前言　寫在第四版面世之際

《談判》第一版內容來源于1980—1982年我為高級銷售談判人員舉辦的大型計算機業務“談判桌”研討會。

吸引這些高級計算機銷售人員的注意力可不太容易。他們中很多人的年收入多達十幾萬英鎊（有些人的收入甚至比自己的市場總監還高）。對他們來說，收入的主要來源是向大型私企客戶和公共部門推銷昂貴的主機設備和配件。

最初，當我在門口迎接這些受訓人員時，他們無不流露出對這次培訓的不屑。這些人跟我說得最客氣的話就是“這種培訓真是浪費時間”。然而，大多數人在培訓結束離開時，都會親切地向我表達謝意。

那個時候，從事高端計算機產品銷售的女性并不多見。但是，自20世紀80年代后期起，越來越多的女性開始從事這一行業。和男性同行相比，她們的意志更加堅定，并且認為培訓能夠使自己擁有超越競爭對手的能力，無論對方是男是女。

如您所見，我很快發現，可以通過分發書面問題的方式鼓勵他們發言。我一邊在教室轉悠，一邊隨機向他們提問：在這樣或那樣的情況下，你會怎么做？或者，你如何看待銷售談判中的各種小“手段”？這樣一兩個小時很快就過去了，他們也就沒時間做別的事情了。

參加培訓的人員總是問我要這些問題的資料。于是我就想，為什么不出一本有關這些問題的書來開拓更大的市場呢？1981年，我以“談判桌”研討會講義為基礎，寫成了《談判》一書。我把書稿交給了世紀哈欽森出版公司一位熱心的責任編輯薇薇安·詹姆斯。1982年，蘭登書屋收購了這家出版公司的商務圖書業務，把《談判》列入出版計劃（謝謝蘭登書屋）。這本書分別在1989年、1997年發行了第二版和第三版，現在這版已是第四版。

不過，在1982年，這本書剛面世時，并非所有人都看好它。當時，一位商業雜志的評論員毫不留情地說道，這本書不出幾個月就會像大浪淘沙一樣，無影無蹤。不過，令人意外的是，很開心也很幸運，他的預測沒有成為現實！蘭登書屋旗下的箭牌圖書發行了這本書的簡裝本，并且一版再版。

對那位評論員來說，就沒那么幸運了。他所在的雜志在《談判》發行第二版之前就銷聲匿跡了。我要感謝數萬名購買這本書的專業談判者，他們對本書的認可證明，一位糟糕的評論員是做不出什么精準預測的。

對于第四版，我回顧了前三版的所有內容，并從過往的經歷中精選了許多新的資料對原有內容進行了補充。1972—2007年，受許多客戶委托，我參與了很多談判，收獲了豐富的經驗。這一版，我還簡化了內容，回歸至前兩版的那種實用風格，摒棄了那套“驢、羊、狐貍和貓頭鷹”的說辭，也刪除了少許受到讀者喜愛的角色。

多年來，《談判》這本書為尼格詩公司（Negotiate Ltd，現由弗洛倫斯·肯尼迪管理）帶來了許多客戶。令人欣慰的是，這些客戶都是因為讀了這本書找上門來的。多年前，初涉職場的他們從上司那里看到了《談判》的影印本。如今，他們當上了老總，就想著要把這些方法教給自己的團隊。

我從不認為我的寫作是靠我一個人的努力。這么說并不是我故作姿態。客戶們為我提供了很多機會來幫助他們解決談判中遇到的問題。這些案例在做了匿名處理之后，都呈現在了本書中。

尼格詩公司逐漸壯大，公司的同事也從他們的豐富經歷中為我提供了許多洞見，證實了我的許多思考，形成了本書的內容，其中不乏一些在新興經濟體工作，為這些地區的客戶提供談判技能培訓和咨詢服務的同事提供的素材。

因此，我要感謝西蒙·加德納、羅伯特·哈特內特、史蒂夫·希爾、伊恩·泰特、索倫·希里索、查爾斯·杰克、特雷弗·瓊斯和蒂娜·瓊斯、喬納森·希姆斯，杰克·昆蘭、科林·羅斯和朱迪·羅斯、拉杜·歐內斯庫、約翰·霍頓、威泰克·里赫洛夫斯基，羅伊·韋伯，當然，也要感謝弗洛倫斯·肯尼迪。

本書所講的是“交易語言”，這也正是世界各地談判工作者的通用語言。

此外，我還要感謝我的家人。沒有家人的耐心和支持，任何一位寫作者都會倍感艱難，我當然也不例外。

一如既往，我要把本書獻給我的帕特里夏。