推薦序
有的知識是珍珠，有的知識是絲線

一

教授談判的知識會遇到一個挑戰，就是在真實的世界里，在那些人與人電光石火切磋交互的霎時，當事人不可能完全回憶起“談判與沖突解決”課堂上那些需要花一個學期習得的系統性知識結構，不可能從容不迫地打開那只精巧的工具箱，然后從中準確無誤地揀選出最有效的工具，這一切都來不及。結果是，雖然所學皆為珠玉，但往往一上場就撒了一地。不用時拿來把玩可以，用時常常上手乏力。

那怎么辦呢？

你要意識到，不僅在談判中，也包括在廣義的人際溝通領域，你需要收集珍珠，也需要求取絲線，用這些線把珍珠串連起來、融貫起來。只有這樣，在你需要取用這些知識時，抬手抓取的便不是散落無狀的珠子，而是一串精巧、透亮的項鏈。

二

為了提供這樣的項鏈，哈佛大學心理學家、哈佛國際談判項目創始人丹尼爾·夏皮羅使用的是理論的方法。他延續和發展了基本需求理論，用核心需求（Core Needs）這個概念把談判中林林總總的情緒波瀾簡化為五，又化五為一，從而讓微妙的人際互動回歸清晰的要素分析。沃頓商學院的談判策略研究專家理查德·謝爾則是不斷強調對談判的戰略性預演，他設計的那張周全、翔實的談判準備列表是對談判理論的操作性濃縮，有助于你在各種各樣可能出現的狀況下不預不立地籌謀。我本人的方法則是把抽象的知識轉化為具象的隱喻，讓學生們牢牢記住四個故事——四個關于如何分餅的故事，用一套劇情和四個橋段串聯起利益、選項、標準與替代方案等談判中的核心要素，從而借用故事的黏性創造知識之間的融貫與連接。

在這本書中，亞歷山德拉·卡特的方法則是為復雜的談判情景梳理出10個根本問題，其中5個問題是問自己的，包括“我想解決什么問題”“我需要什么”“我的感受是什么”“我從前是如何成功處理這種事的”“第一步是什么”，另外5個問題是問對方的，包括“告訴我……”“你需要什么”“你的顧慮是什么”“你從前是如何成功處理這種事的”“第一步是什么”。這10個問題不僅簡單明了、可操作性強，而且從談判與沖突解決的專業角度看，它們確實覆蓋了從談判戰略到策略的核心維度。

三

值得一提的是，這些問題中有一半是在問自己。幾乎所有談判理論都會強調利益需求，都會提醒我們一定要去洞察對方的利益需求，然后將表層的立場（卡特稱之為要求）與深層的利益（卡特稱之為需要）區分開，從而直達對方真正在意的“重要”。了解需求的過程當然需要我們以合適的提問去觸達對方（卡特列出了5個這樣的問題），但我們容易忽視的是，我們很少用合適的問題追問自己。

而且，于己于人，“重要”都是一個高度個人、高度主觀的判斷。說到底，什么重要、什么不重要，不能客觀地、可稱可量地呈現在我們面前，而是需要依憑主體的價值認知來判斷。同一件事、同一個需求對一些人而言可能極為重要，但對另一些人而言不過爾爾。所以，對利益需求的理解不能脫離對意義問題的探問與追尋。“什么是我的需求”“什么對我來說重要”，這是一場指向人心深處的孤獨之行，我們需要在不同的感受中、在不同的境遇下、在遭遇了情緒變動的時候，不斷錘煉對自我需求的探問，從而諳熟于自己，最終接納自己、清醒自己。我們常說“想得清楚，才能講得清楚”，但“想得清楚”這件事需要通過正確問題的引導完成自我訓練才能真正實現。這本書便提供了這樣的問題，以及這樣的引導。當你閱讀那些指向自我深層心理維度的追問時，你就獲得了一個了解自我的機會，甚至是發現自我的機會。當你對自己的理解是誠實的、真切的時，至少在談判中，你可以清楚地設立己方的目標、期望甚至夢想。跟隨這幾個問題，你邊閱讀邊進入自己與自己對話的現場——安全的、舒適的、坦率的、對情緒有所覺察的、對過往有所反思的自我對話。你會在這本書提供的由問題構成的連貫絲線中，將談判的各種知識串聯，更重要的是，把自己與即將進行的談判過程也串聯起來。

四

最后，我想提醒各位讀者，英文與中文閱讀的一些細微差別。

閱讀中文著作，我們往往期待作者有非常清晰的邏輯框架，一上來就講清楚定義，說明白概念，然后綱舉目張，切分場景，先說道理，再講例子，由此系統交付結構明晰的干貨內容。說到底，我們以教科書的體例為基礎樣本，來期待文字內容的構造。

然而，至少在我自己所研究的談判與沖突解決領域，西方的很多著作不是這樣寫的。作者會在講解中增加個人獨白、情景故事甚至內心的感慨。這種寫作風格有時會使國內讀者錯以為這是一本故事讀本（這是我的學生們在讀完談判領域的經典作品《談判力》后告訴我的感受）。

理解這種差異非常重要，有利于我們以更適合的姿態進入作品。我個人的建議是，你需要閱讀得慢一點兒，在閱讀中增加些許暫停，然后融入自己的經驗和感受，以某種能與作者對話的心態閱讀，我相信這樣會讓你收獲更多。

五

你準備好了嗎？無論你有多少與談判相關的經驗，都會在這本書的閱讀中，最終把自己的體驗與閱讀的收獲凝結成一根牢牢的絲線。記住這本書中提供給你的幾個關鍵問題，它們將幫助你把復雜、微妙、變動的談判知識連珠成線。

熊浩
復旦大學法學院副教授
“談澄”首席導師