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什么是激勵

你為什么想做某些事情？為什么有些人很排斥的工作，你卻樂此不疲？也許回答這些難題的第一步就是探究“激勵”的核心概念。

“激勵”“創新”“交流”等長單詞通常起源于拉丁語。“激勵”（motivation）這個詞派生于“動機”（motive）這個詞；而“動機”這個詞起源于拉丁語中的動詞“movere”，表示“移動”。因此，“動機”的含義很好理解，就是“讓你移動、行動”。

“動機”或者“激勵”這樣的詞暗示著你在工作時有一股內驅力，驅動你前進。這股內驅力也許源于需求、欲望或者情緒，但不管怎樣，它引導你行動并且是以某個特定的方式行動。

需要注意的是這些內在的沖動不管多么強烈，只有當它們能夠激發你的意志力，讓你采取行動時，才是有效的。強烈的意志會帶來你做某事的決定。它意味著你下定決心要做某事，有意識地選擇采取某個行動。你的動機會明顯地體現在你的行為中。會有明確的跡象表明你有明顯的、刻意的欲望或意圖。

我們接下來用一個故事來說明“有動機”和“受動機驅使去行動”的區別。看看你能否找到故事中有嫌疑的兇手。

在雇主招募員工時，往往會考察他們是否可能是動機較強的人，比如是否有精力和決心。之后，雇主會尋找機會發展或加強員工的動機。對歐洲主要商業組織的一項重要調查列出了這些企業在有關選擇、培訓和評估的文書工作中使用的所有詞語，其中與激勵相關的一些術語如下表所示。通過這些，你可以對當今管理者常使用的術語有所了解。

你的“意志力”在你的需要或欲望與你可能的行動之間起重要指揮作用。它調動我們身上的“設施”來有意識地采取行動。“意志力”是我們作為人的重要屬性。因為“意志力”的動用意味著我們在有意識地運用理性思維。它一方面把我們和動物區分開來，另一方面把我們和計算機和機器區分開來。

幾個世紀以來，哲學家們一直在討論所謂的“自由意志”的程度。我們是否有權選擇和決定？我們對自己的行為有多少有意識的控制？我們本能就會對刺激做出反應嗎？我們是否和計算機相似？這是一場無休無止的爭論。然而，常識告訴我們：為達成現實中的各種目的，我們確實有自由的意志。我們能通過意志來撬動行動的杠桿。通過決策，我們對一些行動“開綠燈”，對另一些行動“亮起紅燈”以阻止它的實施。

這種“編輯”你的本能或者沖動的能力，或者說選擇“做什么”以及“忽略什么”的能力，之前通常被稱為“意志力”。但是這個詞現在聽上去已經相當過時了。它也被用來描述人們在執行他們的意志或意圖時所表現出的力量或能量。

因此，動機是一種內在的需要或欲望——有意識的、半意識的或可能是無意識的——它根據你的意愿運作，并引發某種行動。當然，你的有些動機可能也不會引發行動，這些動機沒有接到行動的指令。而另一方面，你也可能會做一些沒有明顯動機的事情。這時，其實你不是沒有動機，而是動機不透明或者你沒有意識到你的動機，以至于你或者任何人都無法描述它。或者你的行為可能就如脫了韁的野馬一般，不受任何阻止而自由馳騁。

這樣的行為通常是受情緒所驅動的。和“動機”這個詞一樣，“情緒”這個詞也起源于同一個拉丁語動詞，表示“移動”“行動”。值得注意的是，我們經常經歷與行動無關的“情緒”。比如，電視中上演的悲劇讓你流下眼淚，但也許你并不會因此而做些什么。當然，有的時候強烈的情緒也會刺激現實的改變。

混合動機

任何一個簡單的行動都可能源于不止一種驅動力。換句話說，我們常常有混合動機。

莎拉（Sarah）的丈夫久病不愈，離開人世，留下莎拉和三個需要養育的孩子。莎拉一開始非常堅定地認為自己不會再婚，因為她曾深愛自己過世的丈夫。然而幾年后，在一次晚宴上，她結識了詹姆斯（James），一個帶著兩個孩子的單親爸爸。最終，他們決定再婚。莎拉對她最好的朋友講道：“坦白講，我并不是對他有熾熱的愛戀，但他很和善、很幽默，并且他真的很關心我。我喜歡他的陪伴。我最近常感到空虛寂寞，我需要有一個人來照顧我。此外，他能做我三個兒子的爸爸。我的兒子們需要有個男人陪伴在他們的生活中。當我年老，孩子們都離家遠去之時，他能陪著我，給我安全感。”

隨著時間的推移，莎拉對詹姆斯的感情愈加深厚，但這些都是后話了。莎拉和她朋友的對話說明她坦誠面對了自己的原始動機：對于陪伴的渴求和情感上缺乏安全感。許多小的動機一點點匯成大的動機，最終這個動機變得足夠強大，讓她接受了詹姆斯的求婚。

我們當中的大部分人在大部分時間都會受混合動機驅動去做事。我在下一章將會講到，這個因素會讓我們的計算和決定變得異常復雜。然而，需要注意的是，混合動機未必就弱，也未必不純或者不誠實。正如由不同材料制成的復合弓比用最好的木材制成的傳統弓射箭更遠。

不同意識層次的動機

如上述故事中的莎拉，我們有時經常感覺需要為自己想做的事情找到理由。如果你不幸有一天站到了法庭的被告席上，你就會被要求這樣做。“理由”和“動機”常常被用作同義詞來描述一個人行為的動因。但是“理由”更具體地指向邏輯或理性的辯護。你可以通過引用、論述相關事實或情況來進行辯護，讓你的行為變得情有可原。

這個給出解釋的自然過程可以被叫作“合理化”，也就是在不分析真正動機（特別是無意識動機）的情況下，為你的行為找到合理并可信的動機。首要的困難就是我們并不總是知道自己的動機是什么。我們也許會感覺到，但是無法明確表達。第二，我們都希望在別人面前有一個好形象，或者自我感覺良好。如果我們真誠地直面自己的動機，有可能會帶來負面或敵對的反應。很可能我們會在其他人的品頭論足中失去自己的良好形象。因此，有時我們需要為自己的行為找到貌似有理卻失真的理由，與此同時，有意或者無意地誤導別人。

而這種有意的“合理化”并不是十分容易被發現。別人如何在證明你做過某事或沒做某事的各種紛繁復雜的理由中辨別出真相呢？

所以，合理化就如同煙霧彈，被用來故意遮蔽你真實的動機。出于這樣或那樣的原因，你也許并不想了解這些動機。也許你認為這些動機難以啟齒。抑或這些動機就如從沼澤中升起的霧氣，當你試圖為自己的行為找到理由時，這些動機也變得模糊起來。這些動機的源泉隱藏在無意識的沼澤中。

當然，有意識和無意識不是非黑即白的對立狀態。它們更像是光譜的兩端，在它們之間還有很多的中間狀態。事實上，將動機考慮清楚這件事最現實的困難在于很多時候動機本來就是自然而發的、無意識的。

“胡蘿卜加大棒”（軟硬兼施）的激勵理論

激勵別人比激勵自己更需要能力，因為激勵別人在于你讓別人產生動機。激勵別人意味著你鼓勵、誘導別人去做某些事情，你在發起別人的動作或行為。換句話說，你在激發別人從事某項活動的興趣。

世界上最古老，也是最廣為人知的理論就是“胡蘿卜加大棒”。你也許覺得很奇怪，我居然把它稱作理論。畢竟，沒有任何一本學術著作或任何一篇論文是關于它的。然而，它就是一個理論，并且它確實也是基于某種假說。為了向你說明這個理論是多么的古老，我舉個例子。“刺激物”（stimulus）這個詞本身就來源于拉丁語名詞“goad”，指的是有鋼制尖頭的棍子，這種棍子可以用來刺戳動物，以驅使它們前進。

假設你有一頭不愿行進的驢子，有兩種方法可以驅動它：一種就是用棍子戳它；另一種就是在它的面前放一根胡蘿卜。從你的角度來說，使用哪種方法都無所謂。只要驢子能前行，你又不需要消耗寶貴的體力，強拉著它走就可以。畢竟，買驢子的目的是為了省力，而不是費力。

不管是用胡蘿卜或是棍子，你都在幫助驢子下定決心。胡蘿卜作為唾手可得的食物可以滿足驢子食欲。如果你確定驢子很饑餓，胡蘿卜顯然是一個很好的刺激物，讓它前行。而如果驢子不餓或是已經吃了太多的胡蘿卜，那么你提供的胡蘿卜也許就不能起到作用。如果你抽打你的驢子，它也許也會下定決心前進以避開你的鞭打從而免于疼痛。這種行為體現了所有動物，包括人類，對疼痛的強烈厭惡和恐懼。

此外，你也可以通過僅僅亮出大棒就能有效地刺激它前行。由于過往被打的經歷，驢子對于大棒的恐懼已經留在了它的記憶里，這種對于恐懼的記憶就能起到作用。你可以選擇一頭痛點低、焦慮度高的驢子。

我要說的是，我并不贊同對動物的虐待。但是，關于胡蘿卜和大棒的俗語確實說明了關于激勵他人的最深奧的理論或假設：提供獎勵或懲罰。因為我們傾向于把同樣的假設應用到別人身上，就像我們對驢子一樣。當然，人和驢子不同。首先，人類可以講話、交流，所以我們可以更加了解別人頭腦中的想法。此外，人會比驢子更加主動地獲得不僅僅限于食物的獎勵，并且避免大棒所象征的厄運。

胡蘿卜和大棒都可歸為一類：外部刺激物。刺激物不僅僅指可以驅動動物前行的大棒，它還可以指任何能引發、增加或加快身體動作的事物，也包括所有能夠激發、鼓舞或提振思想或精神的事物。因此，除了能讓你行動之外，刺激物也可以引起你的興趣，或者能讓你滿足或振奮。當你激勵他人時，你是在有意識或無意識地對他人的思想、心靈或精神施加某種刺激。這種刺激可能是正向的，比如提供獎勵或誘惑。這種刺激也可能是負面的，比如威脅別人如果不改變立場，就要承擔可怕的后果。又或者，這種刺激物是二者的組合：軟硬兼施。

人和驢子或是其他役畜之間存在著某些可以類比的地方，否則胡蘿卜加大棒的理論不會盛行如此之久。但是，和其他的類比一樣，這個類比在某個特定點就會失效。人類和驢子、獵狗或者馬匹存在本質上的不同。激勵人還有第三種方法，就是通過言語和榜樣，向他們灌輸你自己的理念。

結論

激勵是驅使一個人行動。我們可以有混合動機。動機可能是有意識的，也可能是無意識的。動機是行動的必要不充分條件。要想有行動發生，人們需要做出決定或者動用意志力。因此，有這樣的法律格言：我們必須根據一個人公開的行為來判斷他的動機。然而，我們對自己的行動給出的理由并不總是和我們的動機一致。

激勵還包括使他人產生動機去行動。傳統的“胡蘿卜加大棒”理論揭示出我們可以使用兩種刺激物：提供獎勵、威脅承擔后果。這些都是外部刺激物，可以用來驅使役畜。而人與役畜之間的類比并不常常適用。你可以根據情況，通過獎勵或懲罰，不同程度地激勵別人。但是，作為人類，我們的人性，特別是我們非凡的溝通能力，為我們開辟了第三條道路。你可以激發他人的一系列動機，而這些動機與逃避痛苦或尋求物質回報幾乎沒有關系。