1.6 把企業要銷售員做的事，變成銷售員自己要做的事

我們想象一個情景，一根不是很粗的繩子，放在桌子上，我們不借助任何工具，要怎么做才能讓其向前移動呢？方法有兩種，從后面向前推，或者在前面拉。不用實際操作，我們憑著想象就會得出結論，第一種方法不可能得到預期的結果。因為繩子很軟，向前推，繩子要么亂成一團，要么轉變方向，而在前面拉則可以輕松達到目標。

銷售管理工作也是如此，銷售員就像那根繩子，在后面推（批評、督促、懲罰）并不能從根本上解決問題，而且還會讓銷售員產生逆反心理，失去工作的積極性。相反，如果你能讓銷售員意識到努力向前是他自己的事，然后在前面拉他一把，那么他們住往能夠爆發出驚人的力量。

任何時候，你都無法叫醒一個裝睡的人。銷售管理更是如此，很多銷售員始終覺得自己是在為老板工作、為企業工作、為父母工作、為孩子工作，反正就不是為自己工作。所以，你不推他不動，甚至你推，他也不動，整個人干勁不強、積極性不高。這樣的人做銷售，業績可想而知了。相反，如果能夠轉變他們的思想，把企業讓他們做的事變成他們自己想要做的事，那么他們就會迸發出巨大的熱情，這樣一來，銷售管理工作就會順暢許多。

對此，我總結出了“三級火箭”管理體系。眾所周知，火箭擁有三級推動系統，第一級決定火箭能否飛起來，第二級決定火箭能否到達順行軌道，第三級決定火箭最終能飛多高，銷售管理也是如此。

1.第一級推動系統：強化銷售員為自己工作的觀念

雷軍對員工培訓，尤其是新員工的入職培訓十分重視。在新員工培訓中，他經常這樣告訴大家：“在你上班的第一天就要告訴自己，我在這里工作，我每天的工作就是來提升我的能力、增強我的經驗，我不是為公司工作，也不是為老板工作。”

這其實就是強化銷售員為自己工作的一種方法。管理，一方面是管人，一方面是管事，但事其實也是人做的，所以歸根到底管理就是管人。而銷售員的觀念——是為自己工作還是為老板、企業工作直接決定了他們工作的結果，也就決定了銷售管理工作的成敗。

但在實際工作中，很多員工從不認為自己是在為自己工作，老板想要強化這種觀念的確有些困難。在人群中，15%的人相信才能看得見，80%的人看見才能相信，5%的人看見也不相信。而老板要做的就是幫助員工看見，看見工作為他們帶來的改變，讓他們相信。這樣才能強化“銷售員為自己工作”的觀念，才能最大限度地調動他們的工作積極性。

2.第二級推動系統：用共同的目標管理

我們無法讓大家擁有共同的價值觀，但可以讓大家擁有共同的目標。

從創業開始，馬云就始終強調：“不要讓你的同事為你干活，而要讓他們為我們共同的目標干活。團結在一個共同的目標下，要比團結在一個人周圍容易得多。”所以，我們可以看到，馬云的身邊始終圍繞著一批最出色的人，他們揮灑汗水，甚至在企業的艱難時刻也不離不棄，因為在他們看來，阿里巴巴終能實現他們共同的目標。

沒有高薪、沒有高位，就能讓各路精英始終為集體的目標釋放激情和干勁，這就是目標激勵的魅力。我們試想一下，如果馬云不懂管理，而他的員工也像其他企業的員工一樣，認為自己所做的工作，完全是在實現老板的目標、企業的目標，那么阿里巴巴還會有今天的成就嗎？必然不會！缺少了這種為自己工作的目標心態，員工的參與意識、主人翁意識都會減弱，而這勢必會影響工作的效果，進而阻礙企業的發展。

所以，在銷售管理過程中，老板們要注意，一定要讓銷售員們意識到，這不是企業的目標，不是老板的目標，而是所有人共同的目標，然后讓銷售員們看到實現目標后可能帶來的變化，讓其心甘情愿地做好自己的事情。

3.第三級推動系統：適度、有效授權

要想讓銷售員們把工作當成自己的事情，就應該適度地授予其一些相應的權力，如此一來，你會發現銷售員們的潛力超乎你的想象！

在一次培訓中，一家企業的銷售總監跟我講，他做得最正確的一件事情就是將手里的權力部分下放給了他的銷售經理。有了這些權力后，他的銷售經理從原本只有七分的干勁漲到了十分，能力提升非常顯著。而他自己也因此有了更多的時間去做戰略、運營、統籌等更重要的事情。

每個人都具有無限潛力，關鍵看你怎樣去開發。用好這套“三級火箭”管理體系，有助于中小企業的老板們調動銷售員的工作激情，把自己希望銷售員去做的事情變成銷售員自己想要做的事情，這種改變所帶來的力量足以讓一個銷售員從平庸走向卓越，而這也必將給企業帶來實實在在的回報，是銷售管理的最高境界。