自序
簽單再難，也能輕松拿結果

2019年，我把在“阿里中供鐵軍”學會的銷售經驗、工作技巧和銷售各個環節中的關鍵技術加以整理和提煉，著成了《銷售鐵軍》一書。在當時，我的初衷是讓更多的想在銷售之路上走得更遠的人，得到真正的幫助。

后來的事實證明我達到了目的，《銷售鐵軍》甫一問世，便得到了市場的廣泛好評和許許多多銷售人員、企業管理者的認可。這也讓我沉浸在廣泛利他和充分分享的喜悅之中。然而新冠疫情在2020年的持續肆虐，讓一切變得撲朔迷離起來，疫情讓市場形勢和銷售環境都產生了巨大的變動。

三年來，受疫情影響，線下銷售，特別是面向企業的線下銷售變得越來越難以實現，我們以往靠著大量面談實現簽單的機會也變得越來越少。多年以前，我在東莞管理銷售團隊的時候，經常是和客戶在一起一邊喝工夫茶，一邊就把簽單的事搞定了，然而疫情讓人與人之間的接觸產生了距離，靠面談營造的溫情和融洽的氛圍，是視頻會議和云端給予不了的，因此，很多企業在銷售技巧上的規定動作和必要環節完成不了，簽單周期大大延長。這種最直接的市場活動變化，讓銷售人員和銷售團隊順利拿回結果的難度大大增加了。

需要指出的是，現在的簽單難，難點不同以往。

拿我個人的親身體會來說，在加入中供鐵軍之前，我在其他領域也做過銷售工作，在當時最大的感受就是，簽單太難了，因為沒有有效的方法和技巧，加入中供鐵軍之后，經過系統的培訓，以及大量的實戰，我逐漸摸索出了銷售工作中的一些方法和技巧，憑借這套方法，我實現了人生逆襲。

然而在當下，疫情這個客觀制約因素太過龐大，我們的銷售人員即便有具體的方法也沒有施展的空間，不懂得如何對原有方法進行優化和變通，進而導致企業的業績逐漸下滑。

更為致命的是，在大多數人看來，疫情太過不可抗力，面對簽單難的時候，會更多地表現出“沒辦法”的態度，進而變得佛系、消極。這種得過且過的態度，會讓企業，特別是許許多多民營企業走向消亡。

《銷售鐵軍》出版發行以來，一時間，許許多多企業老板和高管通過各種渠道聯系到我，希望在圖書內容的基礎上，對他們的銷售業務進行更深入的指導。令我感到驚訝的是，這些聯系到我的企業，不只是一些中小規模的民營企業，更有騰訊、京東這樣的大型互聯網公司，也不乏寧波銀行、太平洋保險這樣的大型金融機構。

這其中最令我印象深刻的是寧波銀行的董事長陸董，他通過我們的微信公眾號、抖音自媒體平臺，幾經周折才找到我。他們公司高管告訴我，《銷售鐵軍》一書對寧波銀行的業務開展幫助非常大，他們要求全國所有寧波銀行360多個支行行長人手一本，并要求至少通讀三遍。

不過，他們聯系到我，可不光是為了表示對《銷售鐵軍》的認可。在他們看來，疫情帶來了市場環境的諸多不確定性，所以他們要與我探討的是，以往的銷售技巧和方法，是否在疫情的新環境下仍然有效，面對新的形勢，寧波銀行該采取怎樣的銷售團隊蛻變方式，才能在簽單越來越難的今天，闖出一條適合自己的路，讓每個銷售人員都能具備戰斗力的同時，凝聚成能打勝仗、善打硬仗的鐵軍團隊。

我意識到，盡管《銷售鐵軍》所講述的內容，較為全面地告訴了銷售人員在簽單、成交的過程中，要做什么，并具體闡述了該怎么做，但是，我還沒有把“為什么要這樣做”“誰來整合銷售團隊這樣做”等原理展現給大家。

在我國，大部分民營企業家，其實都是原始資本積累型的創業者，甚至是草根出身，這就意味著他們的管理層幾乎沒受過專業的基層訓練和中高層輔導，因此，國內很多民營企業尚不具備銷售團隊管理體系建設的能力。我想，這才是市場環境的新變化帶來銷售簽單新的難點的根本原因。

團隊怎么搭建，管理者如何擔當，增長戰略怎么制定，戰術如何分解落地，訓練體系如何搭建，以及如何靠制度加以保障，進而形成具有要性、血性的鐵軍團隊，才是當下眾多企業和銷售團隊更應該著手研究和重點攻克的難題。

于是，三年以來的環境變化，加之三年以來的自我沉淀和深度思考過后，我認為是時候且有必要再為眾多創業者、銷售管理者以及銷售人員闡述一些銷售管理方向的道理和內容了。《輕松拿結果》的目的就是為了使銷售管理者在全新的市場環境下少走一些彎路，更科學地帶領團隊，更輕松地拿回結果。

在這本書中，我圍繞著銷售團隊在實戰中拿結果這個核心理念，以管理者的視角，為大家帶來拿結果的各種方法和理論。同時，書中還結合了我在中供鐵軍帶團隊的真實經歷，包含了很多具象的場景與案例，可以幫助大家更深層次、更全面地理解關鍵的內容。

全書以如何在艱難的環境下實現銷售簽單為主旨，從銷售管理者的視角，重新定義和審視銷售管理工作，傳授方法，同時也更為側重上下同頻的銷售管理體系升級、上下同力的管理者對團隊成員輔導能力的提升、上下同欲的鐵軍軍魂鍛造，來保障企業業績指標的完成。讓管理者懂得如何賦予團隊更多的感性認知，形成強大的戰斗力。

很多事情，總是仁者見仁，智者見智。

時代在變化，市場在變化，銷售管理的模式和方法也在不斷變化。我相信這本書的內容可以給各個層級的銷售管理者以及銷售員帶來實際的幫助，同時我也知道，任何方法和經驗都不是千古不易、顛撲不破的真理，但無論到任何時候，拿結果永遠是衡量銷售工作的硬性標準。

謹以此書作為和大家溝通交流的橋梁與紐帶，希望各位銷售人員在以后的道路上，都能順利地、輕松地拿到想要的結果。