1992年夏天，上海各大報紙和許多攝影記者都用上了佳能EOS照相機。從EOS1到EOS1000，都配有各種款式的鏡頭。拿起相機發現，每個上面都貼有一張標簽“佳能贊助器材”。記者們使用得相當認真，開始時小心翼翼，后來就隨心所欲地拍起來……40天匆匆而過，記者們送還照相機時都戀戀不舍。
不久，一些記者通知佳能公司上海事務所，他們準備購置一批EOS……佳能公司以欲取先予的策略打開了中國的市場之門。而他們這種營銷策劃的推出正是應了消費者愿意購買熟悉的品牌這樣一種心理來實現的。
當然，還有一些公司通過打折促銷活動來銷售產品，也是建立在顧客喜歡占便宜的心理來制定營銷策略的。由此可見，企業想要銷售更多的產品，就要懂得顧客心理，抓住了顧客的心理，也就容易讓其購買了。所以，我們在“看”顧客的時候，要善于揣摩顧客的心理。顧客究竟希望得到什么樣的服務？顧客為什么希望得到這樣的服務？這是服務人員在觀察顧客時要不斷提醒自己的兩個問題。因為各種各樣的原因會使顧客不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動作等表達出來，這時，就需要及時揣摩顧客的心理。當然，除了用眼睛觀察外，還要用耳朵去聽、用心去體會、用科學的方法去調查，最后還要歸納整理出有價值的心理信息。當我們了解了顧客之后，一個好的營銷策劃方案也就產生了。
文化因素影響消費者購買決策
【科特勒如是說】
影響消費者購買行為的最為廣泛和深刻的因素就算是文化因素。文化因素包括文化、亞文化及社會階層。文化是指消費者從家庭及其他重要組織中學到的基本價值觀、對事物的理解、愿望和行為；亞文化指的是一群擁有共同生活經歷和環境而形成具有共同價值理念的人們；社會階層是指每個人都在社會中有相對穩定和有序的分類，每類人群的價值觀、興趣和行為都有類似性。作為營銷者，要多了解消費者的文化、亞文化及社會階層的作用。
——科特勒《市場營銷教程》
【活學活用】
文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。在社會中成長的兒童通過其家庭和其他社會機構，學到了一整套的價值、知覺、偏好和行為的整體觀念。如我國的新一代大學生在整個社會發生深刻變革的條件下，其價值觀發生了極大的變化，一調查機構通過調查發現，我國的大學生一方面具有上進、富有朝氣、知識廣泛等優點，同時又具有自我、追求功名等值得關注的價值取向。年青一代的價值觀代表了一種傾向，我國的文化顯然發生了不小的變化。在不同的文化環境下，人們的消費結構有著根本的差異，一個處于現代文明的消費者很難理解落后文明對某些商品的重視。所以，如果我們在市場營銷時，注重文化因素的影響，可能會大有收獲。愛立信公司就曾充分利用人們認同的文化因素，達到宣傳產品作用。
施瓦辛格在電影《毀滅者》的結尾中，曾有這樣一個畫面：他用一部手機通知了自己的上司去罪犯走私槍械的碼頭，以便洗清自己的罪名。他打完電話后，沒有關機，而是直接把手機扔到了廢物堆上，這時，我們就看到了一個玲瓏小巧的手機，并聽到手機里傳來了上司清脆的聲音……
畫面中的這部手機就是愛立信當年推出的新產品——768。該款手機的銷量隨著《毀滅者》票房飆升而不斷攀升，結果收效非凡。之所以愛立信獲得了成功，就是因為愛立信借助了影視這個人們認可的文化表現形式，提高自己產品的曝光率，再加之人們對影星崇拜的文化習俗而達到的。
那么，文化因素在人們生活中是怎樣影響人們的購買行為的呢？其實，影響消費者購買行為的文化因素是價值觀等核心的文化，對于一個國家和民族來講往往具有同一性，但同處于一個國家或民族，仍然可以由于屬于不同的階層或群體而呈現出不一樣的消費行為。
比如，購買者家庭成員對購買者行為影響很大。像我國的大家庭傳統，對其中成員的消費行為影響是非常大的，有些企業的營銷就抓住了這一特點，將營銷訴求的重心指向我國這種大家庭的特點，如一家洗衣機廠商就抓住了兒女對父母的一片孝心拍了一段溫馨的廣告，既促進了產品的銷售又提升了企業的形象。
此外，不同的認同感構成了不同的群體。如民族、宗教、種族和地理等因素也會將消費者聚成不同的群體。這些因素影響著消費者的食品偏好、衣著選擇、娛樂方式和事業抱負等。如在美國有拉美消費者群、黑人消費者群、亞洲消費者群。在我國，由于多民族的存在，不同的民族形成了不同的消費者群；而且我國境內多種宗教并存，如佛教、道教、伊斯蘭教等，有些地方老百姓雖然沒有正式加入某種宗教，但仍然遵守某種宗教的生活習慣，這些對他們的消費行為影響也很大；另外我國地域廣闊，東西南北跨度大，不同的地理環境也形成了人們不同的生活習慣，從而形成了不同的消費群體。
另外，還有社會階層對消費者購買行為也有影響。收入的多寡深刻影響著人類的思想和行為，不同的收入水平就形成不同的社會階層，這些社會階層內部的成員會表現出一定程度上同一的消費行為。美國的W.L.沃納曾經把美國的社會階層分成了七種。
（1）上上層（不到1%）。這層人群繼承了大量遺產、是出身顯赫的達官貴人。他們捐巨款給慈善事業，舉行初次參加社交活動的舞會，擁有一個以上的宅第，送孩子就讀于最好的學校。這些人是珠寶、古玩、住宅和度假用品的主要市場。他們的采購和穿著常較保守，不喜歡炫耀自己，這一階層人數很少，當其消費決策向下擴散時，往往作為其他階層的參考群體，并作為他們模仿的榜樣。
（2）上下層（2%左右）。他們常來自中產階級，因為在職業和業務方面能力非凡，所以擁有高薪和大量財產，對社會和公共事業頗為積極，喜歡為自己的孩子采購一些與其地位相稱的產品，諸如昂貴的住宅、游艇、游泳池和汽車等。他們中有些是暴發戶，他們擺闊揮霍浪費的消費形式是為了給低于他們這個階層的人留下印象，這一階層的人的志向在于被接納入上上層，但情況是，其子女達到的可能性比他們本人來得大。
（3）中上層（12%）。這一階層既無高貴的家庭出身，又無多少財產，他們關心的是“職業前途”，已獲得了像自由職業者、獨立的企業家以及公司經理等職位，他們注重教育，希望其子女成為自由職業者或是管理技術方面的人員，以免落入比自己低的階層。這個階層的人善于構思和接觸“高級文化”，參加各種社會組織，有高度的公德心。他們是優良住宅、衣服、家具和家用器具的最適宜的市場，同時，他們也追求家庭布置，以招待朋友和同事。
（4）中間層（32%）。中間層是中等收入的白領工作者，他們居住在“城市中較好的一側”，并且力圖“干一些與身份相符的事”。他們通常購買“趕潮流”的產品。25%的人擁有進口汽車，其中大部分看重時尚，追求“一種良好品牌”，其理想居住條件是“在城市中較好一側”，有個“好鄰居”的“一所好住宅”，還要有“好的學校”。中間層認為有必要為他們的子女在“值得的見識”方面花較多的錢，要求他們的子女接受大學教育。
（5）勞動階層（38%）。這層包括中等收入的藍領工人和那些過著“勞動階層生活方式”的人。勞動階層主要依靠親朋好友在經濟上和道義上的援助。勞動階層的度假指的是“待在城里”，“外出”指的是到湖邊去，或去不到兩小時遠的地方。勞動階層仍然保持著明顯的性別分工和陳舊習慣，他們偏好的汽車包括標準型號或較大型號的汽車，對國內外的小型汽車并不問津。
（6）下上層（9%）。下上層的工作與財富無緣，雖然他們的生活水平剛好在貧困線之上，他們無時不在追求較高的階層，卻干著那些無技能的勞動，工資低得可憐。下上層往往缺少教育，雖然他們幾乎落到貧困線上，但他們千方百計“表現出一副嚴格自律的形象”，并“努力保持清潔”。
（7）下下層（7%），下下層與財富不沾邊，一看就知道貧窮不堪，常常失業或干“最骯臟的工作”，他們對尋找工作不感興趣，長期依靠公眾或慈善機構救濟。他們的住宅、衣著、生活用品都是“臟的”、“不協調的”和“破的”。
我國的基尼系數這幾年一直呈現出擴大的趨勢，這表明我國的社會經濟層次日趨分明。消費者以收入層次劃分的求實心理逐步增強，而盲目攀比的消費心理日趨減弱。消費者按照自身經濟條件規劃生活將成趨勢。所以，我們也可以參考美國的這種分法，來應對中國消費者。
雖然文化因素對消費者的影響是潛移默化的，但這并不能等于我們就此忽略這種因素，因為它常常成為人們購買產品的決定性因素。
影響商業購買者行為的因素
【科特勒如是說】
商業購買者購買物品或服務是為了生產、銷售、租賃或供應給其他購買者。通過轉銷或租賃實現營利而購買商品的零售公司和批發公司也被稱為商業購買者。
——科特勒《市場營銷教程》
【活學活用】
企業的“顧客”不僅僅有終端消費者，還有中間商，他們購買產品的目的不是為了消費而是獲得利潤，因為目的不同，所以，影響其購買因素也就和終端消費者大有不同了。比如，商業購買者通常少于終端消費者，但商業購買者的交易量通常是非常龐大的。因為商業購買者通常是一個機構或組織，購買量比較大，所以，它的決策過程非常復雜，通常涉及大量的資金、復雜的技術和經濟方面的考慮，并且需要與購買方的多個層級上的許多人打交道。另外，商業購買者在進行大型的商業采購時，還需要有詳細的產品說明書、書面的采購程序、認真的供應商搜尋以及正式批準。在商業采購中，買賣雙方通常更加相互依賴。這與終端消費者感覺合適就立刻掏錢購買行為比較起來，要復雜得多。比如，各種組織機構的競標活動，就是一種購買行為，但是，這種購買行為中間卻夾雜著政府部門、個人關系以及企業人脈等各方面因素，通常一個次采購行動，需要經過幾個月時間才能結束。
影響商業購買者決策的因素主要有以下幾種。
1.環境因素
這個環境因素包括地理環境因素和經濟環境因素。地理環境因素會影響到運輸流程，運輸時間的長短就會影響到購買組織的使用和運營，所以，地理環境影響他們購買決定的一個重要因素。如果價格相同，質量相當，那么，他們更愿意購買距離他們較近企業的產品。所以，我們在進行市場營銷時，就應該酌情考慮一下這個問題，看有沒有競爭對手比自己距離商業購買者更近。另外，還有一個重要的因素就是經濟環境的因素，經濟在一定時期的繁榮與否，很大程度上影響著商業購買者的購買計劃。比如，像鋼鐵行業，經常在某年行情上漲，那么，需要的鐵粉量就很多，鐵粉的價格自然上漲，而因為鋼的產量過剩，沒過多長時間，鋼鐵行情暗淡，這時，鋼廠購買鐵粉的數量就會縮減，鐵粉的價格就會下降。作為鋼廠可能隨著行情變化而酌情考慮購買鐵粉數量。可見，經濟環境的影響是很直接的。
2.組織因素
每一個購買組織都有它的目標、政策、程序、結構和系統。只有適應并滿足該組織這些條件，企業才更有可能贏得該購買組織的認可。所以，作為商業營銷負責者應該對這些因素有很好的了解，應該多問問有多少該購買組織參與購買決策的人，他們分別都是誰，他們的評估標準是什么，公司對于該購買組織各方面要求有哪些利弊因素。
3.人際因素
購買者不是一個，他們之間的關系都會影響到他們最終的購買決定的。所以，公司應該多了解購買組織中誰是說話比較權威的人，誰對最終決策起到關鍵作用，這些人之間的人際關系如何。當然，掌握這些是比較困難一些，但如果能夠挖掘，要最大限度地挖掘，因為這些因素對于最終的決策有很關鍵的作用。如果能夠提前預知豈不更好？
4.個人因素
商業購買者也受到個人因素的影響。參與者每個人都是有各自的性格的，他們有不同的興趣愛好，他們心存不同的動機，他們的個人因素也會影響到人際關系，所以，我們應該把他們也考慮到營銷因素中。
總之，商業購買者購買行為是比較復雜的，要根據購買者應該走的程序，逐步實施，同時，還要全方面了解各個階段中，決定購買行為的一些關鍵因素。企業要針對每一個程序做周密的考慮，力求讓自己的營銷策劃能讓商業購買者真正體會企業產品符合他們的要求，這樣，逐步程序走下來，再加上人際關系的不斷熟悉密切，我們才算是做好了營銷工作。