2.1 為什么你開店總是問題重重？因為從開始就錯了

我們先從開店筆記社群里一位老板遇到的問題開始介紹：

老陳，你好！我是開美容美甲店的，店現在開起來了。

但是第一次開店完全沒有經驗，價格不會定，也不會定位客戶群體，感覺店鋪有很多問題。13號試營業到現在八天總收入大概只有2000元，因為我的價格定得很低，就是不敢提價格，怕價格貴，客人不愿意進來。現在心里感到各種恐懼無助，靠的就是文眉和脫毛賺一點錢。

我完全不知道誰是我的顧客群體，到現在連價格表都沒有一張。我現在該怎么辦才能把店做起來？心里總有一千萬個想放棄的念頭，但是投入了那么多錢，又有點不甘心。

每當看到這種問題，我挺無奈，因為這種問題是根上的問題，很難解決。我還經常遇到類似的問題：店裝修起來了，價格還不知道怎么設定，也不知道對誰宣傳。說這種問題難以解決，是因為它本質上不是定價問題，而是開店缺乏頂層設計。這是大問題，不是小問題。定價是一個技術性工作，屬于策略執行層面。不知道如何定價，背后說明老板沒有競爭策略，更沒有以需求為導向的開店思路。

我常說做事需要頂層設計，就是先要在戰略層面做好規劃，然后才做具體事情，這樣做事才不會發生方向性偏差，不會犯大的錯誤。

對于開店來說，頂層設計其實一點也不難理解，就跟建一座房子一樣，腦海里要確定一些基本的信息：建在哪里，外形做成什么樣，預算多少，建多大，幾層樓，多少個房間，等等。

我們做生意本質上是幫一些人解決某種問題，從而獲得利潤，開店是一種解決問題的方式和方法。那進一步思考，我們是幫誰解決問題，具體解決什么問題，這是在開店前需要弄明白的。這個就是頂層設計的“頂”。比如案例中的老板，他的顧客群體可以很多：可以是針對情竇初開的愛打扮的初高中女生，可以是收入較低文化層次不高的藍領女性，可以是小白領，還可以是上了年紀的愛美女士，等等。選擇任何一個顧客群體，店鋪的位置選擇、價格、裝修、宣傳等要素都是不一樣的。

為什么不一樣？因為每個群體的喜好、收入、審美都是不一樣的。那我們開店，從位置的選擇，到店鋪的裝修，到海報的制作，到價格的設定都要圍繞著選定的顧客，而不是根據老板自己的認識和喜好。比如，十幾歲的女中學生和四五十歲的阿姨，她們的品位肯定不一樣。

明確了幫誰解決什么問題后，還有一個問題也需要考慮，就是顧客為什么要選擇你。因為開店是要面臨競爭的，你要把店開好，就要想清楚我為什么可以比別人做得更好，我有什么獨特的競爭優勢。

是同樣的東西我更便宜，還是我可以提供不一樣的東西，還是我更專業，更懂某些人的需求，更能解決他們的問題？這里涉及競爭的三種最基本策略：低成本策略、差異化策略、專一化策略。

你如果能通過各種方法把做美甲的總成本降下來，比如采用機器人美甲，大幅減少了人工成本，就可以把價格做低，顧客會買賬；你的文眉如果不僅僅能讓人變美，還能完善人的面相，很多人也會愿意買賬，甚至客單價可以做到1萬元以上，這就是差異化的價值；如果你只給學生做，那便可以往二次元文化上靠，這些人就會成為你的忠實粉絲，因為只有你懂她們，這就是專一化的力量。

總之，店鋪開起來前，店應該開在老板腦海里。建房子前沒設計好圖紙，就可能還要拆了重建。