第1章　為什么你拓客如此困難

1.1　平日拜訪量與業績的關聯

作為從事銷售工作的你來說，很想擁有更多準客戶，掙更多錢，而影響銷售結果的因素卻有很多，其中最直接的因素就是你平日的拜訪量。

銷售結果由什么構成？在我的銷售課堂上，我通常是用以下公式來定義的：

銷售額 = 客戶流量 / 實際拜訪量 × 轉化率 × 客單價 × 客單量 × 復購率 × 轉介紹

在此，我們可以看出來銷售額的構成因素有很多，對嗎？接下來，我要重點講一下其中對你的業績起到關鍵作用的部分：客戶流量和實際拜訪量。

? 客戶流量

客戶流量分為兩種，即已知和未知。

已知：你的已有客群人數（私域流量）。

未知：你未開發的客群（公域流量）。

現在來看銷售額公式中存在的乘法關系，如果客戶流量為0，那么銷售額就等于0。

客戶流量的大小要看你擁有的可拜訪的客戶名單和可開發的市場基數。在銷售里，業績的生成主要取決于你的實際拜訪量。

? 實際拜訪量

拜訪是你與客戶之間的信息或觀點的真正、有效的互動過程，也是一次建立信任、產品展示的轉化過程。

一次有效的客戶拜訪融合了三個部分：你個人價值展示的部分；你與客戶建立關系、共創價值的部分；獲取產品展示機會的部分。根據你所拜訪的客群和你自身基礎的不同，這三個部分的比重并不相同，但在高手的拜訪中，這三個部分一定是并存的。

這也是為什么實際拜訪在銷售轉化中占據重要位置。任何不能與客戶建立信任的信息傳遞，都會拉長你的銷售周期、降低轉化率和客單價。

假設你一周的拜訪量是10位潛在客戶，那么每個月開發的潛在客戶就是40位。按照客單價、客單量、銷售周期、消費者復購率、轉介紹、轉化率和銷售額的關系，一定是拜訪量越多，實際的客戶流量越大，實現目標業績的可能性就越高。

因此，你會發現業績最終與拜訪量息息相關，實際拜訪量可以稱為我們的業績基石。

在清楚了客戶流量與實際拜訪量的重要性之后，現在我們再來看看，是什么原因導致了業績的不穩定。

談及現實中的業績問題，我們的拜訪行動及做市場時所遇到的實際困難，會對我們自身的信念產生影響。我們對拜訪結果的反饋評價，及我們是否能夠有效解決這些問題，決定了你是否能夠充滿動力地去拜訪客戶。

因為我們每一個拜訪行動、每一種拜訪方式都與銷售結果之間存在必然關聯，所以在實現結果之前，還存在著大量可能被客戶拒絕的挑戰。

如果我們在不斷學習、不斷拜訪、該做的事情都做了之后，結果仍然不如人意，同時又面臨著嚴峻的業績壓力、收入方面的生存壓力、長時間被忽視的壓力，怎么辦？以上這些問題如果不能得到有效解決，那么問題存在的時間越久，我們的挫敗感越強，這將導致我們自尊感（自信）下降、意愿不足，進而不愿意主動去見客戶。

客戶流量少，業績不佳，這實際上有4種狀態。

? 主動狀態

“我感覺自己也能夠做到，像他們一樣。”

“我想要完成，我要努力。”

“我主動找客戶，希望能夠拜訪成功。”

? 中間狀態

“我沒有自信，我發發朋友圈，看看是否有人能來找我。”

“我不知道要拜訪誰，但我并沒有因此閑下來，我想參加一些活動。”

“我不斷地主動開拓市場，但是效果卻不怎么好，遭到了一些拒絕。”

? 停滯狀態

“我不敢去見客戶，因為我見了也沒用。”

“我的朋友圈不知道該發些什么內容，感覺沒什么可發布的。”

? 焦慮狀態

“唉，太難了，這根本掙不著錢。”

“我是否該換個選擇？”

在你學習如何找到更多客戶之前，先要認真看看自己正處在哪種狀態，如果你目前是前兩種狀態之一，請直接翻閱第2~4章，學習正確的拓客做法。

如果你目前是后兩種狀態之一，也不要擔心，我們就從本節開始學起，先把內心的阻礙清除掉，讓我們輕輕松松地實現拜訪。在第1章之后，再去按順序學習第2~4章的方法，即可順利實現擁有更多客戶的目標。

我不太擔心你目前的起點，無論你是剛進入銷售行業的“小白”，還是從事銷售多年但對業績沒有信心，都沒有問題，因為本書就是從零開始講起的，不用擔心學不會。

我最關心的是，你能否在銷售領域真正發揮出自身優勢，能否持續創造高收入。擁有良好的狀態，因受到尊重和自我價值的實現而產生源源不斷的自驅力。這會從本質上讓你達成更多業績。

好，那現在讓我們一起來看看拜訪困難都存在什么原因。在了解原因之后，再談解決辦法會讓你更清晰。