二、需求層次理論在商務談判中的運用
需求層次理論不僅揭示了商務談判對人類生存發展的必然性和必要性，同時也是人們在商務談判中獲勝的理論依據。
1. 為滿足談判者高層次的需求提供條件
談判者較好地掌握和運用需求層次理論，可以為滿足高層次的需求提供條件。
（1）必須較好地滿足談判者的生理需求。談判者的生理需求并不是進行談判的直接動力和原因，卻直接關系著談判成功與否。對談判者而言，如果最基本的生理需求都得不到很好的滿足，談判者一邊進行談判一邊還要考慮如何解決中午的吃飯問題、晚上的住宿問題，談判結果是可想而知的。
（2）盡可能地為商務談判營造一個安全的氛圍。在這里，安全不僅包括談判者的人身、財產安全，更重要的是談判內容的安全。談判者人身、財產方面的安全，是使談判者全身心投入談判活動并積極促成談判的必要保證。凡是局勢動蕩或戰亂等不能較好保證人身、財產安全的地區，商務談判往往無法順利進行，這主要是因為在安全需求無法滿足的情況下，談判者對商務談判的需求就不那么強烈了。對一般的商務談判而言，除了要滿足談判者對人身、財產安全的需求，更重要的是在談判的具體經濟項目上給談判者安全、穩定、可靠的感覺。這一點對一些對安全需求比較敏感的談判者而言十分重要。
（3）在進行談判的過程中，要營造一種信任、融洽的談判氣氛。就談判活動本身而言，它是滿足人們社會需求的一種典型的活動，是為了滿足人與人之間的交往、友情、歸屬需求。談判雙方建立相互信任、依賴的關系，可以使他們聯合起來，共同處理分歧，為把沖突和對立轉化為滿意的結果打下良好的基礎。
（4）在談判時要使用謙和的語言和態度，注意滿足談判對手對尊重的需求，促使談判圓滿成功。
（5）對于談判者的高層次需求，在不影響滿足自己需求的同時，也應盡可能地使之得到滿足。
總之，談判的整個過程都要注意談判者各個層次的需求，并盡可能地從低層次到高層次滿足這些需求。當然，這是要在滿足自己需求的前提之下進行的。只有這樣，才會使談判不至于陷入僵局并順利進行，為最終的勝利創造良好的環境和條件。
2. 補償談判中無法滿足的條件
較好地運用需求層次理論，可以通過滿足其他層次的需求，來彌補談判中無法滿足的條件。
案例賞析
補償法達成協議
某廣告公司急需一名設計人員，招聘廣告登出數日后，一個各方面條件都符合要求的人前來面試，并提出年薪20萬元的要求。但按照公司的工資級別和其他員工的工資情況，只能給他16萬元，而這位應征者反復強調20萬元是最低要求。如果就此討論，很顯然無法達成協議，談判不會成功。那么這個分歧就無法解決了嗎？不是的。人事部門主管在講明年薪無法增加的前提下，又許諾可以滿足一些其他條件。經過坦率的協商，他們達成了協議，讓這位應征者擔任廣告總策劃的職務，公司付給他每年16萬元的年薪，同時公司把閑置的一套住房免費提供給他住兩年，并幫他解決孩子到重點學校入學的問題。
【案例簡析】雖然這名應征者對年薪的要求沒有被滿足，但公司額外滿足了他的其他潛在需求，這在一定程度上彌補了對年薪的要求，使談判走向成功。可見，滿足其他層次的需求對談判的最后結果也有著決定性意義。
人類的需求是復雜多樣的，每個人的需求更是千變萬化的。需求層次理論只是對一般意義上的需求的一種理論，它無法反映一些特殊情況下的需求。例如，在某種特定條件下，需求的層次會發生變化，尊重或自我實現的需求會比其他需求更為強烈、重要，這是需求層次理論無法解釋的。因此，特定條件下要具體問題具體分析，不能生搬硬套，一概而論。
一個談判人員的各種需求在談判中都會得到體現。例如，生理需求體現在談判人員為了確保情緒處于最佳狀態，需要飲食營養可口、住得舒服、保障睡眠，以便集中精力應對談判；安全需求則體現在談判人員在談判中的人身安全、信息安全等；社交需求體現在，談判人員希望在自己的團隊內部成員之間團結合作，與談判對方建立融洽良好的關系，能夠在友好合作的氣氛中進行協商；尊重需求不僅體現在來自談判代表團內部成員的尊重，還體現在希望得到談判對手的尊重；自我實現需求表現為人們希望談判取得圓滿成功。談判人員在談判中所取得的利益越大，其自我實現需求的滿足程度越高。
案例閱讀與思考
聰明的比利時地毯商
在中東，虔誠的穆斯林每天都要進行祈禱，無論居家、旅行，風雨無阻。穆斯林祈禱的一大特點是祈禱者一定要面向圣城麥加。然而，困擾穆斯林的問題在于，當他們離家在外或在旅途中的時候，常常會辨別不清方向，為祈禱帶來障礙。一個比利時地毯商從中發現了商機，他將小塊的地毯進行了改造，制作出專門用于穆斯林祈禱的地毯。他聰明地將扁平的指南針嵌入祈禱地毯，指南針指的不是正南正北，而是麥加。這樣，不管走到哪里，穆斯林只要把地毯往地上一鋪，頃刻之間便可準確地找到麥加的方向，這為穆斯林提供了極大的便利。新產品一推出，在穆斯林居住的地方立即成了搶手貨，這個比利時商人也因此賺了大錢。
思考與討論：你認為這位比利時地毯商成功的根本原因是什么？