第一章 什么是經(jīng)驗(yàn)管理中

4、公司不能受制于居心不良的員工

天福公司是一家經(jīng)營紡織品原料的貿(mào)易型公司，由于代理許多國外企業(yè)的產(chǎn)品在中國銷售，因此有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很受中國大陸紡織企業(yè)的歡迎，生意也是紅紅火火。

按說公司的總經(jīng)理黃波應(yīng)當(dāng)高興才是，但黃總一直壓力重重，賺了錢也不是很高興。因?yàn)辄S總認(rèn)為公司的業(yè)務(wù)員在營銷主管張經(jīng)理的帶領(lǐng)下，不讓公司了解有關(guān)客戶的詳細(xì)資料，盡管現(xiàn)在沒有出現(xiàn)什么問題，但黃總認(rèn)為這是公司最大的隱患。這個(gè)隱患不解決，公司的前途就一直不明朗。

買方市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

造成這種局面，黃總自己也有一定責(zé)任。在天福公司營運(yùn)的初期，黃總就與張經(jīng)理進(jìn)行分工合作，黃總負(fù)責(zé)尋找貨源，也就是負(fù)責(zé)供應(yīng)；張經(jīng)理則負(fù)責(zé)銷售。公司的營運(yùn)初期，由于多種原因，尋找貨源是十分困難的工作，因?yàn)楹芏鄧馄髽I(yè)并不是很重視中國大陸市場(chǎng)；而銷售則是很容易的事情，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品幾乎只有天福公司有貨。

隨著中國市場(chǎng)的發(fā)展，許多外國企業(yè)和產(chǎn)品通過多種方式進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)，天福公司的生意也從賣方生意轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方生意。現(xiàn)在產(chǎn)品來源不存在任何問題，由于同類企業(yè)增多，客戶逐漸變的更加重要。

由于張經(jīng)理的工作一直做得很好，黃總也就沒有走這方面的腦子，主要精力放在尋找新、奇、特的產(chǎn)品上面，這也是天福公司競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，所謂新、奇、特的產(chǎn)品越來越難找，因?yàn)槭袌?chǎng)上什么東西都有，同樣的東西，什么樣的價(jià)格都有。

黃總開始考慮如何應(yīng)付新的市場(chǎng)環(huán)境，意識(shí)到必須與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系才能使企業(yè)繼續(xù)生存發(fā)展。當(dāng)他試圖開展這方面的工作時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)客戶所有的資料都在張經(jīng)理的控制中，公司實(shí)際上沒有真正有價(jià)值的客戶資料。

黃總詢問了財(cái)務(wù)主管，通常情況下這里有很多基本的資料。

“我們這里也只是一些表面的資料，”財(cái)務(wù)經(jīng)理說道：“公司的業(yè)務(wù)很大程度上是現(xiàn)金交易，我們只是按照張經(jīng)理的要求進(jìn)行記帳。”

黃總感覺問題比較嚴(yán)重，因?yàn)檫@樣的話很難對(duì)張經(jīng)理的業(yè)務(wù)行為進(jìn)行控制，尤其是張經(jīng)理大量采用現(xiàn)金作業(yè)，其中多少都有一些問題。

經(jīng)理的不法行為

隨著調(diào)查的深入，黃總發(fā)現(xiàn)問題實(shí)際上超出了自己的想象。張經(jīng)理自己也成立了一家貿(mào)易公司，客戶實(shí)際上是與張經(jīng)理的公司進(jìn)行直接的業(yè)務(wù)往來；天福公司主要的交易對(duì)象則是張經(jīng)理的貿(mào)易公司，以及一些長(zhǎng)期的大路貨客戶。張經(jīng)理為掩飾自己的行為，又通過自己的貿(mào)易公司與天福公司進(jìn)行大量的現(xiàn)金交易，以避免天福公司發(fā)現(xiàn)自己實(shí)際上主要與張經(jīng)理的貿(mào)易公司在交易的事實(shí)。

黃總對(duì)張經(jīng)理的這種手法都不得不佩服，一方面賺取了天福公司的應(yīng)得利潤(rùn)，另一方面又控制了客戶。最高明的地方在于張經(jīng)理的公司實(shí)際上玩的是空手道，所有的資源都是天福公司以及天福公司的客戶的。

面對(duì)這種先前沒有預(yù)料的情形，黃總感覺十分棘手。經(jīng)過幾天的考慮，黃總覺得自己有三種可以選擇的方案，但每一個(gè)方案都是有利有弊，自己一時(shí)很難決策。

第一種方案是通過法律途徑解決，這樣很解氣，但結(jié)果很難預(yù)料。

第二種方案是維持現(xiàn)狀，因?yàn)楫吘固旄９具€有錢賺。對(duì)于這個(gè)方案，黃總也知道是自欺欺人的無為策略。

第三種方案則是采取漸進(jìn)的策略與措施，逐漸將客戶從張經(jīng)理的手中轉(zhuǎn)移到天福公司的控制中。這個(gè)方案想起來最好，說起來容易，但黃總并沒有想清楚如何具體實(shí)施。

黃總遇到這樣惡劣的工作人員，的確是很惱火的事情。不管采取什么決策，張經(jīng)理都不能再留在天福公司，否則公司遲早會(huì)因此遭受重大的損失，甚至倒閉。因?yàn)閺埥?jīng)理的作業(yè)方式一定會(huì)將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到天福公司，而將利潤(rùn)留在自己的貿(mào)易公司。

認(rèn)清問題，擬訂策略

黃總實(shí)際上應(yīng)當(dāng)立即采取多種措施，以應(yīng)付如此復(fù)雜的問題。

首先應(yīng)當(dāng)明確解決問題的兩個(gè)重要目的，掌握客戶與減少損失。由于天福公司實(shí)際上僅僅與張經(jīng)理的貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，因此張經(jīng)理的貿(mào)易公司將占有天福公司的大量商業(yè)信用，這是黃總解決問題時(shí)最頭疼的事情。

黃總應(yīng)當(dāng)要求財(cái)務(wù)部整理出公司的應(yīng)收帳款，也就是張經(jīng)理貿(mào)易公司占用天福公司的商業(yè)信用額度，以明確自己?jiǎn)栴}的實(shí)際金額。這是后續(xù)決策的基礎(chǔ)。

其次，黃總應(yīng)當(dāng)詢問專業(yè)的法律人士，了解如果采用法律解決問題，會(huì)面對(duì)什么局面，以及應(yīng)當(dāng)展開的工作。由于張經(jīng)理的手法十分高明，黃總應(yīng)當(dāng)詢問有經(jīng)驗(yàn)的工作人員。

第三，黃總應(yīng)當(dāng)采用一些具體的措施，壓制張經(jīng)理的作為。例如，要求張經(jīng)理加大回款力度，也就是直接降低張經(jīng)理控制的商業(yè)信用。公司實(shí)施新的客戶管理辦法，黃總可以要求拜訪一些重要的客戶。

由于張經(jīng)理的貿(mào)易公司是一個(gè)典型的皮包公司，實(shí)際上客戶資料可能完全存在天福公司的配貨人員手上，或者在公司固定的發(fā)貨站。黃總應(yīng)當(dāng)想辦法收集相關(guān)資料，從而掌握客戶的實(shí)際情況。

黃總在掌握客戶資料的基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)親自與客戶會(huì)面，尤其是客戶真正的老板。從實(shí)際情況來看，黃總只要見到客戶真正的老板，也就掌握了客戶。黃總有三個(gè)重要的優(yōu)勢(shì)，是張經(jīng)理所不具備的。

首先，天福公司的銷售價(jià)格比客戶實(shí)際的購買價(jià)格要低，中間的差價(jià)被張經(jīng)理的貿(mào)易公司拿走了，因此黃總有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

其次，天福公司掌握了產(chǎn)品的來源，可以為客戶提供更好的服務(wù)。

第三個(gè)優(yōu)勢(shì)則是天福公司可以為客戶提供比張經(jīng)理更好的交易條件，包括商業(yè)信用方面。

同時(shí)，如果客戶的老板也是真正的老板，一定會(huì)同情黃總的遭遇，并鄙視張經(jīng)理的為人。黃總在與客戶建立直接聯(lián)系與信任的時(shí)候，可以要求客戶拒絕繼續(xù)向張經(jīng)理支付貨款，將債權(quán)關(guān)系轉(zhuǎn)移到天福公司。

與張經(jīng)理攤牌

黃總在完成上述工作以后，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)與張經(jīng)理攤牌。黃總應(yīng)當(dāng)讓張經(jīng)理明白現(xiàn)在的真實(shí)情形，包括天福公司已經(jīng)與客戶直接建立了聯(lián)系；張經(jīng)理掌握的資源也十分有限；天福公司已經(jīng)作好了用法律解決問題的準(zhǔn)備。

黃總應(yīng)當(dāng)明確提出兩條路讓張經(jīng)理選擇，一是按照公司的要求，處理所有的有關(guān)事項(xiàng)。二是通過法律解決。

通常情況下，張經(jīng)理只有接受第一種方案，因?yàn)樘旄９疽呀?jīng)由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。由于天福公司實(shí)力應(yīng)當(dāng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于張經(jīng)理的個(gè)人實(shí)力，打官司的相對(duì)損失張經(jīng)理很難接受。

在事情基本解決的情況下，包括天福公司掌握了客戶，并收回了張經(jīng)理占用的公司資源，黃總應(yīng)當(dāng)向張經(jīng)理提出賠償要求，這個(gè)時(shí)候最好通過法律途徑解決。

黃總在處理完所有事情之后，一定要從張經(jīng)理事件中吸取教訓(xùn)，公司絕對(duì)不能受制于居心不良的業(yè)務(wù)員。

【操作漫談】

◆客戶是公司的資源而不是工作人員的私有財(cái)產(chǎn)。

◆解決問題應(yīng)當(dāng)認(rèn)清問題的實(shí)質(zhì)，必須使自己處于主動(dòng)位置。被動(dòng)與主動(dòng)是完全可以易位的。

◆ 法律途徑也是解決管理問題的重要方式。