提出更多需求

你還有其他的選擇，但這些選擇必須以滿足你的需求而定，不論是真是假，從一般意義上來講，每一次談判都是為了滿足你的需求。希爾斯向你開出了489.95美元的價格是為了滿足他們的需求，但是你的需求又是什么呢？畢竟你處在談判的另一方。一個完美的談判結(jié)束之后，談判雙方的需求都能夠得到滿足。

有幾種途徑可以使希爾斯的銷售人員密切關(guān)注你的需求。你可以問：“你這個款式的冰箱有哪些顏色呢？”如果銷售人員回答：“32種顏色。”那么你繼續(xù)問：“是哪些顏色呢？”當(dāng)他告訴了你所有的顏色之后，你提高聲調(diào)說道：“就這些顏色啊？難道你們這兒的冰箱就只有這幾種嗎？”

當(dāng)他說：“是的，這種顏色對一般家庭來說都很適合，你應(yīng)該也會喜歡。你要找什么顏色的呢？”你解釋說：“我們有一個很棒的廚房，是經(jīng)過精心設(shè)計的。這種顏色有些太古板了，沒有一點新意，好像與廚房不太相配！花紋也和我們的廚房有點不協(xié)調(diào)！所以我希望你們還是對它的價格做一下調(diào)整吧，否則我是不會買的。”

第二種表達自己需求的方法是與之討論一下冰箱的冷藏室。你會爭辯說：“我注意到這種冰箱里配有一種嵌入式的制冰機。”

銷售人員回答說：“是的。它會為你提供冰塊并滿足你24小時的需求，每小時僅花費2美分的電費！多值啊！”（注意他對于你的需求使用了一種毫無根據(jù)的假設(shè)。）

你可以立刻回擊他：“這就給我出難題了。我的一個孩子有慢性咽喉腫痛的毛病，醫(yī)生囑咐了：‘不許再吃冰塊！永遠不許！’如果有可能，你能去掉這個制冰機嗎？”

他立刻反駁說：“那得拆掉整個冰箱的門！”

你接著說：“我知道……但是我的確用不著它。這個東西應(yīng)該也很影響整個冰箱的價格吧？”

表達你愿望的第三種方法就是表現(xiàn)出你對這種冰箱造型的不滿。可以先談?wù)撘幌逻@個冰箱的門，你要這樣說：“這個樣品的門都是由左向右開的。可我們家都是左撇子。”如此這般地發(fā)表你的意見是為了告訴銷售人員你的需求沒有得到充分的滿足。

你也可以這樣問：“這款冰箱準(zhǔn)備什么時候降價出售呢？”或者是“我是不是錯過了銷售讓利的最佳時機呢？”這個假設(shè)是這樣的，如果它不是處于降價期，那么不是已經(jīng)錯過就是還沒到，為什么有的人在特價銷售時能占到便宜，世上并沒有規(guī)定說你錯過時間就要受到不公平的待遇。