3 銷售員要以挑“女婿”的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己

我常常在研修班里提問學(xué)員：“作為客戶，你討厭什么樣的銷售員？”大部分學(xué)員都會回答：“不講衛(wèi)生的人、不謙虛的人、不了解自己產(chǎn)品的人。”

我又問：“假設(shè)有個女兒，你討厭什么樣的上門求親者？”他們一致認(rèn)可的答案有：不誠實的人、沒禮貌的人、容易發(fā)怒的人、不會賺錢的人、有暴力傾向的人、虛張聲勢的人、說話無趣的人、挑食的人、亂扔煙頭的人……

等我將問題變成“請列舉你討厭的總理大臣的類型”時，他們的答案就變得苛刻起來：不會說英語的人、沒有領(lǐng)導(dǎo)力的人、穿衣品位差的人、撒謊時面不改色的人……

除了這些答案之外，你還能想到一些別的什么嗎？

我之所以會這樣“逼問”學(xué)員，目的是讓他們能設(shè)身處地地思考：銷售員要帶著什么樣的認(rèn)知去工作？

大部分人對“銷售員”和“女婿”抱有不同的期待。在銷售員群體里，如何看待這兩種角色之間的差異？不同層級的銷售員是有不同程度理解的。有人認(rèn)為：“不過是銷售員而已，怎么能跟女兒的結(jié)婚對象相提并論呢，有點吹毛求疵了吧！”之所以會這樣想，是因為他們小看了銷售這份工作。也就是說，他們沒能從本質(zhì)上去理解“如何面對客戶”的重要性。在頂級銷售員心里，“不希望看到的銷售員”跟“討厭的總理大臣”同屬一個“重量級”：沒有領(lǐng)導(dǎo)力不行，衣品差也不行，撒謊更是不行……他們總是這么嚴(yán)苛地要求自己。

挑銷售員→挑女婿→選總理大臣，對方在自己心里越重要，人們的認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)就越高。作為一個銷售員，要成為客戶眼里“特別的存在”，最低限度也要把自己的綜合素質(zhì)提升到“女婿”這個層次才行。因為良好的人際關(guān)系能讓對方發(fā)自內(nèi)心地產(chǎn)生親近感和信任感。當(dāng)客戶像認(rèn)可“女婿”一樣來認(rèn)可你時，他對你的接納就會上升到“成為家人也無妨”的程度，通過提升客戶對你的接納度和認(rèn)可度來做銷售，你的工作就從單純的“去賣東西”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭カ@得成為家人也無妨的信任感”了，客戶還有什么理由不喜歡你呢？