2.4 知道你的目標顧客長什么樣

有老板說：

“目標顧客這個概念并不適合所有類別的生意或門店，像自助餐還有我開的包子店，老中青幼的顧客都有，我想套用目標顧客這個概念做下改進就會感到茫然，不知道從哪里改變。您說我這種中低端包子店怎樣做目標顧客定位呢？”

認為有些生意無所謂目標顧客，或者覺得大家都是自己的顧客，這種認識是不正確的。任何生意都只能服務一部分人。雖然有些店做的是大眾生意，但是這個大眾是針對“小眾生意”而言的，大眾并不是所有人的意思。就比如上面這位老板說自己的店是中低端包子店，其實就排斥了高端早餐消費群體。因為有的人講究的是吃飽、實惠，有的人講究的是精致、營養、口味。

劃分目標顧客不應該簡單地按年齡或性別來分，還要結合其他影響消費決策的一些因素來區分，我認為比較重要的有：

● 收入水平：畢竟消費就要掏錢，這是影響消費的主要因素。假如你的早餐店開在一個高端社區，產品的價格彈性就很小，單價10元和20元對顧客來說區別可能不大，甚至價格越貴，越能贏得他們的信任，他們會覺得你的用料比別家好，更安全和健康；而面對收入水平低的群體，你漲5毛可能人就跑光了。這種區別會直接導致開店策略完全不同。

● 文化程度：不同的文化程度對周圍事物的認識是不一樣的，而且相差非常巨大，體現出來就是消費意識、消費習慣和消費審美的差異。不同的文化程度對應的產品選擇、價格制定、店面裝修、衛生要求、接待方式、宣傳手法都是不一樣的。

● 職業：職業的不同會導致工作條件和生活方式的不同，滿足他們的方式也不一樣。

● 對生活的態度：有些人天生講究，有些人生活隨意，有些人在乎內在的質量，有些人對外觀設計的要求很高。不同的生活態度，自然會產生不同的需求，你不可能同時滿足完全不同的兩種人。

● 購買的動機：顧客購買你的東西是為了什么？是為了體驗新鮮，還是貪圖便宜？是因為便利，還是為了炫耀？有心理學家統計過，消費者購買東西無非是出于下面六種動機：求實、求廉、求新、求美、求名、求安，基本上概括了消費者的購買決策動機。

如果你能認認真真地觀察店里的顧客一段時間，再按照上面的幾條標準描繪你的顧客，顧客肖像就出來了。觀察顧客是為了明晰他們的需求，更好地滿足他們。