線上線下兩手抓，識別優質房源

完成房源述職工作后，接下來要做的是從中挖掘出優質房源，并集中資源對其進行推廣宣傳，也就是進行房源聚焦，以達到快速成交的目的。

房源聚焦的核心在于，經紀人是否具備識別優質房源的能力。如果經紀人找不到優質房源，聚焦不準，那么后續的獲客、帶看等環節都將受到影響。即使能夠開單，也多半是運氣使然。

將房源聚焦前與聚焦后進行對比：在房源和客戶都相同的情況下，未進行房源聚焦時，經紀人進行了9次帶看，帶看6套房，平均1.5次/套，結果成交0套。而進行房源聚焦后，經紀人從6套房源中選出了2套優質房源，將資源重點傾斜在這兩套房源上，針對這兩套房源進行了6次帶看，平均3次/套，最終成交2套。由此可見，聚焦可以有效地提升成交效率。

那么，應該如何選擇優質房源進行聚焦呢？具體來說，可以從線上、線下兩個方面進行。

1.依托線上數據，準確聚焦優質房源

隨著數字科技的蓬勃發展，移動互聯網、大數據等先進技術開始被應用到各個領域，房地產經紀行業也不例外，許多企業開始注重線上管理，打造線上運營體系。對于經紀人來說，線上工具的最大價值在于可以通過數據化管理實現作業賦能，有效提升房源管理的效率。因此，在聚焦方式的選擇上，經紀人不能僅將目光局限于線下，也要注重線上工具的應用，從而實現聚焦效率翻倍提升。

比如，某門店在尋找優質房源時，首先借助線上工具，快速鎖定需要進行重點分析的“必看優質房源”。接下來深入挖掘這些房子的信息，具體分析其是否值得聚焦，或者是否應該聚焦到此類房源上。房源篩選的效率因此得到了大幅提升。

值得注意的是，在現實工作中，很多經紀人都執著于尋找能夠概括優質房源的標準，比如總價最低、單價最低、樓王戶型、精裝修等，卻忽略了非常重要的一點，那就是這些所謂的賣點是否符合客戶的真實需求。一套房子是否為優質房源是由市場決定的，而不同的市場造就了客戶的不同需求，所以判斷一名經紀人是否具有聚焦房源的能力，應該是看其是否具備分析當下市場的能力，即能否通過對房源和當下市場的深入了解，快速且準確地判斷出哪一套房子能更快成交。

雖然對優質房源的判斷要綜合考慮市場和客戶的需求，但也并非沒有一定的標準，因為通過房源聚焦不難發現，真正的優質房源通常存在一些共性，比如性價比高、業主賣房意向高、客源熱度高等。結合這些特征，經紀人利用線上數據就可以做出較為準確的判斷。以貝殼找房為例，數據后臺會對房源進行綜合性打分，分數高的房源在購房者瀏覽頁面會顯示為“必看優質房源”。這些優質房源就是經紀人進行線上房源聚焦時需要重點對比、分析的房源。

2.線下尋找優質房源的“漏網之魚”

盡管依托線上數據，經紀人可以更好地聚焦優質房源，但由于市場上的實際情況瞬息萬變，線上數據也可能存在一些誤差，不能保證100%準確。因此，如果經紀人過分執著于線上聚焦，很可能導致資源的遺漏。而且，有些房子雖然被判斷為“必看優質房源”，但也有可能因為看房不方便或者業主臨時有變化而不能及時簽約。這些情況需要經紀人在進行線下房源聚焦時予以說明。

以鏈家為例，線下房源聚焦通常以大區為單位，聚焦過程中，每個門店都應該將自己手中比較優質的房源信息拿出來，從而使經紀人將目光鎖定于整個大區的優質房源，而不是僅僅局限于自己所在門店的少量房源之上。

比如，某門店在每周房源述職結束后，會給一些看起來比較優質的房源信息標上顏色，以方便大區聚焦時大家一起進行線下互通。在聚焦結束后，該門店會將當周自己的聚焦房源以表格形式展示出來，并同步到其他門店和商圈。同時，還會對通過聚焦篩選出來的一些房源進行業主面訪，進一步溝通業主需求，確定簽約條件。

在接下來的一周中，門店會每天持續更新當日聚焦房源的成交情況，并將成交的聚焦房源和成交但沒有聚焦的房源分別記錄下來。

此外，是否為優質房源還要從“靜態信息”和“動態信息”兩個維度予以充分考慮。靜態信息是指始終客觀存在、不受外界變化影響的房源基本信息，而動態信息則是指業主端因諸多主觀原因可能會隨時變化的信息。有時候，優質房源可能會因為業主的動態信息變化變得不優質，同樣地，本身看起來不優質的房源也有可能變得優質。因此，為了提高聚焦房源的準確率，管理者要提醒和督促經紀人提高與業主的交互頻率，隨時掌握業主動態。

房源聚焦的頻率也是很多管理者和經紀人關注的問題，其實，各個門店可以根據自身需求來確定，一般來說可以每周進行一次，在房源述職后進行。比如某門店規定每周二進行房源述職，對所有房源進行重新盤點，每周四集中討論具體要聚焦哪些房子。

線下聚焦能力不是一朝一夕就能形成的，需要經過反復的訓練。但是這種能力一旦被經紀人所掌握，它所鑄就的壁壘就會很堅實。