1.3 不加盟，如何搞定產品

1.3.1 搞定產品，開店才有支點

新開一家餐飲店或小吃店的老板基本都會有下面這位老板的困惑。

老陳，你好。我計劃開一家腸粉店，也賣皮蛋瘦肉粥。之前在廣州待了幾年，我覺得廣州腸粉、皮蛋瘦肉粥，還有炒河粉等小吃味道好，接受度也高。

我現在想在安徽合肥開一家腸粉店。考慮過自己學習自己做，但覺得自己做可能會比較辛苦，同時考慮到后期擴張，天天窩在店里也不是辦法；也考慮過請師傅來做，現在比較糾結。請給點建議。

對于這類問題，我的建議是堅定的：一定要自己學做產品，學會技術，早期親力親為做產品，雖然辛苦點，而且還可能失敗，但即使失敗了，也比請師傅做產品強100倍。

我認為這個建議對這位老板來說起碼價值十萬，還可以節省至少一年的試錯時間。我第一家店就是做老板提到的這類產品，自己不會，請了師傅做。產品自己把控不了，店就不算是自己的。雖然那個店做不下去的原因有很多，但自己不會做產品是一個根本性原因。

老板提到了擴張的問題，這是杞人憂天。我建議新手開第一家店，就先不要考慮擴張的問題，更不要因為想著后面要擴張，而不做一些必須做的工作。新手開店典型的想法就是總想著后面擴張，所以第一家店要高大上，開在最好的地段，第一家店自己就要脫手，美其名曰“方便管理”，總之，第一家店什么東西都想要一步到位。

事實上，第一家店通常都是以失敗告終的，我們要考慮的問題不是后面如何擴張，而是如何不失敗，或者不敗得那么慘。

如果上面這位老板是先學產品再開店，最壞的結果是，開店失敗了，起碼自己懂得怎么做產品了；事事親力親為，老板的能力成長也會很快，后面東山再起的概率很大。

開一家店的產品獲得有三種常見的方式：老板自己學習做產品，請師傅做產品，加盟一個品牌獲得產品。

第一種方式最慢，最磨人，最辛苦，但開店以后最長久，成功率最高。

第二種方式分兩種情況：老板會和老板不會。老板會的，啥都懂，這是很好的搭配，師傅管得動，管得有效果，如果會管理的話，店很容易賺錢而且有規模化擴張的可能；如果老板不會，那就糟糕了：你生意差的時候，師傅嫌你不會開店，瞧不起你；你生意好的時候，他覺得自己累，而且覺得整個店好是因為他能干，要你加工資，否則他就走人，動不動就威脅你。

第三種加盟方式是現在很常見的一種開店方式。加盟的好處是什么都是現成的，一個店很快就可以開起來；壞處是老板能發揮作用的地方小：產品就這樣了，好壞都得接受；進貨成本就這么高了，你也只能按計劃進貨，該交的費用必須交；想做做活動、搞搞推廣也可能有限制，有老板就因為生意不好，想做活動提高業績，結果被重罰款兩次，老板欲哭無淚。

1.3.2 學技術，到培訓學校學習如何

經常有完全不懂產品的開店小白咨詢，開店前應不應該到培訓學校學習，這不可一概而論。我認為，如果一個人有時間，可以這么做：

● 找個靠譜的學校或工作室系統學習一段時間，這期間主要補齊基礎知識，但是學習到的產品都是沒競爭力的，用來開店參與市場競爭肯定是不行的。好的產品還需要自己打磨。

● 找個做得好的店實操一段時間，前廳后廚的崗位都做一做。這期間可以學習一個店是怎么運轉的，了解產品制作、人員配備、運營流程、顧客接待……

● 確定自己的方向，看看以后做什么細分產品。比如西點是一個很大的品類，下面有很多細分品類，研究打磨好一個產品就夠了，做出有競爭力的產品。

● 聽喜馬拉雅開店筆記的音頻或關注開店筆記的公眾號，學習開店背后更深層次的邏輯。但這些學習也只是學到一些皮毛，更深層次的東西要靠自己在實踐中領悟。

這樣下來，一兩年的時間是需要的，因為這是系統的學習，而且開店前還要到同類店里實操，還需要打磨產品。雖然略顯保守，但這是最穩健的一種方法。

有沒有時間更短的？時間短就需要老板更加努力刻苦，而且學習的渠道也要更好，比如有靠譜的前輩給你傳授多年的經驗，愿意真心帶你，可以幫你少走些彎路。

1.3.3 小個體如何與大品牌競爭

有些老板會很擔心一個問題，自己是小個體，啥也沒有，如果不加盟，怎么和大品牌競爭呢？

無論是做什么生意，做哪種產品，都可能遭遇大品牌。遇到大品牌競爭，往往是巨大的挑戰。大品牌有錢，有制度，有人才，有品牌號召力，有實力拿到最好的位置。可以說，他們占據了各種優勢。

但是，無論是在歐美發達國家，還是在我們國家，大品牌總是不能把小個體趕盡殺絕。小個體雖然生存艱難，但也有活得很好的，而且有很多品牌還能快速長大，變成大品牌。

有一種論調說，“如果你開店還在關注產品的話，那鐵定做不好，你看看哪個大品牌的產品是很好的；一個品類里，產品最好的往往就是那些天天盯著產品的小店。”這種言論，我是不敢茍同的。

這種言論的迷惑性很強，導致很多老板真的信了。我來說說真相。

首先，大品牌的產品也許并不是最好的，比如漢堡，可能某個小店的漢堡就比麥當勞、肯德基的更好吃，但是大品牌的產品出品卻是最穩定的。開過店的老板都知道，產品品質的穩定要經歷一個痛苦的磨人過程。即使自己做產品，也不一定能完全保證味道一模一樣。可以這么說，靠人幾乎是不可能讓產品穩定的。解決方法是標準化生產，原材料確定，生產工藝確定，機器設備確定，操作方法確定。即便如此，依然會因為供應商原材料的不穩定導致產品不穩定。大品牌就是解決了產品穩定性問題，比如麥當勞、肯德基，在全中國吃的味道都一樣。

因為標準化，就可能因此犧牲一部分味道，這其實是產品評價的一個再平衡過程，因為顧客在乎的不僅僅是味道，也在乎穩定的品質，你去一家店也許是因為味道好，但也會因為某家店味道一直很穩定而特意去他家。所以，大品牌不是產品不好，而只是味道不拔尖，產品綜合競爭力還是很強的。

而且，我們學習一個大品牌，不應該看他現在的發展和策略，而是應該把視角放在他們成長的早期，學習他們在什么都沒有的情況下，是如何解決一個個難題，如何一步步發展起來的。

我們小個體正是因為沒有大品牌的各種優勢，我們的產品才應該力爭做到最好，起碼比大品牌好，才有可能獲得一線生機。

新手開店，參與市場競爭，總要有自己能把握得住的東西，產品就是最大的抓手，這是我這些年開店的最重要的心得。開一家店，要關注的事情太多，裝修、價格、宣傳、服務、營銷，等等，哪個不重要？但是最核心的東西還是產品。小店老板，只要把這個工作做好了，就能起到四兩撥千斤的效果。

個人認為，個體老板還有一個比大品牌強的地方就是服務。這個服務不是指服務員多，口號喊得多響，衛生弄得多好，而是指服務有溫度。

可以從兩個方面看這個事情：

第一是老板和顧客有更緊密的聯系，要有除了交易之外的聯系。這也是我一直建議大家要運營好店鋪的微信號的原因，你在顧客的微信好友里，隨時可以聯系上，他們可以看到老板的朋友圈動態，時間長了，就會把你當朋友。

第二是要和顧客一起經歷一些事情。如讓顧客參與新品的嘗試、選擇品牌形象標志、給包裝的升級提建議……這些我們都做過，顧客的參與度很高。還有一點，生意要做出人情味，尤其是小店生意。老板要看到顧客看到的，感受顧客感受到的，擔心顧客擔心的，向顧客提供力所能及的幫助。

1.3.4 我為何不怕和大品牌競爭

我有一家店，店齡已經快5年了，當時看上那個位置的原因之一就是競爭壓力小，同品類的店不超過3家。但是，這些年競爭環境惡化，同行增加了至少20家。有小品牌，也有大品牌。當然，結果是死了一批又一批，我的店卻還活著。

我的店旁邊不遠處，大約50米的地方就有一家知名品牌。一開始，我的店員非常緊張，擔心營業額下降，他們的獎金就可能拿不到了。我告訴他們別擔心一些不該他們擔心的事情，而是把本職工作做好，把顧客服務好，把產品做得更好，其他事情交給我處理。

現在那家品牌店還開著，而我的生意這些年并沒有因為對手來了就下降了，反而逐年上升。說實在的，開店多年，現在對于附近是不是有競爭對手來，我真不會太放在心上。雖然聽起來有點輕敵，實際上不是。我說說當時對于這家店的判斷：

● 我們雖然是屬于同一個品類，但是主打產品不一樣，有競爭，但并不是你死我活的關系。商圈這么大，生意大家一起做。

● 它是知名品牌，產品味道雖然很穩定，也屬于比較好的水平，但是我對自己的產品更有信心，甚至覺得比他們好，而且有顧客常年的口碑。

● 價格方面，我可以做得更低，因為運營模式不一樣，我的成本比他們低很多。他們店里五個人，我店里只有三個人，而且他的房租是我的三倍。雖然我們的定價差不多，但是一旦打價格戰，我有降價空間。

● 這種投資大品牌的老板都是大老板，一般不會在店里，對店里的掌控肯定不如我。而且因為是加盟店，會有很多規矩限制，所以相比之下，我的經營方式會更加靈活，新產品不斷，活動不斷，跟顧客的互動不斷。

● 我自信我們跟顧客的關系更好，更懂顧客，因為我的店是基于微信運營的，店里的顧客大多也是微信好友，店員會經常和顧客互動。而大品牌的老板是不屑于做微信運營的，他們更不會去回答顧客的疑問，而且即使他們想做也沒有合適的渠道，要做起來也需要相當長的時間。他們自信品牌會給他們帶來流量。

這家店開業期間，對我們是有些沖擊的，我們的營業額下滑了大約百分之二三十。不過，很快又恢復了正常。有幾次我去看他們的情況，生意也還行。這種感覺也挺好，你做你的生意，我做我的生意，大家相安無事最好。

對手的店位置是沒有問題的，比我的好。他們最大的問題應該就是成本問題，原材料和其他物料都是總部供貨，肯定貴。而價格也是由總部控制，那剩給老板的毛利就很少了。當然，你可以說這是薄利多銷的策略，但這需要人流量非常大的地段來支撐這個策略，對于一個店來說，房租成本上去了，可能的結果就是人氣很旺，但凈利潤少。

總之，大品牌有大品牌的苦，小個體有小個體的好，小個體不怕就是了。