第二篇　讓人喜歡你的六種方法

第1章　依此行事，廣受歡迎

為什么要讀這本書來找到交友之道？為什么不向世上最善交友的“贏家”去學(xué)習(xí)這項(xiàng)技巧？它是誰？你明天走在街頭，或許就會(huì)遇見它。當(dāng)你離它不到十尺，它就會(huì)搖動(dòng)尾巴。如果你駐足拍撫，它會(huì)跳起來表示喜歡你。你知道在它的熱情背后，并沒有其他企圖：它既不會(huì)賣給你房產(chǎn)，也不想和你結(jié)婚。

你是否想過，狗是唯一不用勞作的動(dòng)物？雞要生蛋，牛要產(chǎn)奶，金絲雀要唱歌。但是一只狗維持生計(jì)，只靠給你愛就行。

在我五歲的時(shí)候，父親花五十美分買了只黃毛小狗。它讓我的童年充滿陽光和歡樂。每天下午四點(diǎn)半左右，它都會(huì)坐在庭院前，一雙漂亮眼睛盯著門前的小路。當(dāng)它聽到我的聲音，或透過灌木看到我拎著飯桶晃動(dòng)時(shí)，會(huì)像一支箭一樣朝我奔來，奮力沖上小山坡，高興地跳起來，喜悅地叫著歡迎我。

迪貝與我做伴共有五年。在一個(gè)悲慘的晚上，迪貝在離我十尺遠(yuǎn)的地方被雷電擊中而亡。對此我永遠(yuǎn)無法忘懷：迪貝的死是我童年的一幕悲劇。

迪貝！你從沒讀過心理學(xué)，你也無需去讀。憑著超凡的本能，你知道真心地對他人發(fā)生興趣在兩個(gè)月交到的朋友，要比讓別人對你發(fā)生興趣在兩年時(shí)間所交的朋友還多。讓我再說一遍。你對他人發(fā)生興趣、在兩個(gè)月交到的朋友，要比讓別人對你發(fā)生興趣、在兩年時(shí)間里所交的朋友還多。

不過你我都知道，有人始終竭力讓他人對自己發(fā)生興趣。當(dāng)然，這絕不管用。人們不會(huì)對你感興趣，也不會(huì)對我感興趣。他們從早到晚，只對自己感興趣。

紐約電話公司曾對人們的通話記錄做過一項(xiàng)深入調(diào)查，找出使用頻率最高的詞。你可能已經(jīng)猜到答案：正是人稱代詞“我”、“我”、“我”。在五百次通話記錄中，“我”竟然被使用了三千九百次。

當(dāng)你去看一張自己身在其中的集體照片時(shí)，你會(huì)最先看誰？

如果我們只想引人關(guān)注、讓人對自己發(fā)生興趣，我們也不會(huì)有多少真心朋友，因?yàn)檫@樣交不到真正的朋友。

拿破侖就是如此。在和約瑟芬見最后一面時(shí)，他說：“約瑟芬，我曾經(jīng)是世上最幸運(yùn)的人。但在這個(gè)時(shí)候，你是這個(gè)世上我唯一信賴的人?！钡闷苼鍪欠裾嬲刨嚰s瑟芬，歷史學(xué)家們對此仍有疑問。

維也納著名心理學(xué)家阿爾弗雷德·阿德勒⁽¹⁾曾寫過一本名為《生活對你的意義》的書。他在書中說：“一個(gè)對別人不感興趣的人，在生活中必然困難重重，而且也會(huì)對他人造成嚴(yán)重的傷害。人類所有的失敗，都源于這些人身上?！?/p>

你可能讀過許多深?yuàn)W的心理書籍，卻尚未遇到對你我來說最為重要的言語。阿德勒的話可謂意味深長，我這里用斜體再重復(fù)一遍：

一個(gè)對別人不感興趣的人，在生活中必然困難重重，而且也會(huì)對他人造成嚴(yán)重的傷害。人類所有的失敗，都源于這些人身上。

我曾在紐約大學(xué)修過短篇小說寫作。在課程期間，有位著名雜志的編輯來班上演講。他說每天從擺在自己桌上的幾十篇故事中隨便拿起一篇，只要讀上幾段之后，他就能感覺出作者是否喜歡他人。他說：“如果作者不喜歡他人，人們也不會(huì)喜歡他的故事。”

這位飽經(jīng)世故的編輯在講小說創(chuàng)作的課上停頓了兩次，為自己的說教道歉。他說：“我告訴你們的和牧師告訴你們的一樣。要記?。∧闳绻氤蔀橐幻晒Φ男≌f家，就必須要對別人發(fā)生興趣?！?/p>

如果這對小說創(chuàng)作而言不假，那對人們面對面的交往來說也肯定如此。

上一次，霍華德·瑟斯頓晚上在百老匯登臺時(shí)，我呆在他的化妝間。此人是公認(rèn)的魔術(shù)大師，在過去的四十年他游走世界各地，一次又一次地創(chuàng)造幻境吸引觀眾，讓人們驚嘆不已。有超過六千萬人買票觀看過他的表演，使他贏利近二百萬美元。

我問瑟斯頓先生成功的秘訣所在。學(xué)校教育跟他的成功肯定沒有關(guān)系，因?yàn)樗缒昃碗x家出走成了流浪兒。他曾偷乘火車、在草堆過夜、挨家挨戶乞討食物。通過觀察鐵路沿線的標(biāo)語，他還學(xué)會(huì)了識字。

他有高人一等的魔術(shù)知識？不！他對我說，有關(guān)魔術(shù)的書已出版了幾百本，且像他這樣造詣的魔術(shù)家也有幾十人。可是他有兩樣?xùn)|西是獨(dú)有的。首先，他能在舞臺上盡展自己的人格魅力。作為表演大師，他深諳人性。他的每一個(gè)動(dòng)作、每一個(gè)姿態(tài)、每一種腔調(diào)、每一次豎眉，事先都經(jīng)過認(rèn)真演練，動(dòng)作能精確到分秒不差。此外，瑟斯頓對人們懷有真正的興趣。他告訴我很多魔術(shù)師看著觀眾，心里會(huì)想：“??！這里是一群傻瓜、一群鄉(xiāng)巴佬。我要好好愚弄一下他們?！辈贿^，瑟斯頓的方法完全不同。他還告訴我，他每次登臺時(shí)都會(huì)對自己說：“我心存感激，因?yàn)檫@些人來看我表演。正是他們讓我謀生變得十分愉快。我要盡力為他們呈現(xiàn)最好的表演?！?/p>

他聲稱自己每次登臺前都會(huì)對自己反復(fù)說：“我愛我的觀眾。我愛我的觀眾。”可笑？荒唐？你要怎么想隨你便，我只向你表明有史以來最有名的魔術(shù)大師所用的秘方，不加任何評論。

賓夕法尼亞州北沃倫市的喬治·戴克在經(jīng)營自己的服務(wù)站三十年后只得被迫退休，因?yàn)樵诮ǖ囊粭l高速公路將會(huì)穿過服務(wù)站原址。沒過多久，他就厭倦退休后的閑散時(shí)光，于是拿起自己的舊吉他以演奏音樂打發(fā)時(shí)間。后來他四處游訪，聆聽音樂會(huì)，并與很多優(yōu)秀的吉他玩家交談。通過謙卑友好的姿態(tài)，他對遇到的每位音樂家的背景和愛好都十分關(guān)心。盡管他不是一位優(yōu)秀的吉他演奏者，但在個(gè)人追求中卻交到了很多朋友。他參加各種比賽，并很快在美國東部的鄉(xiāng)村音樂圈以“喬治大叔”出名。當(dāng)我們聽到喬治大叔時(shí)，他已經(jīng)七十二歲，正享受著自己的生活。透過對他人持續(xù)的關(guān)注，在很多人認(rèn)為他行將就木時(shí)，他又為自己開啟了全新的人生。

這也正是西奧多·羅斯福極其受人歡迎的秘訣之一，甚至連他的仆人都喜歡他。他的侍從詹姆斯·阿莫斯曾寫過一本名為《西奧多·羅斯福：侍從心中的英雄》的書。在那本書中，阿莫斯講了一件很有啟發(fā)性的事情：

“我妻子有一次問總統(tǒng)鶉鳥長什么樣。她從沒見過鶉鳥，于是他詳細(xì)地為她描述。后來有一天，我們所住房舍的電話響了（阿莫斯夫妻住在牡蠣灣羅斯福官邸內(nèi)的一棟房屋里）。我的妻子接了電話，來電的是總統(tǒng)本人。他打電話告訴她，窗外有一只鶉鳥。如果她向窗外看，或許可以看到。他非常注重生活中的小事。他每次經(jīng)過我們的房舍，有時(shí)我們還沒有看到人，就能聽到他的聲音：‘哦！安妮！’或‘哦！詹姆斯！’他經(jīng)過的時(shí)候總會(huì)親切地打招呼?！?/p>

雇員怎能不喜歡像他這樣的人？有誰能不去喜歡他？有一天羅斯福造訪白宮，正值塔夫特總統(tǒng)與夫人外出。他對下層人民的真誠喜愛表現(xiàn)在向白宮所有仆人打招呼時(shí)都能叫出對方的名字，甚至包括廚房女工。

“當(dāng)他看到廚房女傭愛麗絲，”阿奇·巴特寫道，“他問她是否還做玉米餅。愛麗絲告訴他有時(shí)會(huì)為仆人做，但樓上的人都不吃這個(gè)?！?/p>

“他們真沒品位，”羅斯福高聲說，“等見到總統(tǒng)，我要告訴他。”

“愛麗絲用盤子給他送來一塊，他在去辦公室的路上邊走邊吃，途中還向園丁和工友打招呼?！?/p>

“他還像過去招呼大家那樣招呼每個(gè)人。在白宮當(dāng)了四十年首席迎賓員的艾克·胡佛說這話時(shí)眼里含著淚水：‘這是兩年以來我們唯一高興的一天，就是給一百美元我們當(dāng)中也沒有人愿意交換。’”

同樣，對看似無關(guān)緊要的人物的關(guān)心，還幫助新澤西州查塔姆鎮(zhèn)的銷售代表愛德華·賽克斯獲得了一份合同。他在報(bào)告中說：“多年前，我為強(qiáng)生公司在馬薩諸塞州開展客戶咨詢，其中包括欣厄姆鎮(zhèn)上的一家商店。每次走進(jìn)商店在去找店主簽訂單之前，我都會(huì)先和店員們聊上幾分鐘。有一天我去找店主，他讓我離開。他說自己對強(qiáng)生的產(chǎn)品不再感興趣，因?yàn)樗杏X強(qiáng)生公司正把業(yè)務(wù)向食品和折扣商店集中，這有損于他的這家小型商店。我夾著尾巴怏然離開，開車在鎮(zhèn)上轉(zhuǎn)了幾個(gè)小時(shí)。最后，我決定返回向店主說明我們的產(chǎn)品定位。

“回去之后，我走入商店，并像往常那樣和店員打招呼。等我走到店主面前，他朝我投以微笑并歡迎我回來。然后，他將訂購額升至往日的兩倍，我驚訝地看著他，問他幾個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)生了什么。他指著汽水柜臺的年輕人說，我離開之后他過來表示，我是為數(shù)不多拜訪商店時(shí)向他和其他店員打招呼的銷售員。他告訴店主，我應(yīng)該得到這筆生意。店主對此十分認(rèn)同，并始終是我們的忠實(shí)客戶。我從來沒有忘記，對他人真誠地發(fā)生興趣是營銷人員最重要的品質(zhì)，當(dāng)然對任何人來說都是如此?！?/p>

依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)如果真誠地對他人發(fā)生興趣，一個(gè)人甚至可以贏得那些最受追捧者的關(guān)注、時(shí)間與合作。讓我舉例說明。

多年以前，我曾在布魯克林藝術(shù)與科學(xué)研究院開辦過一門小說創(chuàng)作的課程。我想邀請那些事務(wù)繁忙的知名作家，比如凱瑟琳·諾里斯、芬妮·赫斯特、艾達(dá)·塔貝爾、艾伯特·佩森·特魯恩和魯珀特·休斯，來布魯克林與我們分享他們的寫作經(jīng)驗(yàn)。于是我們寫信給他們，說我們欣賞他們的作品，非常希望他們給出意見，讓我們學(xué)習(xí)他們成功的秘訣。

每封信上都有大概一百五十名學(xué)生的簽名。我們在信中說知道他們很忙，沒有準(zhǔn)備講座的時(shí)間。所以我們在信里附上一張有關(guān)他們本人和寫作方法的問題列表以便他們回答。他們很喜歡這種安排。有誰不喜歡呢？于是，他們從家里趕到布魯克林來助我們一臂之力。

通過采用同樣的辦法，我還請到西奧多·羅斯福在任期間的財(cái)政部長萊斯利·肖、塔夫特在任期間的司法部長喬治·威克沙姆、威廉·詹寧斯·布賴恩、富蘭克林·羅斯福以及其他很多名人到我的公共演講課上為學(xué)員舉行講座。

我們所有人，不論工廠工人、辦公室職員，甚至大權(quán)在握的國王，都喜歡敬仰我們的人。這里以德國皇帝為例。在一戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，他可能是世界上最讓人鄙視的對象。當(dāng)他逃亡到荷蘭，就連自己的國民也背負(fù)于他。對他的憎恨如此深重，成千上萬的人們都想把他碎尸萬段，或者用火將他燒死。在眾人的怒火當(dāng)中，一名小男孩給皇帝寫了一封簡單而真誠的信，里面散發(fā)著好意和仰慕。這名男孩說，不管其他人怎么想，他始終喜歡威廉當(dāng)國王。被這封信深深感動(dòng)后，皇帝邀請小男孩來見他。小男孩來了，他的母親一道而來，皇帝后來還娶了她。小男孩無需看如何交友與影響他人的書，他天生知道如何行事。

如果我們想交朋友，就要主動(dòng)替他人做點(diǎn)事，做那些需要時(shí)間、精力、無私與關(guān)懷的事情。溫莎公爵身為威爾士王儲時(shí)，按照日程安排他要訪問南美。在出發(fā)之前，他花了幾個(gè)月時(shí)間學(xué)習(xí)西班牙語，以便可以用當(dāng)?shù)氐恼Z言發(fā)表公開講話，南美人民為此對他甚為贊賞。

多年以來，我努力打聽朋友們的生日。如何做到？盡管我完全不信星相，但我會(huì)問對方是否相信生日與性格和個(gè)性有關(guān)。然后，我讓他說出自己的出生日期。比如，如果他說11月24日，我就心里默默重復(fù)“11月24日，11月24日”。等朋友轉(zhuǎn)身離開，我就記下姓名和生日，回頭再謄到生日簿上。

新年一開始，我就在自己的臺歷上標(biāo)出大家的生日，以便到時(shí)提醒自己留意。等生日臨近，我會(huì)發(fā)出賀信或賀電。多么出其不意！我時(shí)常成為世界上唯一記著對方生日的人。

如果我們想交朋友，就要熱忱地歡迎他們。當(dāng)有人給你打電話，就應(yīng)當(dāng)拿出同樣的心態(tài)。在說“你好”的聲調(diào)中，要顯出你接到電話多么高興。很多公司訓(xùn)練接線員，都要求在接聽電話時(shí)聲調(diào)要滿懷興趣與熱情。如此一來，來電者會(huì)感覺這家公司在意他們。我們今后接電話時(shí)也應(yīng)記住這一點(diǎn)。

真誠地對他人發(fā)生興趣，不僅會(huì)為你贏得朋友，而且也會(huì)讓顧客忠于你的公司。在北美國家銀行紐約分部發(fā)行的一期雜志上，刊登了存款人瑪?shù)铝铡ち_斯代爾的來信⁽²⁾：

“我想讓您知道，我很欣賞你們的員工。每個(gè)人都那么有禮貌并樂于助人。打通電話之后，聽到接線員的熱情歡迎，這讓人多么高興。

“去年我的母親住院五個(gè)月。我時(shí)常去找接線員瑪麗·彼得魯切羅。她很關(guān)心我的母親，并詢問治療進(jìn)展。”

對于瑪麗繼續(xù)使用這家銀行，你還有任何疑惑嗎？

在紐約一家大型銀行工作的查爾斯·沃爾特斯曾被指定去搜集一家公司的機(jī)密報(bào)告。他知道僅有一人掌握著自己急需的材料。當(dāng)沃爾特斯先生被引進(jìn)總裁辦公室時(shí)，一位年輕女子從門外探頭進(jìn)來對總裁說，她那天沒有什么好郵票給他。

“我在替自己十二歲的兒子收集郵票。”總裁向沃爾特斯解釋說。沃爾特斯先生說明來意后，就開始提出問題。

這位總裁說話含糊其辭、概括籠統(tǒng)、不著邊際。他不想多談，很明顯什么都無法讓他多說。這次談話簡短而無果。

“坦白來說，我當(dāng)時(shí)不知所措，”沃爾特斯先生在班上講起此事時(shí)說，“接著，我想到他的秘書剛說到郵票和他十二歲的兒子。同時(shí)，我想到我們銀行的國際業(yè)務(wù)部在收集郵票，從世界各地涌來的信件上取下的郵票。

“第二天下午，我再去拜訪此人。之前還捎話說，我給他的兒子找了一些郵票。我受到熱情接見了嗎？當(dāng)然。他熱情洋溢地和我握手——即便他去競選總統(tǒng)也未必如此。他滿臉笑容，好意盡顯。他看著這些郵票不斷地說：‘我家喬治肯定喜歡這張。你看這張！這簡直就是珍品。’”

我們談了半個(gè)小時(shí)的郵票，還看了他兒子的相片。隨后，他又專門花一個(gè)多小時(shí)提供給我需要的所有信息；我只字未提，他就已行事。他不僅告訴我他知道的一切，而且還找來自己的下屬詢問情況。此外，他還打電話問幾位同仁。他給我提供材料、圖表、報(bào)告和函件。用報(bào)刊行話來講，我得到了最新消息。

還有另一個(gè)例子。多年以來，費(fèi)城的C.M.克納夫竭力向一家大型連鎖營業(yè)機(jī)構(gòu)推銷燃油。然而，這家連鎖公司卻從城外的一位經(jīng)銷商那兒購買燃油，運(yùn)貨時(shí)恰好從克納夫的辦公室門前經(jīng)過。在我的培訓(xùn)班上，克納夫先生有一次晚上發(fā)表講話，對該連鎖公司大發(fā)牢騷，并罵它是國家的蛀蟲。

不過，他還是想知道為何自己沒能賣出燃油。我建議他采用不同的策略。簡單來說，后來事情進(jìn)展如下。我們組織了一場辯論，讓班上的學(xué)員討論這家連鎖公司的擴(kuò)張是否對國家弊大于利。

依照我的建議，克納夫加入反方那組，同意為這家連鎖公司辯護(hù)。然后，他直接去這家連鎖營業(yè)機(jī)構(gòu)，面見自己鄙視的那位負(fù)責(zé)人：“我來這里不是要賣燃油，而是請你幫我一個(gè)忙?！彼v起自己的辯論并說：“我來這找你幫個(gè)忙，因?yàn)槲蚁氩坏狡渌魏稳四芴峁┪倚枰馁Y料。我非常想贏這場辯論，你要多少能給點(diǎn)幫助，我會(huì)感激不盡?！?/p>

故事的后段用克納夫本人的原話講述：

我請他給我一分鐘的時(shí)間。基于這種共識，他答應(yīng)見我。等我說明來意，他示意我坐下，結(jié)果我們談了一小時(shí)四十七分鐘。他找來另一位主管，此人曾寫過一本有關(guān)連鎖商店的書。他還寫信給全國連鎖商店協(xié)會(huì)，為我索要與主題有關(guān)的辯論材料。他覺得連鎖商店正為人們提供真正的服務(wù)。他為幾百個(gè)社區(qū)開展的工作備感自豪。他講話的時(shí)候兩眼閃著光芒。我必須承認(rèn)他開闊了我的眼界，讓我看到做夢也想不到的事情。他完全改變了我的心態(tài)。

離開的時(shí)候，他送我到門口。他把手搭在我肩上，預(yù)祝我在辯論中順利，并請我下次再來做客，好讓他知道我表現(xiàn)如何。他最后對我說：“請?jiān)诖耗┑臅r(shí)候再來找我。我愿意向你訂購燃油。”

這件事對我來說簡直就是個(gè)奇跡。我只字未提，他卻主動(dòng)要買燃油。通過真正對他的問題發(fā)生興趣，我在兩小時(shí)內(nèi)取得的進(jìn)展要比過去十年取得的還多，因?yàn)槲疫^去只盡力讓他對我的產(chǎn)品發(fā)生興趣。

克納夫先生！你發(fā)現(xiàn)的并非全新的真理。因?yàn)樵谝d誕生百年以前，古羅馬著名詩人普布里烏斯·西魯斯曾說：“我們對他人發(fā)生興趣時(shí)，他們也會(huì)對我們發(fā)生興趣。”

正如其他人際關(guān)系原則，興趣的表現(xiàn)一定要真誠。這不僅對表現(xiàn)出興趣的個(gè)人有利，而且對受到關(guān)注的個(gè)人同樣有利。這是一條雙向通道，雙方都會(huì)受益。

在紐約長島參加培訓(xùn)課程的馬丁·金斯堡講起一名護(hù)士對他特別關(guān)照，這件事如何徹底影響了他的人生：

“那天是感恩節(jié)，當(dāng)時(shí)我十歲。我在一家市立醫(yī)院的病房準(zhǔn)備第二天接受一項(xiàng)大的矯形手術(shù)。我知道后續(xù)幾個(gè)月只能臥床在疼痛中康復(fù)。我的父親當(dāng)時(shí)已經(jīng)過世，母親和我住一套小公寓，我們依靠救濟(jì)生活。那天，母親不能來看我。

“隨著時(shí)間的流逝，我感到無比孤獨(dú)、絕望和恐懼。我知道母親正獨(dú)自在家為我擔(dān)心，身邊也沒人陪伴，沒人和她一起吃飯，甚至沒有足夠的錢吃頓感恩節(jié)大餐。

“我的眼淚奪眶而出。我把頭埋在枕頭下面，拉起被單蓋住自己，無聲地啜泣。我哭得非常傷心，身體也跟著抽搐起來。

“聽到我的抽泣，一位年輕的實(shí)習(xí)護(hù)士來到我身邊。她拉開遮在我臉上的被單，擦去我的眼淚。她對我說自己也非常孤獨(dú)，因?yàn)楫?dāng)天必須工作，也沒法和家人在一起。她問我是否愿意和她共進(jìn)晚餐。她端來兩盤食物：火腿切片、土豆泥、果醬，還有冰淇淋當(dāng)甜點(diǎn)。她和我說話，盡力安撫我的恐懼。雖然她只需值班到下午四點(diǎn)，卻呆到了晚上十一點(diǎn)。她和我玩游戲、與我聊天，一直陪到我睡著。

“十歲以后，我又過了很多感恩節(jié)，但每次我都記得那次特殊的節(jié)日，記得我的沮喪、恐懼、孤獨(dú)以及那位陌生護(hù)士的溫暖和體貼，這讓一切變得令人多少可以承受。”

如果你想讓別人喜歡你，如果你想建立真正的友誼，如果你在幫助自己時(shí)也想幫助他人，那么就請記下這條原則：

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(1)　阿爾弗雷德·阿德勒（Alfred Adler，1870—1937），奧地利精神分析學(xué)家?！g者

(2)　見于《鷹》（Eagle）雜志，北美國家銀行，紐約分部，1978年3月31日。