但我要告訴你，你的困難的確是真實存在的，但你對自己的這些負面結論卻是錯誤的。溝通、交流、談判，這些能力都不是天生的，而是后天習得的。它們并不需要你具有什么天賦，只要有正確的認知，以及在正確認知下有針對性地練習，你就能達成目標。

我相信很多人都看過一些教人說話的視頻，或者上過一些關于溝通、演講、談判的課程，但仍然覺得溝通、交流、談判是一門看不清、摸不透的玄學。實際上，如果我們用系統性的思維來看溝通、交流、談判就會發現，它是一個可拆可合的復合系統。弄清這個復合系統的組成部分，以及各個組成部分之間的關系，我們就可以用科學有效的方法來提高自己的溝通能力。如果我們將溝通高手比作一輛高性能的汽車，那么它的卓越性能絕不僅僅表現在發動機上，也不是表現在車輪或車身材料上，而是表現在它雖然每個部分都很不錯，但需要搭配組合起來，再經過適當調教，才會變得非常厲害。

真正的溝通能力需要內外兼修

一些常見的溝通或談判課程，要么側重于表達能力，要么側重于所謂的溝通心理學，這些固然都是高效溝通所必需的，但僅僅是表面上的能說會道，即使具有一些心理學知識，也不能讓一個人成為真正具有溝通能力的人。這也是我們看了很多關于說話的書，或者聽了很多關于溝通的課，卻始終感覺用不上的原因。

真正的溝通能力是需要內外兼修的，就像一個武林高手，他不但能看得見對手拔出來的劍，聞得到對手使出的毒藥的氣息，還能看得出對手未出的招，感受到對手的內力。會溝通的人，不但能聽得見對方現場說出來的話，還能聽得出對方沒有說出來的話，即弦外之音，從中感受到對方沒有表露的情緒，或者嗅出一絲一毫異樣的氛圍，最終根據對方的意圖，講出對方最關注的核心需求。

如果沒有掌握這些技能，我們就是盲的、聾的，無嗅覺、無觸感、無意識的。當我們具備了系統性的思維，練好自己的“兵器”，修煉好內外功，就會驚奇地發現，我們原來可以感受到那么多之前從未感受到的信息。就像玩桌游一樣，掌握信息最多的那個人往往會成為最后的贏家，甚至是可以讓大家都贏的超級價值創造者。

溝通的真正目標是滿足需求

有人說，溝通的目標是交換信息、說服對方，或者是盡可能地讓雙方的意見達成一致。這些說法都沒錯，但都沒有打到靶心。

溝通的真正目標應該是滿足需求。展開來說，對話的雙方通過語言或文字互相確認需求，再通過彼此交換、調整和實現利益，最終滿足需求。在這個過程中，最核心的詞就是“需求”，而要滿足我們自己的需求，首先要讓對方的需求得到滿足。

我們想要租一個房子，前期看房時，我們已經確定了一個公寓的位置和裝修情況，對這個公寓也很滿意。接下來，我們就要和房東坐下來商量，我們的主要需求是房租在自己的預算之內盡量低，而房東的需求是收到房租，并在自己的租金底線上盡量高。由此，我們和房東商量租金的過程，就是一個明確雙方需求，然后交換利益，滿足各自需求的過程。

在這個過程中，我們與房東之間不僅僅是信息交換，也不僅僅是彼此說服。如果房東想以每月3000元的價格把房子租給我們，而我們非要說服他每月只收2000元租金，那是不可能的事。但如果我們能看到更多的利益點，就可以通過調整付款周期、押金比例，或者重新分配雙方的責任等方式來有效交換需求，達到降低租金的目的。

既然溝通的目標是滿足需求，那么一次溝通或談判是否能成功，關鍵就在于我們的需求是否得到了滿足。所以在談判之前，我們要明確自己的需求下限是什么，比如在上面的案例中，月租金不超過2800元就是我們的需求底線，只要房東能將月租金降到2800元，就說明這是一次成功的談判。

利用需求交換表確認溝通是否成功

很多人都有一個誤區，認為在對話、溝通或談判中，自己一定要贏，一定要徹底說服對方同意自己的意見，否則就是失敗。

這是一個錯誤的目標，因為它沒有明確自己的需求，也沒有看到對方的需求，只是企圖將自己的立場和主張強加到對方身上。這是不能產生溝通價值的，得出的結果也無法持續執行。

這里送你一個小工具，在準備進行一些關鍵性的溝通前，你可以畫一個需求交換表（如表1-1所示）。

首先，在表內分別列出自己的需求和對方的需求，在每一方的需求中，還要區分出哪些是必須達到的需求，哪些是可以交換的需求。溝通的過程，就是用我們可以交換的需求去滿足對方必須達到的需求，同時，對方也要用他可以交換的需求來滿足我們必須達到的需求。最終，這個表格上如果能形成一個交叉形狀，也就是雙方必須達到的需求都滿足了，就說明這場溝通成功了。

當然，現實生活中的各方需求，以及必須達到的需求和可以交換的需求，都是可能發生變化的。這個表格只是我們在準備溝通時的一個出發點，后期隨著溝通的進行，你也可以隨時對其做出調整。

在溝通完成之后，我們可以再評估一下，看看自己必須達到的需求是否得到了滿足。如果都滿足了，這次溝通對我們來說就是成功的；如果對方必須達到的需求也滿足了，那我們可以說，這是一場創造了價值的關鍵性溝通。