第二篇　讓人喜歡你的六種方法

第1章　依此行事，廣受歡迎

為什么要讀這本書來找到交友之道？為什么不向世上最善交友的“贏家”去學習這項技巧？它是誰？你明天走在街頭，或許就會遇見它。當你離它不到十尺，它就會搖動尾巴。如果你駐足拍撫，它會跳起來表示喜歡你。你知道在它的熱情背后，并沒有其他企圖：它既不會賣給你房產，也不想和你結婚。

你是否想過，狗是唯一不用勞作的動物？雞要生蛋，牛要產奶，金絲雀要唱歌。但是一只狗維持生計，只靠給你愛就行。

在我五歲的時候，父親花五十美分買了只黃毛小狗。它讓我的童年充滿陽光和歡樂。每天下午四點半左右，它都會坐在庭院前，一雙漂亮眼睛盯著門前的小路。當它聽到我的聲音，或透過灌木看到我拎著飯桶晃動時，會像一支箭一樣朝我奔來，奮力沖上小山坡，高興地跳起來，喜悅地叫著歡迎我。

迪貝與我做伴共有五年。在一個悲慘的晚上，迪貝在離我十尺遠的地方被雷電擊中而亡。對此我永遠無法忘懷：迪貝的死是我童年的一幕悲劇。

迪貝！你從沒讀過心理學，你也無需去讀。憑著超凡的本能，你知道真心地對他人發生興趣在兩個月交到的朋友，要比讓別人對你發生興趣在兩年時間所交的朋友還多。讓我再說一遍。你對他人發生興趣、在兩個月交到的朋友，要比讓別人對你發生興趣、在兩年時間里所交的朋友還多。

不過你我都知道，有人始終竭力讓他人對自己發生興趣。當然，這絕不管用。人們不會對你感興趣，也不會對我感興趣。他們從早到晚，只對自己感興趣。

紐約電話公司曾對人們的通話記錄做過一項深入調查，找出使用頻率最高的詞。你可能已經猜到答案：正是人稱代詞“我”、“我”、“我”。在五百次通話記錄中，“我”竟然被使用了三千九百次。

當你去看一張自己身在其中的集體照片時，你會最先看誰？

如果我們只想引人關注、讓人對自己發生興趣，我們也不會有多少真心朋友，因為這樣交不到真正的朋友。

拿破侖就是如此。在和約瑟芬見最后一面時，他說：“約瑟芬，我曾經是世上最幸運的人。但在這個時候，你是這個世上我唯一信賴的人?！钡闷苼鍪欠裾嬲刨嚰s瑟芬，歷史學家們對此仍有疑問。

維也納著名心理學家阿爾弗雷德·阿德勒⁽¹⁾曾寫過一本名為《生活對你的意義》的書。他在書中說：“一個對別人不感興趣的人，在生活中必然困難重重，而且也會對他人造成嚴重的傷害。人類所有的失敗，都源于這些人身上?！?/p>

你可能讀過許多深奧的心理書籍，卻尚未遇到對你我來說最為重要的言語。阿德勒的話可謂意味深長，我這里用斜體再重復一遍：

一個對別人不感興趣的人，在生活中必然困難重重，而且也會對他人造成嚴重的傷害。人類所有的失敗，都源于這些人身上。

我曾在紐約大學修過短篇小說寫作。在課程期間，有位著名雜志的編輯來班上演講。他說每天從擺在自己桌上的幾十篇故事中隨便拿起一篇，只要讀上幾段之后，他就能感覺出作者是否喜歡他人。他說：“如果作者不喜歡他人，人們也不會喜歡他的故事。”

這位飽經世故的編輯在講小說創作的課上停頓了兩次，為自己的說教道歉。他說：“我告訴你們的和牧師告訴你們的一樣。要記住！你如果想成為一名成功的小說家，就必須要對別人發生興趣?！?/p>

如果這對小說創作而言不假，那對人們面對面的交往來說也肯定如此。

上一次，霍華德·瑟斯頓晚上在百老匯登臺時，我呆在他的化妝間。此人是公認的魔術大師，在過去的四十年他游走世界各地，一次又一次地創造幻境吸引觀眾，讓人們驚嘆不已。有超過六千萬人買票觀看過他的表演，使他贏利近二百萬美元。

我問瑟斯頓先生成功的秘訣所在。學校教育跟他的成功肯定沒有關系，因為他早年就離家出走成了流浪兒。他曾偷乘火車、在草堆過夜、挨家挨戶乞討食物。通過觀察鐵路沿線的標語，他還學會了識字。

他有高人一等的魔術知識？不！他對我說，有關魔術的書已出版了幾百本，且像他這樣造詣的魔術家也有幾十人?？墒撬袃蓸訓|西是獨有的。首先，他能在舞臺上盡展自己的人格魅力。作為表演大師，他深諳人性。他的每一個動作、每一個姿態、每一種腔調、每一次豎眉，事先都經過認真演練，動作能精確到分秒不差。此外，瑟斯頓對人們懷有真正的興趣。他告訴我很多魔術師看著觀眾，心里會想：“啊！這里是一群傻瓜、一群鄉巴佬。我要好好愚弄一下他們?！辈贿^，瑟斯頓的方法完全不同。他還告訴我，他每次登臺時都會對自己說：“我心存感激，因為這些人來看我表演。正是他們讓我謀生變得十分愉快。我要盡力為他們呈現最好的表演。”

他聲稱自己每次登臺前都會對自己反復說：“我愛我的觀眾。我愛我的觀眾。”可笑？荒唐？你要怎么想隨你便，我只向你表明有史以來最有名的魔術大師所用的秘方，不加任何評論。

賓夕法尼亞州北沃倫市的喬治·戴克在經營自己的服務站三十年后只得被迫退休，因為在建的一條高速公路將會穿過服務站原址。沒過多久，他就厭倦退休后的閑散時光，于是拿起自己的舊吉他以演奏音樂打發時間。后來他四處游訪，聆聽音樂會，并與很多優秀的吉他玩家交談。通過謙卑友好的姿態，他對遇到的每位音樂家的背景和愛好都十分關心。盡管他不是一位優秀的吉他演奏者，但在個人追求中卻交到了很多朋友。他參加各種比賽，并很快在美國東部的鄉村音樂圈以“喬治大叔”出名。當我們聽到喬治大叔時，他已經七十二歲，正享受著自己的生活。透過對他人持續的關注，在很多人認為他行將就木時，他又為自己開啟了全新的人生。

這也正是西奧多·羅斯福極其受人歡迎的秘訣之一，甚至連他的仆人都喜歡他。他的侍從詹姆斯·阿莫斯曾寫過一本名為《西奧多·羅斯福：侍從心中的英雄》的書。在那本書中，阿莫斯講了一件很有啟發性的事情：

“我妻子有一次問總統鶉鳥長什么樣。她從沒見過鶉鳥，于是他詳細地為她描述。后來有一天，我們所住房舍的電話響了（阿莫斯夫妻住在牡蠣灣羅斯福官邸內的一棟房屋里）。我的妻子接了電話，來電的是總統本人。他打電話告訴她，窗外有一只鶉鳥。如果她向窗外看，或許可以看到。他非常注重生活中的小事。他每次經過我們的房舍，有時我們還沒有看到人，就能聽到他的聲音：‘哦！安妮！’或‘哦！詹姆斯！’他經過的時候總會親切地打招呼。”

雇員怎能不喜歡像他這樣的人？有誰能不去喜歡他？有一天羅斯福造訪白宮，正值塔夫特總統與夫人外出。他對下層人民的真誠喜愛表現在向白宮所有仆人打招呼時都能叫出對方的名字，甚至包括廚房女工。

“當他看到廚房女傭愛麗絲，”阿奇·巴特寫道，“他問她是否還做玉米餅。愛麗絲告訴他有時會為仆人做，但樓上的人都不吃這個?！?/p>

“他們真沒品位，”羅斯福高聲說，“等見到總統，我要告訴他。”

“愛麗絲用盤子給他送來一塊，他在去辦公室的路上邊走邊吃，途中還向園丁和工友打招呼?！?/p>

“他還像過去招呼大家那樣招呼每個人。在白宮當了四十年首席迎賓員的艾克·胡佛說這話時眼里含著淚水：‘這是兩年以來我們唯一高興的一天，就是給一百美元我們當中也沒有人愿意交換?！?/p>

同樣，對看似無關緊要的人物的關心，還幫助新澤西州查塔姆鎮的銷售代表愛德華·賽克斯獲得了一份合同。他在報告中說：“多年前，我為強生公司在馬薩諸塞州開展客戶咨詢，其中包括欣厄姆鎮上的一家商店。每次走進商店在去找店主簽訂單之前，我都會先和店員們聊上幾分鐘。有一天我去找店主，他讓我離開。他說自己對強生的產品不再感興趣，因為他感覺強生公司正把業務向食品和折扣商店集中，這有損于他的這家小型商店。我夾著尾巴怏然離開，開車在鎮上轉了幾個小時。最后，我決定返回向店主說明我們的產品定位。

“回去之后，我走入商店，并像往常那樣和店員打招呼。等我走到店主面前，他朝我投以微笑并歡迎我回來。然后，他將訂購額升至往日的兩倍，我驚訝地看著他，問他幾個小時內發生了什么。他指著汽水柜臺的年輕人說，我離開之后他過來表示，我是為數不多拜訪商店時向他和其他店員打招呼的銷售員。他告訴店主，我應該得到這筆生意。店主對此十分認同，并始終是我們的忠實客戶。我從來沒有忘記，對他人真誠地發生興趣是營銷人員最重要的品質，當然對任何人來說都是如此?！?/p>

依據個人經驗，我發現如果真誠地對他人發生興趣，一個人甚至可以贏得那些最受追捧者的關注、時間與合作。讓我舉例說明。

多年以前，我曾在布魯克林藝術與科學研究院開辦過一門小說創作的課程。我想邀請那些事務繁忙的知名作家，比如凱瑟琳·諾里斯、芬妮·赫斯特、艾達·塔貝爾、艾伯特·佩森·特魯恩和魯珀特·休斯，來布魯克林與我們分享他們的寫作經驗。于是我們寫信給他們，說我們欣賞他們的作品，非常希望他們給出意見，讓我們學習他們成功的秘訣。

每封信上都有大概一百五十名學生的簽名。我們在信中說知道他們很忙，沒有準備講座的時間。所以我們在信里附上一張有關他們本人和寫作方法的問題列表以便他們回答。他們很喜歡這種安排。有誰不喜歡呢？于是，他們從家里趕到布魯克林來助我們一臂之力。

通過采用同樣的辦法，我還請到西奧多·羅斯福在任期間的財政部長萊斯利·肖、塔夫特在任期間的司法部長喬治·威克沙姆、威廉·詹寧斯·布賴恩、富蘭克林·羅斯福以及其他很多名人到我的公共演講課上為學員舉行講座。

我們所有人，不論工廠工人、辦公室職員，甚至大權在握的國王，都喜歡敬仰我們的人。這里以德國皇帝為例。在一戰結束時，他可能是世界上最讓人鄙視的對象。當他逃亡到荷蘭，就連自己的國民也背負于他。對他的憎恨如此深重，成千上萬的人們都想把他碎尸萬段，或者用火將他燒死。在眾人的怒火當中，一名小男孩給皇帝寫了一封簡單而真誠的信，里面散發著好意和仰慕。這名男孩說，不管其他人怎么想，他始終喜歡威廉當國王。被這封信深深感動后，皇帝邀請小男孩來見他。小男孩來了，他的母親一道而來，皇帝后來還娶了她。小男孩無需看如何交友與影響他人的書，他天生知道如何行事。

如果我們想交朋友，就要主動替他人做點事，做那些需要時間、精力、無私與關懷的事情。溫莎公爵身為威爾士王儲時，按照日程安排他要訪問南美。在出發之前，他花了幾個月時間學習西班牙語，以便可以用當地的語言發表公開講話，南美人民為此對他甚為贊賞。

多年以來，我努力打聽朋友們的生日。如何做到？盡管我完全不信星相，但我會問對方是否相信生日與性格和個性有關。然后，我讓他說出自己的出生日期。比如，如果他說11月24日，我就心里默默重復“11月24日，11月24日”。等朋友轉身離開，我就記下姓名和生日，回頭再謄到生日簿上。

新年一開始，我就在自己的臺歷上標出大家的生日，以便到時提醒自己留意。等生日臨近，我會發出賀信或賀電。多么出其不意！我時常成為世界上唯一記著對方生日的人。

如果我們想交朋友，就要熱忱地歡迎他們。當有人給你打電話，就應當拿出同樣的心態。在說“你好”的聲調中，要顯出你接到電話多么高興。很多公司訓練接線員，都要求在接聽電話時聲調要滿懷興趣與熱情。如此一來，來電者會感覺這家公司在意他們。我們今后接電話時也應記住這一點。

真誠地對他人發生興趣，不僅會為你贏得朋友，而且也會讓顧客忠于你的公司。在北美國家銀行紐約分部發行的一期雜志上，刊登了存款人瑪德琳·羅斯代爾的來信⁽²⁾：

“我想讓您知道，我很欣賞你們的員工。每個人都那么有禮貌并樂于助人。打通電話之后，聽到接線員的熱情歡迎，這讓人多么高興。

“去年我的母親住院五個月。我時常去找接線員瑪麗·彼得魯切羅。她很關心我的母親，并詢問治療進展?！?/p>

對于瑪麗繼續使用這家銀行，你還有任何疑惑嗎？

在紐約一家大型銀行工作的查爾斯·沃爾特斯曾被指定去搜集一家公司的機密報告。他知道僅有一人掌握著自己急需的材料。當沃爾特斯先生被引進總裁辦公室時，一位年輕女子從門外探頭進來對總裁說，她那天沒有什么好郵票給他。

“我在替自己十二歲的兒子收集郵票?！笨偛孟蛭譅柼厮菇忉屨f。沃爾特斯先生說明來意后，就開始提出問題。

這位總裁說話含糊其辭、概括籠統、不著邊際。他不想多談，很明顯什么都無法讓他多說。這次談話簡短而無果。

“坦白來說，我當時不知所措，”沃爾特斯先生在班上講起此事時說，“接著，我想到他的秘書剛說到郵票和他十二歲的兒子。同時，我想到我們銀行的國際業務部在收集郵票，從世界各地涌來的信件上取下的郵票。

“第二天下午，我再去拜訪此人。之前還捎話說，我給他的兒子找了一些郵票。我受到熱情接見了嗎？當然。他熱情洋溢地和我握手——即便他去競選總統也未必如此。他滿臉笑容，好意盡顯。他看著這些郵票不斷地說：‘我家喬治肯定喜歡這張。你看這張！這簡直就是珍品?！?/p>

我們談了半個小時的郵票，還看了他兒子的相片。隨后，他又專門花一個多小時提供給我需要的所有信息；我只字未提，他就已行事。他不僅告訴我他知道的一切，而且還找來自己的下屬詢問情況。此外，他還打電話問幾位同仁。他給我提供材料、圖表、報告和函件。用報刊行話來講，我得到了最新消息。

還有另一個例子。多年以來，費城的C.M.克納夫竭力向一家大型連鎖營業機構推銷燃油。然而，這家連鎖公司卻從城外的一位經銷商那兒購買燃油，運貨時恰好從克納夫的辦公室門前經過。在我的培訓班上，克納夫先生有一次晚上發表講話，對該連鎖公司大發牢騷，并罵它是國家的蛀蟲。

不過，他還是想知道為何自己沒能賣出燃油。我建議他采用不同的策略。簡單來說，后來事情進展如下。我們組織了一場辯論，讓班上的學員討論這家連鎖公司的擴張是否對國家弊大于利。

依照我的建議，克納夫加入反方那組，同意為這家連鎖公司辯護。然后，他直接去這家連鎖營業機構，面見自己鄙視的那位負責人：“我來這里不是要賣燃油，而是請你幫我一個忙?！彼v起自己的辯論并說：“我來這找你幫個忙，因為我想不到其他任何人能提供我需要的資料。我非常想贏這場辯論，你要多少能給點幫助，我會感激不盡?！?/p>

故事的后段用克納夫本人的原話講述：

我請他給我一分鐘的時間?；谶@種共識，他答應見我。等我說明來意，他示意我坐下，結果我們談了一小時四十七分鐘。他找來另一位主管，此人曾寫過一本有關連鎖商店的書。他還寫信給全國連鎖商店協會，為我索要與主題有關的辯論材料。他覺得連鎖商店正為人們提供真正的服務。他為幾百個社區開展的工作備感自豪。他講話的時候兩眼閃著光芒。我必須承認他開闊了我的眼界，讓我看到做夢也想不到的事情。他完全改變了我的心態。

離開的時候，他送我到門口。他把手搭在我肩上，預祝我在辯論中順利，并請我下次再來做客，好讓他知道我表現如何。他最后對我說：“請在春末的時候再來找我。我愿意向你訂購燃油。”

這件事對我來說簡直就是個奇跡。我只字未提，他卻主動要買燃油。通過真正對他的問題發生興趣，我在兩小時內取得的進展要比過去十年取得的還多，因為我過去只盡力讓他對我的產品發生興趣。

克納夫先生！你發現的并非全新的真理。因為在耶穌誕生百年以前，古羅馬著名詩人普布里烏斯·西魯斯曾說：“我們對他人發生興趣時，他們也會對我們發生興趣?！?/p>

正如其他人際關系原則，興趣的表現一定要真誠。這不僅對表現出興趣的個人有利，而且對受到關注的個人同樣有利。這是一條雙向通道，雙方都會受益。

在紐約長島參加培訓課程的馬丁·金斯堡講起一名護士對他特別關照，這件事如何徹底影響了他的人生：

“那天是感恩節，當時我十歲。我在一家市立醫院的病房準備第二天接受一項大的矯形手術。我知道后續幾個月只能臥床在疼痛中康復。我的父親當時已經過世，母親和我住一套小公寓，我們依靠救濟生活。那天，母親不能來看我。

“隨著時間的流逝，我感到無比孤獨、絕望和恐懼。我知道母親正獨自在家為我擔心，身邊也沒人陪伴，沒人和她一起吃飯，甚至沒有足夠的錢吃頓感恩節大餐。

“我的眼淚奪眶而出。我把頭埋在枕頭下面，拉起被單蓋住自己，無聲地啜泣。我哭得非常傷心，身體也跟著抽搐起來。

“聽到我的抽泣，一位年輕的實習護士來到我身邊。她拉開遮在我臉上的被單，擦去我的眼淚。她對我說自己也非常孤獨，因為當天必須工作，也沒法和家人在一起。她問我是否愿意和她共進晚餐。她端來兩盤食物：火腿切片、土豆泥、果醬，還有冰淇淋當甜點。她和我說話，盡力安撫我的恐懼。雖然她只需值班到下午四點，卻呆到了晚上十一點。她和我玩游戲、與我聊天，一直陪到我睡著。

“十歲以后，我又過了很多感恩節，但每次我都記得那次特殊的節日，記得我的沮喪、恐懼、孤獨以及那位陌生護士的溫暖和體貼，這讓一切變得令人多少可以承受?！?/p>

如果你想讓別人喜歡你，如果你想建立真正的友誼，如果你在幫助自己時也想幫助他人，那么就請記下這條原則：

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(1)　阿爾弗雷德·阿德勒（Alfred Adler，1870—1937），奧地利精神分析學家。——譯者

(2)　見于《鷹》（Eagle）雜志，北美國家銀行，紐約分部，1978年3月31日。