前言
商務談判是一個動態的博弈過程，這個動態博弈過程存在眾多的不確定性。商務談判的每一方都是在信息不完善的情況下不斷地做出選擇和決策，并試圖在不確定的情況下去尋找確定的結果。這種復雜和動態的雙邊或多邊博弈過程特別需要人的智慧。近些年，商務談判課程在高校中越來越普及，很大一部分原因是因為人們逐漸認識到談判智慧在商務交往當中的重要意義和作用。同時，我們也看到大家從不同維度和視角去理解商務談判，對商務談判領域的知識和經驗有不同的闡述和解釋，商務談判似乎是一個開放而無邊界的知識體系，每個人似乎都知道它，但是又說不清楚。
為滿足教師教學與學生學習的需要，增強教材的實踐性和趣味性，我們在編寫本書時特別注重通過大量生動、具體的案例為學生學習以及提升談判技能提供具有可操作性的建議和指導，具體體現在以下四個方面。
（1）理論講述深入淺出，避免晦澀。本書在闡述理論方法時，處處與現實案例相結合，從而確保學生能夠及時消化并吸收相關知識。
（2）強調案例教學是整個教學活動的重要環節。本書每一章從具有實際應用背景的導入案例開始引入正文，然后再介紹相關的基本理論、方法和技巧，其中以“課堂互動”“案例閱讀與思考”“案例賞析”“視野拓展”“微視頻”等欄目來輔助說明商務談判的理論、方法和技巧在實踐中的應用。
（3）以二維碼形式補充提供文本案例、視頻案例或拓展性知識，有助于提高學生的學習興趣。
（4）各章末提供三類基本訓練材料。思考與討論：讓學生對本章的基本內容進行回顧總結。活動與演練：要求學生深度參與訓練，并通過互動來提升學生的談判技能；此訓練兼有專業性和趣味性的特點，能提高學生對理論學習的興趣。案例分析：要求學生在掌握基礎知識的基礎上分析實際問題。
與本書配套的電子課件、教學大綱、電子教案、補充案例、習題答案、實訓指導、模擬試卷等資料（部分資料僅限用書教師下載）的索取方式參見附錄2中的示意圖（咨詢QQ：602983359）。
我們在編寫本書過程中參閱了大量國內外有關論著，在此向各位專家、學者一并表示誠摯的謝意！
感謝寧波工程學院在本書編寫過程中給予的大力支持。
由于編者水平所限，書中難免有不當之處，敬請廣大同行和讀者批評指正。
莫群俐
致親愛的同學們：
對于你們中的大多數人來說，談判是件神秘的事情。想必你們一直以來對談判充滿憧憬與向往，憧憬著若干年后，你們能代表自己的公司在談判桌上與談判對手唇槍舌劍。編者知道你們希望通過系統性的商務談判課程學習很好地掌握和運用談判技巧，從而在未來的談判博弈中脫穎而出。
商務談判是一門理論性、實踐性和藝術性都很強的應用型學科，它從大量的談判實踐中總結規律、提煉技巧，對談判者的個人修養提出了一定要求。本書較為詳盡、系統地闡述了商務談判的理論基礎、基本程序與各個階段的策略與藝術，然而商務談判的實踐性和操作性還需要你們積極參與才能感受到。那么，該如何做才能學好商務談判課程呢？關于學習方法，編者有以下三個建議要送給你們。
1. 多思考
理論知識的學習是一個比較枯燥的過程，所以你們務必要結合書中的商務談判案例來理解理論知識。只有多思考和分析書中的案例（無論是成功還是失敗的案例），才能更深刻地理解理論知識；只有主動思考，才能在以后的工作中懂得如何將這些理論靈活運用。
2. 多實踐
商務談判是一門具有很強的實踐性、藝術性的學科，所以編者希望你們在學習這門課程的時候，無論是課堂互動還是章末“活動與演練”中的課外實踐作業，一定要多參與！通過模擬商務談判體驗談判的各個環節、各種情境，與同學討論各種策略的運用、分析案例中的要點，這是你們提升實際談判能力的必由之路。只有親身參與這些活動，才能切實提升自己的反應能力、應變能力、分析問題的能力和思維的敏捷度。
面對眾多的同學，你們的老師應該沒有足夠的精力指導每位同學。附錄1中給出了自主模擬商務談判訓練的建議和幾個備選案例素材，建議你們和身邊的同學自行組織模擬商務談判訓練，給自己增加實踐鍛煉機會。
事實上，人人都是談判者，談判在日常生活中無處不在，建議你們在日常生活中也注意運用所學的談判技巧、策略。
事實證明，參與實踐是一種非常有效的學習方法。
3. 多突破
有些同學性格比較內向，語言表達能力可能欠缺；有些同學平時閑聊還可以，一到正式場合就卡殼兒……編者希望你們在學習這門課程的時候，針對自己的弱點去突破自我。無論你以前是不敢當眾說話，還是不敢反駁他人，抑或有其他弱點，請一定記得在本門課程的學習中嘗試突破自我。記住，當你開始嘗試后感覺很難，這就意味著你正在走上坡路。這時你覺得很難、很累，甚至覺得痛苦，這都是很自然的，一旦有了突破也就表明你有了明顯的成長，就能很快體會到成就感。這些突破一定會使你加速形成自己特有的氣質與談判風格，能夠助你以后在談判桌上叱咤風云。
只要做到了以上三點，學完本課程后你一定會感受到自己明顯的進步，未來的職業生涯和日常生活會更順利！
莫群俐