第3章　讓利引流：讓顧客感覺到占便宜

第26招　超低價引流

超低價引流，即拿出店里的一兩款產品，定一個極低的充滿誘惑力的價格，以成本價或低于成本價的方式銷售，不考慮盈利，目的是吸引顧客，進行低價引流。

如今的顧客越來越精明，都想占商家的便宜，沒有便宜的事情很難激起他們的消費動力，他們是否走進店鋪的一個重大決定因素為是否有利可圖、是否有便宜可占。低價引流正是利用了顧客的占便宜心理，給他們提供一個進店的契機，如淘寶、拼多多上的9.9元、19.9元包郵等促銷活動，目的就是獲得足夠的流量。當店家成功蓄客之后，可以打造私域流量池，實現進一步的銷售和轉化。

線下實體店的低價引流經營手段也很常見，如：

●　超市派發的商品目錄彩頁，上面總有幾款醒目的超低價商品；

●　餐廳門口或大堂的海報上推出的1元、9.9元特價菜；

●　水果店在店鋪醒目位置張貼的價格標簽——10元3個火龍果；

●　美妝店推出的1元超低價面膜；

●　肯德基的瘋狂星期四促銷活動中的9.9元、19.9元特價產品。

案例26-1

濰坊張家牛肉湯是一家百年老店，屬當地的招牌美食。該店每天一到飯點，都是顧客盈門，生意長盛不衰。

這家店的核心競爭力，除了味道好，還有至關重要的一點：料足肉多，18元一碗的牛肉湯足足有三兩優質牛肉。

另外，其價格相對便宜，同類牛肉湯通常肉少粉絲多，與張家牛肉湯相比，沒有任何性價比可言。

這家百年老店有自己的產業鏈，從養牛到運輸再到屠宰，一條龍全掌握，這樣就將原料成本壓縮到了最低。最后，將全產業鏈擠壓出來的利潤呈現在了低價質優的牛肉湯上。

商家非常厚道，18元一碗的牛肉湯就放18元的牛肉（相對于同行從市場購買牛肉的價格），這樣就將價格壓到了最低。但是，由于商家良好的成本控制功底，其仍能賺取微利。再與競爭對手相比，優勢就會體現出來，誰還能與之競爭。

牛肉湯可以不賺錢，或者只是微利，但顧客被吸引過來后，就可以在其他關聯產品銷售上賺取利潤。

注意，采取超低價引流措施時，低價不是目的，其最終目的有兩個。

第一，將顧客吸引過來，帶動其他產品或服務的銷售。例如，餐廳推出的特價菜效果最明顯，因為顧客基本上不會只點一個特價菜，他們只要進店就會帶動其他菜品的銷售。

第二，同顧客建立鏈接。如果顧客只是奔著特價產品而來，對消費其他產品或服務暫時不感興趣，則可以通過添加微信、加入會員等形式同顧客實現深度的捆綁鏈接，以便日后的推廣與銷售。

超低價引流是通過降低消費門檻來實現快速引流，在具體實施時要把握好以下兩個要點。

第一，價格要有沖擊力，對顧客有十足的吸引力。如果定一個“高不成低不就”的價格，將很難達到預期效果。

第二，低價不能低質。要讓顧客感覺特價商品是真正物有所值、物超所值，切不可拿次品來糊弄顧客，否則一旦質量體驗不好，那么結局就是“賠了夫人又折兵”，成本付出了還沒有獲得好結果。