Q6 怎樣和分包單位討價還價——錨定效應法

零工干活需要轉扣分包的時候，分包單位總是很不情愿，和他們解釋半天也說不通。于是后來我改變了策略，比如要轉扣分包20個人工，我先通知要轉扣25個。分包單位說不行，馬上開始討價還價。我據(jù)理力爭，最后表現(xiàn)出自己沒有辦法只能吃虧的樣子，答應只轉扣20個人工。這時候分包單位非常高興接受了，感覺自己給公司掙了5個人工，我這邊也能把簽完字的資料交項目商務部，兩邊皆大歡喜。

人都有厭惡損失的傾向，丟了100元比撿到100元的情感體驗更加強烈。所以轉扣分包單位的時候，分包單位感覺自己在付出損失，他們往往非常心疼。先給一個高的數(shù)字，在他們心中形成錨定，今后談成的數(shù)字，他們會和最初的數(shù)字對比，減少的量會當作自己的功勞。因此，使用錨定效應法，對方更加容易接受。

古人有“取乎其上，得乎其中”的說法，這也是錨定效應的原理。我們平時管理分包的時候，也要嚴格要求，提高標準。要求分包單位考100分，對方可能也就給出80分的活；要求對方60分就行，那對方往往會交出不合格的活。

錨定效應的另外一個應用是虛假兩難法。就是“你要么自己清理衛(wèi)生，要么我找零工清理”這種句式。單單說“抓緊清理衛(wèi)生的時候”，分包單位往往不為所動，因為清理衛(wèi)生對他們來說意味著損失。但是給出兩個選擇的時候，一方面由于錨定效應，他們會覺得只有這兩個選擇，另一方面，他們有了選擇的自由，因為人都不愿意被強迫去干什么事情，有選擇的話他們會更加樂意。

有些身經(jīng)百戰(zhàn)的分包管理人員也掌握了這兩個技巧。他們報價的時候會先報一個高得離譜的價格，給總包管理人員形成錨定，最后達到一個比較高的價格。面對施工員，他們有時候會說“要么按我的方法來，要么我不干了”，給施工員虛假兩難選擇，以達到自己的目的。

破解他們套路的方法，就是站在對方角度看問題。對方提出一個高價格的時候，從對方角度計算實際費用，再問對方為什么相差這么多。對方給出兩難選擇的時候，不要陷入兩選一的困境，要跳出來提出第三種選擇。

溝通技巧6