2.3 什么是目標(biāo)顧客？從一家社區(qū)生鮮店如何跟菜市場競爭說起

前面說了開店是解決一部分人的問題，這一部分人就是目標(biāo)顧客。目標(biāo)顧客這個概念太重要了，是開店的一個源頭概念，接下來會花較多篇幅談?wù)勥@個概念。

先以社區(qū)生鮮店為例說起。

社區(qū)生鮮店最開始是因為很多小區(qū)離菜市場遠，才有了生存空間。它為社區(qū)居民提供的不僅僅是新鮮的蔬菜和水果，更是一種便利性。就因為這種便利性，即使店里的蔬菜比菜市場要貴得多，顧客也可以接受。

但是，如果僅僅把社區(qū)生鮮店的存在價值理解為便利性，那就把事情簡單化了，而且可能會因為這種不全面的認(rèn)識失去發(fā)現(xiàn)生意的機會。

我住的小區(qū)離菜市場并不遠，走路也就10分鐘，但小區(qū)有家生鮮店的生意居然很不錯。菜市場的蔬菜品種更豐富，更新鮮，價格更便宜，為什么這家店依然能夠存活，而且活得不錯呢？

讓我留意起這家店是因為我媽媽也經(jīng)常從這家店買菜，我很奇怪，對價格這么敏感的媽媽怎么突然這么舍得了？她告訴我她在這家店只買菜苔，因為他家的菜苔新鮮、嫩，做活動的時候比菜市場還便宜。

經(jīng)常路過這家店，看到里面的購買人群有像我媽媽一樣的老人，但更多是年輕人，而且下班后到晚餐前這段時間是高峰。我自己也買過幾次，菜的品種雖然不多，但是大部分蔬菜經(jīng)過初選加工，有些甚至已經(jīng)洗好、打包好。我如果自己做飯，也會選擇在這里，而不是去菜市場，因為這里省掉了很多麻煩，干凈衛(wèi)生，而且不用跑遠。

所以，一家成功的社區(qū)生鮮店，除了提供了便利性之外，離不開以下三點：

第一，牢牢把握核心顧客群體的需求。社區(qū)生鮮店的核心目標(biāo)顧客不是去菜市場買菜的阿姨，而是上班族。這些人晚上下班后，希望吃上自己做的飯菜。但他們很忙，所以社區(qū)生鮮店將很多菜洗好，加工好，打包好，就是方便這些人選購，也為他們節(jié)省了做飯的時間。

因為提供了更細(xì)致的服務(wù)，價格自然就貴些，而這些人本身在買菜時是價格非敏感型顧客，這就讓老板有了足夠高的毛利。

第二，更加靈活的經(jīng)營方式，不放棄主流的買菜群體。這些人對價格敏感，于是老板會經(jīng)常利用一款產(chǎn)品做特價，吸引他們的目光。比如我媽媽經(jīng)常買的菜苔，就是屬于他們的引流產(chǎn)品。引流產(chǎn)品也許不賺錢，但是有人氣了，會帶動店里其他產(chǎn)品的銷售。

第三，要更加精致，無論是蔬菜本身、包裝、裝修環(huán)境還是服務(wù)態(tài)度，都要往高處走，而不是向菜市場看齊。不跟菜市場比蔬菜的數(shù)量，而是強調(diào)每種蔬菜的精挑細(xì)選；不比價格，而是承諾蔬菜的綠色有機，只有這樣，才能讓忙碌而又注重生活品質(zhì)的上班族產(chǎn)生信賴。

雖然菜市場便宜，有些人就是不喜歡去菜市場，有些人會說這些人懶，有些人卻看到了機會。社區(qū)生鮮店和菜市場，面向的就是兩個不同的目標(biāo)群體。