2.5　競爭對手的生意為什么這么好？

不管做什么品類，競爭對手永遠是你最好的老師，在他們身上，你可以學到許多你不曾考慮的東西。特別是對餐飲業的新人來說，對競爭對手的分析和考察，也是一門重要的必修課。

2.5.1　分析競爭對手的優勢

在所選地址周邊，總有那么一兩家同品類門店，生意特別紅火，一到飯點就是滿座、排隊，他們是有什么秘訣嗎？

身為將要與之競爭的門店，我們必須知道他們為什么能這么紅火，要知道他們的優勢在哪里，這樣才能看清彼此有哪些差距。

一般說來，如果競爭對手的餐飲店特別紅火，我們可以從這幾個方面著手調查分析。

1．口味

餐飲門店的口味是一家店鋪最基本的，也是顧客最看中的需求。探尋競爭門店的口味實力到底如何，也有利于掌握同一目標人群的口味偏好。所以具體的口味，需要親自到競爭對手的門店中去嘗一下，特別是招牌產品、復購率高的產品，需要特別關注，從色、香、味等各個方面，站在客觀的角度來評判分析。最好不要自己一個人去，容易產生口味偏見，多叫幾個人，然后采用大多數人的意見，這樣會比較合理，同時也可以向其老顧客進行詢問，最后得出一個綜合的口味評判。

2．環境

環境作為最直觀的因素之一，在你第一次去探訪調查，就能得出大概的檔次評判，但是還有許多細節是需要自己親自體驗的。真正能影響顧客的，往往是一些人性化的細節處理（包括衛生、整潔程度）。雖然門店的經營方式各不相同，但在環境中布置一些令顧客感覺到暖心的、便利的細節，往往能加分很多，這與裝修檔次并沒有直接關系，更多的是看經營者的用心程度，所以許多細節，以顧客視角體驗過一次之后，就能感受到，然后把它變成自己的東西。

3．服務

門店始終需要人與人面對面交流，所以在交流過程中產生的服務體驗，也是顧客非常看重的。體驗競爭門店的服務，最好是高峰期去一次，非高峰期去一次。高峰期的人流量很多，服務稍微有一些疏忽是情有可原的；但如果這時候競爭門店的服務能夠面面俱到，對每個人都服務得很好，那證明其服務確實無可挑剔。要是非高峰期去，門店的服務還是比較糟糕的話，那證明在服務方面，競爭門店做得不是很好。

4．價格

價格是最直觀的因素之一，結合競爭門店的口味、環境與服務，價格是最終反映這些的一個綜合數據。可以在餐飲平臺App上，比較一下同品類的餐飲價格，看看競爭門店是否在品類的平均價格內。如果價格低于正常區間，那么證明價格也是吸引顧客來消費的一個因素；如果價格高于正常區間，證明門店一定在其他方面做得特別好，從而產生溢價。

5．地理位置

競爭對手的選址非常刁鉆，能夠吸引周邊的大部分客流。如果競爭門店是因為這個原因而非常紅火，那么在硬性條件上，我們是非常難以超越的，必須找出他有沒有“致命的弱點”。比如競爭門店除了選址好，口味與服務都說不上好，只能說馬馬虎虎，這時候我們就需要對口味與服務進行針對性的強化。如果競爭門店不僅選址優越，其他各方面也都很優秀，那你想在他附近站穩腳跟就需要付出相當大的努力了。

6．出餐速度

現在的顧客越來越追求高效率，有時候出餐速度也是影響顧客體驗的一大因素，可以在午餐或晚餐的用餐高峰去競爭門店體驗一下，就能知道它的出餐速度具體如何。

2.5.2　如何利用競爭門店的不足？

通過親自嘗試與體驗，可以確認競爭門店在各個方面的優勢，同時我們在調查體驗的時候也需要多留心眼，看看競爭門店有哪些不足，這是非常值得我們改進的，因為有一句話叫作“別人的不足就是我的盈利點”。

口味、環境、服務、價格、速度這幾點，競爭門店有任何一點沒有做好，哪怕只是一些細節，都是我們可以反超的地方。

舉個例子，你要和一家老牌快餐小吃——沙縣小吃競爭。沙縣小吃價格非常親民，但大多數環境只能算一般，有些還不是很好，服務也大多是夫妻檔，口味說好不好，說壞不壞。

如果這時候，你開一家同品類快餐小吃店，那在口味上首先需要超過沙縣小吃，因為這是最基礎的顧客需求；在環境方面，不需要比沙縣高檔很多，但要整潔干凈，讓顧客有吃得放心的感覺；在服務方面，可以跟顧客以“朋友式”相處；在價格方面，平均價格可以與之處在同一個區間，但產品線可以出現一些高端、高利潤產品；在出餐速度方面，也不需要追求太快，保證品質是前提。

這樣對比下來，我相信，即使不能把沙縣小吃所有的客戶轉化過來，也一定有了立足之地。

2.5.3　故事：我的競爭門店調查

之前我做目標客流調查時，了解到我所做的細分品類在所選地址周圍并沒有直接的競爭門店。但是其他相關品類的餐飲門店還是有的，這些門店因為地理位置相距比較近，會與我產生一定的競爭關系。所以，我還是需要對它們進行深度的了解。

小區的正門對面，是一家早餐店與面館合二為一的店，早餐賣豆漿、油條、包子和生煎，生意非常好，中午的時候則是主打撈面，周圍來吃的人也不少。我親自去品嘗了一下，早餐我每樣都買了一點，說實話味道一般，但勝在速度快，即買即走，對于早上趕時間的客戶，特別是對學生、上班族而言，能在小區正門口直接買到早餐是非常便捷的。午餐我也體驗了一下，店的門面不大，環境比較簡單，但是燈光明亮，衛生、干凈、整潔，餐具擺放比較整齊，給人的第一印象比較好。他家撈面是菜品分裝擺放，顧客自選自加。就口味而言，因為出鍋時間比較長，無法保留剛出鍋時的味道與口感，所以口味稱不上很好，只是過得去罷了，但是煮面的時間非常快，綜合來看出餐效率非常高。對追求速度的顧客而言，這家店的體驗還是不錯的。