第四章 與狼共舞

我與老板合作的原則

原則之一：堅(jiān)持獨(dú)立的人格

這是我下海二十年來始終毫不動(dòng)搖的原則。我尊重老板，但絕不曲意奉承；我理解老板，但絕不迎合老板；我堅(jiān)持己見，是因?yàn)槲乙獙?duì)老板和項(xiàng)目負(fù)責(zé)；我恪守原則，是因?yàn)槲覅拹鹤雠_(tái)下交易；我堅(jiān)持獨(dú)立人格，是因?yàn)槲覉?jiān)信，一個(gè)人只要自己不打倒自己，誰也別想打倒你。

這么多年來，我們之所以敢于針砭老板、縱論風(fēng)云，一個(gè)重要的原因，就是我們從來就不是任何老板的附庸，我們用不著看老板的臉色行事；這么多年來，我們之所以敢于直面一次又一次的攻訐與污蔑而屹立不倒，是因?yàn)闆]有一個(gè)我們?cè)?jīng)服務(wù)過的客戶跳出來指責(zé)我們。我之所以敢于把家居與辦公結(jié)合在一起，是因?yàn)槲覀儧]有做任何對(duì)不起他人的事。我們總是服務(wù)于前，收費(fèi)于后，行業(yè)的特殊性與我們?nèi)烁竦莫?dú)立性，注定了我們不會(huì)受到來自客戶的惡意攻擊。

不過，要指出的是，這里的獨(dú)立人格，并不指那些自以為是、自命清高、油鹽不浸的心理扭曲，也不是指那些沒有融入社會(huì)，只會(huì)空談，以僵化的心態(tài)對(duì)抗社會(huì)進(jìn)步的褊狹思想，更不是叔夷、伯齊“不食周粟”，最后餓死首陽山的頑固人格以及阿Q式的“祖上比你闊”的破落心理。在經(jīng)濟(jì)社會(huì)的滾滾洪流之中，那些不能與時(shí)俱進(jìn)、直面慘淡的現(xiàn)實(shí)，不敢奮起直追、坦然面對(duì)巨變的社會(huì)，只會(huì)躲在陰暗的角落里，舔著自己的傷口，惡毒地詛咒人生、他人和社會(huì)的人，不論他的言辭多么華麗，也不論他標(biāo)榜的動(dòng)機(jī)多么高尚，他都不可能有真正的獨(dú)立人格！

這二十年，我見過很多人，尤其是某些文化精英，在面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮以及由此帶來的陰風(fēng)濁浪時(shí)，每每憤世嫉俗、怒火中燒。然而，人生最大的痛苦是沒有觀眾、被人漠視——既沒有人景仰，也沒有人批判。恍惚之間，他們突然意識(shí)到自己只是一個(gè)在光著屁股吶喊的孤獨(dú)者，周圍沒有看客，而他們聲嘶力竭抨擊的“奸商”們已經(jīng)成為大眾追逐的明星。于是，精英們一咬牙、一跺腳，也脫光了衣服紛紛跳進(jìn)了江河之中。但滾滾東去的江河，遠(yuǎn)比他們?cè)谙笱浪锵胂蟮秒U(xiǎn)惡。

無情的江河以不可抗拒的力量，將這群人向遠(yuǎn)方推去。在遇到一個(gè)岔口時(shí)，精英們由于拖延、沮喪，而來不及做出自己的選擇，只得放棄。于是，他們被迫隨著大流，在混濁的江河中載沉載浮地又來到下一個(gè)岔口，他們依然沉浸在自己的痛苦與混亂之中，依然沒有做出應(yīng)對(duì)的舉措。就這樣，這些人越來越堅(jiān)信“生死有命，富貴在天”的宿命，幾乎放棄了自己昔日的理想與社會(huì)批判的責(zé)任，無奈地漂過了一個(gè)又一個(gè)生命的岔口。他們隨波逐流、渾渾噩噩、怨天尤人地漂下去，不知過了多少天，也不知過了多少年，直到有一天，他們突然聽到了萬馬奔騰、震耳欲聾的巨響，這才驚恐地意識(shí)到自己已經(jīng)漂到了大瀑布前。他們迫不及待地想把生命之舟劃離這危險(xiǎn)萬分的境地。可惜，“屋漏更遭連年雨，行船又遇打頭風(fēng)”，他們四處尋覓，偏偏找不到船槳。最后，他們只能帶著驚恐與絕望被沖落淵底！

要在老板面前保持獨(dú)立與尊嚴(yán)，必須學(xué)會(huì)灑脫。人不是神仙，不可能不馬失前蹄。在叢林中，與狼共舞，受傷總是難免的。就像一個(gè)良家婦女，一心一意想找一個(gè)如意郎君，不曾想?yún)s遇到一個(gè)騙子或嫖客。怎么辦？瀟灑地分手，堅(jiān)決地?cái)嘟^關(guān)系。下海二十年，我碰到過許多重情重義的老板，也遭遇過一些忘恩負(fù)義、過河拆橋、反復(fù)無常、愛打翻天印的老板。很多人遇到這種情況，往往悲憤難抑，怒火滿腔，并得出一個(gè)結(jié)論：必須變得比他們還要兇狠無恥、殘酷不仁，這樣才可能在競(jìng)爭中勝出。

我們的做法則恰恰相反，“寧可天下人負(fù)我，不可我負(fù)天下人”。這樣說，并不意味著我們比別人高尚，只是表明我們彼此之間算賬的方式不同。我常想，每一個(gè)人的行為模式與思維方式，可能都與他的價(jià)值取向有關(guān)，而價(jià)值取向其實(shí)就是一個(gè)人的“算賬方式”。

假設(shè)我們與10個(gè)老板打交道，其中4個(gè)動(dòng)機(jī)不純或品行不端，也就是說，沒有信用，那么，還有6個(gè)可能是志同道合者。我們通常的做法是毅然決然、干凈利落地終止與前者的關(guān)系，全力以赴地幫助后者推進(jìn)項(xiàng)目，即便因?yàn)橹骺陀^等諸多因素，這后面的6人之中最后只有兩個(gè)人的項(xiàng)目獲得了空前的成功，我們?cè)谛袠I(yè)中、在市場(chǎng)里也可以站穩(wěn)腳跟。

說來可能很少有人會(huì)相信，二十年來，我們與客戶簽訂的都是君子協(xié)定，我們從未因具體的項(xiàng)目與客戶打過任何官司。客戶也不可能到法庭起訴我們，因?yàn)槲覀兲峁┑姆?wù)在前，而客戶的付款在后，故其斷無訴訟我們的理由。所以我才敢講，這么多年來，只有老板們欠我們的，而我們從不欠老板的。

為什么我們從不愿意與客戶就具體的合作事宜訴諸公堂？是因?yàn)槲覀兊乃阗~方式不同。我歷來強(qiáng)調(diào)合作要講緣分，工作室有一條生存法則就叫做“緣分原則”。所謂“緣分”，實(shí)際上是一種同氣相求、同聲相應(yīng)的極為默契的狀態(tài)，是一種同頻共振的心理認(rèn)同。我始終堅(jiān)信，項(xiàng)目要成功，雙方必須真誠合作，不能互相猜忌。如果大家都鬧到公堂之上了，說明彼此緣分已盡。即便法官大人判令我們勝訴，彼此感情都傷了，如何再合作？這就像兩口子鬧離婚，對(duì)簿公堂，法官大人判決“不準(zhǔn)離婚”一樣，感情都出現(xiàn)裂痕了，這日子如何再過？

策劃，尤其是戰(zhàn)略策劃，不是做產(chǎn)品，不是做貿(mào)易，也不是一手交錢、一手交貨，無所謂雙方感情好與不好，是否認(rèn)同。它是出售思想與智慧的，只有先營造一種祥和、融洽的氣氛，才可能培養(yǎng)出一個(gè)健康的好寶寶。所以，我歷來認(rèn)為，與其雙方痛苦地捆綁在一起，不如你走你的陽關(guān)道，我過我的獨(dú)木橋。

我們不與老板糾纏不休，還因?yàn)槲疑钪习宥际墙?jīng)濟(jì)動(dòng)物，在他們眼中只有永遠(yuǎn)的利益而無永遠(yuǎn)的朋友或敵人。我們與其就一個(gè)合作事宜爭執(zhí)，還不如果斷地扔掉，馬上投入全部的精力去做別的項(xiàng)目。別的項(xiàng)目成功了，那些自以為是或者玩小聰明的老板們自己會(huì)后悔的。

前幾天，一個(gè)老板來訪，開口的第一句話就是：“對(duì)不起，王老師。以前我們雙方合作的項(xiàng)目沒有走完，雖然原因很多，但經(jīng)過這幾年的思考，我認(rèn)為主要原因在于我們當(dāng)時(shí)沒有理解工作室的整體戰(zhàn)略構(gòu)思。我今天登門拜訪，是真誠地負(fù)荊請(qǐng)罪，希望我們雙方還有合作的機(jī)會(huì)。”如果這幾年我們還停留在以前的水平，或者說我們已經(jīng)被市場(chǎng)無情地淘汰了，那么，這一幕就永遠(yuǎn)不可能發(fā)生了。

說來令人難以置信，我們以這種算賬方式走到今天，最后尷尬的都是老板。

幾年前，我們有一個(gè)客戶，最早是做酒店、裝修的，后來才轉(zhuǎn)做房地產(chǎn)。剛接觸時(shí)，這位老板雖然不善言辭，但為人非常謙和、禮貌，坐車時(shí)，他會(huì)搶著為我開車門。在我們最初的交往中，他總是以學(xué)生自居，經(jīng)常讓我很感動(dòng)。后來，這位老板在我們的幫助下，終于一舉成名天下知，我們的合作一直不錯(cuò)。兩年前為了實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的夢(mèng)想，這位老板的步子邁得很大，又利用關(guān)系圈了一塊很大的地。但因宏觀政策的調(diào)整，這個(gè)項(xiàng)目只得滯后推進(jìn)。但我們的報(bào)告已提交，他們也沒有異議。為了減少損失，這位老板性格中的另一面暴露出來了，找了各種理由不付約定的款項(xiàng)，手下的項(xiàng)目總監(jiān)向我訴苦，我一笑置之，說算了，難道要和他對(duì)簿公堂？

后來，我們的主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)向城市經(jīng)營，那位老板發(fā)現(xiàn)我們又開辟了一個(gè)全新的市場(chǎng)，并且做得風(fēng)生水起，也很想在此領(lǐng)域分一杯羹，但他實(shí)在不好意思當(dāng)面對(duì)我說。

看來，我們算賬的方式還是對(duì)的，永遠(yuǎn)把不好意思扔給別人，我們永遠(yuǎn)都是債主，這個(gè)感覺，我認(rèn)為很棒。

原則之二：絕不跟任何老板或其他人做陽光外的交易

1997年，工作室由廣州遷往深圳。那時(shí)正是“點(diǎn)子”、“策劃”紅遍神州大地，策劃人“激情燃燒的歲月”。廣告公司、代理公司、公關(guān)公司、營銷公司及管理咨詢公司等紛紛扛著“策劃”的大旗，一時(shí)間，名門正派、游方和尚、江湖術(shù)士、甚至巫婆神漢，熙熙攘攘，你方唱罷我登場(chǎng)，熱鬧非凡。

有一天，深圳的幾個(gè)人找到我的助手，對(duì)他說：“你們知不知道，很多人想找王老師而找不到？”

“王老師滿世界地做項(xiàng)目，行蹤不定，神龍見首不見尾，所以找不到。”助手說。

“他們找不到，但我們卻能。你知道為什么與工作室及王老師的名氣相比，你們的業(yè)務(wù)量并沒有成幾何級(jí)數(shù)增長嗎？”他們又問。

助手說：“王老師做事認(rèn)真，每個(gè)項(xiàng)目都要親自操刀，時(shí)間、精力都有限，再多的業(yè)務(wù)也只能做那么多。”

“錯(cuò)了。王老師做不過來，可以整合別的專家加盟，只利用王老師及工作室的名聲、影響力就可以了。耐克鞋不就是這么做的嗎？關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變思維方式。王老師不是常說，思路決定出路嗎？”對(duì)方的口氣堅(jiān)決而肯定。

他們接著說：“不知道工作室是否知曉深圳道上的規(guī)矩？”

“什么規(guī)矩？”

“什么規(guī)矩？每一個(gè)項(xiàng)目，中間人提成10%～20%。廣告也好，代理也罷，甚至貿(mào)易，任何需要中間人的生意，都是這樣。只要王志綱老師愿意給我們這些中間介紹人回扣，哪怕只有5%，那么，全中國的生意都是你們的。”他們終于亮出了底牌。

助手問：“要是我們不愿意呢？”

“在商言商。全國各地的人都來深圳找工作室、找王老師，但找不到，我們這些鉆天打洞之人卻可以，這就是市場(chǎng)需求。如果他們通過我們找到工作室，簽訂了合同，而我們又一分利都沒有，我們?yōu)槭裁匆獛退麄冋遥繜o利不早起。如果工作室不愿意給我們提成或回扣——當(dāng)然前提是項(xiàng)目談成，那我們就只能告訴那些跑到深圳找王老師的老板們說王老師不在深圳，出去了——即便王老師沒有出去我們也會(huì)這么說，并且介紹他們?nèi)フ覄e的策劃公司。”他們說得似乎合情合理。

助手一聽，急了，急忙跑來告訴我，問怎么辦？答應(yīng)吧，似乎壞了工作室的規(guī)矩；不答應(yīng)吧，好像損失又挺大。

當(dāng)時(shí)我就很嚴(yán)肅地對(duì)助手及員工說，我王志綱寧可少賺一點(diǎn)錢，也絕不向這種所謂的行規(guī)低頭，絕不向這種有悖我下海初衷的現(xiàn)象妥協(xié)。別人怎么樣，我管不著，但在我這里，這就是一條禁忌——任何人都無法改變。

下海二十年了，我可以自豪地講，我們工作室從來沒有收過任何人的回扣，也從來沒有給過任何人回扣。

我們之所以堅(jiān)決地堵住回扣之門，主要有幾個(gè)原因：首先，我們做策劃咨詢，主要立足于項(xiàng)目及企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略層面，這種定位決定了我們的服務(wù)成果始終有點(diǎn)兒類似于精良的手工制品，而不可能做成生產(chǎn)流水線上加工制作的產(chǎn)品。如此一來，無論是從時(shí)間或是從精力上講，我們都只能選擇我們感興趣的項(xiàng)目。其次，來深圳找我們的老板，如果因?yàn)橹虚g人的阻撓，轉(zhuǎn)而去找他們推薦的公司或機(jī)構(gòu)，這說明我們之間的緣分還不深，他們對(duì)我們的核心能力還知之甚少，主要還是奔著名氣來的。這種合作不是我們喜歡的，擋在門外，于我們而言，并非壞事。再次，如果一個(gè)老板經(jīng)過很多曲折，花了很多時(shí)間，始終要找我們談項(xiàng)目、談合作，這說明他們清楚我們的價(jià)值，一旦我們雙方就具體項(xiàng)目達(dá)成共識(shí)，大家就會(huì)心往一處想、勁往一處使，從而獲得項(xiàng)目的最后成功。這二十年里，我們做的那些標(biāo)桿式的項(xiàng)目，幾乎每一個(gè)都是老板排除種種阻撓、花了很大氣力找上門來的，這些老板見我們的第一句話總是“找你們找得好辛苦啊”。

多年以來，業(yè)界對(duì)我們與老板的關(guān)系非常困惑——所有的老板對(duì)我們都極其尊重，沒有人對(duì)我們頤指氣使。我們讓老板換廣告公司，老板就會(huì)換；我們推薦一家代理公司或設(shè)計(jì)公司，老板就會(huì)用。為什么？其實(shí)很簡單，就在一個(gè)“信”字。

古人云，“人而無信，不知其可”、“民無信不立，商無信不興，國無信不強(qiáng)”。我始終把公信力看成是自己與工作室的立身之本。很多人都問，老板們到底向王志綱工作室買什么？老板們的回答是：買信心，買方向，還有買公信力。我們向老板推薦規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林景觀、廣告代理等下游公司，從來不要任何中間介紹費(fèi)，如果哪一個(gè)員工敢這樣做，不管是誰，我一定會(huì)要他走人。如果我們拿了別人的回扣，不管正當(dāng)與否，我還敢據(jù)理力爭、直抒胸臆嗎？還敢大刀闊斧、陣前換將嗎？

我始終堅(jiān)信“心底無私天地寬”、“行止無愧天地，褒貶自有春秋”。我們做事向來只對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)、對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)老板負(fù)責(zé)，我們不是附庸，我們做我們?cè)撟龅模梦覀冊(cè)摰玫模诶习迕媲白匀荒軌蜃龅讲槐安豢骸⒂卸Y有節(jié)。

剛開始這樣做時(shí)，江湖上的許多人，包括我的弟子們都非常不理解，但二十年下來，實(shí)踐證明我們是正確的。可以這么講，凡是與我們合作過的客戶都非常尊重我們，沒有人對(duì)我們大呼小叫，也從沒有人對(duì)我們指手畫腳。原因無他，只是因?yàn)槲覀冋镜弥薄⑿械谜?/p>

我這個(gè)人天性敏感、自尊，如果我認(rèn)為做這件事很傷我的尊嚴(yán)，那么，再多的錢我也不要。中間費(fèi)也好，回扣也罷，可能是現(xiàn)在商業(yè)社會(huì)中的一種正常現(xiàn)象，但在我看來，隨波逐流，同流合污，會(huì)傷害我做人的尊嚴(yán)，我會(huì)不假思索地堅(jiān)決放棄。

當(dāng)然，獨(dú)立的人格、強(qiáng)烈的尊嚴(yán)感是需要實(shí)力來支撐的。一個(gè)沒有實(shí)力的人，因?yàn)樯畹闹貕海矔?huì)為五斗米折腰；一個(gè)實(shí)力較差的人，為了一單生意，也會(huì)做一些違背自己心愿的事，無法堅(jiān)持原則。

工作室的座右銘是“引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，享受沖浪樂趣”。我們深知，一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有不斷地超越自我、超越昨天，不斷地否定過去、否定已有的輝煌，才有可能始終立于浪尖潮頭。只有游戲規(guī)則的制定者與解釋者，才有資格在最現(xiàn)實(shí)、最功利的老板那里獲得至高無上的禮遇與尊重。

獨(dú)立的人格、做人的尊嚴(yán)感，僅僅有骨氣是不夠的，還必須要有實(shí)力。

原則之三：奉行“君子之交淡如水”

許多靠智力吃飯的人，尤其是從事咨詢、策劃的人，經(jīng)常向我訴苦，說當(dāng)時(shí)如何辛苦地幫助老板，最后革命成功了，老板卻棄之如敝屣，以至于他們竹籃打水一場(chǎng)空。

從事智業(yè)的人士——如策劃、咨詢、設(shè)計(jì)、廣告、代理等，要想與狼共舞又不為狼所傷，就要善于和狼——即老板，保持君子之交，保持一種若即若離的關(guān)系——距離太遠(yuǎn)，無法共赴“危難”；太近，則可能被狼的利爪所傷。不要聽到老板要給你股份就忘了自己是誰。先不說這種承諾有幾許兌現(xiàn)的可能，即便兌現(xiàn)了，那收益恐怕也是微乎其微的。

我見過不少這樣的實(shí)例。曾有一個(gè)項(xiàng)目，市場(chǎng)效應(yīng)非常好，項(xiàng)目背后有三大股東。一個(gè)股東手里有壟斷性的資源，另一家有極強(qiáng)的市場(chǎng)操作能力與能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，第三家有很強(qiáng)的拿地能力，這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的絕配。項(xiàng)目獲得空前成功之后，伴隨著項(xiàng)目在全國布局的完成，幾乎所有的業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為明天是他們的了。結(jié)果，只聽樓梯響，不見人下來。原來三方發(fā)生了內(nèi)訌。分歧產(chǎn)生的原因十分簡單，就是誰都想做老大，誰都認(rèn)為自己能做老大。我反復(fù)調(diào)解未果，只能留下一個(gè)絕望的忠告：“這次分裂，沒有贏家。”不幸言中。明明是好事，卻不能同舟。“道不同不相為謀”，原本就是山大王思想、霸權(quán)本位論，這在時(shí)下的中國企業(yè)表現(xiàn)尤為明顯。

所以，每逢老板誠邀我們加盟時(shí)，我都說，可以，策略是“體制內(nèi)，結(jié)構(gòu)外”。所謂“體制內(nèi)”，就是指為了項(xiàng)目的策劃、引爆成功，老板大可以將我們視為其企業(yè)的一個(gè)部門，這樣，才可能產(chǎn)生矢量一致的威力；而所謂的“結(jié)構(gòu)外”，是指無論是團(tuán)隊(duì)的管理、運(yùn)作，還是利益的分配，我們都是獨(dú)立的，不會(huì)與他們捆綁在一起。

正因?yàn)檫@樣，我們才始終保持了自己的獨(dú)立性、超然性。這樣的角色定位也讓我們獲得了一種“特權(quán)”——按照自己的認(rèn)識(shí)、按照自己的良知和客觀、公正的標(biāo)準(zhǔn)，臧否老板，針砭老板。正如俗話所說，“人不求人一般高”。

這也是我們二十年來能縱橫江湖的重要原因，也是老板尊重我們的重要因素。

我有一個(gè)“衛(wèi)星自動(dòng)脫落理論”。我們這些提供智力服務(wù)的機(jī)構(gòu)，就像火箭，把衛(wèi)星——項(xiàng)目及老板，送上太空，送入預(yù)定的軌道，使命即告完成。如果這時(shí)看見星河燦爛、美麗蒼穹就忘了自己是誰，抱著衛(wèi)星跳起了舞，甚至還想著與衛(wèi)星一爭風(fēng)采，那么，就注定會(huì)灰飛煙滅、自取其辱。

任何智業(yè)公司與老板的合作，因服務(wù)產(chǎn)品的特殊性，注定了雙方有一段蜜月期。但任何婚姻都不可能永遠(yuǎn)處于蜜月期。做項(xiàng)目時(shí)，我們與老板一起，大碗喝酒，大碗吃肉，同舟共濟(jì)，琴瑟和諧，親密無間，但項(xiàng)目一完，我們扭頭就走，絕不黏黏糊糊。我們像火箭一樣自動(dòng)

說來也怪，我們?cè)绞沁@樣，老板對(duì)我們貼得越緊。今年春節(jié)前，一個(gè)浙江的大老板打電話給我，說過年時(shí)想到深圳來看我，問我有沒有時(shí)間。我告訴他，可能沒有，因?yàn)槲乙鰢磧蓚€(gè)孩子。我問他是否有事，他說沒有什么具體的事，只是好久不見了，想跟我聊聊。

剛出道時(shí)，我還是一個(gè)“菜鳥”，被一個(gè)老板狠狠地傷了一把。后來，在他的家門口，我又扶持了一個(gè)剛剛涉足地產(chǎn)業(yè)的老板，幫他獲得了巨大的成功。后面的這個(gè)老板就經(jīng)常對(duì)我說：“他怎么那么傻？居然為了幾個(gè)錢，把你這樣的高人得罪了。我絕不會(huì)做那樣的事。王老師，我希望我們成為一輩子的朋友。”

他是這樣說，也是這樣做的，而且他承諾的事，一定會(huì)履行自己的諾言。即便如此，項(xiàng)目一完，我們還是自動(dòng)地脫落了。

其實(shí)，在當(dāng)今社會(huì)，人都是現(xiàn)實(shí)而理性的，老板尤其如此。如果老板都在不斷地進(jìn)步，而你卻依然故我、原地踏步，被老板拋棄、忘掉是必然的。只有當(dāng)老板們進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，站在一個(gè)新的高地上，放眼一望，卻茫然惆悵、不知所措時(shí)，可以看到在沉沉黑夜之中，居然有一個(gè)燈塔傲然地挺立，他一定會(huì)義無反顧地直奔燈塔而來，跑到眼前一看，原來是你！那么，所有的老板都會(huì)因?yàn)榕c你一直保持著良好的關(guān)系而深感慶幸——他有了向你靠攏的本錢；如果他過去得罪了你，那么，他今天一定會(huì)為自己的鼠目寸光而追悔莫及。

概括地講，三句話：第一，獨(dú)立的人格、強(qiáng)烈的尊嚴(yán)意識(shí)以及主動(dòng)地疏遠(yuǎn)老板，其背后都是實(shí)力。沒有實(shí)力，什么都很難說。天助自助之人。第二，同流而不合污，保持距離，不接天上掉下的“餡餅”，不把靈魂抵押給魔鬼。第三，著眼于長遠(yuǎn)，吃虧是福，練好內(nèi)功，不斷地自我超越，日積月累，無形資產(chǎn)的價(jià)值就會(huì)越來越高。功夫在詩外，有時(shí)功夫之外的東西，產(chǎn)生的價(jià)值更高。

其實(shí)，我當(dāng)然知道，自我下海以來，圍繞工作室的褒褒貶貶、是是非非從來就沒有停止過，有人將我妖魔化，有人將我神化。但不管怎樣，我們并沒有像一些人預(yù)言的那樣，或者銷聲匿跡，或者折戟沉沙、灰飛煙滅。中國有句古話叫做“眾口鑠金”，但為什么眾口“鑠”不了工作室這塊“金”？就是因?yàn)槭袌?chǎng)的大浪淘汰掉的只會(huì)是鍍金，而不可能是真正的金子。決定一個(gè)人、一個(gè)機(jī)構(gòu)、一個(gè)組織生死存亡的力量是市場(chǎng)，是客戶，而非一些人的主觀判斷。

一直以來，在我們最困難的時(shí)候，我總是提醒員工，只要我們自己不打倒自己，誰也別想打倒我們，時(shí)間會(huì)證明我們今天所走的路是正確的。而當(dāng)形勢(shì)大好，我們被別人捧上天時(shí)，我又會(huì)警告大家，現(xiàn)在我們最大的敵人就是我們自己，只有保持清醒的頭腦，不斷地超越自己，才可能立于不敗之地。

原則之四：消化老板，教學(xué)相長

我們能夠在公平的市場(chǎng)競(jìng)爭中征服一個(gè)又一個(gè)精明無比的老板，一個(gè)重要的原因是，在不斷自我超越的同時(shí)，我們可能比別人更善于利用做項(xiàng)目的機(jī)會(huì)向老板學(xué)習(xí)。因此，工作室有一條重要原則，叫做“消化老板”。

能成為一個(gè)成功的老板，不管其文化程度如何，哪怕他沒有讀過一天書，其智慧與閱歷一定有過人之處，絕非泛泛之輩。他之所以能在慘烈的現(xiàn)實(shí)中戰(zhàn)勝一個(gè)又一個(gè)的對(duì)手，肯定在一定程度上進(jìn)入了“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”的境地，掌握了生活中的某種規(guī)律。有人說，管理的一半是科學(xué)，一半是藝術(shù)。這里的“藝術(shù)”，其實(shí)就是在長期的社會(huì)實(shí)踐中磨煉出來的。一個(gè)成功的老板也許沒有高深的文化，但他至少積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，這同樣是一筆寶貴的財(cái)富。

我國香港明珠臺(tái)曾講了一個(gè)真實(shí)的故事。一位老兄是美國的消防隊(duì)隊(duì)長，已經(jīng)干了20年的滅火工作。某一天，他與自己的隊(duì)員趕到火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，整棟大樓濃煙滾滾、火光沖天。他們迅速用高壓水龍頭，對(duì)準(zhǔn)火源猛沖。十幾分鐘后，火勢(shì)明顯減弱，隊(duì)員們陸續(xù)地往里跑，想盡快將大火撲滅。這時(shí)，突然一種不祥的預(yù)感涌上了隊(duì)長的心頭，他也說不清為什么。于是，他果斷地命令所有的隊(duì)員火速撤離大樓，大家非常的不解，因?yàn)槔锩娴幕饎?shì)已經(jīng)很弱了，要不了多久就能將余火撲滅。但是隊(duì)長的態(tài)度極其堅(jiān)決，命令大家馬上出來。隊(duì)員們剛剛跑出大樓，突然一聲巨響，大樓被炸塌了。

事后，人們問隊(duì)長，為什么那時(shí)要隊(duì)員們撤退，他說自己只是一種強(qiáng)烈的直覺。后來，專門研究大腦神經(jīng)細(xì)胞的科學(xué)家們說他們找到了答案。他們發(fā)現(xiàn)人的大腦前部有一個(gè)區(qū)域，專司緊急情況的處理，但卻屬于潛意識(shí)的領(lǐng)域，平常人們感知不到它的運(yùn)作情況。這片前腦細(xì)胞工作的一大特點(diǎn)就是將眼前的蛛絲馬跡與過往累積的資料進(jìn)行比照，如果發(fā)現(xiàn)情況異常，會(huì)立即通知人的表意識(shí)，當(dāng)事人能就此做出決斷。消防隊(duì)長的判斷來自于這樣的前腦比照：以前的火焰是紅色的，現(xiàn)在的卻帶黃色；以前的余火會(huì)發(fā)出噼啪噼啪的聲響，而眼前的卻寂靜無聲；以前的火災(zāi)大樓的煙氣是往外沖，而眼前的卻剛好相反，往里跑。

由此可見，所謂的急中生智或直覺判斷，更多的是來自于日積月累的經(jīng)驗(yàn)，否則，潛意識(shí)就將缺乏比照的依據(jù)。

正是從這個(gè)意義上說，做管理與咨詢，經(jīng)驗(yàn)非常重要。

下海二十年，我們工作室從來沒有市場(chǎng)部或銷售部，我們從來不主動(dòng)找老板談合作，所有的項(xiàng)目都是老板主動(dòng)找上門談的。我們這種運(yùn)作模式頗有點(diǎn)“姜太公釣魚，愿者上鉤”的意味。能做到這一點(diǎn)，絕對(duì)不是因?yàn)槲覀儽葎e人更有天賦，也絕對(duì)不是因?yàn)槲覀儽人烁斜尘芭c資源。

離開新華社時(shí)，我曾經(jīng)立下“三不原則”——絕不從我曾經(jīng)交往過的官員那里要項(xiàng)目；絕不與過去我曾經(jīng)幫助過的企業(yè)家打交道；絕不利用新華社的平臺(tái)做項(xiàng)目。二十年過去了，很慶幸，我們做到了。翻開我們的案例，所有成功的項(xiàng)目全是來自于陌生的市場(chǎng)。

其實(shí)，我們能夠在市場(chǎng)的公平競(jìng)爭中征服一個(gè)又一個(gè)精明無比的老板，就是因?yàn)槲覀冊(cè)诓粩嗟淖晕页街斜葎e人更善于利用做項(xiàng)目的機(jī)會(huì)向老板學(xué)習(xí)。

我喜歡針砭老板、解剖老板，但這種批判既沒有道德上的優(yōu)越感，也沒有現(xiàn)實(shí)中的功利心。很多人表面上恭維老板、尊重老板、景仰老板，經(jīng)常山呼萬歲，但骨子里卻極端地蔑視老板，“有什么了不起，不就是有幾個(gè)臭錢嘛！”而我則恰恰相反，我批判老板、分析老板、解讀老板，但內(nèi)心卻對(duì)中國的老板極為敬重。在險(xiǎn)象環(huán)生、陷阱密布的沼澤之中，要成龍上天，何其艱難！他們的執(zhí)著、堅(jiān)定與勇氣絕非常人能夠想象。正因如此，我竭盡全力地利用上天給我的機(jī)遇，千方百計(jì)、絞盡腦汁地向老板學(xué)習(xí)，努力在最短的時(shí)間內(nèi)消化他們——哪些成功是必然的，哪些是偶然的，哪些是階段性的，哪些是長期可行的，應(yīng)該如何揚(yáng)長避短，應(yīng)該如何迅速地超越昨天。

我曾經(jīng)在一個(gè)有名的道觀請(qǐng)教過一個(gè)道士，老子《道德經(jīng)》中的“道可道，非常道”是什么意思？老先生支支吾吾了半天，也沒講清楚，最后說，這是“仁者見仁，智者見智”的問題，因?yàn)殛P(guān)于這句話的解釋有三百多種。后來我想，老子的這句話其實(shí)非常直白，就是說一個(gè)可以用文字或語言解釋清楚的道理就是一般的道理，而說不清、道不明但又真實(shí)存在的道理就是超常的道理——智慧了。這應(yīng)了中國的一句老話，“只可意會(huì)，不可言傳”。中國的草根老板們之所以文化不高但成就斐然，就是因?yàn)樗麄冊(cè)趶?fù)雜的社會(huì)生活中弄懂了“非常之道”。讓他們獲得非凡智慧的不是書本上的教條，而是大地母親。

由于職業(yè)的特殊性，我們得以近距離地觀察、分析他們，而為了項(xiàng)目的成功，他們也愿意將其不愿為人知曉的經(jīng)歷、感悟及經(jīng)驗(yàn)告訴我們。隨著時(shí)間的推移，我們就像江湖中的俠客一樣，功力越來越深，到后來，我們往往能在幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，吸納、消化老板們數(shù)十年積累、打拼出來的血肉、靈魂與精華，從而轉(zhuǎn)化成我們縱橫市場(chǎng)的能量。站在巨人的肩膀上，我們當(dāng)然比巨人更高。許多大老板與我們合作的原因就是因?yàn)橐娒嬷酰蛯?duì)我們鎖定焦點(diǎn)、抓住核心、鞭辟入里的高度分析能力、概括能力深為折服，也就是說，我們總能在最短的時(shí)間里將困擾老板的問題用最簡單的語言表述出來。

所以，我們常說，做咨詢、策劃其實(shí)是一個(gè)彼此激蕩、教學(xué)相長的過程。“教學(xué)相長”是一種不斷學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的方法，是一種虛懷若谷、包容百家的精神體現(xiàn)，更是一種超越自我、吐故納新的優(yōu)秀品質(zhì)。

多年前，我有一個(gè)客戶，老實(shí)說他不是一個(gè)讓人喜歡的家伙。做完項(xiàng)目后，我們?cè)贈(zèng)]有來往。但這位老板有兩點(diǎn)，我至今都非常佩服。

其一是算賬之快、之精，一般人簡直難以望其項(xiàng)背，不管是多么自以為聰明、能干的人，想在他面前耍心眼、玩貓膩兒，門兒都沒有。有些高學(xué)歷的、從外企來的空降兵，開始認(rèn)為老板不過是一個(gè)小學(xué)文化的農(nóng)民，總想在材料采購、宣傳推廣及銷售方面（動(dòng)輒有上億的資金在流動(dòng)）動(dòng)歪腦筋，但從來沒有一個(gè)人逃過他的法眼。平心而論，我本人絕對(duì)做不到。所以，時(shí)間一長，他公司的人，個(gè)個(gè)老老實(shí)實(shí)，人人規(guī)規(guī)矩矩。我有時(shí)想，如果牟其中有他一半的精明，肯定就不會(huì)有今天的下場(chǎng)了。

其二，這個(gè)農(nóng)民老板在管理上絕對(duì)是鐵面無私、說一不二的。當(dāng)時(shí)為了吸引城內(nèi)的買家，他從樓盤所在地專門開了一路大巴到廣州。他要求司機(jī)無論刮風(fēng)下雨、乘客多少（即便是空車），必須按規(guī)定的時(shí)間、在規(guī)定的地點(diǎn)行駛，為此他親自拿著計(jì)時(shí)器跑了幾趟。有一天，天氣不好，刮風(fēng)、下雨還伴著轟鳴的雷聲，幾乎沒有乘客，司機(jī)急于回家，就沒有按規(guī)定的路線跑。不曾想，就在司機(jī)沒有去的那個(gè)點(diǎn)上，有一個(gè)人在等車，左等右等不來，于是憤然投訴。這個(gè)老板知道后，只對(duì)人事部經(jīng)理冷冷地說了三個(gè)字：“殺無赦。”該司機(jī)平時(shí)工作非常認(rèn)真，人緣也不錯(cuò)，老婆剛剛調(diào)到公司做財(cái)務(wù)，而且身懷六甲。因而，很多人求老板原諒他這一次，哪怕將之留用察看也好，但他不為所動(dòng)。最后，司機(jī)還是被炒掉了。從此，沒有人敢把老板的話當(dāng)耳邊風(fēng)。

從這個(gè)農(nóng)民老板的身上，我發(fā)現(xiàn)自己不適合做老板。如果一個(gè)人在我面前爭強(qiáng)斗狠，我不怕；但是如果他哭天抹淚的，我肯定招架不住。工作室曾有一位員工，雖然做事也算勤奮，但數(shù)月下來，只弄得一地雞毛，毫無工作績效。無奈之下，我想讓他另謀高就。他就說：“王老師，我現(xiàn)在身無分文，在深圳又舉目無親，出去后怎么辦？”說著淚水就出來了。看見一個(gè)七尺男兒吧嗒吧嗒掉眼淚，我也沒轍了，只得強(qiáng)迫別的部門總監(jiān)暫且收留他，看還能不能做點(diǎn)別的工作。待了一個(gè)月，那個(gè)總監(jiān)也不干了，我只得請(qǐng)他走人，臨行前還多給了他一個(gè)月的工資。

我從星河灣的老板黃文仔身上也悟出了不少道理。他的精品意識(shí)深入骨髓，一旦他認(rèn)準(zhǔn)了的事，一定會(huì)做到極致，并且九頭牛也拉不回來。此外，一旦答應(yīng)了的事，他這個(gè)人肯定會(huì)信守諾言。這是他行走江湖幾十年而不倒的一個(gè)重要原因。

在重慶龍湖花園的老板吳亞軍身上，我發(fā)現(xiàn)謙卑、嚴(yán)謹(jǐn)不但是一種美德，更是一種力量。她總是跟我說，她還沒有做好，其實(shí)，她比許多人做得都好。今天，她對(duì)房地產(chǎn)的理解已經(jīng)非常深刻了，她幾乎跑遍了全世界，與許多大師都合作過，并且她管理團(tuán)隊(duì)的能力堪稱一流。

大家相識(shí)、相知、合作這么多年，我親眼見證了她的企業(yè)從小到大到強(qiáng)的歷程。但你在她的身上看不到一點(diǎn)兒浮躁的痕跡。有不少老板，如果項(xiàng)目成功了，賺了大把大把的銀子，他會(huì)履約；如果因多種復(fù)雜的原因，項(xiàng)目受阻，他就會(huì)想方設(shè)法賴賬。但吳老板與他們不同。

我們合作的一個(gè)項(xiàng)目，可以說戰(zhàn)略定位、理念創(chuàng)新都很到位，但因宏觀政策的調(diào)整，項(xiàng)目的推進(jìn)受到了阻礙。她二話不說，就按照合同的約定將前期的款項(xiàng)付給了我們，還對(duì)我說，現(xiàn)在因形勢(shì)變化，項(xiàng)目暫緩?fù)菩校ぷ魇业暮笃趫?bào)告現(xiàn)在不用急著提交，等項(xiàng)目重新啟動(dòng)之后，合作再繼續(xù)。我就喜歡與這么透明的老板打交道。

在老板那里，我發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的另一種解讀方式，就是俗話說的“人欺地皮，地欺肚皮”。從某種意義上說，市場(chǎng)是公平的，你用什么方式與市場(chǎng)對(duì)接，市場(chǎng)就會(huì)用相匹配的方式回饋于你。

對(duì)市場(chǎng)而言，也是“精誠所至，金石為開”，就像一首歌曲唱的那樣：“有一個(gè)美麗的傳說，精美的石頭會(huì)唱歌，它能給勇敢者以智慧，也能給勤奮者以收獲，只要你懂得它的珍貴啊，山高那個(gè)路遠(yuǎn)也能獲得。有一個(gè)美麗的傳說，精美的石頭會(huì)唱歌，它能給懦弱者以堅(jiān)強(qiáng)，也能給善良者以歡樂，只要你把它埋在心中啊，天長那個(gè)地久不會(huì)失落……”

跟老板打交道，我不喜歡非黑即白，非此即彼。我不喜歡阿諛奉承的人，也看不起那些怨天尤人、憎惡現(xiàn)實(shí)，從不檢討自身而又總以剛直不阿、自命不凡的人。我認(rèn)為，談任何問題，分析任何現(xiàn)象，不僅要一分為二，而且還要一分為三、一分為四。所以，我們不會(huì)一棒子將人打死，也不會(huì)把人捧上天。比如談到任正非，我會(huì)說這個(gè)人非常優(yōu)秀，是中國一流的企業(yè)家，目標(biāo)明確、意志堅(jiān)定，雖九死而猶未悔，既有理想主義的濃烈色彩，又不乏通權(quán)達(dá)變的務(wù)實(shí)精神，但同時(shí)令人非常遺憾的是，他的生活又是很殘缺的。從本質(zhì)上說，他是一個(gè)時(shí)代的祭品，為了心中揮之不去的某種情結(jié)，他犧牲了太多鮮亮的生活。

人，只要心底無私，就會(huì)天地寬。所以我常說，你可以不喜歡我，但在品德上，你無法指責(zé)我。二十年來，我可以理直氣壯地說，我有“公敵”，但絕對(duì)沒有“私敵”。如此，看待任何問題，就會(huì)客觀、平和，經(jīng)得起時(shí)間的檢驗(yàn)。

原則之五：大智若愚，吃虧是福

在現(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)常可以看見老板與合作方之間這樣的博弈：老板說：“我都沒有聽明白你講的是什么，怎么相信你能幫助我？”合作方說：“如果你全部明白了我們的思路，不付款怎么辦？”

所以，很多咨詢公司在剛開始與老板接觸時(shí)，往往故弄玄虛、云里霧里地狂侃一通，希望先鎮(zhèn)住老板，等合同簽下來，再把自己的真金白銀抖摟出來。但我認(rèn)為，這種方法未免有些小兒科，奏效的可能性不大。我恰恰相反，只要你聽得懂，我全部說給你。至于你認(rèn)為聽懂了，不再合作，我無所謂，我始終認(rèn)為知識(shí)不是私人的財(cái)產(chǎn)，而是公有的。許多人都不了解這一點(diǎn)，他們認(rèn)為這就像魔術(shù)，我把底兒都透露給你了，我怎么混飯吃？但他們不知道，真正的大師能不斷地推陳出新。

經(jīng)驗(yàn)告訴我，做人大度、瀟灑一點(diǎn)兒沒有關(guān)系，沒聽過“吃虧是福”的道理嗎？我也見過這樣一些老板，他們玩心眼、耍手段已經(jīng)成為習(xí)慣。他們常用的伎倆是請(qǐng)一位中間朋友約出來吃一頓飯，然后拼命問具體的問題，而我這個(gè)人是有問必答的，畢竟是“拿人手短，吃人嘴軟”。酒足飯飽之后，老板往往暗自竊喜，總認(rèn)為自己花了最小的代價(jià)獲得了最有價(jià)值的智慧。我呢？只會(huì)一笑置之。我不但不生氣，反而高興，一番口水話就將一個(gè)假洋鬼子擋在了門外，挺值。

我自下海開始就很自信，我是賣戰(zhàn)略、賣思想、賣系統(tǒng)工程的，我從不賣點(diǎn)子。所以，我從不擔(dān)心別人偷去我的思想。如果老板從我這里得到了一個(gè)點(diǎn)子，眼睛一亮，覺得不再需要我們了，說明他還停留在點(diǎn)子的檔次，不合作也罷，免得浪費(fèi)我的時(shí)間、精力，褻瀆我的智慧。但是如果他聽完了，很興奮，還需要通過那些閃光的明珠尋找智慧的源泉，這說明我們雙方有了進(jìn)一步交流的基礎(chǔ)，可以往前走。其實(shí)在中國，那些賣點(diǎn)子的人往往夸大了點(diǎn)子的作用，我們始終認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)及項(xiàng)目的成功，根本不是靠一個(gè)點(diǎn)子就可以的，更主要的是靠戰(zhàn)略的制定及系統(tǒng)的運(yùn)作。

正是基于這樣的思考，我們所有的思考、實(shí)踐，從不藏著、掖著，而是相反，全部以公開發(fā)行的方式推向社會(huì)，大家看看我們出版的書籍及我們的網(wǎng)站就知道了。工作室有一條生存法則叫做“教會(huì)徒弟，餓癟師傅”。有人問，難道你們不怕教會(huì)徒弟，餓死師傅嗎？我的想法很簡單，也很自信，如果真的這樣，就說明老師沒有進(jìn)步，餓死活該。

廣東碧桂園成功引爆之后，一些參加過該項(xiàng)目的下游公司拼命地?fù)尮幑Γ绕涫且粋€(gè)年輕人，當(dāng)初跟在我的屁股后頭，整天以我的學(xué)生自居，我看小伙子還聰明伶俐，就默認(rèn)了這種關(guān)系，并經(jīng)常把他帶在身邊。因?yàn)椤吨\事在人》這本書，碧桂園紅遍了大江南北，我的這個(gè)“徒弟”按捺不住，拼命地在社會(huì)上炒作，說“給你一個(gè)五星級(jí)的家”這條廣告語是他提出來的。了解內(nèi)幕的人提醒我，說這小子是你的徒弟，你應(yīng)該收拾他。我一笑置之，說這就像一個(gè)炊事班長，淮海戰(zhàn)役之后，回到農(nóng)村，告訴鄉(xiāng)親們淮海戰(zhàn)役是他打的一樣。在這件事上，透露出他的三個(gè)信息：其一，直到現(xiàn)在，他還以為策劃就是點(diǎn)子，認(rèn)為一個(gè)超級(jí)項(xiàng)目的成功僅僅是因?yàn)橐痪湓挘恢滥侵皇潜铰冻龊Ｃ娴囊唤恰＞拖癞孆堻c(diǎn)睛一樣，他根本不知道龍是怎么畫出來的，急著去搶那個(gè)眼珠，搶去一看，原來只是一個(gè)玻璃球。其二，表明了他為人不僅心浮氣躁，而且思維沒有深度與廣度。其三，他公開地這樣講，貪天之功，破壞了規(guī)矩。上得罪了師門，中得罪了客戶，下得罪了江湖。正因如此，我當(dāng)時(shí)就對(duì)那些氣憤不平的人說，生活是最好的老師，生活自然會(huì)教訓(xùn)他的，隨他去吧。我深深地知道，如果我王志綱只靠碧桂園混飯吃，那么，被市場(chǎng)消滅了也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹Ｗ寗e有用心的人閉嘴的最好方法就是超越昨天、再塑輝煌。所以，當(dāng)2001年廣州華南板塊的星河灣、南國奧林匹克花園成功引爆之后，所有的噪音都在瞬間銷聲匿跡了，那個(gè)著名的策劃人也鴉雀無聲了。

與老板對(duì)接時(shí)，我經(jīng)常一上來就直奔主題，我從來不考慮講完后，老板會(huì)不會(huì)埋單。老子說得好：“是以圣人后其身而身先，外其身而身存，非以其無私邪？故能成其私。”世界上聰明的人太多了，冷不丁地冒出一個(gè)傻瓜，自然能占盡天下的便宜，因?yàn)椤拔镆韵橘F”。說實(shí)話，這幾十年我見過太多精明絕頂之人，談吐、風(fēng)度、儀表、腦筋都堪稱一流，但終其一身，大多是兩手空空。

我認(rèn)識(shí)一位小伙子（現(xiàn)在已是中年人了），20世紀(jì)80年代畢業(yè)于北京某著名高等院校。此君儀表堂堂，形象、風(fēng)度毫不遜色于當(dāng)紅的電影明星；頭腦、才華則讓所有剛接觸他的人都佩服得五體投地。可惜，他為人太急功近利，太過于精明，總想一夜暴富。吃回扣、暗箱操作，成為他一貫的作風(fēng)，再蠢的老板也只可能被蒙蔽一時(shí)，而不會(huì)被哄騙一生，否則老板也該下課了。十多年過去了，與這位才華橫溢的老兄一起出道之人，因?yàn)楸恳稽c(diǎn)，老老實(shí)實(shí)、一步一個(gè)腳印地往前走，到今天要么成為年收入上百萬的小老板，要么成為月入數(shù)萬的高級(jí)打工仔。而他呢？雖然已到中年，卻依舊“衣無領(lǐng)，褲無襠，光著屁股走四方”。每念及此，我總是噓唏不已。人啊，還是不要太過精明了！古人云：“人有小九九，天有大算盤。”再聰明的人在上帝的眼中也只是一只機(jī)靈的猴子。

什么樣的老板我們絕對(duì)不合作

第一類，是那些完全利欲熏心，滿眼、滿心只認(rèn)錢的老板。

他們是純粹的“商業(yè)動(dòng)物”，人格金錢化，沒有親情，沒有愛情，沒有友情，有的僅僅是商業(yè)上的利害得失，利欲熏心至每一個(gè)毛孔。為了財(cái)富，他們可以不顧尊嚴(yán)，低三下四、奴顏婢膝；為了金錢，他們可以六親不認(rèn)、翻臉無情；為了孔方兄，他們可以認(rèn)賊作父、化敵為友。他們眼中只有利用與被利用的關(guān)系，他們整天想的都是如何用最少的錢或不用錢就可以利用別人。他們是“死魂靈”，是“葛朗臺(tái)”，是“威尼斯商人”。

這種老板的每一個(gè)細(xì)胞都充斥著算計(jì)、狡詐、唯利是圖的基因，他們將商業(yè)文化的負(fù)面推到了極致。有人說：“他們窮得只剩錢了。”這些老板在獲得巨大商業(yè)成功的同時(shí)，心靈扭曲，人格分裂，甚至連最基本的生理功能都大大退化了。

這種老板給我再多的錢，我也不會(huì)跟他綁在一起。但話說回來，這種老板我固然不喜歡，不過也不會(huì)充滿仇視，因?yàn)槲抑溃麄兪侵袊鐣?huì)轉(zhuǎn)型期必然的產(chǎn)物。在西方歷史上，在所謂的自由資本主義時(shí)期，不就產(chǎn)生了許多這樣的怪胎嗎？19世紀(jì)與其說是一個(gè)伴隨著工業(yè)革命的蓬勃發(fā)展、工人運(yùn)動(dòng)此起彼伏、勞資斗爭異常激烈的時(shí)代，還不如說是一個(gè)大反思、大批判的時(shí)代。如果沒有資本家殘酷不仁的剝削、沒有社會(huì)的嚴(yán)重不公，怎么會(huì)產(chǎn)生馬克思、恩格斯那樣的思想家？如果不是因?yàn)樯鐣?huì)的風(fēng)云突變，人們的信仰、價(jià)值理念、道德標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重失衡，怎么會(huì)產(chǎn)生諸如叔本華、尼采、普列漢諾夫、考茨基、克魯泡特金等的思想家？如果沒有對(duì)社會(huì)的弱勢(shì)群體、對(duì)邊緣人群深深的同情以及對(duì)唯利是圖的資產(chǎn)階級(jí)的無比仇恨，怎么可能會(huì)產(chǎn)生馬克?吐溫、狄更斯、左拉、雨果、司湯達(dá)、陀思妥耶夫斯基、托爾斯泰、果戈理、契訶夫等偉大的批判現(xiàn)實(shí)主義作家？

老板“變形記”是社會(huì)進(jìn)步的必然代價(jià)，也是歷史發(fā)展的必然產(chǎn)物。因此，我們對(duì)那些守財(cái)奴式的老板只有理性的審視而無情緒的怒火。

第二類，是在根本的價(jià)值取向上懸殊很大的老板，正所謂“道不同，不相為謀”。

目前中國有許多名氣很大的老板，從表面上看，他們是實(shí)業(yè)家、社會(huì)活動(dòng)家，可能還是慈善家。他們亮相于鏡頭，行走于舞臺(tái)，布道于四方。“振興民族工業(yè)”、“社會(huì)良知”、“做人準(zhǔn)則”、“實(shí)業(yè)興邦”、“堅(jiān)決擁護(hù)‘三個(gè)代表’”等，是他們常掛在嘴上邊的。他們個(gè)個(gè)衣冠楚楚、道貌岸然，人人能說會(huì)道、巧舌如簧，放眼望去，好像他們真的是民族的脊梁、國家的希望。可惜的是，他們發(fā)財(cái)?shù)耐穮s是以損害社會(huì)公權(quán)為前提，以追求短期效益為手段，以禍害無辜為理所當(dāng)然的。

這種老板，不管他的名聲有多大，實(shí)力有多強(qiáng)，給我們的回報(bào)有多大，我們是絕不會(huì)與之合作的。對(duì)這一類人，我們只能是“敬鬼神而遠(yuǎn)之”。因?yàn)榕c這樣的老板合作，風(fēng)險(xiǎn)是非常高的。他們往往爬得越高，摔得也就越重。他們行走在地獄的邊緣，100次的冒險(xiǎn)，就算有99次成功，但只要1次失手，就會(huì)前功盡棄。伊拉克的強(qiáng)人薩達(dá)姆長期與美國人玩貓和老鼠的游戲，得手的次數(shù)多了，就不自覺地開始膨脹，好像自己是一個(gè)遠(yuǎn)古時(shí)期美索不達(dá)米亞平原上的偉大武士。最后一次失手了，落得了一個(gè)家破人亡的凄涼下場(chǎng)。

第三類老板，其表面風(fēng)格跟前面兩類大不相同。他們的形象不是道貌岸然，而是休閑化、平民化，到央視做嘉賓，他們從不穿西裝、打領(lǐng)帶，也從不穿皮鞋，而是著對(duì)襟裝（也叫父母裝）、布鞋。他們的言辭，也不像那些“竊國大盜”一樣滿口的仁義道德、社會(huì)良知，反而是平民俚語，嬉笑怒罵。這類老板聚集最多的地方是中國的文化心臟——北京。對(duì)這一類備受媒體和普通大眾追捧的侃爺型老板，我們多半也是“敬鬼神而遠(yuǎn)之”。這一類人最大的特點(diǎn)，是他們?cè)谄矫窕耐獗硐拢[藏著把別人當(dāng)傻瓜的心理。這是我們永遠(yuǎn)無法認(rèn)同的。

尋找“轉(zhuǎn)世靈童”

曾有有心人仔細(xì)地研究過《福布斯》中國富豪榜，居然發(fā)現(xiàn)在100個(gè)富翁中，我們服務(wù)過的客戶不少于10個(gè)，面對(duì)面打過交道的至少有一半以上。其實(shí)，我私下認(rèn)識(shí)或幫助過的不少老板其真實(shí)的財(cái)富比富豪榜上的人要多得多。因而，有人開玩笑說：“王志綱的工作是制造老板”“王志綱有一雙火眼金睛，能識(shí)別‘轉(zhuǎn)世靈童’。”

對(duì)這些溢美之詞，我往往一笑置之。不過，為什么在不同的階段，我們總能做出一兩個(gè)業(yè)內(nèi)標(biāo)志性的項(xiàng)目？為什么我們總能讓一些老板鳥槍換大炮？

這首先與我對(duì)老板的理性認(rèn)識(shí)有關(guān)。在殘酷的商場(chǎng)，勝者為王敗者為寇，只有永遠(yuǎn)的利益而無永遠(yuǎn)的朋友與敵人。中國的老板都是從腥風(fēng)血雨中廝殺出來的龍中之龍、鳳中之鳳，他們快速進(jìn)化的能力簡直可以稱得上一日千里。作為提供無形產(chǎn)品服務(wù)的智業(yè)機(jī)構(gòu)，今天你雖然幫助老板實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，但明天如果你依然原地踏步、沉迷于過往的輝煌，那么，已經(jīng)成長起來的老板們會(huì)毫不猶豫地將你像草鞋一樣扔掉，友誼、感情、追捧、贊美也會(huì)像煙霧一般飄散。你要想保持獨(dú)立的人格，要想獲得應(yīng)有的尊重，要想繼續(xù)成為老板的座上之賓，唯一的路徑，就是不斷地否定自我、超越自我、揚(yáng)棄自我。只有比他們跑得更快，他們才會(huì)不停地追隨你，尊你為師。

想想看，這也是挺公平的。一個(gè)人被拋棄，不是因?yàn)槔习褰^情寡意，而是市場(chǎng)使然。

我們尋找“轉(zhuǎn)世靈童”，除了超越自我的現(xiàn)實(shí)需求外，還有一個(gè)原因是，我們的產(chǎn)品是虛擬、抽象的精神，就像靈魂一樣。再偉大的精神，再了不起的靈魂，也沒有辦法獨(dú)存于世俗的滾滾紅塵之中，它要體現(xiàn)出自身的獨(dú)特價(jià)值，要為一個(gè)時(shí)代張目，就必須依附在一些實(shí)際的軀殼之上，那就是企業(yè)和老板。碧桂園、星河灣、南國奧園等都是如此。馬克思在《路易?波拿巴的霧月十八日》中曾說：“人們自己創(chuàng)造自己的歷史，但是他們并不是隨心所欲地創(chuàng)造，并不是在他們自己選定的條件下創(chuàng)造，而是在直接碰到的、既定的、從過去承繼下來的條件下創(chuàng)造。”做項(xiàng)目也是如此，我們絕不是憑空想象，更不是硬性而為。隨著社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及科技的創(chuàng)新，每一個(gè)行業(yè)都會(huì)遭遇成長的煩惱，邁過這個(gè)坎，過了這一關(guān)，企業(yè)就可以抓住新一輪的發(fā)展機(jī)遇，否則就會(huì)被強(qiáng)行淘汰掉。

我們的策劃理念中，第一條就是“大勢(shì)把握法則”，即指順應(yīng)潮流、暗合規(guī)律。我們的職責(zé)與任務(wù)，就是要在平靜的海面下找到趨勢(shì)的潛流，通過理念創(chuàng)新讓企業(yè)航船“適度超前”（太超前，要跳樓；太滯后，要餓死）地順應(yīng)大潮的流向，借勢(shì)、借力，以立于潮頭，成為時(shí)代的“火車頭”，或者說是游戲規(guī)則的制定者、解釋者。我們堅(jiān)信，在這個(gè)千年未遇、風(fēng)云變換的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)能否與時(shí)俱進(jìn)，能否持續(xù)穩(wěn)健地發(fā)展，不在于它一時(shí)一地的技術(shù)領(lǐng)先或市場(chǎng)占有率，關(guān)鍵在于它能否在時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上審時(shí)度勢(shì)，并及時(shí)、快速地調(diào)整企業(yè)的航向。“好風(fēng)憑借力，送我上青云”，是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)營的最高境界。

因此，所謂的“轉(zhuǎn)世靈童”，就是在行業(yè)洗牌時(shí)突然冒出的“黑馬”，就是引領(lǐng)一個(gè)時(shí)代的火車頭，就是一個(gè)時(shí)期行業(yè)游戲規(guī)則的制定者、解釋者。只是如今“江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”，領(lǐng)跑者的地位，已經(jīng)越來越快地被后起之秀超越。

工作室成立以來，我們一直是賣方市場(chǎng)，所以，我們才可以非常從容地選擇老板。我們有如下幾個(gè)原則：

最理想的客戶，我們稱之為4A。

一A是指項(xiàng)目本身具有重大的戰(zhàn)略意義。我和我的團(tuán)隊(duì)最大的興趣是挑戰(zhàn)陳規(guī)、超越昨天。我們始終不渝追求的是“引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，享受沖浪樂趣”。重復(fù)自我、沉迷于過去的輝煌是我們最感痛苦的事，我們常說“在沒有路的地方探索、創(chuàng)造出路來，是策劃人的職責(zé)”。碧桂園是跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)的范例，當(dāng)所有的人都只在就房子談房子，就住宅談住宅的時(shí)候，我們將教育與房地產(chǎn)結(jié)合在了一起，從而首開復(fù)合地產(chǎn)的先河；華南板塊的星河灣、南國奧林匹克花園的成功，是我們首創(chuàng)的泛地產(chǎn)理論在實(shí)踐中的勝利，從而掀開了大盤時(shí)代的序幕；從昆明“世博會(huì)”、武夷山到云南麗江、四川成都，再到內(nèi)蒙古、安徽，從點(diǎn)到面，從單個(gè)項(xiàng)目到城市總體，我們?cè)诔鞘袘?zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略的策劃上不斷超越。

我們深知“一招鮮，吃遍天”的時(shí)代已經(jīng)“黃鶴一去不復(fù)返”了，一個(gè)靠無形的智力產(chǎn)品安身立命的機(jī)構(gòu)，只有不斷地與時(shí)俱進(jìn)、超越自我，才可能在殘酷的競(jìng)爭中立于不敗之地。也只有這樣，才可能得到老板的真正尊重與景仰。所以，我們歷來對(duì)那些具有戰(zhàn)略意義、引領(lǐng)時(shí)代潮流的項(xiàng)目情有獨(dú)鐘。

二A是指合作的企業(yè)非常優(yōu)秀。廣州星河灣、南國奧園、重慶龍湖花園、杭州宋城、山東雙月園等，都有一支訓(xùn)練有素、能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。與這樣的企業(yè)合作，只要策劃的戰(zhàn)略定位準(zhǔn)確、思路清晰、理念獨(dú)特、要素整合到位，那么，操作起來就會(huì)如行云流水般地順暢，項(xiàng)目就會(huì)獲得空前的成功。

我們有一個(gè)客戶，在廣東因?yàn)檫\(yùn)作成熟，樓盤口碑一直非常的好。但當(dāng)他們擴(kuò)張到北方時(shí)，速度太快，招聘了大批的本地人。派過去的干部由于短期內(nèi)不了解北方的文化，與當(dāng)?shù)匦抡腥藛T的關(guān)系很緊張。而當(dāng)?shù)貑T工長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思維的影響，市場(chǎng)意識(shí)淡薄。最后，這家在南方以優(yōu)良品質(zhì)著稱的企業(yè)，在北方開發(fā)的樓盤居然被業(yè)主屢屢投訴。這樣團(tuán)隊(duì)整合不到位的企業(yè)，如果與其合作會(huì)非常辛苦，而且項(xiàng)目效果也會(huì)大打折扣。

曾聽海爾的首席執(zhí)行官張瑞敏說過，他們兼并一個(gè)相關(guān)的企業(yè)，首先派去的不是財(cái)務(wù)人員和技術(shù)人員，而是宣傳人員。“哀莫大于心死”，首先要激活的是企業(yè)員工懈怠、絕望的狀態(tài)，將海爾的文化注入其中，統(tǒng)一思想，建立有共同價(jià)值取向的團(tuán)隊(duì)。只有這樣，先進(jìn)的技術(shù)與完善的流程才可能被不折不扣地執(zhí)行。

優(yōu)秀的企業(yè)都有非常卓越的執(zhí)行力。比爾?蓋茨說：“在未來的10年內(nèi)，我們所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力。”

三A是指企業(yè)的老板對(duì)我們非常地認(rèn)同，我們彼此的價(jià)值、追求在具體的項(xiàng)目上能達(dá)成一致，老板為人大氣，不斤斤計(jì)較。

重慶龍湖花園的老板吳亞軍就是這樣的人。她是工作室的老客戶，我們合作得一直很愉快。只要思路到位，他們會(huì)操作得非常漂亮。跟吳總合作，不用擔(dān)心會(huì)砸牌子，而且，在合作中，我們的員工還可以從他們那里學(xué)到很多東西。

四A是指項(xiàng)目所在地適合于修身養(yǎng)性。我常說：“策劃就是生活，生活就是策劃。”麗江祥和麗城，我們?yōu)槭裁磿?huì)介入？首先，麗江一直是我心中所愛，多年前，我就考察過，認(rèn)為其大有文章可做，“香格里拉”已到了破題之時(shí)。其次，旅游開發(fā)與古城保護(hù)，如何良性互動(dòng)，怎樣升級(jí)換代，正是我們的興趣所在與研究課題。再次，具體操盤的老板，我很喜歡。他的名字叫“李黔”，第一次見面，我問他名字叫“黔”，是否與貴州有關(guān)系？他說有，他的父親是從貴州到麗江的，母親是本地人。而我自己就是簡稱“黔”的貴州省黔西縣人。所以，一下子就有了親切感。李老板在交談中表示出了對(duì)工作室非常深的認(rèn)同感——這也是在合作中我歷來所看重的，并且他為人處事大度，不斤斤計(jì)較。正因如此，這么大的項(xiàng)目，我們雙方在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)就確定了合作的框架。當(dāng)然，麗江還是一個(gè)修身養(yǎng)性的絕佳地點(diǎn)所在，打高爾夫球也很方便。

出道這么多年，老實(shí)說，我是有機(jī)會(huì)成為富豪的，之所以主動(dòng)放棄，并非是我與錢有仇，也不是我自命清高，而是這樣做必須犧牲我自己的閑適和自由自在的生活。

我有一個(gè)老板朋友，是真正的億萬富豪，他每年的接待費(fèi)居然達(dá)一千萬，后來他干脆自己開了一個(gè)酒樓。他對(duì)我說，接待費(fèi)并不是一個(gè)大問題，關(guān)鍵是陪吃、陪喝受不了。每年他喝進(jìn)肚子里的白酒，至少有三百斤。雖然貴為老板，但來了大官、小爺、關(guān)鍵客戶，他還是要滿臉堆笑，跑前跑后地進(jìn)酒、勸酒。請(qǐng)客時(shí)，由于人面廣，前后左右的全是熟人，還得跟他們意思意思，不得不多喝幾杯。他說他很羨慕我，錢雖然沒有他多，但卻沒有這些煩惱。說實(shí)話，我喝酒從來都是根據(jù)自己的狀態(tài)和當(dāng)時(shí)的興致，從來沒有老板、官員強(qiáng)行勸我喝。全國的高爾夫球場(chǎng)，90%以上我都打過，任正非、柳傳志、張瑞敏等就做不到——他們沒有時(shí)間，沒有精力。

我對(duì)無拘無束、閑云野鶴式生活的興趣遠(yuǎn)大于金錢。如果有兩個(gè)項(xiàng)目讓我選擇，一個(gè)可以賺100萬，但在了無生氣的地方，而另一個(gè)雖然只能賺50萬，但卻位于風(fēng)光秀麗或歷史積淀深厚的心儀之地，我會(huì)毫不猶豫地選擇后者。

這也是近兩年我們會(huì)在貴州鎮(zhèn)遠(yuǎn)、云南麗江、四川甘孜、陜西西安、安徽黃山以及新疆等地做項(xiàng)目的一個(gè)重要原因。

如何與老板溝通

善于運(yùn)用老板們最熟悉的語言

有一次，我受朋友之邀去珠海打高爾夫球，與朋友一起來的一個(gè)老板非常熱情，說：“您就是王志綱老師？我在電視上見過您，您當(dāng)時(shí)說的一句話對(duì)我震撼太大了！”我問是什么話？他說：“您講這個(gè)社會(huì)變化得太快了，所有的老板都必須與時(shí)俱進(jìn)，不努力、不進(jìn)步，錢再多，永遠(yuǎn)都只是一個(gè)個(gè)體戶，而不可能成為企業(yè)家。原來有錢、有公司并不一定就是企業(yè)家。我把你那天講的話反復(fù)地想了想，后來不得不痛苦地承認(rèn)，雖然我的身家已經(jīng)過億，但從本質(zhì)上看，還是一個(gè)個(gè)體戶。”

與不同的群體對(duì)象交流、溝通與對(duì)話需要不同的語境系統(tǒng)。不管是做戰(zhàn)略咨詢，還是做管理咨詢，其實(shí)都是在傳承一種思想、一種理念，而這種傳承本身依靠的主要載體就是特定的語境系統(tǒng)（口語或文字）。如果我們對(duì)沒有受過系統(tǒng)、規(guī)范、理性訓(xùn)練的老板使用西方化、學(xué)術(shù)化的語言，那么，溝通效果一定會(huì)大打折扣；反之，如果對(duì)畢業(yè)于名牌大學(xué)或者受過西方系統(tǒng)理論熏陶的企業(yè)家使用純粹民間化、口語化的溝通方式，效果也是難以盡如人意的。仔細(xì)研究毛澤東同志的文體，不難發(fā)現(xiàn)其特點(diǎn)：言簡意賅，明白易懂，充滿中國式的智慧，將馬克思主義進(jìn)行中國化的表述，而且始終圍繞當(dāng)下需要解決的問題，不發(fā)空言——所以鄧小平同志才說毛澤東思想的精髓是“實(shí)事求是”。作為詩文大家，毛澤東同志的傳統(tǒng)修養(yǎng)可謂博大精深，但他面對(duì)的溝通對(duì)象卻是文盲與半文盲，所以，在他眾多的演講、報(bào)告中，我們看不見太多的古文賣弄，口語化的東西倒是不少。

與他相比，在這方面，鄧小平同志更是有過之而無不及。公正地說，鄧小平是彪炳史冊(cè)的偉人，更是近現(xiàn)代中國最偉大的政治家，但是研究這位領(lǐng)袖的文體，更是讓人目瞪口呆——沒有鴻篇巨制，沒有邏輯嚴(yán)密、體系龐大的理論，沒有飛揚(yáng)的文采，沒有氣勢(shì)磅礴的論述，有的只是簡單到極點(diǎn)的大白話——“貧窮不是社會(huì)主義”，“知識(shí)分子也是工人階級(jí)的一部分”，“什么叫政治？四個(gè)現(xiàn)代化就是最大的政治”，“發(fā)展才是硬道理”，“不管白貓、黑貓，抓住老鼠就是好貓”，“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不是西方資本主義獨(dú)有的，資本主義有計(jì)劃，社會(huì)主義也要有市場(chǎng)”，“三個(gè)有利于就是社會(huì)主義”，“一個(gè)國家兩種制度”等。就是這些平淡無奇的大白話，從根本上解決了困擾我們幾十年的大問題，也是這些貌不驚人的大白話，釋放了中華民族前所未有的創(chuàng)造力與想象力。

工作室作為一個(gè)戰(zhàn)略策劃機(jī)構(gòu)，解決的是轉(zhuǎn)型期的老板或欲上臺(tái)階的政府官員“驚險(xiǎn)一跳”的決定性問題，與我們對(duì)接的都是在企業(yè)或政府中享有絕對(duì)話語權(quán)的強(qiáng)人，而非職業(yè)經(jīng)理人。而這些掌握生殺予奪大權(quán)的強(qiáng)人，最熟悉的是這塊土地以及這塊土地上的政治、人文環(huán)境，生疏的是西方的理念與規(guī)則。所以，我們工作室語言系統(tǒng)的最大特色是生動(dòng)形象、明白易懂，俚語、俗話層出不窮，隱喻、比喻隨處可見。可以說，只要我們的客戶群不發(fā)生質(zhì)的變化，這套語境系統(tǒng)將永遠(yuǎn)有效。

如果我們的主流學(xué)者真正地明白這個(gè)簡單的道理——不同的對(duì)象必須使用不同的溝通系統(tǒng)，那么，可能很多的真知灼見就不至于因表述方式的不匹配而深埋于泥土之中了。

給老板換“芯片”

經(jīng)常有人問我：“你們工作室到底是做什么的？”我開玩笑地說：“給老板換‘芯片’的。”

我始終認(rèn)為，老板是企業(yè)的靈魂與頭腦。策劃一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)企業(yè)，在很大程度上就是策劃企業(yè)家，利用做項(xiàng)目的契機(jī)幫助老板實(shí)現(xiàn)觀念、知識(shí)的升級(jí)換代。作為一個(gè)戰(zhàn)略或咨詢顧問，如果不能成功地影響老板，使其思維方式與行為模式朝著正確的方向轉(zhuǎn)變，那么，它所做的項(xiàng)目斷無成功的可能，戰(zhàn)略咨詢更是如此。正因如此，我們做項(xiàng)目，歷來都是與老板直接對(duì)接的。

曾經(jīng)有一家內(nèi)地上市公司的董事長親自到深圳找我，希望雙方能友好合作。我是個(gè)性情中人，當(dāng)時(shí)有感于他的誠懇與謙卑，隨后便帶領(lǐng)項(xiàng)目組飛赴當(dāng)?shù)亍]想到，正式與我們談合作細(xì)節(jié)的只是該公司的總經(jīng)理，老板居然不在場(chǎng)。當(dāng)我意識(shí)到與我們直接對(duì)接的人不是老板而是職業(yè)經(jīng)理人時(shí)，我起身就走，來回費(fèi)用自理。我沒有興趣，也沒有時(shí)間與精力去揣測(cè)那個(gè)董事長的心理，只是我再也不想和他們打交道了。后來，老板又托了許多中間人來說情，希望再續(xù)前緣，但我不為所動(dòng)。

要給老板換“芯片”，除了要具備極強(qiáng)的操作能力之外，還必須具有高超的“外科”技巧，否則他不會(huì)將自己的腦袋交給你來打理。你必須具備將復(fù)雜的問題簡單化的能力。

問自己，能不能在最短的時(shí)間里找到吸引老板的要點(diǎn)，抓住問題的要害？能不能在聽完對(duì)方簡略的介紹后，非常準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)老板的興奮點(diǎn)、壓力點(diǎn)或困惑點(diǎn)？能不能在眾多的人群中，敏銳地發(fā)現(xiàn)今天要與你華山論劍的真正對(duì)手？你表述的形式、語言的組合、肢體的運(yùn)用及表情的配合，能不能最有效地征服老板？

與老板過招，輸贏在談笑間。爭得面紅耳赤，說得唾沫四濺，甚至打得你死我活，不是高手所為。

世界著名的咨詢顧問公司麥肯錫有一條重要的規(guī)則叫做“電梯測(cè)驗(yàn)”。假設(shè)你幾經(jīng)周折，終于獲得了拜見重點(diǎn)客戶的機(jī)會(huì)，可是當(dāng)你剛走進(jìn)首席執(zhí)行官氣勢(shì)逼人的辦公室，還沒有開口講話時(shí)，老板接了一個(gè)電話后對(duì)你說：“對(duì)不起，先生。公司發(fā)生了一件非常嚴(yán)重的事，我必須馬上去處理。”他一邊走向大門，一邊若有所思地對(duì)有點(diǎn)沮喪的你說：“為什么你不跟我下去，在電梯里把你們的構(gòu)思講給我聽？”坐電梯下來，時(shí)間是30秒。問自己，在這么短的時(shí)間里，能不能將自己的解決方案成功地推銷給繁忙的CEO？這就是“電梯測(cè)驗(yàn)”。

下海二十年，我做了上百個(gè)項(xiàng)目，接觸了無數(shù)的老板，深知能不能與老板達(dá)成合作協(xié)議，最關(guān)鍵的乃是正式會(huì)談時(shí)的前30分鐘。

我非常敬重、佩服春秋戰(zhàn)國時(shí)期的謀臣、策士，他們一言可以興邦，一言也可以亡國，那是中國歷史上偉大而激情四射的時(shí)代。許多人讀《東周列國志》或者《史記》等書，總把他們當(dāng)成傳奇。但在我的心中，真實(shí)的歷史肯定比傳奇還要傳奇。

范雎，魏國人，夫妻感情深厚，本無游走四方、一展才華之志。無奈宰相魏齊嫉恨其才，羅織罪名，誓欲置之死地而后快。范雎僥幸逃生之后，背負(fù)家破人亡的血海深仇混進(jìn)秦國。因?yàn)橹挥袕?qiáng)大的秦國，才有可能幫助他報(bào)仇雪恨。不曾想，秦之宰相魏冉也是一個(gè)小肚雞腸、嫉賢妒能之人。范公一直無法面見秦王。怎么辦？

范雎決定“兵行險(xiǎn)道，劍走偏鋒”，賭一把。一天，在國都鬧市，秦王車駕經(jīng)過，行人紛紛退避，只有范雎立于道中，大有視死如歸的氣概。虎狼之兵正想將這個(gè)找死的狂人拉開，范雎卻聲若洪鐘地說：“秦國根本就沒有國王，只有宰相，我為什么要按臣子之禮避讓？”

設(shè)身處地地想想看，這句話對(duì)秦王會(huì)有什么沖擊？是不是猶如醍醐灌頂、黃鐘大呂？從擋道、攔車到講“秦國根本沒有國王，只有宰相”這句話，花了多少時(shí)間？恐怕不到30秒！清醒過來的秦王，馬上喝退士兵，傳令在朝堂召見范雎。很快，范雎就成了秦國的宰相，權(quán)勢(shì)遮天，自然報(bào)了仇。

這是典型的將復(fù)雜問題簡單化的案例。如果沒有這種化繁為簡的能力，縱使你有經(jīng)天緯地之才、鬼神難測(cè)之智也沒有用。

我見過許多做策劃、咨詢的飽學(xué)之士，論能力、才華完全可以做好這個(gè)項(xiàng)目，可他們臨門一腳的功夫太臭——類似于中國足球，連表達(dá)自己思想的機(jī)會(huì)都沒有，怎么可能簽上單？

在廣東南面的華南板塊，有一個(gè)大型的住宅區(qū)，開發(fā)商很有名，且操作手段非常成熟。客觀地講，社區(qū)里的園林景觀、規(guī)劃格局以及樓盤的外立面、戶型結(jié)構(gòu)都是可圈可點(diǎn)的。只是社區(qū)的外部環(huán)境差強(qiáng)人意，緊挨正門的公路上，是大車、小車、貨車、客車，甚至拖拉機(jī)、馬車熙熙攘攘，你來我往；喇叭聲、吆喝聲，聲聲入耳；雨天道路泥濘，晴天塵土飛揚(yáng)。為了給我們當(dāng)時(shí)的客戶“說戲”，告訴他們?cè)谶@樣的城鄉(xiāng)結(jié)合部應(yīng)該如何來定位大盤，我提到那個(gè)樓盤時(shí)，只說了一句話：“里面美輪美奐，外面兵荒馬亂。”老板馬上就開竅了。

與老板溝通時(shí)，我們的策略簡而言之就是“三步曲”：

第一步的首要任務(wù)是“調(diào)頻道”，所要解決的問題是“能不能做”？你與老板在基本的價(jià)值取向、做事方式、理念意識(shí)方面是否能彼此認(rèn)同？如果能達(dá)成共識(shí)，說明雙方相互的“頻道”基本一致，可以往下走；如果差異很大，最好放棄。如果一個(gè)老板與我們始終調(diào)不到一個(gè)“頻道”，我們一定會(huì)謝絕這一合作，錢再多也不行。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我們，走下去只會(huì)彼此傷害，還不如“生意不成仁義在”。

第二步，在“頻道”統(tǒng)一的前提下，問自己“做什么”？其主要解決的就是具體項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位問題。思路決定出路。這需要你對(duì)所在行業(yè)的發(fā)展走勢(shì)有準(zhǔn)確的判斷，否則，將“失之毫厘，謬以千里”。在我們所有的策劃項(xiàng)目中，第一部分一定是“大勢(shì)把握”，即我們總是將具體項(xiàng)目放在區(qū)域乃至全國宏觀經(jīng)濟(jì)的背景下認(rèn)真地考量。

第三步，回答“怎么做”的問題，主要是指具體項(xiàng)目的理念創(chuàng)新、策略設(shè)計(jì)、要素整合及顧問監(jiān)理。

我們是丙方

與我們一樣為老板們提供服務(wù)的業(yè)界同仁，常憤憤不平地問我們：“我們同樣是乙方，為什么你們?cè)诶习迥抢锬敲磁＃坎灰f老板，連他手下的職業(yè)經(jīng)理人都經(jīng)常把我們罵得狗血淋頭，卻從來沒有人敢對(duì)你們指手畫腳？倒看見你們的總監(jiān)常常牛氣沖天地教訓(xùn)對(duì)方，這是為什么？”

我開玩笑地說：“我們不是乙方，而是丙方。”嚴(yán)格地講，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，只有需要接受服務(wù)的一方和提供具體服務(wù)的另一方，也就是甲方與乙方，就像兩口子，不是老公，就是老婆，何來丙方？

如果真要硬性定義的話，所謂“丙方”其實(shí)就是一個(gè)特殊的乙方，它既不用看甲方的臉色行事，也不用像別的乙方那樣當(dāng)孫子，而是具有超然而獨(dú)立的地位，且備受客戶的尊重與信賴。它可承上啟下，可左右逢源，既為甲方全盤考量，也為相關(guān)各方以及社會(huì)考慮，客觀公正地整合各種資源，從而實(shí)現(xiàn)各方共贏，客戶大贏。

毋庸諱言，丙方的說法傳遞了三種層面的理念：其一是一種生活態(tài)度。獨(dú)立的人格，超脫的地位，同流而不合污，和光而不同塵。其二是一種另類的生存方式。本來是乙方，卻獲得了甲方前所未有的禮遇與尊重。其三是內(nèi)心的一種自豪感。這種第三種生存對(duì)他人來講怎樣我不知道，但對(duì)于我來說，卻是當(dāng)老板、做生意、辦公司的底線，如果我被老板呼來喚去，罵得像孫子，那我寧可不做！我的個(gè)性使得我必須不斷地超越自己、揚(yáng)棄昨天，永遠(yuǎn)要比老板們多跨一步，否則就無立足之地。

而傳統(tǒng)意義上的乙方，第一，吃飯得自己掏錢，甲方吃飯也得你掏錢。

第二，只有你請(qǐng)別人的規(guī)矩，沒有別人反過來請(qǐng)你的道理。我有許多朋友也是提供服務(wù)產(chǎn)品的，諸如設(shè)計(jì)、廣告、代理等，他們每年因?yàn)樽鲰?xiàng)目不知要陪別人喝多少酒、吃多少飯。在大老板眼中，他吃你的、喝你的是因?yàn)榻o你面子。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)大開發(fā)商，他長期扮演甲方的角色，對(duì)乙方頤指氣使。但在政府、銀行面前，他又成了乙方，頭頭腦腦的請(qǐng)客、吃飯他簽單，他們的七大姑、八大姨吃飯還是他埋單。他經(jīng)常對(duì)我說：“埋單倒是小事，要命的是身體受不了。王老師，我真佩服你，甲方給你敬酒，你居然屁股都不抬一下，我要是像你那樣，早就完蛋了。說來也怪，那些老板不但不怪你，反而還對(duì)你恭敬有加。”我只得說：“因?yàn)槲沂潜剑习鍌兌贾牢业牧?xí)慣——從不敬酒。”他啞然。

第三，當(dāng)乙方還要懂得給回扣，像楊子榮打虎上山，必須擺平八大金剛一樣。本來從總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)到老板都溝通好了，而當(dāng)你正式匯報(bào)時(shí)，不知哪尊神沒有拜好，他就會(huì)跳將起來，對(duì)你橫挑鼻子豎挑眼。表面看是對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，其實(shí)是因?yàn)樗睦聿黄胶狻獞{什么他們有好處，我卻沒有？

第四，當(dāng)乙方必須要隨叫隨到，吃得苦、忍得氣、受得罪。廣東有一家非常有名的代理公司，他的老板就對(duì)我說過，在做華南板塊時(shí)，甲方老板經(jīng)常把他們罵得一塌糊涂。他們的規(guī)模比工作室大，錢也比工作室賺得多，但在甲方那里他們就是孫子，而我們卻是大爺。他從來沒有看見哪個(gè)老板敢罵王志綱。這位老板還說，最近他們挖了一個(gè)能人過去，專門成立了一個(gè)市場(chǎng)研究部，只做上游研究，希望通過努力，他們也能為老板提供類似于工作室提供的服務(wù)，從而贏得甲方老板的禮遇與尊重。

那么，究竟什么是丙方呢？與傳統(tǒng)乙方相反。第一，吃飯甲方掏錢，自己從不請(qǐng)客；第二，只有別人請(qǐng)自己的，沒有自己請(qǐng)別人的；第三，從不給對(duì)方回扣，也從不要任何回扣；第四，與對(duì)方平起平坐，不是大爺，但也絕不是孫子。

以一個(gè)故事為例，什么是乙方，什么是丙方，就一目了然了。在內(nèi)地，有一位很年輕的老板，在別的行業(yè)挖到了第一桶金之后，就投身于火熱的房地產(chǎn)事業(yè)。等他有了實(shí)力之后，圈了幾千畝土地。但拿到地后，他突然傻眼了——這可不是常規(guī)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，能不能做？做什么？怎么做？老板真有點(diǎn)“天狗咬月，無從下口”之感。為了降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，最初他把廣東一家非常著名的房地產(chǎn)商拉了過去，準(zhǔn)備一起做，畢竟他們的開發(fā)模式已相當(dāng)成熟了。但關(guān)鍵時(shí)刻，廣東老板的商人本性暴露了出來，他對(duì)內(nèi)地的年輕老板說：“這個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)很大，你們剛起步，經(jīng)驗(yàn)不足，實(shí)力也欠缺，能不能將項(xiàng)目賣給我？這樣，你不用冒任何風(fēng)險(xiǎn)，就能賺個(gè)盆滿缽滿。”年輕老板笑了笑，合作到此結(jié)束。

該年輕老板最大的特點(diǎn)就是初生牛犢不怕虎，野心勃勃。這個(gè)老板剛過30歲，做這個(gè)超級(jí)項(xiàng)目，他的目的除了想大賺一把之外，更想借此創(chuàng)造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，打造一個(gè)超級(jí)平臺(tái)。他讀過我們的書籍，對(duì)我也是耳熟能詳，只是從未謀過面。本來他在與廣東老板合作時(shí)就想找我們談?wù)劊驗(yàn)榉N種原因，一直未能如愿。因?yàn)轫?xiàng)目太大，需要大量的人手，于是老板通過北京的一家獵頭公司挖到了一批職業(yè)經(jīng)理人。到任伊始，職業(yè)經(jīng)理人們就物色了當(dāng)?shù)匾患矣杏绊懙牟邉澒荆⒄狭嗽趶V東乃至南中國都極有名氣的代理公司。正當(dāng)他們緊鑼密鼓地準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，老板發(fā)話了：“你們有沒有搞錯(cuò)？現(xiàn)在還沒有到廣告宣傳、銷售代理的階段。目前最重要的是戰(zhàn)略定位，如果連基本的發(fā)展路徑都不知道，做下去只有死路一條。我反復(fù)地想了想，現(xiàn)在的中國，可能只有王志綱工作室有資格做這個(gè)項(xiàng)目。”

我們就是在這樣的背景下出場(chǎng)的。老板手下的“八大金剛”，見我們虎口奪食，自然像吞了一個(gè)整雞蛋或元宵一樣，梗在胸口，難受至極。我這個(gè)人談合同只談方向，具體細(xì)節(jié)都是手下的總監(jiān)操作。因?yàn)橛猩鲜鲈颍业目偙O(jiān)與對(duì)方的職業(yè)經(jīng)理人磕磕碰碰地談了一個(gè)星期，才簽了合同。

合同正式簽訂后，我按約定到了項(xiàng)目所在地。對(duì)方很隆重地開了一個(gè)歡迎會(huì)——其實(shí)也算是第一次華山論劍。憑我多年的江湖經(jīng)驗(yàn)，一到會(huì)場(chǎng)我就覺得氣氛怪怪的。按慣例，我作完報(bào)告，大家開始提問。一個(gè)從廣東挖過去的職業(yè)經(jīng)理人，不知是想在老板面前表現(xiàn)他的專業(yè)素養(yǎng)，還是想給我們一個(gè)下馬威，一口氣提了好幾個(gè)問題。他的套路就像傳統(tǒng)的甲方對(duì)待乙方那樣，我當(dāng)時(shí)就覺得好笑。其實(shí)很多人對(duì)我們是知其然而不知其所以然的，他們尤其是職業(yè)經(jīng)理人們，不知道我們是如何與老板對(duì)接的，只是憑想象把我們看成了一般的乙方。我也算是久經(jīng)沙場(chǎng)的人了，他的那些問題在我眼中，都是小兒科。最后，連老板都看不過去了，打斷了他幾次，并說：“王老師不是那個(gè)意思，你是怎么聽的？你問的這個(gè)問題沒有意義。”一時(shí)間，搞得他面紅耳赤，雖然我還為他圓場(chǎng)，但看得出來，他對(duì)我們這些另類是更抵觸了。

第二天上午，我去打高爾夫球，下午，我們工作室負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的總監(jiān)氣呼呼地跑來找我，原來他的手下去對(duì)方公司拿資料時(shí)，雙方發(fā)生了爭吵。對(duì)方職業(yè)經(jīng)理人的主要不滿是：第一，工作室的項(xiàng)目總監(jiān)不應(yīng)該越級(jí)找他們的總裁（老板）匯報(bào)工作、反映情況。第二，工作室所需的資料應(yīng)向他們，而不是老板要，是否給決定權(quán)在他們的手中。第三，王志綱一來，不是開展工作，而是去打高爾夫球。王老師就算了，項(xiàng)目總監(jiān)居然也跟著去，哪有這樣工作的？工作室的執(zhí)行策劃自然毫不相讓，與他們大吵了起來。最后，對(duì)方的職業(yè)經(jīng)理人居然說廣州華南板塊的星河灣、南國奧林匹克花園等名動(dòng)中國的經(jīng)典項(xiàng)目，與工作室的關(guān)系不大，王志綱工作室只會(huì)玩虛的。矛盾似乎已經(jīng)很尖銳，無法回避了。這種情況該怎樣處理？我打電話給工作室廣州公司的總經(jīng)理，因?yàn)樵擁?xiàng)目是由他談的。我讓他告訴對(duì)方董事長，說當(dāng)天晚上我想和他見見面，另外，把當(dāng)天發(fā)生的事轉(zhuǎn)告老板，順便問問那些話是否代表決策層的意見。如果是，大家好說好散，不傷和氣，我們退銀子走人，前期花去的費(fèi)用我們自理；如果不是決策層的看法，那我希望老板好好約束一下他手下的那些職業(yè)經(jīng)理人。否則，信息不對(duì)稱，會(huì)影響企業(yè)的整體形象與聲譽(yù)。

很快，老板就把電話打了過來，說聽了之后很震驚，希望與我好好地溝通一下。晚上，我們談了幾個(gè)小時(shí)。

我的主要觀點(diǎn)是：第一，作為極想通過該項(xiàng)目上臺(tái)階的他們來說，當(dāng)前的形勢(shì)、任務(wù)是什么，一定要搞清楚，否則會(huì)勞而無功。第二，成長期的企業(yè)最大的危機(jī)是什么？老板必須懂得長袖善舞、綱舉目張。老板應(yīng)該做正確的事而非把事情做正確。第三，老板做事要分輕重緩急，大事不糊涂，小事盡可以裝糊涂。我曾經(jīng)見過的、從“烏鴉”變成“鳳凰”的老板無不如此。第四，怎樣認(rèn)識(shí)工作室？千萬不要葉公好龍，如果不能深刻地了解工作室的核心能力與價(jià)值，只是盲目地追風(fēng)，對(duì)雙方都不是一件好事。難道星河灣、南國奧園的一舉成名，只是因?yàn)橐粋€(gè)Logo或者一句廣告語嗎？當(dāng)初老板最大的困惑是什么？項(xiàng)目的撬動(dòng)點(diǎn)在哪里？學(xué)校是如何辦的？是如何“預(yù)留管線”的？又是怎樣做到牽一發(fā)而動(dòng)全身的？年輕的總裁聽得眼睛都發(fā)亮了。作為決策層之外的操作層，那些職業(yè)經(jīng)理人們永遠(yuǎn)都弄不清楚一個(gè)超級(jí)項(xiàng)目成功的真正原因，說起來是很可悲的。也許，這就是老板與打工仔之間最大的差異。我可以肯定地說，任何一個(gè)行業(yè)的任何一個(gè)劃時(shí)代的項(xiàng)目，其成功的真相絕不是表面宣傳的那樣，這就好似一座漂浮在海面上的冰山，其主體部分永遠(yuǎn)是沉在海中的，露出來的只是一點(diǎn)。

最后，我告訴老板，工作室是一個(gè)戰(zhàn)略策劃機(jī)構(gòu)，不要將目光僅僅盯在功能之上，否則請(qǐng)我們就太冤了。如果我們雙方還要繼續(xù)合作，那么，希望老板約束一下手下的馬仔，要他們明白，他們的職責(zé)不是管理工作室，而是為工作室提供服務(wù)。你們需要的是我們的思路、策略、報(bào)告與最終成果，至于我們平時(shí)是白天種地、晚上看戲還是打高爾夫球，都與你們無關(guān)，不要用MBA那套來管我們。

老板都是現(xiàn)實(shí)而理性的動(dòng)物，回去后，他炒掉了那個(gè)職業(yè)經(jīng)理人。我對(duì)工作室的項(xiàng)目總監(jiān)說：“這是一場(chǎng)惡戰(zhàn)，你們必須用自己的行動(dòng)來證明自己的實(shí)力。要讓別人真正的心服口服，就拿出一個(gè)像樣的戰(zhàn)略方案來。”項(xiàng)目小組不敢懈怠，下了很大的氣力調(diào)研、考證與比較分析，方案終于被董事會(huì)與操作層全面通過。匯報(bào)結(jié)束之后，董事長站起來，拍著我們項(xiàng)目總監(jiān)的肩膀說：“路博士啊，我終于松了一口氣。看來我力排眾議選擇工作室，是絕對(duì)正確的。”其實(shí)老板也有壓力，因?yàn)樗泻献骰锇椤?/p>

這就是“楊子榮打虎上山”。很多事情靠名氣、靠罵娘是沒有用的，權(quán)威、尊嚴(yán)還是要用實(shí)力來保證——“槍桿子里面出政權(quán)”。

我們是公司也不是公司

這是我為工作室的定位，也是工作室與眾不同的地方。工作室是公司，因?yàn)槲覀円怨镜男问胶褪袌?chǎng)對(duì)接，用我們的知識(shí)和智慧獲取利潤，供我們體面地生存與有效地發(fā)展。我們不是公司，是因?yàn)椋瑹o論是我們的組織宗旨、使命和管理模式，還是對(duì)人員的素質(zhì)要求與業(yè)績考核，都不同于一般的商業(yè)機(jī)構(gòu)。我們不是追求利潤的最大化，而是致力于打造中國最好的戰(zhàn)略思想庫。

如果我們要掙快錢、大錢，我們今天正面臨一次井噴時(shí)期，我們甚至可以一夜之間使財(cái)富增加若干倍。方式很簡單，我們只要把現(xiàn)在所做的事情，分拆成一個(gè)個(gè)現(xiàn)成的服務(wù)包，往貨架上一放，這個(gè)三十萬，那個(gè)五十萬，這個(gè)一百萬，那個(gè)一百五十萬，王志綱出場(chǎng)三百萬，讓客戶自己選擇和采購，我相信一下子生意就會(huì)增加幾倍。最后，各公司招兵買馬，擴(kuò)大隊(duì)伍，采用媽咪帶小姐的方式，誰拉的單多就多分，然后就開始收銀子、數(shù)鈔票，連長可以當(dāng)團(tuán)長，團(tuán)長可以當(dāng)師長。總之，只要你一門心思把它當(dāng)生意來做，是非常簡單的一件事情。

但我們的一貫作風(fēng)卻是，把模具開出來以后，不讓你用這個(gè)模具去壓制鑄件，又繼續(xù)去開其它的模具。世界上哪有這么傻的人？多年前我就說過——我們既是公司，也不是公司。

說這個(gè)話的目的是什么呢？別人是不熟不做，做不大不做；我們是熟則不做，做大則不做。為什么？就是因?yàn)槲覀兊倪壿嫴皇巧虡I(yè)的邏輯！

在其他人看來，我們是傻瓜，難道我不懂嗎？我非常清楚。如果按照商業(yè)邏輯，我們應(yīng)該把一個(gè)模具開出來以后，就趕快開足馬力接活，人手不夠，擴(kuò)大規(guī)模，這樣的商業(yè)機(jī)構(gòu)不是一大把嗎？大的可以做出一個(gè)模型，通過克隆，向社會(huì)講故事，在股市上放大、圈錢，有可能每個(gè)人都變成千萬富翁。從小的來說，招一些人，稍加培訓(xùn)，三招五式，口訣一背就派出去干活，只要肯接，小項(xiàng)目接不完，收入也不低。幾年前就有老板讓我參股，占點(diǎn)股份，一上市就幾十億；也有人對(duì)我說，做一個(gè)樓盤不就發(fā)了，何必那么辛苦？但大家想一想，如果王志綱十年前就被地產(chǎn)老板招安了，今天會(huì)是個(gè)什么樣子？我看充其量中國多了一個(gè)富豪，但是卻少了一道亮麗的風(fēng)景；少了一個(gè)讓社會(huì)感覺到充滿人文氣息和時(shí)代希望的，對(duì)整個(gè)中國的未來具有探索價(jià)值的、能夠體現(xiàn)中國民間智庫實(shí)力的戰(zhàn)略思想庫。

所以在我的格言里面有一句話，它并不是空泛的口號(hào)，而是我的切身感受。我說：對(duì)一個(gè)有能力的人來說，在這個(gè)亂云飛渡、充斥著太多機(jī)會(huì)的社會(huì)里，最大的問題不在于能否捕捉機(jī)遇，而是如何拒絕誘惑！

反思一下，我是這么看的。首先，二十年走來，工作室一直秉承“教會(huì)徒弟，餓癟師父”，不斷揚(yáng)棄，不斷超越的態(tài)度，可以說沒有這種情懷，我們不可能走到今天。我們不可能在整個(gè)中國天翻地覆的二十年當(dāng)中，一直是一個(gè)領(lǐng)跑者，甚至在某一時(shí)期扮演教父的角色。

說實(shí)話，很多商人來購買我們的產(chǎn)品，為什么同樣的東西，我們要比別人貴很多倍？而且別人是當(dāng)孫子，自帶干糧，參與競(jìng)標(biāo)，工作室不僅從不參與競(jìng)標(biāo)，還得讓對(duì)方以五星級(jí)酒店接待伺候，享受前所未有的榮光？作為民間機(jī)構(gòu)，可以直接與政府的省長、市長對(duì)接？

正如一位工作室的前輩曾經(jīng)對(duì)新人講的：你們真的很幸福！可以痛飲茅臺(tái)，痛斥老板。他是個(gè)文人氣質(zhì)很強(qiáng)的人，但看到別人掙大錢，掙快錢，也認(rèn)為好不容易我們已經(jīng)把金礦給打開了，為什么不去采礦？經(jīng)過幾番掙扎，他轉(zhuǎn)入“采礦”這個(gè)行道，但是當(dāng)他用麻袋把礦石扛出來的時(shí)候，卻感到失去了自尊。

所以我講這個(gè)道理，當(dāng)一個(gè)商機(jī)像井噴一樣向我們撲來時(shí)，我們是考慮怎么滴水不漏地把它分光吃凈，還是要好好地琢磨一下，哪些是我們應(yīng)該放棄的。

弱水三千，只取一瓢。我們要繼續(xù)前進(jìn)，就不能背著太多的壇壇罐罐。

為什么在工作室的發(fā)展歷程中，我一次一次地壯士斷臂，斬倉？斷臂是為了重生，強(qiáng)干弱枝。當(dāng)面對(duì)賺錢的機(jī)會(huì)時(shí)，我用這種方式來處理，最后才能夠保證這棵樹長成鉆天楊。

我認(rèn)為工作室從現(xiàn)在到未來能夠看到的一個(gè)時(shí)期，戰(zhàn)略思想庫和戰(zhàn)略咨詢公司，二者絕對(duì)是一體的，不可分的，相當(dāng)于一個(gè)是牛奶、一個(gè)是奶酪。沒有牛奶，產(chǎn)生不了奶酪；沒有奶酪，只是牛奶，沉淀不了精華。二者一旦分開，工作室就沒有生命力了，最后那些牛奶可能成為酸牛奶、餿牛奶，就會(huì)在市場(chǎng)的競(jìng)爭當(dāng)中，逐漸地被倒掉。這二十年走下來，一次次的歷史事件已經(jīng)讓我堅(jiān)定不移地認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題。

工作室作為戰(zhàn)略思想庫和戰(zhàn)略咨詢公司，必須是兩位一體，單單強(qiáng)調(diào)哪一方面都要出問題，你想，兩種邏輯，兩種游戲規(guī)則，分開一定會(huì)造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)人心渙散。但工作室原有的方式也需要調(diào)整，當(dāng)我們打開一座金礦的時(shí)候，我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)叵蛳卵诱刮覀兊姆?wù)，這也是對(duì)客戶負(fù)責(zé)。但在拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)，我還是要強(qiáng)調(diào)第三點(diǎn)，就是今天我們還是要重提——放慢速度的問題。

絕對(duì)不能撿到籃里都是菜，絕對(duì)不能為效益而效益。二十年下來，我從來沒有給工作室員工們下達(dá)考核指標(biāo)，就是不希望員工們?yōu)榱速嶅X而賺錢，這正是我們跟所有其它公司不一樣之處。

我們是醫(yī)學(xué)院，我們不是醫(yī)院

與其他咨詢公司相比，看起來都是在做所謂的咨詢，都是在做醫(yī)療，但是醫(yī)院是病人越多越好，趕快收錢；醫(yī)學(xué)院不是，醫(yī)學(xué)院除了一般性的醫(yī)療服務(wù)外，還要選擇那些社會(huì)上醫(yī)院不愿意做的，艾滋病的問題，非典的問題，研究其它人不愿意做的課題。所以，醫(yī)學(xué)院受尊重，醫(yī)學(xué)院成了孵化器，培養(yǎng)人的地方。這就是我們跟商業(yè)機(jī)構(gòu)不一樣的地方，商業(yè)機(jī)構(gòu)我們要去了解它，但絕對(duì)不能夠去攀比它，模仿它，那樣我們會(huì)里外不是人。

掙錢只是順帶的結(jié)果。千萬不要奔著錢去，你奔著錢去，你的靈魂一定是跪著的。為什么我們走到哪里，人家省委書記包括最高領(lǐng)導(dǎo)都是用最高規(guī)格接待，因?yàn)槟悴皇枪荆悴皇巧虡I(yè)機(jī)構(gòu)，而商業(yè)機(jī)構(gòu)去了得像孫子一樣受人擺布。我感受最深的是2008年，我們坐一架私家飛機(jī)，一幫中國頂級(jí)大佬，把我們拉到兩個(gè)省，都是省委書記、省長出來接待。安排坐位時(shí)，我與全國工商聯(lián)主席、省委書記坐在一起，然后其他老板就是按身家排位了，一百億往上坐，幾十億的在后頭。商場(chǎng)上就是看錢定位子，但我們是政委，財(cái)智時(shí)代，我們代表“智”。官場(chǎng)是講規(guī)則的，他們?yōu)槭裁催@樣安排？這就是社會(huì)的一種價(jià)值排位，你受尊重并不是因?yàn)殄X，而是因?yàn)槟愕慕匚唬愕膬r(jià)值。因?yàn)槟悴皇枪荆皇巧虡I(yè)機(jī)構(gòu)，這就是我們的價(jià)值所在。

那么好了，我們掙錢只是順帶的結(jié)果，很多人覺得是笑話，掙錢怎么會(huì)是順帶的結(jié)果呢？我告訴大家，這個(gè)順帶的結(jié)果，馬上就會(huì)很清晰地表現(xiàn)出來。伴隨工作室這二十年到現(xiàn)在，當(dāng)你做成一件事情，你是偶然；當(dāng)你做成兩件事情，你是傳奇；當(dāng)你做成三件事情，你是運(yùn)氣；當(dāng)你做成五件、十件、幾十件，十五年你都是在領(lǐng)跑時(shí)，你就會(huì)逐漸進(jìn)入無競(jìng)爭狀態(tài)，這里面有一個(gè)量變到質(zhì)變的過程。

今天，我們這鍋老湯，九十多度，已經(jīng)聞到香味了。用不了三五年，我們這鍋老湯，所散發(fā)出來的香味，可能不僅是在中國，甚至在全球化過程當(dāng)中，伴隨整個(gè)中國的崛起，它所體現(xiàn)的是代表中國去跟美國，跟西方的那些頂級(jí)智庫進(jìn)行對(duì)話。