第1章　為什么你拓客如此困難

1.1　平日拜訪量與業(yè)績的關(guān)聯(lián)

作為從事銷售工作的你來說，很想擁有更多準(zhǔn)客戶，掙更多錢，而影響銷售結(jié)果的因素卻有很多，其中最直接的因素就是你平日的拜訪量。

銷售結(jié)果由什么構(gòu)成？在我的銷售課堂上，我通常是用以下公式來定義的：

銷售額 = 客戶流量 / 實際拜訪量 × 轉(zhuǎn)化率 × 客單價 × 客單量 × 復(fù)購率 × 轉(zhuǎn)介紹

在此，我們可以看出來銷售額的構(gòu)成因素有很多，對嗎？接下來，我要重點講一下其中對你的業(yè)績起到關(guān)鍵作用的部分：客戶流量和實際拜訪量。

? 客戶流量

客戶流量分為兩種，即已知和未知。

已知：你的已有客群人數(shù)（私域流量）。

未知：你未開發(fā)的客群（公域流量）。

現(xiàn)在來看銷售額公式中存在的乘法關(guān)系，如果客戶流量為0，那么銷售額就等于0。

客戶流量的大小要看你擁有的可拜訪的客戶名單和可開發(fā)的市場基數(shù)。在銷售里，業(yè)績的生成主要取決于你的實際拜訪量。

? 實際拜訪量

拜訪是你與客戶之間的信息或觀點的真正、有效的互動過程，也是一次建立信任、產(chǎn)品展示的轉(zhuǎn)化過程。

一次有效的客戶拜訪融合了三個部分：你個人價值展示的部分；你與客戶建立關(guān)系、共創(chuàng)價值的部分；獲取產(chǎn)品展示機(jī)會的部分。根據(jù)你所拜訪的客群和你自身基礎(chǔ)的不同，這三個部分的比重并不相同，但在高手的拜訪中，這三個部分一定是并存的。

這也是為什么實際拜訪在銷售轉(zhuǎn)化中占據(jù)重要位置。任何不能與客戶建立信任的信息傳遞，都會拉長你的銷售周期、降低轉(zhuǎn)化率和客單價。

假設(shè)你一周的拜訪量是10位潛在客戶，那么每個月開發(fā)的潛在客戶就是40位。按照客單價、客單量、銷售周期、消費者復(fù)購率、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)化率和銷售額的關(guān)系，一定是拜訪量越多，實際的客戶流量越大，實現(xiàn)目標(biāo)業(yè)績的可能性就越高。

因此，你會發(fā)現(xiàn)業(yè)績最終與拜訪量息息相關(guān)，實際拜訪量可以稱為我們的業(yè)績基石。

在清楚了客戶流量與實際拜訪量的重要性之后，現(xiàn)在我們再來看看，是什么原因?qū)е铝藰I(yè)績的不穩(wěn)定。

談及現(xiàn)實中的業(yè)績問題，我們的拜訪行動及做市場時所遇到的實際困難，會對我們自身的信念產(chǎn)生影響。我們對拜訪結(jié)果的反饋評價，及我們是否能夠有效解決這些問題，決定了你是否能夠充滿動力地去拜訪客戶。

因為我們每一個拜訪行動、每一種拜訪方式都與銷售結(jié)果之間存在必然關(guān)聯(lián)，所以在實現(xiàn)結(jié)果之前，還存在著大量可能被客戶拒絕的挑戰(zhàn)。

如果我們在不斷學(xué)習(xí)、不斷拜訪、該做的事情都做了之后，結(jié)果仍然不如人意，同時又面臨著嚴(yán)峻的業(yè)績壓力、收入方面的生存壓力、長時間被忽視的壓力，怎么辦？以上這些問題如果不能得到有效解決，那么問題存在的時間越久，我們的挫敗感越強(qiáng)，這將導(dǎo)致我們自尊感（自信）下降、意愿不足，進(jìn)而不愿意主動去見客戶。

客戶流量少，業(yè)績不佳，這實際上有4種狀態(tài)。

? 主動狀態(tài)

“我感覺自己也能夠做到，像他們一樣。”

“我想要完成，我要努力。”

“我主動找客戶，希望能夠拜訪成功?！?/p>

? 中間狀態(tài)

“我沒有自信，我發(fā)發(fā)朋友圈，看看是否有人能來找我?！?/p>

“我不知道要拜訪誰，但我并沒有因此閑下來，我想?yún)⒓右恍┗顒??！?/p>

“我不斷地主動開拓市場，但是效果卻不怎么好，遭到了一些拒絕?！?/p>

? 停滯狀態(tài)

“我不敢去見客戶，因為我見了也沒用。”

“我的朋友圈不知道該發(fā)些什么內(nèi)容，感覺沒什么可發(fā)布的?！?/p>

? 焦慮狀態(tài)

“唉，太難了，這根本掙不著錢。”

“我是否該換個選擇？”

在你學(xué)習(xí)如何找到更多客戶之前，先要認(rèn)真看看自己正處在哪種狀態(tài)，如果你目前是前兩種狀態(tài)之一，請直接翻閱第2~4章，學(xué)習(xí)正確的拓客做法。

如果你目前是后兩種狀態(tài)之一，也不要擔(dān)心，我們就從本節(jié)開始學(xué)起，先把內(nèi)心的阻礙清除掉，讓我們輕輕松松地實現(xiàn)拜訪。在第1章之后，再去按順序?qū)W習(xí)第2~4章的方法，即可順利實現(xiàn)擁有更多客戶的目標(biāo)。

我不太擔(dān)心你目前的起點，無論你是剛進(jìn)入銷售行業(yè)的“小白”，還是從事銷售多年但對業(yè)績沒有信心，都沒有問題，因為本書就是從零開始講起的，不用擔(dān)心學(xué)不會。

我最關(guān)心的是，你能否在銷售領(lǐng)域真正發(fā)揮出自身優(yōu)勢，能否持續(xù)創(chuàng)造高收入。擁有良好的狀態(tài)，因受到尊重和自我價值的實現(xiàn)而產(chǎn)生源源不斷的自驅(qū)力。這會從本質(zhì)上讓你達(dá)成更多業(yè)績。

好，那現(xiàn)在讓我們一起來看看拜訪困難都存在什么原因。在了解原因之后，再談解決辦法會讓你更清晰。