你給我一顆糖，我給你一張咸蛋超人卡片

什么是互惠原理？簡單來說，就像幼稚園的小朋友，你給了我一顆糖，我給你一張咸蛋超人的卡片一樣。即使你不給我一張卡片，還可以用其他的方式補償；即使你什么都不還我，你多少會對我有一種愧疚感。

中國還有句古話：“滴水之恩，當涌泉相報。”于是，我們經常看到這樣的場景： 一個可憐兮兮的小女孩拿著一束臟兮兮的玫瑰花遞給過路的人；一些“身障人士”跪在地上可憐巴巴的叫你“大哥”。于是，很多人從自己的口袋掏出了零錢。

根據心理學的研究，人們對別人的幫助或贈予很難做到置之不理，就算我們不愿意或者力不從心，那也不想背負有愧于對方的心理負擔。

法國社會學家馬瑟·牟斯（Marcel Mauss）說：“給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。”當有人給予你幫助的時候，你肯定會感覺有愧于他，總想找個機會償還。這就是人類普遍的心理共識。當然，還有極少一部分人只懂索取不去償還，只能說他們“不是人”。

互惠原理在生活中幾乎無處不在，大到國際關系，小到鄰里相處、人與人的交往， 甚至是螞蟻和螞蟻之間都存在著這樣的互惠原理。

很多商家也在積極利用互惠原理，以達到促銷的目的。比如一些商店讓路人免費品嘗自己的糕點或者免費使用自己的商品，最終的目的就是為了讓路人去購買他們的商品。假如你接受了商店免費提供的兩塊餅干，盡管覺得味道不怎么樣，但你一定會想：我是不是該買一袋呢，吃都吃了，不買的話是不是會很無理。這就是互惠原則的巨大殺傷力！在這種原則背后暗藏的是推動人類數千年來不斷發展的文明力量，所以運用在銷售領域是屢試不爽的。

當然，并不是在所有的情況下，互惠原理都能達到促銷的結果。

小明是一個廣告銷售，由于剛剛入行，他想迅速建立起自己的網絡，多拿些廣告訂單。于是，你聽從了一個“行銷高手”的建議，利用起了互惠原理，不斷的給客戶送禮， 包括書籍、服裝、化妝品、家電等。但是，效果并不是很好，年終他才發現自己的單子和向客戶送的禮物相比，竟然是虧本的。

為什么互惠原理在銷售領域“失靈”了？

首先，因為行業的激烈競爭，互惠原理已經被運用到了極致，客戶有了防范心理。

禮物是拿了，但不會有什么心理反應。還有，客戶事先已經知道你送禮的最終目的，所以很難把收受禮物和生意聯系到一起，更談不上什么心理負擔了。最重要的是，很多銷售人員無法向客戶傳遞這樣一種訊息：我買的禮物是自己掏的腰包！

那怎么解決這樣的問題呢？一是持續送禮。就算是一個經常收到鮮花的女孩，只要你堅持送一年，她也至少會為你傾倒一次。人心都是肉長的，道理也是一樣的。二是在贈送禮品的時候直接強調自己不是為了銷售的目的，并且對客戶說：請您不要有什么心理負擔。這樣做的目的是讓對方的心理負擔更加強烈。三是對客戶要進行詳盡的調查，在客戶需要的時候及時出現，在生活和感情上提供幫助。“雪中送炭”要比“錦上添花”更讓人感動！

如果仔細觀察的話，說不定現在就有人對你使用互惠原理。比如說有朋友想找你幫忙，一般會請你吃飯或者拿些東西給你。在銷售的時候，我們一方面被互惠原理利用，一方面也可以利用互惠原理。