3.1　別扭的轉讓費

在轉讓門店的過程當中，最令人別扭的，可能就是“轉讓費”了，因為這筆費用并沒有直接投入裝修和生產當中，也沒有給你帶來多大的服務性利益，而且數額通常來說還不會很低，動輒就是幾萬元！這筆費用，我們應該怎樣看待呢？

3.1.1　轉讓費的由來

在大多數情況下，轉讓費的確是一個讓人頭疼的話題。那轉讓費到底從何而來？它的意義又是怎樣的呢？我們就先從它的由來探討一下。

一家店鋪的首任租商，是直接從房東手上租來店鋪，所以不存在轉讓費這一說，只需要付給房東所需的房租（有些房東可能還需要押金）即可。但是這時候交到租商手上的是一間毛坯房，所以需要對商鋪進行整體的裝修。如果首任租商無法繼續經營下去，對店鋪進行轉讓，這時候首任租商就會對第二任租客收取轉讓費。而一筆轉讓費包含哪些方面呢？

從本質上來說，轉讓費其實是店鋪經營權的一個轉讓費用。但是首任租商，從房東手中接過經營權，是沒有付出轉讓費的，取而代之的是他的首次裝修、設備以及房租等成本（如圖3-1所示）。所以，首任租商利用手上的經營權，將裝修、設備以及房租等成本全部或者部分納入轉讓費當中，以減輕在轉讓時所帶來的損失。

對于第二任及其之后的租商，也就是絕大多數租商而言，接手之后的門店也不是能馬上投入使用，而是需要進行再次裝修升級，這筆投入是比較大的。

而第二任及之后租商的這筆費用能不能通過轉讓費的形式收回來，一般來講是很難的。因為每個人對于門店的品類和裝修要求都不一樣，你的裝修和設備對于下一個租客來講不一定是有用的，折舊的比例很高，就不能為后期的經營增加太多價值。

所以，第二任及其之后的租商對于裝修以及設備的投資，在轉讓的時候，很大程度上是很難完整收回來的，不能像首任租商那樣可以通過轉讓費的形式來彌補。因為他們在接手的時候已經存在了轉讓費，所以在后期的轉讓中收取的只是與當初接手時的轉讓費相抵消了，就算能夠稍微增加一些，也不會太可觀，增加的部分遠遠不足以沖抵裝修以及設備的成本（如圖3-2所示）。

因此，在轉讓費這個問題上，我們必須清楚，想通過轉讓費的形式回收我們的固定投資是非常困難的，大多數情況下只能回收一小部分，因為對第二任及其之后的租商來講，本質上就已經是經營權附加房租設備的一個轉讓了。

對于接手的一方來說，他也要分清楚是整體轉讓還是空房轉讓，雖然價格不會相差很多，但是如果做的品類差不多的話，有些設備還是有利用價值的。

這里我們說一下，轉讓都有一個前提，就是必須得在租期之內完成轉讓交接，否則租商的經營權就會被收回到房東手中。

另外在接手之前也一定要問清楚上一任租商的轉讓原因，如果是因為拆遷、修路等不可控因素而導致的轉讓，是萬萬不可接手的。

3.1.2　轉讓費的分配

一般而言，轉讓費是直接由上一任租商獲取的。但是如果碰到一個比較難打交道的房東，可能會要求在轉讓費當中抽走一部分的利益。其實這對于轉讓方和接手方都是不利的，這是房東仗著自己的身份進行的一種索取。他之所以能這樣做，很大程度上是因為轉讓方在當初沒有跟房東進行明確的合同約定，只有一個粗糙的租賃合同。所以，在接手的時候必須跟房東簽訂盡可能詳細的租賃條件，以防有后顧之憂。

3.1.3　轉讓費的合理區間

二次轉讓的時候，二次裝修及設備無法將剩余價值充分轉嫁到轉讓費當中，這是因為轉讓費都有一個合理的價格區間。這個價格區間并不是由單獨門店的裝修以及設備決定的，而是由這個門店所在的地址以及整體商圈的轉讓價格確定的。所以當你去問門店的轉讓費的時候，同一個商業街上的轉讓費，按單間算的話，不會差很多。因此，當我們想確定一家店的轉讓價格是否合理的時候，我們可以問一下這家門店相鄰的一些門店的轉讓費，作為參考。

當然也有一些特殊的情況，那就是上一任租商以賺轉讓費為目標，轉讓費遠高于同區域內的其他店鋪。這時候你可能會有一些疑問，轉讓費不是連投入成本也覆蓋不了嗎？怎么能拿來賺錢呢？

其實這是一些投機的餐飲“老鳥”的高端玩法，并不適合剛入局的餐飲“小白”，但是可以了解一些，以免踏入陷阱。

這種做法一般稱為“炒店”，而且往往是惡意的。這些人在炒店的初期，會故意尋找一些半死不活的門店，以低于市場價的價格接手，并簡單地裝修，然后通過各種方法，將原本蕭條的門店炒作得非常紅火，讓人有一種日進斗金的感覺，但事實上這種做法大多數是不掙錢甚至是賠錢的。然后這些人會在生意最紅火的時候進行轉讓，這時候因為很多人看見這家店的生意很紅火，有接手意向的人自然絡繹不絕，就在無意當中推高了這家店的轉讓費，甚至出現競價轉讓的情況。從本質上來說這就是一種“泡沫”，有人正式接手之后就會發現，生意很快會蕭條下來，最后受益的只有“炒店”的人。

所以，這種“炒店”行為帶來的轉讓費是不理性、不符合市場情況的。在尋求轉讓店鋪的時候，我們也要理性看待，不能做“接盤俠”。

3.1.4　故事：我的門店轉讓費

我轉讓接手過幾次店鋪，轉讓費也交了不少，但印象最深刻的還是第一次，在我還是“小白”的時候。當時我比較著急，想盡快找到一家合適的門店。起初看到一家合適的門店轉讓費是5萬元，但在談判的時候我表現出比較看中該門面，同時又非常著急之后，上一任租客又臨時加價，說有好幾個人都看中了這個門店，只能兌給出價更高的人。由于一時之間找不到更好的門店，再加上我是“小白”，我只能以8萬元的轉讓費接手了這家門店，高出了市場價3萬元。

所以在談轉讓費的時候，我的心得是，即使這家門店的位置非常好，各方面都非常符合你的要求，也不能表露出過于急切想要接手的意愿。碰到一些不太和善的人，就會吊你胃口，想不加價，甚至想減價是很難的了。