2.2 開店要解決顧客一個明確而具體的問題

有老板說，有時候覺得很不公平，為什么街邊的蒼蠅館子，沒環境，沒服務，但就是生意爆滿，而自己苦心經營，花大錢一點一滴用心裝飾起來的店卻無人問津，問題到底出在哪？

下面這位老板的案例就很典型，光裝修他就花了30萬元。老板很困惑，為什么自己這么用心卻不賺錢？但在我眼中，這位老板犯了很多嚴重的錯誤，沒有尊重開店的基本規律和基本原則。

這位老板說：

我的店目前剛裝修完不到一個月，裝修投入了大概30萬元，和旁邊的店相比算是裝修得很好的（旁邊的店都是小門面，很不起眼，也有一些破破爛爛的麻將館、理發店、診所）。租金水平不算高，因為店鋪位置一般。

過完年后開始試營業，店開在自己住的小區樓下，不臨主路，對面有個公園入口。公園附近剛進駐了一批互聯網企業，現在估計有1000人，后續還會增加。周邊有兩所比較大的醫院和一家健身房，平時人流量不大，天氣好的話來公園散步的人會多一點。

我們店大概110平方米，有一個書吧，可以看書、玩桌游，還有兩個包廂，可以喝茶和打牌，主營產品有飲品（主打鮮榨果汁和牛奶）、簡餐（主打燙飯和沙拉）和點心（自制餅干、甜品）。

店的理念是健康生活、積極社交，目標人群是周邊的居民和附近在互聯網公司上班的年輕人，為他們提供一個環境優美、舒適的去處。

目前試營業，還沒有印菜單和宣傳單，每天平均十幾單生意，營業額在500元左右。我算了下成本，每天營業額至少達到1500元以上才能掙錢。

現在我有三點疑惑：

一是產品問題，我請了兩個人做事，白天他們守店，晚上我和我愛人守店，我們都沒做過餐飲，現在做的產品技術含量都不算太高（果汁、沙拉、燙飯），口味還行，但沒有很大的亮點，出品速度慢，品質也不穩定。

店里現在點的比較多的是燙飯（比較清淡，口味還不錯，適合病人吃），附近3公里都沒有賣這個產品的，目前是我們的主打。后續菜單還準備加進沙拉等輕食。

但是現在店里人手不太足（工作日兩個人，周末三個人），我擔心品類做多了（中餐+西餐+果汁），生產和品質都會跟不上。而且容易弄得太泛，不僅產品沒特色，成本也高。所以到底我需不需要這么多種產品？產品的品質到底重不重要，還是說達到及格就行了？

二是產品的定價問題，現在的定價是人均消費50元左右，畢竟裝修擺在那兒，定價不想太低，但也怕價高了客人不來。

三是店的定位問題，我到底要通過什么方式吸引客人過來呢？是食物還是店內的活動？后續我會做會員制，給辦充值卡的會員提供額外的福利，比如每月×次的免費包廂/小吃，或者在店里舉行一些分享會、讀書會。

我接下來會去附近的小區居民家里收書，把他們家里閑置的書籍收到我們店里來，貢獻了書的居民可以免費來書吧看書和休閑，也順便可以宣傳我們店的理念。還有人建議我把書吧提供給附近的小朋友做作業用，并收些費用。現在我也有些疑惑了。做這么雜到底好不好？是不是需要明確店的定位才行？

在分析案例之前，先要理解需求和供給兩個概念。

假如你遇到問題了，需要找人幫忙解決，通常會思考以下三個問題：

● 我的問題是什么？

● 需要找誰解決？

● 為什么是找他，而不是找別人？

這代表需求。

如果你就是給別人解決問題的人，那也要考慮對應的三個問題：

● 我是誰？

● 為什么是找我，不是找別人？

● 我有什么不同？

這代表供給。

既然開一個店本質上就是要解決一部分人的特定問題，那老板就要在眾多問題中，優先考慮這三個問題：

● 我的店要解決哪些人的哪些問題？

● 我的店有什么不一樣的地方？

● 顧客為什么會選擇我，而不是別人？

我們來看一下案例中的老板，對應上面的三個問題，就會發現老板面臨的實際上不是定價問題，也不是宣傳問題，而是不知道要解決誰的問題的問題。

問題一：老板在文中提到了周邊上班的白領，也提到了附近的居民，提到了病人，還提到了小朋友，這些人的需求是不一樣的，不可能在同一個店里解決。

問題二：這家店的特色是裝修很不錯，比附近的店都好。但這個優勢能不能解決顧客的問題呢？顯然不行，因為沒人進店會是去參觀你的裝修的。進店前提一定是因為顧客的問題能夠得到解決，問題解決了，好環境才有價值。

問題三：顧客來這里是為了填飽肚子嗎？那還不如去隔壁的蒼蠅館子；顧客來這里是為了休閑放松嗎？放松的人可能直接去公園了；是解決白領們的商務社交問題嗎？但你擅長的卻是適合病人吃的燙飯，而且也沒有咖啡。

這幾個問題問下來，會發現，這個店解決不了任何一部分人的問題，或者說不能比別人更好地解決某些人的問題。那想讓別人掏錢就難了。

這些問題本來應該在開店前就考慮好，現在店開起來了，很多東西已成事實，推倒重來成本太高，直接放棄太可惜。好在針對性的調整還是有可能把這家店救活的，因為租金成本不算高，這給了老板試錯空間。

我覺得老板接下來要考慮四個問題：

第一，確定做誰的生意？我覺得對面的白領是不錯的選擇。

第二，想想他們有什么問題需要解決？白領的商務社交是有市場的，一方面要能滿足其基本需求，如填飽肚子，有喝的咖啡，另一方面環境又不能寒磣，能讓人坐得住。

第三，拿什么來解決這些問題？老板說準備重點推燙飯，這不是需求導向的解決方案，拿適合病人吃的燙飯放在商務場合是不符合場景需要的。咖啡、商務套餐要準備，這是商務場合的標配。那么好的咖啡機就應該買一臺，店里的音樂也要輕柔浪漫。

第四，如何讓目標顧客知道？內部整頓完之后，就要把自己的好東西告訴別人，大力宣傳是早期的重要任務。開個店，如果白天交給店員，自己只是晚上過來看看而已，那無論有多好的東西，店都很難做起來。

這些思考，就屬于開店前的頂層設計。