重酒重友。鐘情于“大”割舍不了“小”

也許是得緣于“大口吃肉，大碗喝酒”的傳統(tǒng)，東北人什么都看中一個“大”，打架要膽大，喝酒要碗大。過于火爆的脾氣不知嚇走了多少客商，但對于講義氣的東北商人來說，只要敢喝酒，能喝酒，感情到位，生意場的事就好說。鐘情于大的東北人在經(jīng)商方面又顯示出其膽小的一面，商品意識不夠強，外地人總能搶在東北人之前開拓商機。因此，外地人都覺得東北人的錢既不好賺又好賺。

1．東北商人有脾性：打架膽大，經(jīng)商膽小

東北人大都性情火爆、豪爽，隨時一副備戰(zhàn)模樣。殊不知，商場如戰(zhàn)場，又不同于打斗場。東北人踏入商界，便顯得準備不足，難以適應(yīng)，面對一向陌生的市場，不由得一陣惶恐。故有人給東北人打了一個比喻：“打架膽大，經(jīng)商膽小”。

提起東北人，人們習(xí)慣于以出產(chǎn)于此地的大型食肉猛獸——虎來喻之。東北人有一種與生俱來的“虎”氣，敢說敢闖敢干，令人驚懼。

臺灣的柏楊先生在《丑陋的中國人》一書中，曾大膽揭示了中國人的若干民族劣根性，其中有這樣一條：“只要瞪他一眼，馬上動刀子。”這一點在東北人身上表現(xiàn)得淋漓盡致，不僅動刀子，還能掄斧子。在東北，無論是城鎮(zhèn)，還是鄉(xiāng)村，兩個人為一丁點小事兒，三句話下來，立刻動手，僅僅拳腳相加還是“文明”的，盡管這樣，某些無聊的看客還會覺得沒勁。不似南方人，兩個人吵架，就只是吵，多為君子狀，“君子動口不動手”，而且越吵雙方走得越遠。筆者曾在南京見到過兩位年輕人在馬路上吵架，結(jié)果，兩個小伙子光說不練，幾欲動手，也不過是虛張聲勢而已。其中一回，差一丁點兒真的要動手了，卻被一位圍觀的纖弱女子在他們當中一站，兩只像笛子粗細的胳膊一支，就輕易地把他們分開了。這種事若是在東北，大約早就刺刀見紅了。

在生意場上，即便是做正道買賣的東北人，也時而顯露出一股“匪氣”，大概是秉性難移。有位安徽朋友，專做圖書生意，精明干練，在書商界也算小有名氣。有一次，他專程到沈陽洽談生意，從一東北書商那里訂購了一批緊俏圖書，雙方商定，一個月后付款。事后，這位安徽小老板因涉嫌倒賣淫穢書刊，被有關(guān)部門處以重罰，書店被查封，因債臺高筑而無法按期向?qū)Ψ礁犊睢|北書商耐著性子等了兩個月，仍不見任何音訊。不免大動肝火。心想：咱爺們豈能讓這小安徽耍了不成。于是，約了幾個鐵哥們，都是五大三粗的關(guān)東漢子！從沈陽啟程直奔蕪湖，找到安徽老板家里。剛進家門，幾個東北漢于便把房門反鎖上，將窗簾拉嚴，房間里的光線頓時暗淡下來，東北書商二話沒說，將桌子一拍，指著小安徽的鼻子吼道：“你小于還想賴賬嗎？咱爺們是好欺負的嘛？今天不交錢就有你好看的。”安徽老板哪里見過這陣勢，早已嚇得面如土色，魂飛天外了，不停地哀告對方：“幾位老兄，請高抬貴手，只要放兄弟一馬什么都好商量。”隨后，讓家人趕緊四處借款，忙活了半天總算湊足了數(shù)目，雙手交給對方。東北人接過錢，點清數(shù)目，二話沒說便揚長而擊。

這顯然是一種土匪作風。

或許有人不服氣說：“東北人善打架，其他許多地方的人也愛打架，有什么不同啊？”只要你稍加留意便不難發(fā)現(xiàn)，東北人打架是一個“猛”字，一個“虎”字，外地人似乎缺了這兩點。比如說，打起架來，東北人一定要就近找到武器。如果地上有磚頭，決不會揀土塊；地上有鐵棒，決不會揀木棒；地上有斧子，決不會揀鐮刀，反正是一定找能解決問題的。而在攻擊的部位上，也是我準要害：如果能往臉上打，決不打屁股；如果能打心口，決不打腿部；如果能掄拳頭，決不掄巴掌。說東北人豪放，不服也不行。

其實，東北人的“虎氣”往往同“匪氣”、“霸氣”聯(lián)系在一起。有人說東北是：三人行必有一匪。這在上世紀初確是事實。從清末開始，滿州地區(qū)便出現(xiàn)了眾多的匪盜，許多人拉幫結(jié)伙，招兵買馬，各霸一方。不少百姓也卷入了匪盜活動之中，以至于許多地區(qū)匪民難分，幾乎家家都與土匪有直接或間接的聯(lián)系。后來，解放軍在東北剿匪時，“挨家抓可能傷著好人，廂家抓可能漏掉壞人”，由此可見其猖獗程度。

時至今日，不少東北人仍是匪氣十足。近幾年在俄羅斯的中國倒爺中，東北人占了大多數(shù)，這些人膽子大，敢玩命。一位俄方翻譯曾說：“近幾年闖俄羅斯夢想發(fā)財?shù)娜瞬粌H膽子大，手也相當黑。”他描述，由于前蘇聯(lián)的消失，使俄羅斯各項法律極不完善，加之生活的貧困，確實出現(xiàn)了一些謀財害命的涉險之徒，但是死在俄方的一些中國人，決不都是俄國流氓做的，相當一部分是鉆俄法律的空子，同胞自殘。這些亡命之徒在俄期間做無本生意，鋌而走險，有些人轉(zhuǎn)眼之間就腰纏萬貫。

其實，打架膽大并不是什么好事，但經(jīng)商膽小也不是什么好事。

東北一些人中，小農(nóng)意識占上風，如若他們僅有一點市場意識也是小農(nóng)級別的市場意識。

某地區(qū)千方百計抓經(jīng)濟，上項目，又集資又貸款，忙活了半天，到頭來項目不僅沒上去，反倒虧損了不少。為什么會有這種現(xiàn)象呢？排除管理因素外，一些東北人的短視是致命的弱點。抓項目上項目，抓在手上的都是一些短線產(chǎn)品。工廠剛剛建成，產(chǎn)品就沒了出路——市場早已飽和。短視使東北一些地方的上業(yè)步履維艱，屢陷困境，好不容易上了一個項目，沒幾年就栽了進去；再上一個項目，還是難逃此劫，他們?nèi)狈δ戏饺说哪欠N膽識和魄力。

改革開放10余年，南方人確實比北方人看得準、看得遠，所以就“心眼活”，所以就“膽子大”，所以就“富得快”。1981年，深圳農(nóng)民人均收入還只有152元，而到了1991年，就達到了2270元，10年間增長了14倍。南方人一直保持著勇于走出去的傳統(tǒng)，敢到外地去“撈世界”。正因為有這股闖勁，南方人不僅信息靈、反應(yīng)快，賬也算得精。比如兩個人合伙做買賣，一些北方人往往是盯著對方手里的錢，看人家賺去多少，而南方人卻是掂量自己手里的錢，看是不是比過去多。這顯然是觀念不同造成的差異。

膽大的東北人不僅在“商”字面前變得膽小如鼠，甚至?xí)樒颇憽?

據(jù)報載，一位在機關(guān)坐了20幾年板凳，當了20幾年科長的老先生，在1993年，因為領(lǐng)導(dǎo)派他帶領(lǐng)一部分人下海創(chuàng)業(yè)，竟嚇得當場休克，魂飛魄散，送醫(yī)院搶救長達半小時之久，可為一嘆。

還有，東北的個體戶比南方的個體戶在經(jīng)商的膽量上就差一大截。東北的個體戶差不多都是小本經(jīng)營，小打小鬧，小富即安，沒有多少遠大的理想和抱負，即使有，也只是在心里盤旋一番拉倒，很少付諸行動。因此，東北的個體戶很少能成為大款大腕，也很少能產(chǎn)生幾個稱得上“私營企業(yè)主”的。而南方的很多個體戶，開始也是小本經(jīng)營，小打小鬧，然而后來他們就逐漸干大了，而且越干越大，不僅僅擺個攤位，還要開家商店，辦家工廠，產(chǎn)品也能創(chuàng)出品牌，遠銷大江南北，甚至銷往國外。

東北人聽說廣東某公司廣告宣傳費動輒上百萬千萬，便驚得目瞪口呆：“南方人真膽大！”豪爽膽大的“東北虎”在“商”字面前竟變得如此謹慎畏縮！

南方人的膽氣和魄力令東北豪客望洋興嘆、望塵莫及。即使是同時起步，轉(zhuǎn)眼間便相去甚遠，著實該令東北人多多反思。

2．東北商人出手大方，對“大”情有獨鐘

豪爽粗獷的東北商人身上仍有“大碗喝酒。大塊吃肉”的遺風，他們對“大”字情有獨鐘，做就做大生意，干就干大事業(yè)，這種求大之風無疑是作繭自縛。

在東北人看來，上海人精明能干，但過于小氣，斤斤計較，這與黑土地孕育出來的關(guān)東大漢那種豪爽的性格自然有很大差異。東北人到外地旅游、經(jīng)商往往出手大方，不在乎別人算計自己那幾個小錢，“今朝有酒今朝醉，明朝沒酒現(xiàn)掂對。”有時難免顯得過于鋪張。

東北某地有位做木材生意的老張，很少出遠門，一次應(yīng)朋友之邀到東北談一筆生意，不料馬到成功，事情辦得異常順利，老張自然喜出望外。按東北人的規(guī)矩，請客喝酒吧。于是就把幾個湖北人找來說，咱們?nèi)ゴ橐活D。哪家飯館好？湖北人說，某川菜館好。到那里，要過菜譜，老張看也沒看就扔給了服務(wù)員，叫你們老板來，能做什么菜就上什么菜。然而張羅了半天，端上來的菜沒有幾遭像樣的。最讓老張生氣的是，菜少得可憐——全都裝在小碟子里——不是東北的大盤，這不是掃興嗎？老張一時憤怒，喚出老板，老板連連作揖說，這里全這樣，老張放眼一看，旁邊的客人確也如此。兩三個碟子，慢慢地斟飲——也正朝這邊探望，像發(fā)現(xiàn)了個百萬級的闊佬。老張的氣一時難消，令老板每樣菜上了個重樣，重重疊疊地擺滿了一大桌子——好大的氣派。

老張事后常常提及此事，見人家說湖北人小氣。無獨有偶，有位朋友在東北一家不算小的企業(yè)擔任管理科長，所謂科長無非是廠長手下的一個辦事員而已，大事小事廠長一人說了算，“科”而不“長”，有權(quán)使不出，一氣之下去了深圳。聽說前一段衣錦還鄉(xiāng)，搖身一變成了腰纏萬貫的大款。為了表示一下哥們兒義氣，在長春一個較好的歌舞廳設(shè)了一桌宴席，好氣派，一下子就花了一萬多，令靠工薪收入的友人瞠目結(jié)舌。

在東北的一些城市里，滿街滿城的都是小吃部。在北京、南京的飯店、小吃部盡管也不少，但生意遠不如東北的紅火。在北京，有不少本地人、外地人開的飯店，但飯店的生意往往很冷清，食客不多，他們吃飯喝酒的時間也沒有東北人的長。東北人經(jīng)營飯店，也自有一套辦法。盡管東北人大方，個人請客的也不少，嘩嘩地往外甩票子，但飯店一定要有地理優(yōu)勢：一是在鬧市區(qū)，過往來去，行人聚集，自然有錢可賺，生意不會冷清；二是在工廠機關(guān)附近。如果能跟單位掛上鉤，保你飯店興隆。如果是星期天，靠近單位的飯店總是人滿為患。

一位飯店老板深諳此道，滿滿地叫一桌子的，定是公費無疑；喝酒人雜，氣氛濃烈的，必是公費無疑；拿支票要收據(jù)的定是公費無疑。而對公費，老板也必是別有一番照顧，算賬時多加10塊20塊，絕對沒毛病——沒有人會來核對賬——公家的錢，誰來裝小氣鬼？生意便分外紅火。

難怪外地人爭先恐后地涌入東北開飯店。如今在東北的任何一個中小城市里，都能找到全國各地不同風味的餐館，川萊、粵菜、魯菜、蘇菜……應(yīng)有盡有。外地人抓住了東北人鋪張大方的毛病，狠勁地賺錢。

凡到過哈爾濱的人都知道，哈爾濱所有餐館的菜碼都很大。不僅盤子大，而且量也足。同樣一盤菜，哈爾濱都能大南方三倍以上，而且價格相對低廉、公道。從這一點似乎也能看出東北人豪爽、粗獷的個性。這也許是當年祖上“大碗喝酒，大塊吃肉”的遺風。

哈爾濱人不僅飯量大，而且喜歡海吃海喝。就連城里的每一種主食，個頭也都很大。據(jù)說哈爾濱的面包像鍋蓋，這倒是真的。不僅面包，饅頭的個頭也很大，一般是20克一個。油條又粗又長，最長的有0．5米，手腕般粗。發(fā)糕燒餅之類也都碩大無朋。飯碗也大，盤子也大。若身臨其境，您能感受到哈爾濱人某些大方豪氣的特點。

哈爾濱人對“大”字有一種天然的喜歡。如果外地人在哈爾濱推銷產(chǎn)品，加上一個“大”字，效果肯定會更好。

東北人不僅是鋪張的好手，而且極不愿掐小錢。大錢掙不來，小錢不愿掙，全讓外地人給賺了。

有位哈爾濱朋友，已到了而立之年。仍是一事無成，每天卻都在大張旗鼓地張羅著要干大事，今天要貸款100萬，明天又要貸50萬，后天又不貸款了，要白手起家，每天都是從這兒晃到那兒，從那兒晃到這兒，酒喝了不少，話說了不少，牛吹了不少，可一件實事沒做，看著都讓人著急。你要跟他說，你跟那南方人學(xué)學(xué)，腳踏實地，起早貪黑地干點正事實事，他立刻就會把臉一揚，鼻子翹得老高，狠狠地發(fā)出一個聲音：“呸，我跟他們學(xué)，賣那個傻力氣，沒門。我寧可餓死，也不受那個累。”

這幾年在東北一下子擁進來那么多的外地民工，修鞋、撿破爛、擺小攤、賣小盆、賣小兜，還有那么多人在出苦力搞建筑。東北人眼睜睜地看著人家把錢裝進口袋，卻懶得動彈。修鞋嫌丟人，撿破爛嫌埋汰，擺小攤嫌錢少，搞建筑嫌太累，似乎沒有一件工作符合東北人的意愿。沈陽市有一個工人，家境十分窘迫，豆腐沒漲價的時候，天天靠吃豆腐；豆腐漲價了就天天吃咸菜，過得好可憐。有人問他家的女人，怎么會混到這個程度。這一一問倒好，激起了她的滿腔怨言，她哭訴著說，她那個挨千刀的丈夫，廠里幾乎長年放假，開不出工資，他又不爭氣。置辦了個三輪車，出去拉腳，可干不上個三天兩天，就想撂挑子，嫌累，還愛喝點兒酒，摸個麻將。按理說，拉腳很掙錢，每天怎么也弄個二三十元，可他就是不愿干。有錢不掙。這在南方人看來，簡直就是不可思議。有人問一個從山東過來的漢子，他十分歡快地蹬著三輪車滿街跑，他說：“東北的錢可真好掙。只要動動腿，錢就進腰包。”這位山東大漢開春以后在家種完地，抽空來東北掙點錢好還債，到了6月份還要返回山東老家收麥子。他實在喜歡這個地方，這個富得冒油的地方。

在延吉這座小城，有一個“外埠人勞務(wù)市場”，說是外埠人，其實就是南方來的民工，有幾百人。他們每天在市場內(nèi)等待著有人去找他們干活，而他們從來就不用發(fā)愁沒有活干。這個小城市有個特點，就是稍微有點錢的家庭，不管什么活都去找這些民工幫忙。比如說，把一只煤氣罐從一樓搬到五樓，給三塊，干不干，如果民工同意就一塊走，不同意再加兩塊。總之，即使是一些力所能及的活也要找民工，所以民工的隊伍便不斷壯大，而隊伍中卻不見東北人。

東北人是不屑于干這些小活的，或者說，東北人是不屑于干這樣的低賤活的。

3．無酒不言商，談生意論感情

東北商人一向把“寧傷脾胃，不傷感情”奉為酒場上的座右銘。東北商人喜歡喝酒，也會喝酒。對于東北商人來說，做生意和喝酒是密不可分的，無酒不談商，許多大生意都是在酒桌上拍板的。

在與東北人做生意時，經(jīng)常能聽到這樣一句話：“別談錢，一談錢感情就遠了。”盡管這只是一句客套話，但從一個側(cè)面反映了東北人重義輕利的心態(tài)。一位長期與中國人做生意的意大利客商私下里曾說：“跟上海人談買賣很累，跟東北人做生意倒挺輕松。南方人精細且斯文，北方人粗放而率直。”

東北人講義氣，重交情，和東北人談生意最好先聯(lián)絡(luò)感情，只要感情投資到位，沒有辦不成的事。而感情的深淺又往往用喝酒來衡量。“感情深，一口悶，感情淺，舔一舔。”在這里，如果你能喝酒，甚至你雖然不能喝酒，卻敢于硬喝，一切都豁出去了。你會得到某種報償?shù)模热缵A得其他人對你的信任，認為你是一個實在的人，一個可交的人，你以后有什么事要辦，一切都開綠燈，一切都為你提供方便；而那些不能喝酒，或者堅持不多喝的人，會引起在座人的反感，認為你不真誠、虛偽、心跟太多，不可交，今后你要辦什么事情，都不會一帆風順的，怎么辦？喝吧！舍命陪君子。