1996年以來，中國壽險市場保費收入以平均每年40％的速度增長，這主要歸功于壽險的個人營銷。2004年，全國的壽險代理人大軍已擴充到了150多萬人。2007年6月底，全國共有保險營銷員170萬人。保險營銷員共實現保費收入1634億元，接近總保費收入的44%。2007年年底，這一數字達到了創紀錄的190萬。

其實前后進出的人遠不止這些。2007年，中央財經大學教授、保險行業的著名學者郝演蘇估計出了一個驚人的數據：　按照該行業每年70%的人員淘汰率，壽險業在中國發展的15年間，總計有2500萬人做過或正在做保險營銷。“相當于每50個中國人中，就有一個賣過保險。”數字可能有出入，但是代理人制度的影響可見一斑。

內地壽險市場第一代“外援”、平安人壽首席顧問黃宜庚如是稱：“個人壽險營銷員的貢獻非常了不起。全國個人壽險營銷員大概135萬左右，每天都拿著包去拜訪客戶，一日一訪，一天可以拜訪100萬戶家庭，一個月可以拜訪3000萬戶家庭，一年可以拜訪36500萬戶家庭。他們一年給36500萬戶家庭帶來信息，走遍大街小巷。”

有人曾這樣直言不諱地描述了壽險代理人對保險行業發展的貢獻：“沒有個人營銷，就沒有中國保險業的今天！”

另一個不能否認的事實是，做代理人改變了很多人的命運。

1996年，一位名叫季金秀的女工進入友邦（上海），成為一名壽險代理人。她原來是上海鳳凰自行車廠的下崗工人，這次重新就業給她和她的家庭經濟帶來了巨大轉機。

“（進入友邦的）第一個月就收入2000多元。由于人緣關系好，業績不錯，一年后她就升職為主任，后來出國旅游都有好幾次。”

因為保險而改變人生的例子不勝枚舉，中國太平洋保險（以下簡稱“太保”）亦有一例。從下崗女工到保險業務員，從太保“杰出員工”到第二屆全國“十大保險明星”，太保吉林九臺支公司的劉玉輝不僅借保險改變了自己和家庭的命運，也實現了自己助人為樂的善意人生。

郝演蘇教授曾回憶，保險代理人素質最好是1994年到1997年之間（當時做代理人有兩類，一類是大學畢業生，一類是下崗工人，素質都相對較高）。那個時候，保險業在中國剛剛起步，高收入吸引了很多優秀者。另外，代理人制度剛引進不久，誰也搞不清這是個什么東西，大家都躍躍欲試。他給營銷員做培訓的時候，下面坐的不乏博士生、碩士生。但1997年中國保險市場全面擴張后，情況就變了。大批人涌入這個行業的同時，代理制的殘酷現實也逐漸顯現，高素質者紛紛退出了這個行業。久而久之，中國代理人制度導致向下的惡性循環：　素質低的人讓行業形象越來越差；行業形象差則更招不到高素質的人，于是乎行業形象更差。

“92派”創業

改革開放的膽子要大一些，敢于試驗，看準了的，就大膽地試，大膽地闖。

1992年1月18日至2月21日，鄧小平視察武昌、深圳、珠海、上海等地，發表著名的“南方講話”。隨后，中國經濟體制改革委員會（以下簡稱“國家體改委”）便頒發了兩個規范性文件——《有限責任公司暫行條例》和《股份公司暫行條例》，由此“掀開了中國企業進步的革命性篇章，真正地影響了中國企業未來的發展”。

10月，中共十四大正式確立了市場經濟體制改革目標，由此結束了“姓資姓社”爭論，改革進入以制度創新為主要內容的新階段。

1992年，“棄官從商”、下海成為趨勢，與20年之后的報考公務員熱潮大相徑庭。“92派”企業家應運而生。

這是中國企業家的第三撥。前面兩撥，第一撥來自草根，20世紀80年代草根民營企業艱難成長，雖然很多遭淘汰，但如梁穩根、鄭永剛等，經歷了一段灰色地帶的積累，一路走來，已成為民營經濟的中堅；第二撥源自國企或集體經濟的改制轉型，代表人物有魯冠球、柳傳志等，他們頂著“紅帽子”游走在體制的邊緣，后以 《公司法》為基礎，完成了制度性的變革（產權）。在“92派”之后，還有一撥海歸創業者，代表人物有李彥宏、馬化騰等。

作為“92派”名詞的發明者，陳東升認為，《有限責任公司暫行條例》和《股份公司暫行條例》在中國“具有劃時代的意義”，其意義甚至與1978年關于農村經濟體制改革的文件等同。

“現在人們很少紀念它，但我記得它，因為我是最敏感的，是這兩個條例的受益者。當年想創立企業可是不知道資本從哪兒來，有了這兩個文件后，就可以去募集資金，可以依據一種商業模式來尋找投資人投資。

“嘉德拍賣（即中國嘉德國際拍賣有限公司，以下簡稱“嘉德拍賣”）、泰康人壽都是在這兩個暫行條例后成立的。我對這兩個文件印象深刻，當時天天把它們揣在懷里。辦嘉德拍賣時，我要起草公司的章程、治理結構，基本上是按那兩個文件來起草的。所以，從1992年開始，中國才有了真正意義上的企業的創新。”陳東升說。

與上一代多鄉鎮企業出身的企業家相比，這些放棄體制內身份的人，顯然都是那個時代的精英。他們大都受過良好的教育，具有本科、碩士甚至博士文憑；他們對經濟問題有廣闊的視野，對當時中國最需要什么有良好的感知，甚至直接參與過政策的制定；他們多數為官期間曾到國外訪問，對于西方市場經濟有感性認識；下海的時候，他們的同事好友仍在政府部門工作，對很多關鍵性資源握有控制權；當他們決定干的時候，“做老板”已經被認可，私人企業在法律上已被容許。所有這些條件使他們相較于上一代企業家有著巨大優勢。

經濟學家張維迎認為，這撥來自體制內的創業者之所以能夠成功，是因為有制度上的保障——公司可以真正私有；再者，他們起初從事的產業都是高附加值的，諸如金融服務、地產、咨詢，甚至高科技。

張維迎說：“當他們開始從商時，這些部門還不發達，所以有利可圖。因此他們在幾年內積攢了一個普通鄉鎮企業家或許需要數十年才能積累的巨大財富。”

盡管駕馭了非同一般的資源，擁有遠超同齡人的視野、天分甚至是勤奮，但是創業依然非常不容易。

據當時人事部門統計，1992年辭官下海者有12萬人，不辭官卻投身商海的人超過1000萬人。然而，最后活著且成名的所謂“92派”企業家屈指可數。

“92派”下海，選擇保險行業，有兩位比較出名，一位是泰康人壽的陳東升，一位是華泰財產保險股份有限公司（以下簡稱“華泰保險”）的王梓木。

王梓木成為“老板”的路徑和別人不一樣。他干過農活、養過蜜蜂、編過一本《民法通則講話》，還在那時剛剛成立不久的國家經貿辦（后更名為“國家經貿委”）工作過一段時間。

下海前，朱镕基和王梓木進行過這樣一次談話。

朱镕基問：“你在經貿委干得好好的，為什么要去籌建保險公司？”王梓木于是把自己的想法一一道來：　中國保險業還很落后，需要加快改革和發展，而建立有中國特色的現代企業制度也需要有人來實踐，在實踐中闖出一條可行的道路來。

朱镕基又問王梓木：“你的股本金從哪來的？”王梓木就給朱镕基列出股東名單，都是國有大企業。

“國有企業賺點錢可不容易，你別以為國有企業的錢都是天上掉下來的，你不怕搞丟嗎？”朱镕基反問道。王梓木就講了一大堆辦好公司的理由。

最后，王梓木問朱镕基：“您對我還有什么要求和希望？”

朱镕基則回答說：“我就一個希望，別等出了事想起找我。”

2008年，王梓木給時任國務院國有資產監督管理委員會（以下簡稱“國資委”）主任李榮融寫了一封信。信上說，華泰財險成立12年，是中國唯一自成立起就連續盈利和分紅的保險公司。除分紅外，公司的凈資產是當年股本金的3倍，還沒計算進無形價值。王梓木說，自己對得起朱镕基總理，沒有把國有企業的錢搞丟，還真正實現了保值增值，也沒有去給朱镕基總理“找事添亂”。

而陳東升則為泰康人壽奠定下堅實的基礎，使泰康人壽在中國保險公司中名列前茅。而他本人，也在《財富》2012年中國最具影響力的50位商界領袖排行榜上排名第19位，并登上了2004年《財富》雜志封面。

當然，“92派”并不都是喜歡干保險的，也有玩票的。比如當時的北京萬通實業股份有限公司（以下簡稱“萬通”）投資天安保險(即天安財產保險股份有限公司，以下簡稱“天安保險”)。

據萬通董事長馮侖回憶，彼時的萬通擴張得非常快。通過杠桿收購和連環控股的方式，萬通投資了武漢國際信托投資公司，投資了三個信用社（天津一個，南寧一個，蘭州一個），還投資了華誠財務公司、天安保險、陜西證券和民生銀行。一時間，萬通成為最引人注目的民營企業。

但是，萬通用于投資的資金都是以將近20%的年利率短期拆借來的，如果沒有60%以上的毛利，投資肯定是虧的。越投，口袋里的錢越緊；越緊，就越要向金融機構去高息拆借。結果雪上加霜、飲鴆止渴，公司不堪重負，走到了崩潰的邊緣。

那之后，萬通明白了絕不能用借來的高利貸投資，救治自己的唯一辦法就是先賣東西還債，壓縮公司成本，甩掉包袱，然后再行增資擴股，引進不需要還的資本金。

于是萬通就開始大踏步地向后撤，退之再退，直到賣無可賣、退無可退：　賣了武漢國投，收回了北京、天津和武漢場內證券回購的席位，將三個信用社歸入當地的合作銀行，賣了陜西證券，用天安保險抵債，宣告華誠財務公司破產，把東北華聯也賣了。

馮侖說，從此他知道一個公司的發展有三樣東西絕對不能靠：　第一不能靠爹；第二不能靠天，政策的變數太大；第三不能靠買地，無論是地多還是老婆多都不幸福。