1.2 開店到底要不要加盟

我先說我的建議：最好不加盟，加盟小品牌對(duì)提高開店成功率起不到什么作用。如果一定要通過加盟的方式開店，就加盟大品牌。

加盟，原本是一個(gè)品牌的擴(kuò)張方式，是一種賦能系統(tǒng)，但是現(xiàn)在越來越多廠商利用加盟的方式把賦能變成了剝削，甚至欺詐，而且這些加盟公司很善于偽裝。

下面我會(huì)通過案例告訴你為什么我會(huì)有這樣的結(jié)論。

1.2.1 加盟大概率會(huì)遇到壞加盟公司

下面是開店筆記社群里一位在加盟公司工作過的人曝光的加盟公司套路：

我的前公司利用直營店的火爆人氣來吸引加盟者。

公司在選址時(shí)不會(huì)過多地考慮房租問題，所以都選在了城市人氣最旺的美食街，1平方米租金2500元，18平方米一個(gè)月租金45000元，且無上下水。

在店址人流量巨大，最多2分鐘出一份餐的情況下，周六日經(jīng)常需要排隊(duì)半小時(shí)以上。

我們選了當(dāng)時(shí)在這個(gè)城市不太出名的××品類，前期調(diào)研過友商，分析出來當(dāng)?shù)叵M(fèi)者很喜歡這個(gè)品類，有市場前景，且當(dāng)時(shí)市場上沒有非常有實(shí)力的競爭對(duì)手。

因?yàn)楫a(chǎn)品口感確實(shí)不錯(cuò)，加上人流量非常大，所以出現(xiàn)了生意火爆的現(xiàn)象。第一年苦練內(nèi)功，打造產(chǎn)品、渠道、店面形象。第二年放開加盟，一年就圈了30多家加盟店。很多店都是看到這個(gè)旗艦店生意火爆才加盟的，但實(shí)際上，我們自己算賬時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)店每個(gè)月都虧損，因?yàn)槌杀咎吡恕７孔?5000元一個(gè)月，加上6個(gè)員工的工資和水電、食材成本，肯定賺不了錢。

如果想圈住加盟商，必須在流量最集中的地方開直營店，所以我們又在不考慮房租成本的情況下開了幾個(gè)直營店，都是為了打造生意火爆的形象。

我們關(guān)起門分析加盟商的心態(tài)：他們只關(guān)心兩點(diǎn)。一，生意好不好。二，利潤高不高。但是很少會(huì)有加盟商知道我們生意為什么這么好，這也是各位想要加盟的時(shí)候必須要想清楚的。生意火爆的因素是否可以復(fù)制，如果不可以，那么要想清楚自己是否有能力讓它火爆。

案例中的做法也是很多加盟公司的做法：在人流量大的地方不計(jì)成本地投入，平日通過各種活動(dòng)虧本經(jīng)營，營造生意火爆的形象，然后趁勢放開加盟。而開店新手不懂里面的規(guī)則，本身運(yùn)營能力也弱，加盟后倒閉的概率非常大。

1.2.2 加盟店會(huì)讓設(shè)備、物料、原材料成本居高不下

下面這位老板加盟了一家品牌奶茶店，看看他的問題：

你好，老陳。我在一所職高學(xué)校里租了一個(gè)檔口做奶茶，因?yàn)槭羌用说呐谱樱詢r(jià)格比學(xué)校其他兩家的貴一些。我是第一次做生意，一開始覺得加盟產(chǎn)品省心，產(chǎn)品質(zhì)量也要好一些。

一開始生意不錯(cuò)，每天能收入兩三千元，有盈利，但是最近淡季每天只有一千多元的營業(yè)額，這個(gè)月算下來居然還虧本了。自己找了下原因，發(fā)現(xiàn)原材料成本占了銷售收入的百分之五十。關(guān)于這個(gè)問題，想請(qǐng)教你有沒有具體的方法來控制原材料的成本？

原材料成本高是所有加盟品牌的共同問題。這位老板的原材料成本占比高達(dá)50%，可見是進(jìn)貨成本出了很大問題。一般茶飲店的原材料成本占比在20%～30%，這是行業(yè)平均水平。

為什么這家店成本會(huì)高這么多呢？因?yàn)榧用斯究偛恳ㄟ^原材料賺錢，原材料差價(jià)是加盟公司總部的利潤來源之一。不僅原材料如此，設(shè)備、工具以及其他的物料價(jià)格也往往比市場價(jià)高出一大截。

加盟公司總部要從加盟商那里賺的錢包括以下幾部分：加盟費(fèi)、設(shè)備費(fèi)用、原材料費(fèi)用、物料費(fèi)用、管理費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用。

加盟費(fèi)、設(shè)備費(fèi)用是一次性投入，老板掏錢時(shí)心疼一下就完事了；而原材料、物料等費(fèi)用則屬于慢刀子割肉型的費(fèi)用，長遠(yuǎn)看對(duì)加盟商的影響更大。因?yàn)檫@兩項(xiàng)費(fèi)用直接影響店里的盈利水平：營業(yè)額高，賺的錢少；營業(yè)額稍微低一點(diǎn)就不賺錢了，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差。

社群里一位老板說過加盟公司總部對(duì)于物料的管理：

先是業(yè)務(wù)員巡查登記，后來是通過收銀系統(tǒng)對(duì)營業(yè)額進(jìn)行監(jiān)控。現(xiàn)在是要求加盟商必須按照他們的要求建設(shè)一個(gè)倉庫，倉庫里設(shè)有多個(gè)攝像頭監(jiān)控，什么東西少了，總部比老板都清楚。你想從其他地方買便宜的原材料，很難操作，而且一旦被發(fā)現(xiàn)，會(huì)被重罰。

這還算好的，畢竟是讓你按需求下訂單。小品牌就不是這樣了，因?yàn)槿狈ε涮椎墓芾碇贫群蛨F(tuán)隊(duì)，采用的是行政命令式的管理方式，簽約的時(shí)候就要簽訂原材料和物料的采購合同，不管銷售情況如何，每個(gè)月都要下單采購，不采購就重罰。加盟商最怕的就是接到業(yè)務(wù)員的催單電話。

很多加盟老板的心態(tài)是：反正我也不懂，有個(gè)總部給自己配送各種物料、原材料挺好。你覺得挺好的東西將來就可能成為你的噩夢(mèng)。

1.2.3 避開加盟選址的坑

我自己親身經(jīng)歷過這么一件事情。有次新店選址，跟一位轉(zhuǎn)讓店鋪的老板聊完，準(zhǔn)備走人。剛好來了兩個(gè)人，一男一女，我一看，不像是開店的人。果然，他們是加盟公司負(fù)責(zé)找店鋪的人，過來就問電話里商量的轉(zhuǎn)讓費(fèi)的事情能不能確定了。這個(gè)店原本轉(zhuǎn)讓費(fèi)8萬元，加盟公司卻讓店鋪老板抬價(jià)至13萬元，事成之后給老板好處費(fèi)。

看完是不是感到詫異？本來加盟公司總部是幫你找店鋪的，應(yīng)該是你的救星，現(xiàn)在反而變成了坑你錢財(cái)?shù)娜恕?/p>

加盟公司在他們的宣傳內(nèi)容里面都會(huì)有一條：用他們先進(jìn)的選址理念和完善的選址系統(tǒng)幫你篩選出最好的鋪?zhàn)印Ｋ麄儠?huì)成立專門的選址部門，甚至在合同里都規(guī)定選址要他們參與，他們同意后才可以開店。其實(shí)，背后的原因可能不是為店鋪選出一個(gè)合適的好位置，而是為了從中漁利。當(dāng)然，我也希望這不是行業(yè)潛規(guī)則，只是某些道德敗壞的人的個(gè)別案例。

所以，建議要加盟開店的老板，在選址問題上一定要認(rèn)清兩點(diǎn)：

第一，加盟公司參與可以，但必須由自己做決定。加盟的目的不是為了省事，把最重要的事情交給別人辦，那樣做風(fēng)險(xiǎn)很大。絕大部分加盟公司并沒有幫助加盟商選址的能力。他們選址的人也許都沒開過店，哪來的選址能力呢！

第二，對(duì)看上的店鋪，要多調(diào)研，線上+線下收集各方面的信息。我們看上的一個(gè)店，有很多東西是看不到的，它背后可能有巨大的信息不對(duì)稱。收集信息的目的就是讓信息不對(duì)稱變得不那么嚴(yán)重。找店鋪，切不可懶惰，更不能靠別人。

很多人第一次開店之所以會(huì)選擇加盟就是因?yàn)榧用耸∈拢y做的事就干脆讓別人來做。我總結(jié)過一個(gè)定律，叫“麻煩守恒定律”，就是講一件事情，前面麻煩少了，后面麻煩就會(huì)多。這也可以解釋為什么大部分加盟店都容易夭折，因?yàn)槔习鍖?duì)即將到來的麻煩沒有做好充分的準(zhǔn)備。

關(guān)于加盟的建議再重復(fù)一遍：要加盟就盡量選擇經(jīng)營多年的大品牌，小品牌加盟的坑比較多，失敗率也高。大品牌加盟門檻高，投入會(huì)比較大，加盟費(fèi)就可能幾十萬元，卻可能是真正在做品牌，有成熟的產(chǎn)品和運(yùn)營體系，更重要的是有品牌號(hào)召力，確實(shí)能幫助加盟者提高成功率。

如果你預(yù)算比較少，你的選擇就只有加盟小品牌了，那這時(shí)候就要明確自己想要什么。我個(gè)人認(rèn)為，學(xué)到產(chǎn)品技術(shù)，掌握產(chǎn)品體系是最重要的。因?yàn)樾〖用斯径际峭ㄟ^控制配方來控制產(chǎn)品，又通過控制產(chǎn)品，進(jìn)而控制原材料或設(shè)備，最終達(dá)到控制你的目的。

為什么產(chǎn)品技術(shù)才是核心呢？我們可以更加深入地分析一下。

加盟無非是希望給自己省事，因?yàn)榧用似放朴幸恍┈F(xiàn)成的東西給你，比如：

第一，你想得到一個(gè)品牌的影響力。這個(gè)品牌影響力你覺得可以讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者產(chǎn)生信賴感和安全感。但是你想一想，你們當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者有幾個(gè)人知道一個(gè)遠(yuǎn)方的小品牌？如果基本沒人知道，還何談?dòng)绊懥δ兀磕闼^的影響力可能只是自己腦子里想象出來的，是不會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者購買的。

第二，也許你想得到進(jìn)貨渠道。這個(gè)進(jìn)貨渠道會(huì)幫你跳過試錯(cuò)痛苦期，不過這也是加盟公司總部控制你的辦法之一，而且，這也是會(huì)狠狠“宰”你的地方。同樣質(zhì)量的設(shè)備或工具可能要比市場價(jià)貴一倍，影響運(yùn)營成本高低的原材料和物料價(jià)格也往往會(huì)高于市場價(jià)格。

第三，你也許還覺得可以得到一些經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)也基本沒用，因?yàn)榧用斯鞠旅娴墓ぷ魅藛T也許壓根沒開過店，談不上經(jīng)驗(yàn)分享，更無法指導(dǎo)你開店。他們對(duì)你的管理，更多是貫徹他們的規(guī)則，要求你按時(shí)下單買東西。

所以，你需要的很多東西，也許他們壓根沒有，他們有的東西卻不給你。實(shí)實(shí)在在的是產(chǎn)品，你要在加盟中獲得產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品體系，這才是核心。

1.2.4 一個(gè)開店新手失敗的典型路徑

新手加盟開店的歷程一般是這樣的：

● 想開店，錢也攢夠了，狠心辭職；

● 不知道做什么項(xiàng)目，聽到誰說啥好就準(zhǔn)備做啥；

● 網(wǎng)上找各種加盟項(xiàng)目，被各種釣魚網(wǎng)站盯上；

● 然后被各種加盟項(xiàng)目輪番打電話“轟炸”；

● 選擇一個(gè)自己都不知道是啥牌子的牌子。選擇的標(biāo)準(zhǔn)是看哪個(gè)加盟品牌的銷售人員說得好聽，打電話打得勤；

● 把店開起來，然后倒閉。

這個(gè)過程有兩個(gè)很大的問題：

第一，到網(wǎng)上找加盟公司，是找不到好品牌的，不僅找不到好品牌，還很有可能被騙。不信你去隨手搜索一個(gè)大品牌的名字，前50個(gè)頁面幾乎全是冒牌的。你留下了電話，期待著有人來解救你，卻不知噩夢(mèng)往往從這里開始。

接下來就是各種銷售人員給你打電話推薦品牌。套路很成熟了，也知道開店新手的需求，他們手里有無數(shù)個(gè)品牌。你說對(duì)某個(gè)生意不感興趣，立馬給你推薦另外一個(gè)項(xiàng)目；你說預(yù)算不夠，立刻就有低成本投入的；你說加盟費(fèi)太高，馬上安排一個(gè)不要加盟費(fèi)的。總有一款適合你，直到你點(diǎn)頭答應(yīng)去考察。

第二，還有一個(gè)問題就是新手往往缺少一些最基本的常識(shí)。開店前不知道自己對(duì)啥感興趣，不了解開店是怎么一回事，不知道去哪里獲取靠譜的信息，不懂得如何判斷別人提供的信息。這樣當(dāng)然容易被騙。

對(duì)于新手來說，如果鐵定了要通過加盟的方式開店，那就不要去搜索引擎上找，而是要從生活里找，我們身邊有很多加盟店，是實(shí)實(shí)在在的品牌店鋪，吃一吃就知道好不好了，對(duì)比一下哪個(gè)品牌優(yōu)勢更明顯，然后直接找到這個(gè)品牌的官網(wǎng)、公眾號(hào)去了解相關(guān)信息。

原則就是：要相信有結(jié)果的品牌，市場口碑不錯(cuò)的牌子。

新手開店，參照下面的路徑成功率更高：

● 有意愿開店了，就多學(xué)習(xí)一些開店的基礎(chǔ)知識(shí)，知道開店是怎么一回事，起碼知道對(duì)開店來說，哪些事情很重要，哪些事情要優(yōu)先考慮；

● 平時(shí)多逛逛多看看，增加見識(shí)，結(jié)合自身興趣、資源、當(dāng)?shù)馗偁幥闆r等因素，想想自己適合做什么項(xiàng)目；

● 對(duì)自己將要選擇的項(xiàng)目加深了解，可以到相關(guān)店鋪打工，問問身邊做這行的親戚朋友；

● 對(duì)這個(gè)生意有了基本了解之后，可以學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，掌握產(chǎn)品技術(shù)；

● 然后再擇機(jī)開店。

這個(gè)過程確實(shí)會(huì)比較慢，需要耐心，需要等待時(shí)機(jī)，但是開店這件事本來就急不得。快了，步伐就亂了，容易摔跤。