前言
打造“同頻、同力、同欲”的銷售鐵軍

簽單難度大、問題多，幾乎是任何行業(yè)領(lǐng)域里的銷售團(tuán)隊(duì)都面臨的問題。絕大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)，在今后的日子里，可以說沒有什么“輕松仗”可打了，所面臨的將是源源不斷的硬仗、惡仗。打這樣的仗，還必須要打贏，沒有好團(tuán)隊(duì)不行，有了好團(tuán)隊(duì)，沒有好體系仍然不行。那么，企業(yè)怎樣才能打造一支戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍呢？我們需要在銷售管理中尋找答案。

這些年，我遇到很多企業(yè)，上至老板和高層管理者，下至基層主管和普通銷售員，他們問的最普遍的一個問題就是，為什么銷售現(xiàn)在這么難？

難嗎？很難。手忙腳亂自然漏洞百出，競爭對手隨便推你一下，或者新冠肺炎疫情稍有風(fēng)吹草動，對你而言就是致命一擊。

那么，難在哪兒？我發(fā)現(xiàn)，提出銷售難這個問題的學(xué)員，幾乎都是在拿結(jié)果上出現(xiàn)了問題——他們的銷售團(tuán)隊(duì)很難在計(jì)劃時間內(nèi)取得與銷售策略相匹配的結(jié)果。

難嗎？不難。我想告訴你的是，銷售其實(shí)并不難，重要的是，要先學(xué)會科學(xué)的銷售管理。你必須先明白銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在面臨著怎樣的困擾，知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆。

銷售團(tuán)隊(duì)的存在目的就是拿結(jié)果。為了拿結(jié)果，我們就要建立團(tuán)隊(duì)管理的有效手段，進(jìn)而搭建科學(xué)的銷售團(tuán)隊(duì)管理體系。在弄清楚這種遞進(jìn)的層次關(guān)系后，我們就可以開始建立綱領(lǐng)性的、普適性的銷售團(tuán)隊(duì)“心法”了。我為大家?guī)淼淖龇ㄊ牵悍謩e從管理體系和人效提升的角度、工作方法與制度保障的角度，以及團(tuán)隊(duì)氣質(zhì)打造的角度，打造一個“同頻、同力、同欲”的銷售團(tuán)隊(duì)，讓這支團(tuán)隊(duì)具備打硬仗、打勝仗，并拿回結(jié)果的能力。

兼顧自身修煉與識人用人，讓團(tuán)隊(duì)達(dá)到人效同頻

銷售管理的成熟，體現(xiàn)為管理者的工作到位。所謂工作到位，指的是管理者既要在自身定位和管理方法的運(yùn)用上下功夫，又要在識人用人上起到?jīng)Q定性的作用，兩者是相輔相成的。

識人和用人，實(shí)際上就是打造銷售鐵軍的最基礎(chǔ)工作。說通俗點(diǎn)，管理者要籌謀如何搭建一個自己的團(tuán)隊(duì)，給自己的團(tuán)隊(duì)配備什么樣的兵。當(dāng)然，管理者不可能一開始就能讓自己的團(tuán)隊(duì)里全都是能征慣戰(zhàn)的精兵。打造一支人效同頻的鐵軍，需要管理者會識人、用人，還要會留住人。

同頻的意思就是：在一個銷售團(tuán)隊(duì)中，上至高層管理者、中層管理干部，下至銷售人員，他們思考問題的方式、日常工作的方法、看待和處理問題的思維，都應(yīng)該保持在同一個頻道上，這樣才能達(dá)到指令傳達(dá)有效、工作行為統(tǒng)一。遺憾的是，很多銷售團(tuán)隊(duì)處在不同頻的狀態(tài)，究其原因，主要有以下兩點(diǎn)。

1.執(zhí)行力斷層

在很多銷售團(tuán)隊(duì)中，經(jīng)常發(fā)生下面的情況：比如，銷售例會的精神無法被員工領(lǐng)會，管理者的指令傳達(dá)成為無意義的工作；再比如，團(tuán)隊(duì)里的大多數(shù)銷售人員不懂得如何撰寫總結(jié)報告，他們每天報送的工作日志管理者根本看不懂。

這些頻繁出現(xiàn)的日常工作中的問題，基本上都是執(zhí)行力斷層導(dǎo)致的。執(zhí)行力斷層會讓整個銷售團(tuán)隊(duì)的工作長期處于疲于應(yīng)付和首尾不相顧的狀態(tài)，這種情況下，企業(yè)的戰(zhàn)略如何得以實(shí)現(xiàn)？

2.溝通失效

某個公司的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人要發(fā)布一個關(guān)乎團(tuán)隊(duì)決策變動的重要通知，但通知中的內(nèi)容卻無法高效傳達(dá)給每一個團(tuán)隊(duì)成員。雖然所有團(tuán)隊(duì)成員都在電話里篤定地回復(fù)“收到”“了解”，但第二天當(dāng)管理者問及要如何開展工作時，他們?nèi)匀灰荒樏Ｈ唬恢搿?/p>

這樣的現(xiàn)象，我稱之為溝通失效。溝通失效，意味著管理失效。要解決執(zhí)行力斷層與溝通失效的問題，將銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系調(diào)整至同頻狀態(tài)，需要銷售管理者從以下兩個方面入手。

一是建立一套成熟而完備的人才管理系統(tǒng)。管理者要學(xué)會找到團(tuán)隊(duì)中的中流砥柱，并對他們加以重點(diǎn)培養(yǎng)。與此同時，不論是新人還是得力的老人，管理者還要有留住他們的辦法。

二是學(xué)會有效溝通的方法。管理者能不能用對人，關(guān)鍵還在于同銷售人員的深度溝通；另外，對于走在“分岔路”上的銷售人員，如何在他們迷茫之際幫上一把，也是非常重要的提升人效至同頻狀態(tài)的手段。

定目標(biāo)、給方法、建制度，讓團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)績上“同力”

有了人效提升上的同頻，管理者就可以在團(tuán)隊(duì)中施展自己的本領(lǐng)，運(yùn)用自己的管理工具，來為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的業(yè)績和結(jié)果。那么如果這時沒有拿回想要的結(jié)果，管理者就應(yīng)該思考具體方法的問題了。

我認(rèn)為要在業(yè)務(wù)層面讓團(tuán)隊(duì)取得蛻變，要通過目標(biāo)的制定、方法的輔導(dǎo)與制度的保障共同發(fā)揮作用，這就要求三者做到“同力”的水平。

目標(biāo)的制定，展現(xiàn)的是管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力。制定目標(biāo)、執(zhí)行策略，促使目標(biāo)增長，都需要管理者的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)揮作用。如何讓銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績不斷取得新的突破，并達(dá)到“今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求”，才是制定目標(biāo)的根本意義所在。

方法的輔導(dǎo)，展現(xiàn)的是管理者的輔導(dǎo)能力。把經(jīng)過大量實(shí)踐總結(jié)出來的有效的銷售方法總結(jié)成為工具，進(jìn)而傳授給銷售人員，并加以正確、合理地利用，是拿到結(jié)果的唯一途徑。

制度的保障，展現(xiàn)的是管理者的監(jiān)管能力。要按照制度打造出鐵一樣的紀(jì)律，才能有鐵一樣的團(tuán)隊(duì)，而制度的制定和監(jiān)督執(zhí)行，既要具備科學(xué)、有效的特性，還要有不斷更新迭代與逐步完善的特質(zhì)。

管理者與銷售人員在心態(tài)上、意志上和士氣上同欲

“上下同欲者勝”，這是《孫子兵法》里的制勝五法之一。一支軍隊(duì)的將領(lǐng)和士兵能做到上下一心，就有更大的把握戰(zhàn)勝敵人。一個銷售團(tuán)隊(duì)同樣如此，只有上下同欲、目標(biāo)一致，戰(zhàn)略目標(biāo)才能更快、更好地落地。

上下同欲，有兩點(diǎn)最值得思考，分別是結(jié)果欲和承擔(dān)欲。結(jié)果欲，指的是團(tuán)隊(duì)中的所有人要和企業(yè)有共同的目標(biāo)愿景，形成利益共同體。承擔(dān)欲，指的是銷售管理者必須有能力讓團(tuán)隊(duì)成員一起來為銷售工作中的每一個結(jié)果負(fù)責(zé)。

同結(jié)果欲，共承擔(dān)欲，是打造銷售鐵軍軍魂的必要條件。管理者需要巧妙地將個人的夢想與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)完美地結(jié)合，實(shí)現(xiàn)個人與團(tuán)隊(duì)在合作中的共贏，由此形成強(qiáng)大的凝聚力。同樣，管理者要善于整合團(tuán)隊(duì)，把每個個體的“點(diǎn)”串聯(lián)成線，只有讓每一個人都參與到團(tuán)隊(duì)銷售的當(dāng)下與未來當(dāng)中，才能讓銷售團(tuán)隊(duì)形成軍隊(duì)般強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力。

到這里，我們基本了解了銷售管理的底層邏輯，從問題入手，到過程剖析，再到得出結(jié)論，我們可以總結(jié)為：一個能拿結(jié)果的銷售團(tuán)隊(duì)，必須是“同頻、同力、同欲”的團(tuán)隊(duì)。接下來，我將為你帶來更為翔實(shí)而具體的內(nèi)容，即哪些層面需要同頻、哪些方向需要同力，以及哪些意識需要同欲。