項目導學

一位眼鏡店老板的網絡營銷經驗談

“利用互聯網進行銷售，我已經做了三年了。我現在開的是眼鏡專業店，有7家連鎖門店，我每月的銷售收入2/3來自于網絡銷售”，這位經銷商老板的自述讓記者大為驚訝。

“那你是如何做的呢？”記者提問。

“我分為三步走：第一步，首先找到我的目標顧客。”這位經銷商老板娓娓道來，“我把目標顧客進行分類，基本上可以分為兩大類：學生和老年人。他們是眼鏡消費的主流群體，其中青年學生也是上網的主流群體。接下來，我就開始研究如何去接近他們。首先，我把店盡可能地開到學校周邊去，比如，初中、高中、大學門口，這也叫聚焦目標顧客群體吧。”

“第二步，構建網絡營銷體系。我首先建立一個自己的網站，叫作‘眼鏡碰碰對’，上面是我經營的各種品牌產品的詳細說明和使用眼鏡的常識。網站上面除了留有公司的業務電話、客服電話，甚至還包括公司的QQ群號碼。公司網站建立之后，我又開始在阿里巴巴、淘寶網等專業商業網站進行注冊網上商店。”

“第三步，主動開展營銷攻勢。其實，網絡營銷要想出彩，僅僅注冊網站、開通網上商店是不夠的，關鍵是線上線下要互動起來，也就是網絡銷售與地面推廣形成互動，并相得益彰。我的專賣店在學校周圍扎根后，我會帶領我的員工主動到學校里去，張貼廣告進行門店及產品宣傳，包括一些優惠活動；同時，我們還通過贊助學校的一些活動，比如，大學生運動會、詩歌比賽、征文比賽、各類球類比賽等，以增加與目標學生的接觸機會，引導他們多到我們的網站、網上商店去瀏覽（主要針對沒有門店的學校）。”

“對于老年顧客，我們還通過在公園、游樂場所、老年大學、老年人俱樂部、療養所等地方，散發傳單，由于一部分老年人老有所樂、愛上網，我們就讓他們加入我的‘眼鏡一族’QQ群，這樣有什么問題方便我們快捷、及時地給予解決處理。我們的員工還找到老年人當中原來當過干部、領導的‘意見領袖’，通過給予他們優惠措施，甚至免費贈送產品、上門配鏡等措施，讓他們成為我們的義務宣傳員、銷售員，效果很理想。”“你的這些方式都很不錯，那關于產品定位與價格方面，你又是如何做的呢？”記者繼續探尋他的定位、定價策略。“在產品定位、定價方面，我走了一條‘高質高價’的路子，我所在的是上海市場，消費層次較高，理性消費的顧客認品牌、也認價位，所以，我的產品都是中高檔定位。雖然我的產品比同行相對較貴，但是我認為，只要產品質量好就能滿足顧客需求，那么價格高點也沒有關系。因為只有價格高，操作空間才大，這樣，才能做好促銷及服務工作。”

“對于網絡營銷來說，服務比傳統渠道還重要，我們要招聘有素質、有溝通技巧的專家型營銷人員、客服人員，這樣，他們才能滿足客戶提出的對于產品的各種異議，才能通過規范、周到的服務，高超的溝通技能，給客戶留下深刻而美好的第一印象。其次，網絡銷售雖然屬于直銷的范疇，渠道所占費用較低，但配送費用較大。由于眼鏡產品單件價格不高，造成單位配送成本較高，因此不論是我們自己配送，還是找專業的物流公司，都必須通過產品現有空間來實現。所以必須做好服務，才能創造價值。”這位經銷商老板談出了自己的獨特理解。

“在網上銷售，你們做不做促銷呢？”記者拋出了一個很常規的銷售問題。

“我們也根據情況，分時間、分場合適當地做促銷。比如，節假日或者重大活動時，對于青年學生，我們給予打折，或者配眼鏡、送眼鏡布、小禮品等；對于老年人，除了用折扣打動他們外，我們還給予免費清洗或者更換零部件，送貨上門、上門配鏡、免費配鏡等促銷措施，以此來打動他們。實踐證明，這些促銷方式的效果還是不錯的。”

“除了以上這些因素外，你認為還有哪些因素，是做網絡營銷應該注意的？”記者繼續向其探討網絡營銷的方法。

“除此之外，我認為還應該做好售后服務工作。很多企業都認為網絡銷售有點虛擬，因此對網絡銷售服務重視程度不夠，甚至將服務歸于常規的售后服務，我認為這樣做是遠遠不夠的。我們專門成立一個網絡銷售服務部，網絡銷售與網絡服務兩位一體，及時收集客戶信息，對客戶的異議給予方便、快捷的反饋，同時，做好產品的配送、貨幣支付等工作，我們一方面可以通過支付寶進行網上交易，也可以通過網絡訂購、門店取貨等方式，盡可能地方便客戶。同時，我們嚴格遵守對客戶的服務承諾，不僅在規定的地域范圍內免費送貨，而且按照協議約定時間送貨，在這方面，我們不以事小而不為，也不因為不掙錢而不做，因此，形成了一個良好的口碑宣傳效應，而這也正是我們生意興隆的根本原因之所在。”這位經銷商老板一口氣說出了他對網絡銷售服務方面的認識和見解。

（資料來源：周賀來.網絡營銷實用教程[M].北京：機械工業出版社，2010.有改動。）

思考問題：對于眼鏡店老板的成功經驗，你最認同的是哪一項？為什么？