一位心理學(xué)家想知道人的心態(tài)對(duì)行為到底會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響，于是他做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。

首先，他讓10個(gè)人穿過(guò)一間黑暗的房子，在他的引導(dǎo)下，這10個(gè)人皆成功地穿了過(guò)去。

然后，心理學(xué)家打開(kāi)房?jī)?nèi)的一盞燈。在昏暗的燈光下，這些人看清了房子內(nèi)的一切，都驚出一身冷汗。這間房子的地面是一個(gè)大水池，水池里有十幾條大鱷魚，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才，他們就是從這座小木橋上走過(guò)去的。

心理學(xué)家問(wèn)：“現(xiàn)在，你們當(dāng)中還有誰(shuí)愿意再次穿過(guò)這間房子呢？”沒(méi)有人回答。過(guò)了許久，有3個(gè)膽大的人站了出來(lái)。

其中一個(gè)小心翼翼地走了過(guò)去，速度比第一次慢了許多；另一個(gè)顫巍巍地踏上小木橋，走到一半時(shí)，竟只能趴在小橋上爬了過(guò)去；第三個(gè)剛走幾步就一下子趴下了，再也不敢向前移動(dòng)半步。

心理學(xué)家又打開(kāi)房?jī)?nèi)的另外9盞燈，燈光把房里照得如同白晝。這時(shí)，人們看見(jiàn)小木橋下方裝有一張安全網(wǎng)，只由于網(wǎng)線顏色極淺，他們剛才根本沒(méi)有看見(jiàn)。

“現(xiàn)在，誰(shuí)愿意通過(guò)這座小木橋呢？”心理學(xué)家問(wèn)道。這次又有5個(gè)人站了出來(lái)。

“你們?yōu)槭裁床辉敢饽兀俊毙睦韺W(xué)家問(wèn)剩下的2個(gè)人。

“這張安全網(wǎng)牢固嗎？”2個(gè)人異口同聲地反問(wèn)。

很多時(shí)候，推銷員工作就像通過(guò)這座小木橋一樣，暫時(shí)的失敗恐怕不是因?yàn)榱α勘∪酢⒅橇Φ拖拢侵車h(huán)境的威懾——面對(duì)險(xiǎn)境，很多人早就失去了平靜的心態(tài)，慌了手腳，亂了方寸。

對(duì)推銷員的內(nèi)在素質(zhì)或心理素質(zhì)的描述，許多著作中都作了歸納，但大同小異。

美國(guó)心理學(xué)家的歸納：

對(duì)公司竭盡忠心地服務(wù)；

持有良好的道德習(xí)慣；

持有識(shí)別他人的能力；

具有幽默感；

具有良好的判斷力和常識(shí)；

對(duì)顧客的需求感興趣，予以滿足并出于真誠(chéng)地對(duì)顧客關(guān)心；

悟性甚優(yōu)；

能以動(dòng)聽(tīng)的言語(yǔ)說(shuō)服客人；

機(jī)警善變而可隨機(jī)應(yīng)變；

忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；

見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其所需；

有獨(dú)具慧眼的尖銳見(jiàn)地；

富有創(chuàng)造性，經(jīng)常樂(lè)觀；

能記憶客人的面貌及名字。

英國(guó)心理學(xué)家的歸納：

適應(yīng)性強(qiáng)；

具有良好的記憶力；

具有廣泛的知識(shí)；

具有高雅的行為；

具有魅力的舉止；

具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩Y貌；

悟性優(yōu)良；

持有堅(jiān)強(qiáng)的忍耐力；

談吐有分寸，流利動(dòng)聽(tīng)；

予人以良好的印象或好感；

具有敏銳的觀察力和獨(dú)到的見(jiàn)地。

作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常地進(jìn)行心理修養(yǎng)是十分重要的，因?yàn)樗梢詻Q定你是否永遠(yuǎn)保持成功不敗的記錄。為了達(dá)到此目的，下列原則是應(yīng)該遵守的：

培養(yǎng)積極的人生觀。人生觀是決定人生方向的主要因素。你的人生，是成功是失敗，人生觀便決定了大半。

人生觀有兩種，一種是積極的人生觀，另一種是消極的人生觀。凡是有成就的人，無(wú)不懷有積極的人生觀，他們常在困境之中，以積極的人生態(tài)度和不屈不撓的毅力，克服困難而獲得成功。

樂(lè)觀。陷于苦境，在失望無(wú)依的情況下，亦需要樂(lè)觀。樂(lè)觀是積極的人生觀的表現(xiàn)。即使以戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，如果敵我兵力對(duì)比是7∶3，當(dāng)然我方是處于劣勢(shì)。可是士氣一經(jīng)激發(fā)，即使勝不了對(duì)方，亦能堅(jiān)強(qiáng)地抗擊，而敵方在我方的猛擊下亦將深受困擾。在敵我對(duì)峙下，形勢(shì)可能會(huì)改變，甚至于可以勝利；反之，如果士氣低沉，軍心渙散，不待敵方攻擊，自己的陣容就早已崩潰了。

堅(jiān)忍。堅(jiān)強(qiáng)地去達(dá)成目的，在抵達(dá)前，對(duì)一切都要忍耐。堅(jiān)信事業(yè)必定成功，這就是推銷員的精神支柱。即使在達(dá)成的道路上會(huì)碰到許多艱難曲折，但只要有了堅(jiān)韌的精神，任何難關(guān)都是不難闖過(guò)的。這就像進(jìn)了一間伸手不見(jiàn)五指的暗室一樣，必須一點(diǎn)點(diǎn)摸索著墻壁往前走，逐漸開(kāi)始發(fā)現(xiàn)有極弱的光，再走就有些光明了。而繼續(xù)往前去，就能看到耀眼燦爛的陽(yáng)光了。這又好比一根雜草，它首先要熬過(guò)寒冷的冬天，到了初春返青以后，又會(huì)遇到人畜的踐踏、車輪的碾壓，以及種種的摧殘，可是它仍然茁壯生長(zhǎng)，一直到開(kāi)出小花、結(jié)出果實(shí)，并且盡量地將種子傳播到更廣闊的原野上去。

善于調(diào)劑。適當(dāng)變換工作內(nèi)容，保持旺盛的精力。唐詩(shī)中有“離離原上草，一歲一枯榮。野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”的絕句，像野草這樣的堅(jiān)韌精神，是值得推銷員效法的。反復(fù)做同一種工作，很容易使人厭倦、乏味，工作效率也會(huì)逐漸地降低。比如閱讀、記錄書稿、接電話、研究、復(fù)雜的判斷工作，等等，這些工作時(shí)間一長(zhǎng)，都有可能使人精神疲憊、注意力不集中。在這種情形下，不妨換換其他的工作，作為調(diào)劑心身的滋養(yǎng)品。

自勵(lì)。就是要有雄心壯志和奮斗目標(biāo)。無(wú)論是誰(shuí)，只要受到了鼓勵(lì)，就會(huì)拿出精神來(lái)做事，自己鼓勵(lì)自己也是必不可少的。自勵(lì)的原則主要是理想目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

培養(yǎng)積極的人生觀。每天起床，要暗示你自己，一定要快快樂(lè)樂(lè)地過(guò)一天。只要你如此暗示自己，你的潛在意識(shí)，自然會(huì)引導(dǎo)你到快樂(lè)的天地里去。

凡事不要斤斤計(jì)較，要往好的一面去看，把心胸敞開(kāi)，昂首闊步，勇往直前。

所謂“沒(méi)有辦法”，是用舊的方法沒(méi)有辦法，若用新的方法一定有辦法。

欣然接受別人誠(chéng)心的批評(píng)。

凡事不可吹毛求疵，警惕自己不要成為一個(gè)小心眼的人。

多與達(dá)觀、開(kāi)朗、成熟的人來(lái)往。

定律釋義：

有的時(shí)候，我們的推銷失敗的原因不是因?yàn)槲覀兺庠诘臈l件差，而是因?yàn)槲覀儧](méi)有調(diào)整好心態(tài)，沒(méi)有控制好情緒，一切都流于浮躁。