做好房源述職，加速房源去化

做好房源聚焦，有一個前提：經紀人要對每套房子有一個清晰的認知，這樣才能準確地找到適合不同客戶的優質房源。因此，在進行房源聚焦之前有一個非常重要的管理動作——房源述職，其目的是通過對房源的詳細盤點和梳理，實現房源分級和資源的最優配置。

房源述職需要管理者與經紀人一起來做，可以每周進行一次。經紀人需要詳細描述手中掌握的房源信息，包括房子的基本情況，比如戶型、業主售房原因、客戶反饋情況等。具體來說，可以從以下三方面入手。

第一，從客源角度。要深入了解房子的帶看頻率以及客戶的反饋情況。比如上一周有幾個客戶看了這套房子？為什么沒有成交？客戶對房子有哪些不滿意之處，是價格、樓層，還是朝向、裝修？

第二，從業主角度。要了解業主售房原因、看房時間、價格讓步空間、是否急用錢等情況。此外，還需要重點關注業主需求點的變動，比如業主對首付的要求是否有變動、價格是否要上調或下調等。

第三，從同行角度。要了解該房源在同行公司有過幾次帶看，在陪看時也要關注一下同行是否也在帶看該房源，以及房子在同行網站上的報價是否有變動等。

房源述職中涉及的一些數據和指標，可以通過數據后臺獲得。然后，將所有數據根據線下房源維護SOP（Standard Operating Procedure，標準作業程序）（見表1-1）來進行整理分析。

表1-1　房源維護SOP表

在房源述職過程中，經紀人可以和管理者一起探討怎樣才能產生更多的帶看，如何介紹才能讓客戶對房子產生更大的興趣，以及什么樣的價位最容易被客戶所接受等問題，進而明確自己接下來的工作步驟。

房源述職是房源聚焦的前提，也是促成最后成交的重要基礎。堅持做房源述職，可以讓經紀人對自己維護的房源越來越熟悉，從而實現房源信息與客戶需求的高效匹配，讓優質房源可以盡快成交。因此，管理者一定要督促經紀人按時完成述職工作，如果發現經紀人有做得不到位的地方，要及時予以指導和幫助。