孔子曰：“不學禮，無以立。”如果一個人不學習禮儀，不懂得禮儀，就很難在社會上占有一席之地，更談不上成功了。了解并遵守商務禮儀，不僅有助于你樹立良好的職業形象，展示人格魅力，更有利于你在商業活動中贏得對方的尊重和信任。

記住陌生人的名字

若能夠記住陌生人的姓名，不僅是商業活動中的基本禮儀，也是使對方產生良好印象的最好方法，這種本領，在商業活動中，大有用處。大家對你十分熟悉，你偏叫不出他的姓名，雖然可以用含糊的方法敷衍過去，但心里終究覺得不安，有時因為地位的關系，你應該先招呼他，而他卻不便先招呼你，你如記不起他的姓名，不去招呼他，他會誤認你是自大傲慢、目中無人，這就不妙了。所以你要在交際場中占到優勢，熟記對方的姓名，是一種必不可少的功夫。

即使很久沒見過面了，仍然能描述碰到過的人里最風趣、最迷人、最和藹、最有禮貌、最有成就的人，那肯定是能記得住你名字的那個人。為什么我們能這樣確定呢？因為我們都是人，人性的本能會讓我們知道，記得我們名字的人，一定尊敬我們，因為名字是構成身份與自尊的重要一環。

多數人不記得姓名，只因為他們沒有下必要的工夫與精力把姓名牢記在心。他們給自己找借口：他們太忙。

但他們大概不會比羅斯福更忙，羅斯福甚至對所接觸的機械師的名字也用功夫去記憶追想。克萊斯勒汽車公司為羅斯福先生制造了一輛特別的汽車，張伯倫及一位機械師將此車送交至白宮。張伯倫在一封信中敘述了事情的經過：“我教羅斯福總統如何駕駛一輛裝有許多特別裝置的汽車，而他教我許多關于處理人的藝術。”張伯倫先生寫道：

當我到白宮訪問的時候總統非常愉快，他呼我的名字，使我感到非常舒適，給我留下深刻印象的是，他對我要說明及告訴他的事項真切注意。這輛車設計完美，能完全用手駕駛，羅斯福對圍觀的那群人說：“這車真奇妙，你只要按一下開關，即可開動，你可不費力地駕駛它。我認為這車非常好——盡管我不懂它是如何運轉的。我真愿意有時間將它拆開，看看它是如何發動的。”

當羅斯福的許多朋友及同仁對這輛車表示羨慕時，他當著他們的面說：“張伯倫先生，我真感謝你，感謝你設計這車所費的時間精力。這是一件杰出的工程！”他贊賞輻射器、特別反光鏡、鐘、特別照射燈、椅墊的式樣、駕駛座位的位置和衣箱內有不同標記的特別衣框。換言之，他注意每件細微的事情，他了解這些有關我的情況是費了許多心思的。他特別注意將這些設備使羅斯福夫人、勞工部長及他的秘書波金女士注意。他甚至還對老黑人侍者說：“喬治，你特別要好好地照顧這些衣箱。”

當駕駛課程完畢之后，總統轉向我說：“好了，張伯倫先生，我想我該回去工作了。”

我帶了一位機械師到白宮去，他被介紹給羅斯福。他沒有同總統談話，而羅斯福只聽到他的名字一次。他是一個怕羞的人，避在后面。但在離開我們以前，總統找尋這位機械師，與他握手，呼他名字，并謝謝他到華盛頓來。他的致謝絕非草率，確是一種真誠，我是能感覺到的。回到紐約數天之后，我接到羅斯福總統親筆簽名的照片，并附有簡短的致謝信，再對我給他的幫忙表示感激。他競會花時間這樣做真令我感到激動萬分！

羅斯福知道一種最簡單、最明顯、最重要的獲得好感的辦法，那就是記住他人的姓名，使他人感覺對于別人很重要。但我們中有多少人這樣做呢？

很多時候，我們被介紹給一位陌生人，談幾分鐘，在臨別的時候，連那人姓什么都不記得。

名字是一個人的記號，代表著一個人的一切，榮與辱，成與敗，高貴與卑賤……對于一個人來說，名字是所有語言中最突出。記住對方的名字，用最動聽的聲音，清清楚楚地把它叫出來，等于給對方一個很巧妙的贊美。而若是把他的名字忘了，或寫錯了，就會處于非常不利的地位。

記住對方姓名的手段在商業與交際上的重要性，和在政治上差不多同等重要。

恩特·卡內基雖然被稱為鋼鐵大王，但他自己對鋼鐵制造懂得很少。因為他有千百人替他工作，他們懂得鋼鐵要比他多得多。但他知道如何與人相處——那就是使他致富的原因。

在早年他已顯出有超越的組織本領和老板天才。當他十歲的時候，已發現了人們對自己的姓名非常的重視。他有了這個發現，就加以去利用。

在他童年時曾經獲得一只母兔子。這頭母兔，很快的生下一窩小兔來。可是，找不到可以喂小兔吃的東西。但是他想出一個聰明的主意來。他跟鄰近的那些小孩子說，如果誰去采小兔吃的東西，這頭小兔就用誰的名字。后來這些小兔有了足夠吃的東西。

多年以后，卡內基在商業上應用同樣的心理學原因，并因此獲得了巨額利潤。例如，他要將鋼鐵路軌售予賓夕法尼亞鐵路。湯姆生當時是賓夕法尼亞鐵路局的局長。所以，卡內基在匹茲堡建造了一所大鋼鐵廠，命名“湯姆生鋼鐵廠”。

有一次，當卡內基和布爾姆競爭小型汽車、小客車業務的權利時，又想起了兔子的教訓。

恩特·卡內基負責的中央運輸公司與布爾姆所經營的公司都要爭取太平洋鐵路的小型汽車、小客車業務，互相排擠、接連削價，幾乎已侵蝕到他們可以獲得的利益。卡內基和布爾姆都去紐約見太平洋鐵路局的董事會。那天晚上，卡內基在圣尼古拉旅館遇到了布爾姆，他說：“晚安，普爾門先生，我們兩個不是在捉弄自己嗎！”

“你是什么意思？”布爾姆問道。

于是卡內基講出了他心中的想法——將他們雙方的利益合并起來。他用鮮明的詞句，敘述互相合作而非競爭的彼此利益。布爾姆雖然注意聽著，并沒有完全同意下來，而最后他問：“這家新公司，你準備叫做什么？”卡內基馬上就回答：“那當然用布爾姆皇宮汽車公司了。”

布爾姆那張凝得緊緊的臉，頓時松了下來，他說：“卡內基先生，到我房里來，讓我們詳細談談！”就是那一次的談話，寫下企業界一頁新的歷史。

恩特·卡內基這種記住他人姓名的作法，是他成為商界領袖的一大秘訣。他能叫出很多任務人的名字，這是他引以自豪的事。他常得意地說，他親自處理公司業務的時候，他的公司從沒有發生過罷工的情形。

不論是生意場合還是個人關系，如果我們讓他人覺得他很有價值，那就是最佳的言辭溝通了。注意聽人介紹別人的名字，用意象聯想的方法牢記別人的名字，叫出別人的名字。任何情況中，這三種方法都可以增加你成功的機會。這三個方法，是一個基本技巧的三部分。別忘了，首先要做到的是聽。倘若你不曾聽別人的名字叫什么，就不可能用聯想法來記憶，以后再碰到那個人時，當然也就叫不出他的名字。若想以言辭取勝，首先就要注意聽別人叫什么名字，接下來就是要記住別人的名字。

小名片學問大

名片是一個人身份的象征，如今這已在各個領域被廣泛使用，尤其是在商界中，名片的使用更是頻繁。而關于使用名片的禮節涉及到遞交、接受和交換三個環節，是每位商界人士都應注意的禮儀問題。

不少人常常把自己的名片放在衣袋里或錢包里，這是不足取的。自己的名片應放在專用的名片盒或名片夾中。他人的名片也應放人專用的名片簿中，這既表示對他人的尊重，又方便查找。名片的作用很多：

一是提醒持有人知道你是誰、住在哪里和如何聯系。

二是把它夾在某些東西上，如照片、年度報告、報紙或雜志剪報，或夾在禮物里，給你答應送某特殊人士或樂意收到你的禮物的人，它就可以當做你的傳達工具了。

三是當做禮物或花束的附件。

在適當時大方地遞出一張名片，往往使人印象深刻。因此，我們應該知道何時遞出名片，何時采取主動；我們還應該知道，當某人采取主動時，我們應該優雅地交換名片。

在日常交際中，經介紹與他人相識之后，如帶有名片，應立即取出，恭敬地用雙手捧交給對方。切不可隨意放在桌上，讓對方自取。收取名片的一方，若有名片，要迅速遞上自己的名片；若沒有，則應說明并道歉。若是雙方均無深交之意，那么相互點頭致意或握手為禮即可，不必交換名片。若是雙方早已熟悉或是經常見面，也可不必交換名片。

1. 遞名片講究“奉”

日常生活中，隨意用手指指人是極為無禮的行為。因為手指是尖銳之物，尖銳之物是會傷人的，同時用手指指人具有挑釁的意味，所以使人極度反感和產生警戒心。以消除顧客警戒心為第一要務的推銷人員切忌用手指或尖銳之物指向客人。

有一位推銷人員去拜訪公司總經理，遞名片時，用食指和中指夾著名片遞給對方，本來應遞到對方手中的，可他卻將名片放在桌上，以致那位經理大為不快，結果就可想而知了。

遞名片講究“奉”，即奉送之意，要表現謙誠、恭敬。下面介紹3種名片遞法：

（1）手指并攏，將名片放在手掌上，用大拇指夾住名片的左端，恭敬地送到顧客胸前。名片的名字反向對己，正向顧客，使顧客接到名片時就可以正讀，不必·轉過來。

（2）食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。同樣名字反向對己。

（3）雙手食指和大拇指分別夾住名片左右兩端奉上。

以上3種遞法都避免了“尖銳的指尖”指著顧客的禁忌，其中尤以第3種最為恭敬。

也許你認為這是區區小節，不足掛齒。那么別忘了，有時候對名片處理不當，就會使推銷工作馬失前蹄。

推銷人員每天都要遞上好幾次名片，希望那些想成為推銷高手的人千萬別不拘這個“小節”。

2. 接名片講究“恭”

有些人在定做的襯衫上繡上自己的英文縮寫的名字，也有些人戴鑲有名字縮寫的項鏈，這并不是怕和別人的東西混淆，或者怕失竊，而是表示對自己名字的重視。很多人終身拼搏就是想成功出名或萬世留名。名字是人的第二生命，是生命的延長，侮辱了一個人的名字等于侮辱了他本人。

名片正是名字的具體載體，它代表一個人的身份。推銷人員在工作中常常要接受名片，接受方式是否恰當，將會影響你給顧客的第一印象，因此必須懂得如何禮貌地接受名片。總的說，接受名片講究一個“恭”字，即恭恭敬敬，具體說來有5種接受方式可供您參考：

（1）空手的時候必須以雙手接受。試想如果別人以此種方式接受你的名片，你一定很高興。

（2）接受后要馬上過目，不可隨便瞟一眼或有怠慢的表示。

（3）初次見面，一次同時接受幾張名片，千萬要記住哪張名片是哪位先生或小姐的，如果是在會議席上，休息時不妨拿出來擺在桌上，排列次序，和對方座位一致。這種舉動同樣不會失禮，反而會使對方認為受到你的重視。

（4）把對方的名片放在桌上，聊得高興起來把東西隨便壓在名片上的大有人在，殊不知這等于是把對方的臉壓在屁股下面一樣，會使對方感到受了侮辱，因此一定要小心謹慎。

（5）假如你很想得到對方的名片，對方卻忘記給你，這種情形經常出現。如果就此畏縮：“他是不愿給我名片的了。”這不是應有的想法。內向、被動，是不可取的，你盡可以向他請求。“真冒昧，如果方便的話可否給我一張名片。”這樣做，一來不掉你的價，二來會提高對方的身份，沒有什么不當的。

名片是對方人格的象征，尊敬對方的名片也就等于尊重對方的人格，當對方感受到你對他的尊重時，必然會增加對你的好感。這將有利于工作的開展。因此，接受名片時是否有禮貌，直接影響你的工作與形象，切不可等閑視之。

拜訪客戶的禮儀

拜訪客戶，是一項十分重要的業務活動。這項工作做得如何，直接關系到業務的開展效果，也直接影響企業的效益、形象和聲譽。因此，掌握拜訪的基本禮儀和技巧是十分必要的。

1. 拜訪時間的選擇

應注意選擇最恰當的時間，而不要突然地、不合時宜地對客戶進行拜訪。對客戶的拜訪以安排在拜訪對象比較空閑的時間為宜，最好是節假日的下午或平日的晚飯之后，因為在這段時間里，客戶一般都有接待來客的思想準備。應盡量避免在客戶吃飯的時間進行拜訪。如果知道拜訪對象有午睡的習慣，就不要在午后進行拜訪。晚上拜訪的時間不宜太晚，尤其不要在對方臨寢前去拜訪。

拜訪客戶前，應對客戶的一些基本情況有所了解，以便能夠正確地選擇拜訪時間。拜訪前，如果對方有電話，一定要預先將訪問時間、日期等通過電話進行約定，初次見面尤應如此。一般來說，推銷員若與客戶約定了拜訪時間，就一定要嚴格遵守，如期而至，不要遲到，更不能無故失約。

2. 尊重客戶

對客戶進行拜訪時，首先自身應做到儀容整潔、服飾美觀，以示對拜訪對象的尊重。

推銷員到達拜訪對象居室門前應按門鈴或敲門，等客戶開門后，應主動行握手禮，致以問候并進行自我介紹，經允許后進屋。進門后，推銷員的舉止應穩重，保持端莊的儀表，與客戶交談時不要東張西望，應專注有禮。雨天拜訪，雨具不應帶入室內，而應放在室外或指定的地方。如果拜訪對象是年長者，客戶未坐，自己就不能先坐。如果拜訪時有其他客人在場，可先在旁邊靜坐，不要無故打斷別人的談話。客戶點煙、倒茶時，應起身說“謝謝”，雙手迎接。客戶獻上的果品，要等其他客人或年長者動手之后，自己再取用。拜訪時，推銷員還應克制自己少抽煙并注意民族風俗和客戶的習慣。

除此以外，推銷員在進行業務拜訪時，還應注意兩點：一是在拜訪時要注意講話時的談吐措辭及音調，盡量避免聲音過低、無節奏感或大聲喊叫；二是對拜訪中的任何問題都應干脆利落地處理，一個辦事緩慢、躊躇的推銷員是無法獲得客戶的信賴的。

3. 隨機應變

在推銷談話中，推銷員還必須不斷地留神觀察顧客的表情，根據客戶在談話中的眼神、身體的姿態、說話的語氣及聲調來加以揣測可能發生的各種心理變化，從而分析出自己的業務辭令是否有了效果。比如，若客戶嘴角向后拉起，呈半開半閉的樣子，或者隨推銷員的陳述內容表現出各種各樣的表情，或者隨推銷員的動作指示而轉移視線等，說明客戶已對交談的內容已產生了濃厚的興趣。這時，推銷員應做的是不要打斷或干擾客戶的情緒，更不可瞪眼睛看著客戶，而應當與開始時一樣，繼續用親切的口氣進行來誘導式談話。

與客戶談話，推銷員還應隨時留心環境的變化，如對方的妻子、孩子等人在催促或等待他外出或做什么事，那么，即使對方興致很高，也應該在表達清楚本人的意圖后盡快告辭。

在拜訪時，推銷員對客戶正當的興趣、愛好、生活習慣等不要品頭論足，如果在拜訪中發生不愉快的事，要善于克制自己，不要隨意表示不滿或厭煩。

4. 借勢推銷