第4章 解讀銷售技巧(1)
- 市場與經營(小故事大道理)
- 雅瑟選編
- 3891字
- 2014-12-01 15:29:01
釣魚
有兩個朋友相約到河邊去釣魚,兩個人都是垂釣的高手。在河邊,憑他們多年積累的經驗,沒用多長時間,都大有收獲。
因為這天恰逢休息日,河邊有許多釣魚愛好者,他們看著兩位高手輕輕松松就把魚釣上來,感到十分羨慕,于是就迫不及待地在兩個高手的附近下了魚鉤,可是這些新手不擅此道,半天也沒有多少收獲。
這時,其中一位熱心的高手對大家說:“這樣吧,我來教你們釣魚,如果你們學會了我傳授的訣竅,每釣到十尾就分給我一尾,不滿十尾者就不要給我了。”大家都說這種辦法好。
于是他便教這些人釣魚。就這樣,一天下來,這位熱心助人的釣魚高手,把所有的時間都用于指導垂釣者了。雖然他自己沒有釣到多少魚,但后來大家你一條我一條地給他,最后竟收了滿滿一筐的魚。不僅如此,他還認識了一些新朋友,大家都親切地稱他為“老師”。
而另一釣魚高手,卻沒有享受到這種樂趣。當大家圍著他的朋友喊“老師”的時候,他越發顯得孤單寂寞。一天下來,竹簍里的收獲也沒有朋友多。
大道理:銷售的重點在于建立一種穩定的、高效率的銷售網絡。當你建立起一個暢通的銷售渠道之后,阻礙業績提高的一切難題就都迎刃而解了。
盲目的模仿
鷹從高巖上以非常優美的姿勢俯沖而下,把一只羊羔抓走了。一只烏鴉看見了,非常羨慕,心想:要是我也能這樣去抓一只羊,就不用天天吃腐爛的食物了,那該多好呀。于是,烏鴉憑借著對鷹的動作的記憶,反復練習俯沖的姿勢,也希望像鷹一樣去抓一只羊。
烏鴉覺得自己練習得差不多了,呼啦啦地從山崖上俯沖而下,猛撲到一只公羊身上,狠命地想把羊帶走,然而它的腳卻被羊毛纏住了拔不出來。盡管它不斷地使勁拍打翅膀,但仍飛不起來。牧羊人看到后,抓住了烏鴉,并剪去了它翅膀上的羽毛。
大道理:把成功人士作為自己學習的榜樣,關鍵在于選對學習的對象和學習的重點。只有在向成功人士靠近的過程中始終保持清醒的頭腦,才能實現標桿超越,最終取得好的效果。
另種記號
有一位畫家想畫一幅人見人愛的畫。畫完之后,將畫拿到市場上去展出,他在畫旁放了一支筆,并附上說明:每一位觀賞者,如果認為此畫有欠佳之筆,均可在畫中做記號標出。
晚上,畫家取回了畫,發現整個畫面都涂滿了記號,沒有一筆一畫不被指責。畫家十分不快,對這次嘗試深感失望。
畫家決定換一種方法去試試。他又摹了同樣的一幅畫拿到市場上去展出。這次,他要求觀賞者將最為欣賞的妙筆都標上記號。當畫家再取回畫時,他發現畫面又涂滿了記號,一切曾被指責的筆畫,都被換上了贊美的標記。“哦。”畫家不無感慨地說道,“我現在發現了一個奧秘,那就是:不管干什么,只要使一部分人滿意就夠了。”
大道理:不管你的銷售業績做得多么好,你也不可能得到所有人的認同。如果你非要顧及所有人的感受,期望得到所有人的認同的話,你將會感覺無所適從。
遵旨行事的教訓
一位隱士派他的三個徒弟去遠方。他把他們送到路口,吩咐他們說:“從這兒往南都是暢通的大道,沿著這條大路走,不要走岔路。”
三個徒弟把師傅的話銘記心中,然后辭別師傅,沿著大路向南走去。他們走了50多里發現有條河橫在面前,沿河岸向東走半里就有橋。其中一位徒弟說:“我們向東走半里路,從橋上過吧。”另外二位皺著眉頭說:“老師讓我們一直往南走,我們怎能走彎路呢。不過是水罷了,有什么好怕的。”說完,三人互相扶著涉水而去,河水水深流急,他們有幾次差點送命。
過了河,又往南走了100多里,有一堵墻擋住了去路。其中那一位又說:“我們繞繞吧。”另外兩個仍堅持:“謹遵老師的教導,無往不勝。我們怎能違背老師的話呢。”于是迎墻前進。“砰”然聲響,三人碰倒在墻下。三人爬起相互勉勵:“與其違背師命茍且偷生,不如遵從師命而死。”而后又相互攙扶,直向墻撞去,最后撞死在墻下。
大道理:許多銷售新手,往往喜歡從成功人士那里獲得成功秘訣,然后竭力模仿,全然不顧自己的實際情況,認為是在遵循“圣旨”行事,可最終結果卻多是“撞死”在了“南墻”上。
店里的時鐘壞了
有一個公司的主管,每天早上都步行到離家不遠的公司上班。可是讓人不解的是,每當他經過一間咖啡店,都習慣地停一停,向店里望一望才繼續上路。他的奇怪舉動吸引了咖啡店的老板的注意,老板始終搞不清這個人究竟對他店里的什么東西產生了興趣。終于有一天,老板忍不住在他停下張望時叫住了這位主管。
“朋友,我注意你很久了,”老板說道,“你每天都停在我店前向里面張望,卻從未見你進過小店一次,我真不明白,你到底對我的小店里什么東西產生了興趣。”
主管聽了笑著回答說:“真是對不起,老板。我是前邊那家公司的主管,因為必須按時響鈴,讓公司的職員知道何時上、下班,所以我每天早上經過你的店時,就要看看你掛在壁上的時鐘,用來調準我的手表。”
“啊。可是我店里的時鐘已經壞了啊。我一直沒顧得上去修,一直讓它定格在了8點。”
大道理:很多銷售員從不動用自己的智慧,一遇到難題就向別人問訊,一聽到相反的意見就否定自己,結果把事情搞糟。聽取別人的意見是對的,但并不能因此而拒絕自我思考。
以柔克剛
一位智者生了重病,他的徒弟前去探望。徒弟來到老師床前,求教道:“先生的病不輕啊,還有什么道理要傳授給弟子嗎。”
智者點頭,隨后張大口,讓徒弟看,并問道:“我的舌頭還在嗎。”
徒弟回答:“還在,好著呢。”
智者又問:“我的牙齒還在嗎。”因為年邁智者的牙齒已掉光,只露著光禿禿的牙床。
徒弟老老實實地回答:“牙齒不在了。”
智者追問:“你領悟這個道理了嗎。”
徒弟若有所悟地回答:“舌頭存在,是因為它的柔軟;牙齒沒有了,是因為它太剛強的緣故。”
智者說:“好啊,天下的事理都在這里,我已經沒有別的話要說了。”
大道理:其實,真正能夠給我們帶來好人緣和權威感的是柔韌。任何人都喜歡和那些說話溫和、注意別人感受的人一起交流觀點和意見,都喜歡和那些做事靈活的人共事。
自己的潛能
去過寺廟的人都知道,一進廟門,首先是胸腹袒露、笑臉迎客的彌勒佛。而在他的北面則是黑口黑臉的韋陀佛。但相傳在很久以前,他們并不在同一個廟里,而是分別掌管不同的廟。
彌勒佛熱情快樂,所以來廟里朝貢的人非常多,但他什么都不在乎,丟三落四,沒有好好管理賬務,所以依然入不敷出。而韋陀佛雖然管賬是一把好手,但成天陰著臉,太過嚴肅,結果來他廟里的人越來越少,最后香火斷絕。
佛祖在查看香火的時候發現了這個問題,就將他們放在同一個廟里,由彌勒佛負責公關,笑迎八方客,于是香火大旺。而韋陀佛鐵面無私,理財有道,則讓他負責財務,嚴格把關。在兩個人的分工合作中,廟里呈現出一派欣欣向榮的景象。
大道理:每個人都有自己的才能,關鍵是如何使用。在從事銷售時,只有做到適才適用,善揚其長,力避其短,才能發揮出自己的最大潛能,從而更具戰斗力。
新鮮的熱燒雞
拿破侖用早餐從沒有什么規律可言,有時候在八點,有時候又一直推遲到十一點,這樣的情況對他來說是件常事。
可是,有一件事情讓他感到非常不解,無論他什么時候需要早餐,他愛吃的新鮮熱燒雞總可以隨時送上來。
終于,有一天他忍不住喊住廚師,問他是怎樣做到這一點的。
“閣下,”廚師回答道,“因為我每隔十五分鐘就去抓一只新鮮的小雞放在火上燒烤。這樣,無論您什么時候需要早餐,我隨時都可以備好。”
大道理:在銷售過程中,總有一些事物的發展出乎你的意料。其實,妥善地應對這些突發狀況,并不是一件很難的事情,只要你時時準備好應付它,你總能出奇制勝。
三粒稻種
一位上了年紀的莊園主,想在三個兒子中選一個接班人,將來繼承他的莊園。有一天,老人把三個兒子叫到面前,拿出一些稻粒說:“我給你們每人三粒稻種,你們要好好保存,我什么時候向你們要,你們要還給我。”
三個兒子都點頭答應了,然后每個人拿著三粒稻種走了。
三年后的一天,老人自知屬于自己的時間不多,就把三個兒子叫到面前,讓他們拿出保存的三粒稻種。
大兒子把稻種早就弄丟了,他趕緊從倉庫里拿出三粒稻子交給父親。老人一看便知不是自己所給的稻粒,十分生氣地把大兒子責罵了一通。
二兒子不慌不忙回家取來一個盒子,那三顆稻粒就放在盒子里,父親見后表示滿意。
最后小兒子說:“父親,我無法送來你原來給我的那三顆稻種了。我回去后找了塊田,把稻粒種到田里,當稻子成熟時,我便及時收回,藏到罐子里。第二、第三年也如此。所以您現在要我把它全部弄來,恐怕得要兩輛馬車去拉了。”
老人聽后十分高興,決定選小兒子為繼承人。
大道理:把精力放在銷售上是沒錯的,但如果認為錢貨兩清后就沒事了,那你永遠都是種一粒種子結一個瓜。和客戶建立起長久穩定的互利互惠的關系,讓客戶給你拉客戶,這樣你的客戶群就會快速增長。
兩個死人
在一個破廟中,有一個賣包子的和一個賣被子的在躲避風雪。此時正是非常寒冷的冬夜。夜深了,賣包子的,很冷,賣被子的,很餓。但他們都想著對方肯定會先求于自己,于是誰也不先開口。
又過了一會兒,賣包子的說:“再吃個包子。”賣被子的說:“再蓋條被子。”就這樣,賣包子的一個一個吃包子,賣被子的一條一條蓋被子,誰也不愿向對方求助。到最后,賣包子的人凍死了,賣被子的人餓死了。
大道理:銷售過程中主動請客戶幫助或主動給予客戶幫助,不僅讓你擁有快樂輕松的事業,隨之而來還有好人緣、好機會和大財富。如果等著客戶開口,那你就會一而再、再而三地失去機會。
一場無辜的官司
解放前,上海有一家華成煙草公司,此公司生產的“金鼠”牌香煙一直備受中下層市民的歡迎,而在上層社會卻一直打不開市場。華成煙草公司為此準備設計一種高雅的商標,以吸引上流社會的人士。
有一家照相館的櫥窗里放著一幅美女的照片,很吸引路人。于是,華成煙草公司便將這一美女照片印在了煙盒上,并取名為“美麗”牌香煙。在照片兩旁還有“有美皆備、無麗不臻”兩行字。