Part Two
第2篇 開店選址：天時不如地利

第5章 安置你開店抱負的地方，值得你花心思尋找

5.1 開店從選址開始，好的開始是成功的一半

先說說我對門店的理解：

第一，門店是引流的工具之一。門面之所以有價值，就因為門口有人路過，附近有人居住，門店的租金就是流量費。它是一個引流的工具，是一個線下的引流場所。我們還可以從線上各種平臺引流到店鋪。

第二，門店是產品的信任背書。產品和服務因為有門店，顧客會更加信任。顧客不怕你干完壞事就跑路。這就可以解釋為什么有些店周圍的人流量并不好，但是生意卻很好，因為這個店有顧客基礎在，在江湖上有良好的口碑，口口相傳，用自己的信用制造了流量。

第三，門店是篩選顧客的方法之一。門店是一個過濾器。不同的門店過濾出來的人群結構和數量是不一樣的。頂層設計開店的第一理念就是“只做一部分人的生意”，那么一個店篩選出來的人是不是自己的顧客群體是非常值得考慮的問題。人群結構比人流量更重要。同樣的兩個店，同樣的人流量，但因其不同的位置，生意就會不一樣。你要做農民工的生意，那工地附近是最好的選擇；你要做白領的生意，那就要去寫字樓附近。即使你的顧客是白領，也要注意他們相差很大，如果你的快餐客單價是50元，那可以在陸家嘴、金融街這樣的商圈選個位置；如果客單價只有十幾元，選址在普通的寫字樓周邊就可以了。

第四，門店決定了一個店的成本結構。店鋪的租金，以及周邊的競爭情況會極大地影響一家店的成本結構，租金是固定成本，每個月都要支出，往往占成本很大一部分；而競爭對手則會影響日常的運營成本，對手隨便搞個活動，自己店里不是營業額下降，就是營銷成本上升。

一個店面好不好，要看其“盈利能力”，即凈利潤率，而不是營業總額。我第一家店一個月的營業額為21萬元，剩下來的凈利潤是3萬元，現在的店一個月營業額10萬元，剩下來也有3萬元，這就是盈利能力的差別。我反復強調“小而美”，其核心就是“盈利能力”，也代表著一個店的生命力。這種思維導向會讓我們不再追求店需要多高的流水，多豪華的裝修，多好的位置，以及多大的場子，等等，轉而追求店鋪的精益化運營。

現在開店不得不面臨兩個頭痛的問題：

第一，開店成本越來越高了，主要是轉讓費和房租上漲厲害，但是人流量卻沒有增加。

第二，競爭愈發激烈了。

一是來自線上的競爭截流了一部分顧客。二是近幾年商圈多了，商圈和商圈之間的較量有增無減，分流嚴重。這個有時比線上分流還嚴重，原本好好的一個商圈，人流量驟降，原因可能就是相隔不遠的新商圈把人搶走了。面對這種情況，商圈內所有的商家都要遭殃。三是同一個商圈里，同一個品類都會有幾個品牌競爭，熱門的品類面臨的競爭會更多。這就需要商圈內的參與者有過硬的底子和不一樣的模式、不一樣的玩法。