天底下只有一個方法讓客戶按照你的建議去做事，你是否想到過這一點呢？這個辦法就是真誠地贊美客戶，滿足客戶的愿望，讓客戶樂意做你所建議的事。

請記住，除此之外沒有別的方法。

——卡耐基

有一種語言最能打動客戶，那就是贊美

對陌生客戶進行突然推銷，難免顯得有點唐突，而且很容易招致客戶的冷遇，甚至是反感，以至于遭到客戶的拒絕。但是，如果推銷員能夠運用恰當的口才技巧，去真誠地贊美和恭維客戶，再提出相關的問題，就容易取得對方的好感，起碼能夠將溝通進行下去，隨后的推銷過程也就會順利得多。

20世紀30年代，美國費城電氣公司的威伯到一個州的鄉村去推銷電，他到了一所富有的農家面前，叫開了門，戶主是個老太太，一見是電氣公司的代表，就猛然把門關閉了。

威伯于是再次叫門，門勉強被開了一條縫。威伯說：“很抱歉打擾了您，也知道您對用電不感興趣。所以我這次并不是來推銷電，而是來買幾個雞蛋。”聽他這樣一說，老太太消除了一些戒意，把門開大了一點，探出懷疑的頭望著威伯。

威伯繼續說道：“我看見您喂的道明尼克雞種很漂亮，所以想買一打新鮮的雞蛋回城?！?

聽到他這樣說，老太太就把門開得更大一些，并問道：“為什么不用你的雞蛋？”

“因為”，威伯充滿誠意地說，“我的力行雞蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就讓我來買些棕色的雞蛋?！?

這時候，老太太走出門口，態度也溫和了許多，并和威伯聊起了雞蛋的事情。但威伯卻指著院里的牛棚說：“夫人，我敢打賭，您丈夫養的牛趕不上您養雞賺錢多。”老太太的心被說得心花怒放。因為，長期以來，她丈夫總不承認這個事實。于是，她把威伯視為知己，帶他去雞舍參觀。威伯邊參觀邊贊揚老太太養雞的經驗豐富，并說，如果能用電燈照射，產的蛋會更多。老太太這時對電似乎也不那么反感了，反而向威伯詢問用電是否合算。當然，她得到了圓滿的解答。

兩個星期后，威伯在公司收到了老太太交來的用電申請。

贊美要得體、具體

對客戶進行贊美時，一定要做到具體、得體，這其中的尺度掌握很微妙，需要推銷員用心去體會把握。如果贊美用詞不當，或者太夸張，會給人留下很不好的印象，甚至會讓人感到厭惡。

贊美的話題可小可大，小的可以是“您的氣色很好”、“您的院子真整潔”等等，大的話題可以是“您做生意信譽很好”、“聽說，您在××方面很有經驗”，也可以說“一直仰慕您的學識或者人品”等等。

贊美選擇的內容和方式越具體越好，這也表明了你對客戶的了解程度。推銷員在贊美客戶時，要有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含糊地贊美。例如：

（1）贊美某人的衣著

“您今天看起來很有風度。”或“您的衣服很好看并且很時尚?！?

（2）贊美某人的房間

“這真是間漂亮的房子?！被颉斑@間房間裝修得很雅致呀。”

“啊，您的房間布置得真好！光線柔和、色調明快，使人賞心悅目，如果再鋪上地毯的話，那將更是錦上添花啊！”

（3）贊美某人的手表

“這只手表很漂亮”或“這只手表的造型真是獨特呀”。

（4）贊美某人的小孩

“他們真聰明！”或“他們真是太棒了！我希望我也能有這樣好的孩子?！?

（5）贊美某人的新車

“從這部車可以看出現代科技進步真是神速??！您一定花了不少錢買這部車吧！”或“能擁有如此完美的車，您真是與眾不同！”

贊美要恰到好處

艾倫是一家人壽保險公司的推銷員，幾經周折，他才獲得了去拜訪當地一位大人物錢伯斯先生的機會，而時間只有半個小時。

一見到錢伯斯先生，艾倫就非常激動地說：“錢伯斯先生，我很小就聽過您的大名，從心底萬分崇拜您。我想，如果我今天能親耳聽到您的那些傳奇故事的話，我會非常榮幸的?！?

“年輕人，你今天來的目的不是就為這個吧？”

“錢伯斯先生，您可不知道，有多少人做夢都盼著見您一面呢！”艾倫越說越起勁，又說出來很多贊美之詞，錢伯斯先生漸漸的也被他的贊美沖昏了頭腦，開始向他講述自己的創業史。結果，半個小時的時間很快就過去了，艾倫滿腦袋都是故事，卻忘記了此行的真正目的所在。

在與客戶溝通的過程中，贊美會很快取悅客戶，并能夠在客戶心中留下美好的印象，因為每個人都喜歡受到別人的贊美和尊重，對贊美自己和尊重自己的人自然會抱有好感。但是，如果過分贊美客戶，就像上面的艾倫一樣，就會使贊美遠離實際，不能夠與自己的推銷工作有效結合起來，往往弄巧成拙。

因此，贊美是要講究技巧和方法的，不是美言相送，隨便夸上兩句就會奏效的，如果贊美的方法不當還會起到相反的作用。所以，在贊美客戶時，要注意恰如其分，切忌虛情假意、無端夸大。那么，如何去把握贊美的話語而不夸耀過頭呢？

有一位經理，開的汽車已經很舊了，因為在創業年代艱苦奮斗慣了，所以現在成功了，怎么也舍不得換新車子。像他這樣的人是各汽車銷售公司最好的潛在客戶。但是，在很長一段時間里，都沒有人能成功地向他出售一輛汽車。原因在于這些推銷員總是這樣說：

“您這輛車子太破了，太舊了，跟您的身份不符……”“您這破車三天兩頭就要修理，修理費用得多少啊”等一類的話，讓這位經理聽了心里很不痛快。

后來，來了一位推銷高手，他這樣對經理說：

“您的車子還能再用好幾年，現在換了新車是有點可惜啊。不過，這輛車居然能夠行駛12萬英里，看來您開車的技術真是高明啊?！?

推銷員的話雖然含有車子太舊的意思，但是表面卻是在夸贊這位經理的。他的這番話真是說到經理心坎里了?？上攵?，只要有需要，這位經理最后肯定會購買該推銷員的汽車。

用贊美性的話語去接近顧客

每一個人都希望被贊美，銷售人員可在推銷時，用贊美對方的方式，來引起客戶的注意、興趣及需求。

下面是一個用贊美性的話語來接近顧客的成功范例：

推銷員宋先生以穩健的步伐走向張總經理，當視線接觸到張總時，他輕輕地行禮致意，向張經理問好并做了自我介紹。

宋先生：“張總經理，您好。我是華通公司的推銷員小宋，請多多指教。”

張經理：“請坐?！?

宋先生：“謝謝，非常感謝張總在百忙中抽出時間與我會面，我一定要把握住這個好機會?！?

張經理：“不用客氣，我也很高興見到您。”

宋先生非常誠懇地感謝了對方的接見，并表示要把握住這個難得的機會，這讓對方感受到自己是個重要的人物。

宋先生：“貴公司在張總的領導下，業務領先業界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內部的刊物，知道張總非常重視人性化的管理，員工對您都非常愛戴?！?

張經理：“我們公司的業務和你一樣，也需要去直接拜訪客戶，這就要求員工要有沖勁及創意。沖勁及創意都必須來自于員工的主動自發精神，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我們特別強調人性化的管理，公司只有真正地做到尊重員工、照顧員工，才會有助于他們發揮各自的潛力?！?

宋先生：“張總，您的理念反應了貴公司經營管理上的獨特之處，真是很有遠見。我相信貴公司在照顧員工福利方面是不遺余力的，盡管你們目前已經做得非常多了。這里我謹代表本公司向您報告一下有關本公司最近推出的一個團保方案，這種保險方案最適合外勤工作人員多的公司采用?！?

張經理：“新的團體保險？”

宋先生：“是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項福利了解得也一定很詳細，不知道目前貴公司已經采納的保險措施有哪些呢？”

宋先生利用贊美的手法，很快就為自己的推銷工作順利打開了局面。

對客戶進行有效的贊美，可以通過以下幾種方式：

（1）贊美對方所做的事及周圍的事務。如：您辦公室布置得非常高雅。

（2）贊美后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣。

（3）代第三者表達夸獎之意。如：我們總經理要我感謝您對本公司多年的照顧。

贊美要建立在真實的基礎之上

杰克剛剛進入推銷行業不久，還是一個處于學習階段的實習員工。

一天，一位推銷行業的前輩帶他去進行上門推銷，希望他能夠在實際工作中盡快學到一些經驗。

杰克十分崇拜前輩，對前輩的一言一行也都仔細觀察，用心記憶。一天，他發現前輩剛一看到約見的客戶，就笑容滿面的說：“我聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的一種幸運?！?

本來是一臉嚴肅的客戶聽見這句話，立即喜笑顏開：“哪里哪里，這是應該的?！?

于是下面洽談的氣氛也就變得融洽了許多，曾經遭到過很多次拒絕的生意現在也談成了。杰克經過仔細分析，認為是前輩的那句贊揚的話起到了關鍵的作用，于是認真地將這句話記到了筆記本上。

不久后，那位前輩終于同意讓杰克單獨去執行任務了。他的第一個客戶是一個玩具商，在見到這位客戶之前，杰克做了大量的準備，包括如何將寒暄引入正題，如何說服客戶等等。在自認為準備得十分充分之后，他敲開了玩具商的門。

杰克見到玩具商一臉嚴肅，決定先緩和一下氣氛，于是他故作興奮地說：“我聽說您最近又作了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的一種幸運?！?

玩具商聽了這些贊揚目瞪口呆，心想：我最近根本就沒做任何善事，這位推銷員肯定是記錯人了，我不能允許這樣一個不重視我的人出現在我的辦公室里。于是玩具商說：“先生，恐怕你是認錯人了，我很忙，請回吧！”

就這樣，杰克還沒有進門，就被對方拒之門外了。

前后這一成一敗兩個實例，說明了這樣一個道理：贊美一定要建立在真實的基礎之上，盡管人人都希望被贊美，但當贊美的話語中有一些不符合現實的東西的時候，被贊美的人往往會產生“他說的是我嗎？”的疑惑，同時，也會得出：“這是一個虛偽的人，他所說的話不值得信任，他的商品更不值得信任”的結論。一旦客戶得出這樣的結論，那么接下來你無論是多么的能言善辯，都將是徒勞的。

真誠的贊美沒人會拒絕