三　談單中的客戶信念系統

世界上沒有兩片相同的樹葉，更沒有兩個完全一樣的人。成長經歷不同的人，其處理事情的觀念和辦法也不同。一個人的行為方式和所有觀念的總和，我們就叫它客戶信念系統。

1.什么是信念

信念是一個人對其他事物的觀點，也就是我們認為或相信事情應該是怎樣的。信念是一個人思維中的真理，但是比較主觀。

例如：

我認為只有這樣設計才是最好看的；

我認為只有這款家具才是最有品質的；

我認為中式風格才是我最喜歡的……

2.什么是價值觀

價值觀是建立在信念基礎上的觀念，就是這樣做能獲得的價值或者利益是什么。

與上面例子中的信念對應的價值觀是：

這樣才能讓我居住的房子賞心悅目；

這樣才能提高我的生活品質；

這樣才能體現我的文化內涵……

3.什么是規則

規則就是對于一些事物的具體做法，是在信念和價值觀的基礎上形成的。

比如，我認為只有這樣設計才是最好看的（信念），才能讓我居住的房子賞心悅目（價值觀），所以你給我做設計時需要考慮到我喜歡的那些元素（規則）。

那么，通過了解信念系統，你可以明白每個人的信念系統都不一樣，這也是人與人產生矛盾的終極原因。只有學會在理解對方信念系統的基礎上去引導，才能在談單的時候達到最好的溝通效果。也就是說，你和客戶擁有的信念系統重疊的部分越多，就越容易建立親和感。