“AIG returns to its roots.”

1992年，AIG的年報以黃色的標題，驕傲地書寫道。1992年9月25日，AIG的全資子公司友邦獲得一紙牌照。當年12月11日，其上海分公司開業，營運資金1210萬美元，辦公室設在南京西路1376號上海商城5樓，總經理徐正廣。

塵封50多年之后，友邦打破了中國內地壽險市場的堅冰。友邦成為20世紀50年代以來，第一家在中國開業的外國保險公司，并保持這一殊榮長達20年。

回歸者友邦卻激起了異見。

人保內部曾經撰寫一個報告認為“（開放）時機不成熟”。時任人保上海分公司總經理何靜芝還曾上書高層，建言壽險開放只能采取合資形式，因為“中國人的養老錢怎么能夠掌握在外國人手中”。另外一層意思，何靜芝并沒有說出口，那就是擔心國內的保險行業競爭不過外國保險公司。

但是，決策層站得更高。

1992年3月，時任國務院副總理朱镕基在保險行業的一個會上表示，我們得讓外資進來，帶著他們先進的管理和技術；當然你得讓人家進來后有錢賺、有甜頭，人家才會來。

這場爭論如何結局其實已經無關緊要，重要的是，中國商業保險市場的大門就此徐徐打開。雖然自友邦之后，再無一張獨資壽險牌照批出，但是合資壽險公司噴涌而出，成為外資挺進中國市場的主要形式。

開放十余年后回頭看，何靜芝認為，現在完全可以嘗試外資獨資的模式，一則事實證明了中資公司的學習能力，二則可以讓外資不變形地引入自己特色的東西，不要一合資之后就走樣了。

開放之初，市場可沒有如此坦然。

彼時，友邦就是一頭狼，而且是突然闖入羊群的野狼。它引入的壽險個人營銷，鋒利無比，開啟了中國保險營銷的一個新時代。這成為當年影響中國保險行業的最大事件。

對于友邦而言，闊別近50年之后回到上海有特別的意義——這塊長江下游的三角地是其創始人科尼利厄斯·范德·史帶（Cornelius Vander Starr）的發跡之地。

史帶開拓了友邦的事業，但是真正讓它如日中天的卻是另外一位強人——格林伯格。這也是史帶晚年所做兩件最為重要的事情之一：　欽定格林伯格（Maurice R.Greenberg）接班，另外一件則是將個人之全部財產捐贈史帶基金會。

“All Is Greenberg”

格林伯格生于1925年，出身低微。

為改變命運，17歲時，他投身軍營，并參加了著名的諾曼底登陸戰，退伍后進入紐約法學院學習。不過，格林伯格沒有成為律師，而是“賣起了保險”。1960年，他被友邦的創辦人史帶看中并委以重任，成為其命運的真正轉折，此時的格林伯格年僅35歲。

1967年，格林伯格接班成為AIG新掌門。

接班后的一年，AIG上市，市值僅為3億美元。

由AIG前高管執筆的《友邦背后的金融帝國》寫道，在1968年的時候，AIG充其量只不過是一家以在亞洲、拉丁美洲和歐洲等地銷售美國其他保險公司保單的保險代理公司。此外，雖說那時它還在香港地區以及日本、菲律賓等地有自己的保險業務，并持有國內一些公司大部分的股權，但從各方面來說，它跟哈特福德金融服務公司、紐約人壽保險公司和波士頓人壽保險公司等保險巨頭還相距甚遠。而到了世紀之交，AIG早已超越了舊金山公平人壽保險公司、約翰·漢考克互助人壽保險公司、美國安泰保險金融集團（以下簡稱“美國安泰”）、圣保羅旅行者保險公司、大陸保險等其他30年來一直傲視保險業的多家巨頭。

自1967年至2005年，格林伯格先后擔任AIG總裁兼首席執行官、董事長兼首席執行官。近40年中，AIG發展成為歷史上最大的保險公司之一，并為其股東創造了巨大的價值。

格林伯格，這個倔強老頭在因為會計丑聞卸任之前，領導AIG成長至市值高達6000多億美元（截至2004年12月31日）。

格林伯格的強勢和掌控非同小可。有人說，其實AIG有另外一個表達，“All Is Greenberg”。

如此性格，并不妨礙格林伯格的商業天賦。其實，友邦能夠率先打開中國壽險的大門并非依靠史帶的積累，反而是拜格林伯格本人超凡的政治和商業嗅覺所賜。

20世紀70年代，當國際戰略投資家們還沒有把中國納入視線范圍的時候，格林伯格就已經提前感受到了一個大國的開放前奏。

1975年，格林伯格第一次訪問中國。這一年，AIG率先與人保商討索賠和再保險協議，成為與中方合作的首家美國保險機構。之后的30多年里，他每年都要造訪中國幾次。

“你不能忽視這樣規模的國家。”

首次訪華后，格林伯格通過與人保合作，一點一點地試探、熟悉、滲透中國的市場。如前所述，1980年，AIG和人保合資成立了中美保險。雖然中美保險因為意見分歧無疾而終，但是這并不妨礙格林伯格的判斷和執著。

不僅如此，格林伯格運用其超凡的政治敏感，數度于關鍵時刻，脫穎而出。

1989年，許多外國公司撤離中國。但AIG不僅沒有從中國撤資，反而增加了對華投資。20世紀90年代以來，當中國在為加入世界貿易組織（以下簡稱WTO）幾經挫折的時候，格林伯格四處發表演講，倡議美國政府給予中國永久性最惠國待遇，并盡快完成與中國的“入世”談判。

行走于中國政商兩極，格林伯格成為中國最善于講政治的外國人之一。在上海，史帶基金會贊助了一家兒童醫院。在北京，格林伯格從一位巴黎古董交易商手中買到了北京頤和園的原始雕刻門，將其歸還。

1990年，時任上海市市長朱镕基決定創建上海市市長國際企業家咨詢會議，每年舉行一次。格林伯格抓住機會，擔任會議首任主席。該會議主要是向市長提供有助于提高上海經濟發展水平、加速上海經濟改革和發展的信息與建議。

除了上海，1994年、1999年，他還分別當上了北京和廣東的“洋顧問”。1997年，格林伯格榮膺上海市榮譽市民殊榮。不僅如此，格林伯格亦為香港特別行政區國際顧問委員會及新加坡金融管理局國際咨詢會成員。

1992年，友邦如愿以償地回到上海，而且重回史帶創業的外灘大樓。總結自己花費17年的時間獲得一張牌照的經歷，格林伯格認為：“對于中國人來說，耐心要比壓力更加有效。”

16年中，友邦在中國已擁有8個分支（上海、北京、深圳、廣東、江蘇、東莞、江門、佛山）機構。作為中國唯一一家外資壽險公司，友邦在保險競爭最激烈的上海一直保持著外資中的龍頭地位。此外，其經營財產保險的美亞保險也是國內最大的外資產險公司。

成也格林柏格，敗也格林柏格。這種獨特的資本結構其實是一把雙刃劍。

好的方面，友邦從制度上解決公司治理的源頭，避免了重蹈合資壽險公司的覆轍。壞的方面，獨資的方式，使得友邦每開一個分公司均是一個獨立的主體、一個獨立的山頭。一家公司七八個兒子，不僅成為市場的一個奇觀，也妨礙了友邦內部的整合。

2005年，格林伯格因會計丑聞黯然下臺之后，AIG在中國的人脈關系受到了非同尋常的破壞。而友邦在中國接連遭遇地下保單質疑、團險牌照失手、重疾險風波等系列挫折。

2005年起，格林伯格出任美國史帶投資集團（以下簡稱“史帶集團”）董事長兼首席執行官，領導史帶集團在全球范圍內從事產業投資。史帶基金會是美國最大的私人基金會之一。2007年9月，保監會批復三家海外保險機構在內地的辦事處申請，其中就包括格林伯格掌管的史帶集團，格林伯格另起爐灶之心似乎昭然若揭。

作為對應，《華爾街日報》曾報道，AIG啟動了一項復雜微妙的工程，請這些重點機構和相關人士把以前邀請格林伯格擔任的顧問或者會員身份交給現在的AIG高管蘇利文或者AIG中國業務高管謝仕榮（Edmund Tse）。

后格林伯格時代，AIG和友邦何去何從都將是待解的世紀懸念。

代理人制度十年窮途

友邦打開了一個潘多拉魔盒。

1992年，友邦率先將壽險代理人機制引入中國，并在當年年底培養出內地市場第一批36位壽險營銷員，成為上海灘最早的“跑街先生”或者“跑街小姐”。

代理人仿佛一顆原子彈，引爆了中國的壽險市場。友邦引入內地市場的代理人制度，其實是復制港澳臺和東南亞地區的個人營銷模式，這一模式在臺灣地區取得了巨大成功，內地亦一樣。

友邦之后，國內保險公司紛紛效仿，極短的時間內，這一制度被快速復制，帶動了中國壽險業超常規發展，其保費收入快速超過產險，改變了產險和壽險的市場格局。

代理人的奇跡不僅在于規模，而且是實在的利潤——僅僅用了三年，友邦（上海）就實現了盈利，而普通保險公司的盈利周期在5～7年。