重點客戶訪談與調(diào)研

品牌是個客我概念，是工業(yè)（B2B）企業(yè)在客戶心智中的印象；品牌也是一種資產(chǎn)，是工業(yè)（B2B）企業(yè)留置在客戶心智中的資產(chǎn)。

要想在目標市場和客戶群心智中打造首選，甚至唯一的品牌印象，我們首先要知道：

（1）現(xiàn)狀：目前我們在客戶心智中是個什么印象？

（2）方向：客戶最期待我們成為一個什么樣的供應商？

有人說，這還不簡單，找?guī)讉€客戶一問不就知道了！可實際操作起來，還真沒這么簡單，因為你直接問這樣的問題，客戶會有點懵——他不知道你問這樣的問題是什么意思；就算他想配合你，讓他清晰準確地表達出來，也有相當大的難度；再者，一千個人眼里有一千個哈姆雷特——我們必須有能力把眾多客戶心里的我們，以及最想要的我們這些印象碎片有機拼接起來，并萃取出最有共識、最有共鳴、最切實可行的概念。

重點客戶訪談和調(diào)研的主要目的是幫助我們明確和清晰公司未來的品牌發(fā)展方向、目標、增長來源、資源配置，更好地為客戶提供最佳解決方案，以及為實現(xiàn)上述目標而制定相應舉措。我們需通過訪談，深入、系統(tǒng)、客觀地了解企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營現(xiàn)狀。重點客戶對公司產(chǎn)品和服務的使用需求有非常全面和深入的理解，所以，我們有必要就公司產(chǎn)品在重點客戶項目中的使用情況、存在問題、未來優(yōu)化和改進方向等認真聽取他們的意見和建議。

表3-1是訪談的一些要點，僅作參考。

表3-1　成長型企業(yè)重點客戶訪談提綱