銷售是一種高情商的商業活動，更是一門溝通的藝術。好口才是銷售員的基本素質，是贏得銷售成功的敲門磚。銷售員口才好，才能快速贏得客戶的信任，才能說服客戶愉快成交。然而好口才并非天生，只有勤學苦練才有可能練就一副好口才。

1.好口才是銷售事業的敲門磚

都說做銷售要能說會道。的確如此，好口才是銷售事業的敲門磚。倘若你一開口就讓客戶反感，客戶都想躲著你，你的銷售工作又怎么能取得成功呢？

好口才就是一開口就讓人聽著舒服，越聽越想聽。銷售的好口才就是用語言打動客戶，說到客戶心坎里，說得客戶愿意聽。

案例

小王是某中老年服裝店的銷售員。一天早上，一位中年女士走進店里，小王趕忙上前打招呼：“早上好，歡迎光臨，里面請。”中年女士在一件色彩艷麗的毛呢大衣前駐足了，看了又看，摸了又摸。小王看出了客戶的心思，趕忙走上前去，取下這件衣服，對客戶說：“您看這件衣服多漂亮，非常適合您，可以上身試穿一下。”

對于小王的熱情，中年女士并沒有做出回應，冷冷地說了句：“不用了。”就徑直走向其他款式的衣服。小王并沒有氣餒，而是遠遠地站在一邊觀察著客戶的舉動。

不一會兒，中年女士又回到那件毛呢大衣旁，又是一番“考量”。這個時候，小王微笑著說：“您的眼光真好，這件衣服可是今年的爆款，穿上又顯年輕又顯身材。”客戶猶豫著說：“這個顏色會不會太艷了，我都六十了。”小王明白了客戶的顧慮，說：“您放心，不會的。您保養得這么好，就像我姐姐一樣，這個顏色很襯您的皮膚，看著很有朝氣呢。”客戶臉上終于有了隱隱的笑容，但還是有所顧慮：“我有肚子，這款會不會顯胖？”小王征得客戶的同意，輕輕取下衣服，披在客戶的肩上，并為客戶扣好扣子，看著鏡子里的客戶說：“您看，這件衣服是韓版的，專門為咱們這個年紀的人設計的，您瞧這條拼接，把身材修飾得多好。”客戶對著鏡子，左看右看，上看下看，露出了滿意的笑容。

毫無懸念，小王做成了這單。因為小王靠著好口才打破了與客戶初遇的冰冷氛圍，打消了客戶的顧慮，并且把適合客戶的衣服巧妙地展示給了客戶。客戶在小王的幫助下買到了滿意的商品，自然開心。

不難發現，現實中做得好的銷售員都能說會道，能把客戶說得心花怒放，仿佛他們的工作就是哄客戶開心。客戶開心了、滿意了，成交就是水到渠成的事。這便是好口才的強大力量。

好口才是銷售事業的敲門磚，能幫助銷售員打開客戶的心門，與客戶建立深厚的感情和信任，讓銷售員更有感召力和影響力，從而讓銷售順利進行。

2.好口才能贏得客戶信任

沒有信任就沒有成交，成交是建立在信任基礎之上的。那么，銷售員如何讓客戶從陌生人變成朋友，從而產生信任關系呢？靠口才！好口才可以幫助銷售員贏得客戶的信任。

案例

小趙是某食品企業的銷售人員，工作勤奮并且口才非常了得，客戶都對小趙的服務特別滿意，特別是經銷商劉總更是逢人就夸小趙。小趙在開拓新市場的時候，請劉總幫自己介紹客戶，劉總非常爽快地答應了，并向小趙介紹了同行經銷商張總。小趙信心滿滿地去拜訪張總。

小趙如約敲開了張總辦公室的門。他衣著整齊，面帶微笑，先向張總做了自我介紹，然后非常誠懇地說：“非常感謝張總在百忙中抽出時間與我會面。”

張總：“不用客氣，我也是給劉總個面子。”

小趙：“張總，我聽匯源商貿劉總說，跟您做生意最痛快不過了。他總是說您是一位熱心爽快的人。”

張總：“哦？你和劉總很熟嗎？”

小趙：“是的，我們和劉總合作兩年了，合作非常愉快。劉總常常不經意間流露出對您的欽佩……”

張總：“劉總可是我在這個行業的老大哥了，談談你們是怎么合作的。”

就這樣，小趙對張總又是贊美又是靠著劉總的關系套近乎，很快就打破了張總的心理防線，讓張總對其產生了好感和信任，贏得了與張總詳談合作的機會。

試想一下，如果小趙在張總面前都不敢開口說話，張總見到這么一位不自信的銷售員，會開開心心與之談業務嗎？肯定不可能。客戶看你這個銷售員“不順眼”，自然也不會立馬對你的產品產生好感。如果你不能第一時間給客戶好感，不能快速打動客戶，事后要想彌補在客戶心中的形象并建立信任關系，就會難上加難。

好口才能夠讓銷售員一開口就收獲客戶的芳心，產生深入交談的愿望，并且會成功打破銷售員與客戶之間的陌生感，讓彼此覺得越說越投機。這便是信任的萌芽。

進而，通過銷售員的好口才圓滿回答客戶的各種問題，消除客戶心中的疑慮，掃清成交之路上的攔路虎，客戶就會充分信任你，愿意相信你推薦的產品，愿意接受你提供的服務。到這一步，有了客戶的充分信任，成交還難嗎？成交還遠嗎？顯然近在咫尺。

因此，好口才可以助你與客戶快速產生信任。練好口才，你就不用再絞盡腦汁、費盡力氣證明你的真心和善意。擁有好口才，一開口、一交談，客戶就充分信任你。

3.好口才更易說服客戶

在成交之前，客戶總是會提出這樣那樣的問題，產生這樣那樣的質疑，甚至會為不想成交找借口，再或者會對你的產品和服務一通抱怨。面對客戶的推脫，銷售員要想辦法說服客戶，說服客戶就需要好口才。

案例

有一天，馮先生在訂購的牛奶瓶中發現了碎玻璃渣，為此他憤怒至極。馮先生覺得這是一件非常嚴重、非常糟糕的事情，而且他對這家公司感到失望透頂。于是馮先生跑到公司總部去投訴。

怒氣沖沖地來到經理辦公室，馮先生把所有的憤怒都發泄了出來，甚至說了臟話。接待馮先生的劉經理耐心地聽完馮先生的一通發泄，趕快將一杯溫水遞到馮先生面前，并且抱歉地說：“先生，喝口水，慢點說，請您詳細地告訴我發生了什么事，好嗎？”馮先生情緒依舊激動：“我就是來跟你說這件事的。你們的牛奶瓶中有玻璃碎片。你自己看！”說完，馮先生重重地將握在手里的牛奶瓶放在桌子上。

劉經理仔細一看，很快就明白了事情的原委，嚴肅地說：“事情的性質這么惡劣，這是會要人命的！喝到肚子里去后果不堪設想。”

劉經理又急切地問：“請您趕快告訴我，有人受傷嗎？如果有，我們必須馬上把傷者送到醫院救治。”說著，劉經理拿起了桌上的電話，準備撥打急救電話。

馮先生見劉經理并沒有推卸責任，而是在為客戶著急，在全力處理突發狀況，情緒穩定了許多。馮先生告訴劉經理，并沒有人員受傷，他來只是想告訴劉經理要嚴肅對待這個問題，避免傷害其他消費者。

劉經理的情緒也由高度緊張而緩和下來，“謝天謝地，還好沒有人受傷。”劉經理又站起身來，走到馮先生面前，深深地鞠了一躬，說：“非常感謝您，指出了我們工作中的一個重大失誤，幫我們消除了隱患。我一定將這件事立即上報公司，以避免類似的事情再次發生。為了感謝您的指導，您的這瓶牛奶我們會按照三倍的價格賠償。”

馮先生的情緒恢復了平靜，并且對自己的魯莽行為表示歉意。馮先生并沒有因為這個偶然事件而痛恨該牛奶公司，反而還將這個品牌推薦給了鄰居和好友。

案例中，劉經理面對馮先生的怒火處理得非常好。劉經理首先保持冷靜和理智，其次用真誠的語言表達了自己和公司的歉意，關鍵是劉經理的話語間盡是對客戶及其親屬的急切關心。他用真誠的話語表明自己對客戶的理解，并且和客戶站在了同一戰線上，首先想到的是解決客戶的問題，而不是推卸責任。劉經理用自己真誠的態度贏得了客戶的諒解，用良好的表達方式說服了客戶，并且重新贏得了客戶的信任。

在現實中，面對客戶的異議和怒火，銷售員是不能與客戶發生爭執的，更不可以為了證明自己是對的而讓客戶丟了顏面。站在客戶的角度去說話，充分表達你在為客戶的利益著想，客戶就會被你的真誠感動，進而被你說服，順利促成成交。即便不能當場成交，你的話語也會給客戶留下良好的印象，等客戶有產品需求時還是會想到你。

4.好口才并非天生，勤奮修煉才是王道

會說話、口才好不是與生俱來的本領，而是需要勤奮努力鍛煉出來的。勤奮練習才是練就好口才的王道。

案例

小陳和小李都是市場營銷專業畢業的高才生，畢業后兩人到同一家公司做銷售。入職之初，公司給兩人分別安排了師傅來帶他們盡快了解公司業務的相關情況和研判技巧。半年之后，兩人都開始開拓自己的市場了。沒有了師傅的“陪伴”，小陳和小李要想做出業績就得各憑本事。

很快兩人的業績就出現了很大的差距。小陳的業績總是落后于小李，而小李的業績則一步步攀升，逐漸向公司優秀的銷售員靠攏。兩人同時進入公司，為什么出現了這么大的差距呢？銷售經理決定跟著他們一起去談單子。

銷售經理先跟著小陳去見客戶。他發現小陳在與客戶交談的時候總是扭扭捏捏，說話語無倫次，而且翻來覆去地向客戶灌輸產品的亮點，很多時候客戶都會不耐煩地找個理由離開。而且小陳在對客戶進行跟蹤回訪時，對方也總會拒接他的電話。漸漸地，小陳的工作積極性受到了打擊，更不敢開口說話了，給客戶打電話都要拿著聽筒猶豫很長時間，像是害怕說話一樣。

銷售經理又跟著小李去見客戶。他發現無論是老客戶還是新客戶，只要一見面，小李都能很快和對方熟絡起來，而那些老客戶更像是小李的朋友一樣，他們能熱情地打招呼，流暢愉快地交談，并且時不時地還會互相關心對方，或者聊點與銷售和產品無關的話題。小李簽單似乎不費吹灰之力，談笑間就完成了銷售任務。

銷售經理很欣賞小李的銷售能力和口才。而且，他發現小李是個非常勤奮的人，不僅認真準備談話材料，更是私下里做了不少功課。好幾次，銷售經理發現小李一個人在公司樓道里反復模擬練習與客戶的對話，表情和語言都很投入。

銷售經理終于明白小陳和小李的差距所在了。

案例中，小陳和小李同樣是銷售行業的新人，起初面對客戶都會感到迷茫和不知所措，也有過不知如何開口的尷尬經歷。小陳選擇了消極對待，久而久之，自信心受挫，越來越不敢開口說話。而小李正好相反，他私下里沒少下功夫學習與客戶的溝通技巧，并苦練口才，漸漸地他對于客戶的刁難和推脫都能應對自如，他能靠口才與客戶交上朋友，自然能輕松拿下訂單。

由此可見，好口才并非天生，而是后天經過自己不斷受挫和在挫折中吸取經驗和教訓，不斷地練習、提升、實踐，才能取得快速的進步，并讓好口才為你的銷售事業助力。

業精于勤，荒于嬉，要想擁有好口才，勤加練習不可少。

5.好口才不只是會說，還要會聽

作為一名業績突出的銷售員，好口才必不可少，但在擁有好口才的同時，還要會聽。在客戶說出自己的想法、表達自己的觀點和感情的時候，會聽更能得到客戶的認可和信賴。

銷售過程中，會說是關鍵一環。然而，若只是銷售人員憑著自己的好口才，在客戶面前口若懸河，滔滔不絕說個沒完，不給客戶發言的機會，客戶有話想說但沒機會說，也是一件很糟糕的事情。

如果銷售員啰里啰唆說個沒完，就會讓客戶反感。有時候，銷售員說得越多，反而越會讓客戶覺得這是強烈的推銷行為，是在強迫他購買。這樣的銷售，是會讓客戶抗拒的。

其實，一邊說一邊聽，讓說和聽有機結合起來，才能實現和客戶的愉快交談。客戶愿意說出真心話是好事，客戶說的時候，你認真聽就好，并適當做出回應，一方面，你能從客戶的話語中了解到客戶的真實需求，便于你對癥下藥展開攻勢，另一方面，認真聽客戶說也是對客戶的尊重。

案例

在某公司的銷售部，朱碩是大家口中的口才天才，因為他總是能用話語把扁的說成圓的，而且讓人無可辯駁。大家都覺得朱碩應該是銷售團隊中業績最好的一個，其實則不然。朱碩有一個毛病：會說不會聽。

在與客戶交談的時候，朱碩喜歡一氣呵成地介紹產品，而在客戶提出問題或表達自己的想法時，朱碩的行為就會讓客戶生氣了。因為客戶一開口，朱碩就會立馬打斷客戶的話，然后再把自己“天衣無縫”的觀點陳述一遍。比較隨和的客戶在被朱碩打斷之后可能就不再言語了。比較強勢的客戶就會跟他較勁。朱碩也知道跟客戶爭執沒什么好處，很多時候也會選擇安靜下來，但是他要不就是玩手機，要不就是低頭撥弄手指，目光根本不會聚焦在客戶身上。客戶覺得朱碩沒有認真聽自己講話，這是對自己的不尊重。

無論是哪種類型的客戶，朱碩不認真聽他們講話的姿態總是會使其內心產生深深的反感，可能表面上不說，但至少會對朱碩這個人產生看法，甚至影響客戶的成交決定。

現實中，朱碩這樣的銷售員不在少數。銷售員不會聽也會影響成交，或者延誤成交的時機。

不會聽，一方面會造成客戶的反感，影響自己和公司在客戶心中的形象；另一方面，會漏掉客戶表達的有價值的信息。比如，客戶說了他喜歡高端產品，顯得有品味，你若沒聽進去，偏偏向他推薦經濟實惠的產品，他怎么肯接受呢。客戶說他需要一個2匹的空調，以滿足大面積房間的制冷需求，你沒聽進去，偏給他推薦1.5匹的優惠力度最大的型號，再便宜客戶也不會買。

不會聽，你就無法抓住客戶的核心需求，致使努力推薦給客戶的產品與客戶需求不匹配，就會錯過成交。不會聽，聽不出產品對于客戶的重要性，也聽不出客戶給出的成交信號，就會白白錯過成交的機會。

因此，一個優秀的銷售員既要會說也要會聽。認真聽，盡力捕捉客戶話語中有價值的信息，才能為成交搭橋鋪路。

6.好口才讓銷售步步為營

人們都說，說話就是生產力，成功靠腿，銷售靠嘴。可見，好銷售離不開好口才。從拓展客戶到產品介紹，到客戶跟進，再到促進成交，每一步、每一個環節，銷售員都要說話，而且還要把話說對，把話說好。步步為營才能促進銷售的成功。

案例

有一個人到百貨商店應聘銷售員，老板給了他一天的試用期。用一天的時間證明自己的能力，這是一項既嚴苛又殘酷的考驗。然而這個人接受了挑戰。

一天的時間很快過去了，就在百貨商店快打烊的時候，老板問這位試用員工：“今天接待了幾個客戶？”

試用員工答：“1個。”

老板心里有些失落，他的普通員工每天一般都能接待十來個客戶，按照這個標準，這個試用員工一定是個銷售庸才。老板不耐煩地問：“那你賣了多少貨？”

試用員工答道：“5000多元。”

這下老板的眼睛亮了：“5000多！？”

試用員工把銷售記錄拿給老板看，5136元，是真的！

原來，這個試用員工接待了一位進店的客戶，熱情又耐心地詢問客戶的需求，客戶說需要露營的帳篷。這個試用員工詳細詢問了參加露營的成員人數和性質，得知是一個三口之家、一個五口之家，還有一對戀人一起去郊外露營，試用員工向他推薦了三頂不同規格的帳篷，為客戶暢想了美好的露營生活，燒烤、游泳……于是客戶又讓他推薦了燒烤爐具和游泳裝備。

5000多的單子就是這樣來的。聽完這位試用員工的陳述，老板當即對其豎起了大拇指，并決定留用。

案例中，這個試用期的銷售員通過良好的口才，與客戶成功實現了各個銷售環節的溝通，贏得了客戶的信任。通過順暢的溝通，銷售員與客戶不再有陌生感；通過站在客戶角度的提問，銷售員掌握了客戶的需求，發現了商機；通過美好藍圖的描繪，客戶認可了銷售員的推薦方案，并最終實現了成交。

可以說，這位試用期的銷售員通過好口才成功主導了整個營銷過程。雖然只接待了一位客戶，但卻給客戶提供了全方位的服務，滿足了客戶的一系列需求。這就是成功的銷售，是好口才讓銷售步步為營。