第2章 人棄我取，善坐“冷板凳”

官、商兩全的展玉泉

一位身著官服、意氣風發(fā)、精神抖擻的中年男子，拍著身旁一位年少后生的肩膀，意味深長地囑托著什么，之后，便揚長而去，直奔河南商丘前去就任。

此事發(fā)生在明朝中葉山西蒲州(今永濟縣)一鹽商世家之中。其中這位身著官服，面帶福相的中年男子便是蒲州籍商人鹽商巨賈展玉泉，身旁的少年是他的兒子。想必展玉泉是在自己離家上任之前，將自己的經(jīng)商秘訣傳授其子，然后，才心境坦然地跳出商場轉(zhuǎn)而跳入仕途——前去河南商丘就任驛丞之職。

為了避免讀者誤解，這里我們需要解釋一下，展玉泉并非科場出身，他的官職是捐來的。一般捐官的情形不外乎有兩種：一種是做生意發(fā)了財，富而不貴，美中不足，捐個功名好提高身價，進而抬高自己的社會地位和社會名望；再有一種，本是官員世家的子弟，書也讀得不錯，就是運氣不好，三年大比，次次名落孫山，年紀大了，總得想個謀生之道。走的就是“做官”的這條路，改行也無從改起，只好賣田賣地，拜托親友，湊一筆銀兩去捐個官做。

所捐官銜有“虛官”和“實官”之分。所謂“虛官”是指捐一個虛銜，憑一張吏部所發(fā)的“執(zhí)照”，取得某一類官員的資格，但不去做官。因為這樣一來便可以與地方官稱兄道弟、平起平坐，否則就不算“縉紳先生”，有事上公堂，要跪著回話。所謂實官就是真的去做官。

不過，實官與虛官兩者所需捐納的銀兩不同，很明顯實官與虛官相比，前者要多捐納銀兩。比如，捐個“員外郎”要花四萬多兩銀子，但這個價錢只能買個“虛銜”，如果真的要去做“實官”還得多花一萬多銀子。很明顯，捐官要花數(shù)目相當可觀的一筆銀兩，這不是人人可為的。

展玉泉屬于捐官的前一種情形——做生意發(fā)了財?shù)哪欠N，而且捐的是“實官”。

不過你千萬別因展玉泉是“異途”(用銀子買來的官稱為異途)而小看他。雖然他的官職是捐來的，但他并非那種平庸之輩——而是具有深謀遠慮，高瞻遠矚的超人才智(這可以從我們下面所要談及的他那成功的經(jīng)商之道中得以充分的表現(xiàn)出來)，更不是那種只作官不做事的酒囊飯袋。

攝影時從不同的角度拍攝同一個對象時，會得到不同的效果。依此理類推，如果我們從另外一個角度來衡量；捐官需要一大筆銀兩作“本金”，也就是說想捐官要有捐官的資本——銀子(這可不是人人都捐得起的)。展玉泉是商人出身，大筆的銀兩無疑是他成功經(jīng)商的佐證，這一點毋庸置疑。

那么，展玉泉何以在商場游刃有余，并如此成功？其成功之道又如何？或者說展玉泉在商場如此成功的關鍵是什么呢？這不得不從展玉泉與眾不同的、超常的經(jīng)商智慧及其成長經(jīng)歷談起。

展玉泉是明代山西蒲州(今永濟)人，出身于世商之家。其自幼聰明伶俐、活潑可愛，在孩童時代就時常隨其父游玩于鹽場。

由于展玉泉長得招人喜歡，又精明機智，逢人說話應付自如，善于應對。用現(xiàn)代人們的一句口頭禪來說“像個小大人似的”，盡說大人話，可以說是人見人愛。所以當他隨從父親在鹽場游玩之際，其父親的同僚們常常是：要么跟他開玩笑逗著玩——因為展玉泉總是語出驚人，很多時候引的大人們開懷大笑；要么找一些有趣的小題目考考他。每每此時，展玉泉總能舉重若輕、從容自如，不慌不忙地巧妙應答，他的機智應答常令那些大人們噴噴稱贊。所以，我們可以說，展玉泉自幼便展現(xiàn)了他非凡的經(jīng)商才華。

有一次展玉泉又隨他的父親游玩于鹽場之中。展父一位姓李的同僚看到展玉泉一個人在旁邊獨自玩耍，便朝他喊道：“玉泉，這邊過來。”

此刻，展玉泉正在全神貫注地把玩自己從家中帶來的石子，這是他最喜歡的“玩具”。展父在教他學數(shù)數(shù)時，便是用石子作為啟蒙工具的。或許自那時起小小的展玉泉便對石子產(chǎn)生了深厚的感情，稍大以后，便時常把石子帶在身邊，沒事時便把玩一番，或是作為學習的工具，或是作為游戲的玩具。

展玉泉這種獨特的寓學于樂，寓樂于學的方式，達到了一石二鳥的效果。正如人們常說的平凡孕育偉大一樣，從這件小事我們便能看出展玉泉那活躍而超常的思維方式。

由于展玉泉注意力太集中，突然聽到有人叫自己，不由自主地哆嗦了一下，手中的石子也隨著身體的顫動而掉在了地上。展玉泉轉(zhuǎn)頭，尋著聲源的方向望去。一看是經(jīng)常給自己講故事的李叔叔，不由來了興致。趕緊把地上的石子收好，帶在身上，之后便以百米沖刺的速度朝李叔叔那邊跑過去。

“李叔叔，今天有什么好故事講給我聽呀？”展玉泉邊跑邊喊道。

展玉泉玩耍的地方與李氏相距不遠，加之展玉泉跑的速度特別快，所以一眨眼的功夫便跑到了李氏的跟前。

但李氏故意面帶一副神秘兮兮的表情，看著小玉泉，卻默不作聲。

展玉泉見李叔叔不吱聲，便裝出一副急不可耐的樣子連聲問道：“李叔叔今天給我講什么故事呀？我都好幾天沒聽你講的故事了，心里早就癢癢了。你就別賣關子了，趕快給我講吧！”

李氏這才慢慢悠悠地說道：“好吧，今天我給你講一個兄弟倆人砍柴的故事。”

故事的大概是這樣的；父親分別給了兄弟倆人每人一把生了鐵銹的斧頭，并讓兄弟倆次日去山上砍柴。看他們誰砍的多，砍的多的那個會受到嘉獎。第二天，大哥早早地起來吃完早飯，便拎著斧頭上山去了。而弟弟卻并不急于上山砍柴，而是拿著斧頭，找了一塊磨刀石，開始磨斧頭，待將生了銹的斧頭磨出鋒利的刀刃之后，才拎著斧頭上山砍柴去了。

弟弟磨斧頭耗時不短，上山時已經(jīng)將近晌午了。

弟弟到山上之后，看到哥哥已經(jīng)砍了將近一大捆了。但他并不著慌，掄起斧頭，喀喀喀地砍了起來，不一會兒他砍的柴便在地上堆了一大堆，超過了他的哥哥。也就是說最后還是弟弟受到了父親的嘉獎。

展玉泉聚精會神，一聲不響地聽著，故事講完后，他整個人好象還沉浸在故事中，沒有出采。

李叔叔講完故事后頓了頓，看了一眼小玉泉，然后問道：“你從這個故事中能得到什么啟示呀？’

展玉泉沉思了片刻，說道，“一個事半功倍，一個事倍功半，真是磨刀不誤砍柴工呀！”

李氏聽到展玉泉的回答，不由心中暗道，“像這個年齡，其它的孩子聽故事就是聽故事，聽完也就完了。而小玉泉卻能從故事中悟出其中所含的深刻道理，這孩子真是個小神童，將來一定能成大器。”

李氏心中這樣想著，口中不由自主地發(fā)出了噴噴的稱贊聲；“都說三歲看大，七歲看老，這孩子將來定能成大器。展兄，你們家的祖墳真是冒青煙兒了，出了這么個小神童。”

這時展玉泉的父親也走到這邊來，聽到別人夸獎自己的兒子，展父自是樂在心中，喜上眉梢。心態(tài)表現(xiàn)于神態(tài)，他的臉上也不由自主地露出了發(fā)自內(nèi)心的笑容。

自此，展父更加用心調(diào)教展玉泉了，他專門找些歷史上有名的大人物的相關故事，講給展玉泉聽。如：曹沖稱象、孔融讓梨、司馬光砸破缸、關羽刮骨療毒、諸葛亮草船借箭……一個故事一個道理，一個人物一種精神，都深深地烙在了展玉泉那幼小的心靈中。聰明伶俐，活潑可愛的展玉泉，在孩童時代隨其父游玩于鹽場時，耳滿目染了其父輩的經(jīng)商之道；還有就是從當時的整個鹽業(yè)的經(jīng)營狀況來看，作為滄州鹽商的展父，絕對是一個經(jīng)商能手，他有一套自己獨特的經(jīng)營理念及其方式、方法，而且當時鐵一般的事實證明了他這一整套的經(jīng)營理念和方法是行之有效的——但凡他做的生意都能營利，也就是說展玉泉可從他父親那得到“真?zhèn)鳌薄?/p>

總而言之，展玉泉自身的素質(zhì)，加上環(huán)境的熏陶——從小在鹽場的耳濡目染，加之展父的言傳身教，這些都為他日后走上成功的經(jīng)商之路打下了堅實而良好的基礎。

經(jīng)由上述我們可以看到：聰穎機智的展玉泉絕對是一塊讀書的料子，也就是說如果他一直讀書，絕對能博得功名，走上仕途之路。

在封建社會中，傳統(tǒng)的觀念是重儒輕商，故四民中(士農(nóng)工商)以士為一等，商為末等。然而，山西是商品經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)，當時的社會環(huán)境并非是讀書、進學、中舉，而是以老老實實地作買賣為“正業(yè)”。亦即，當時人們的價值觀并非是學而優(yōu)則仕，而是學而優(yōu)則“商”。

這一點從當時民間流傳的俗語：“一世做官，三世打磚”便可對當時的民風略見一斑。所以商人，尤其是鹽商之家都認為，自己不造那個孽(做官)，老老實實地做買賣，比他們做官的好。也就是說，山西商人們認為士、農(nóng)、工和商是同等重要的事業(yè)，都是本業(yè)。在他們看來，“天地生人，有一人莫不有一人之業(yè)；人生在世，生一日當盡一日之勤。業(yè)不可廢，道惟一勤：功不妄練，貴專本業(yè)。本業(yè)者，以身所托之業(yè)也。假如，側(cè)身士林，則學為本業(yè)；寄跡田疇，則農(nóng)為本業(yè)；置身曲藝，則工為本業(yè)；市塵貿(mào)易，魚鹽負販，與拂擔生理做些小買賣，皆為商賈，則商賈即其本業(yè)。此其為業(yè)，雖云不一。然無可資以養(yǎng)生，資以送死，資以嫁女娶妻……無論士為、農(nóng)為、工為、商為，努力自強，無少偷安，則人力定可勝矣！安在今日貧族，且不為將來富矣！”

晉人摒棄舊俗，褒商揚賈，以經(jīng)商為榮，把商業(yè)作為一項終身的崇高的事業(yè)來對待，這正是山西商人經(jīng)商能取得成功的重要因素。

這種只有分工不同，沒有高低貴賤之分的超時代的精神，堪稱“晉商之魂”。這同時也說明了山西為什么出商人。

所以，與山西當時的社會環(huán)境相對應的是，晉商往往都是把家族中最優(yōu)秀的子弟投入商海。展玉泉便是其中的一個。

蒲州人經(jīng)營商業(yè)，善于審時度勢，明辨物產(chǎn)而獲利，所以他們大都按當時的時勢并結合市場規(guī)律而及時地改變所營行業(yè)，有一生中數(shù)次改變行業(yè)的，甚至一年中數(shù)次改變行業(yè)的，但鹽商往往是世代秉承。之所以鹽商能做到用情專一，這與當時的社會背景、政策環(huán)境有很大的關系。

封建國家朝廷直接控制著鹽的生產(chǎn)和鹽的專賣權，也就是說政府控制食鹽的生產(chǎn)和運銷。由于軍事目的需要，朝廷利用對鹽的生產(chǎn)和專賣權的絕對壟斷，創(chuàng)設了一種招商代銷制度，這套制度稱作“開中”。開中制的實質(zhì)是商人以實物向封建國家換取鹽的專賣權。亦即商人滿足朝廷的軍餉需求，從官府手中獲得鹽的專賣權——鹽引，相當于販鹽專利執(zhí)照。然后，鹽商憑官府頒發(fā)的鹽引到指定的地點支鹽，再到指定地區(qū)銷售，不得越境。其中獲利頗豐，可謀大利。

明初蒲商業(yè)鹽，以經(jīng)營淮鹽者居多，經(jīng)營滄州(在今河北)鹽的人少，即使有經(jīng)營的時間也比較短。但也有例外，那就是獨具遠見卓識的展玉泉。

根據(jù)開中制度中不得越境銷售的嚴格規(guī)定，滄鹽的運銷地區(qū)是直隸，河南彰德、衛(wèi)輝二府等地。時到明中葉之際，這種鹽引專賣制出現(xiàn)了嚴重危機。

把“冷板凳”坐熱了

由于鹽業(yè)可獲大利，官僚子弟大量涌入鹽業(yè)，致使私鹽之風日盛，私鹽多而官鹽阻滯。由于當時的特定時局，加之滄州本地特殊地理環(huán)境等諸多因素的綜合影響，使得滄州鹽區(qū)成為這一危機的重災區(qū)。亦即在滄州鹽區(qū)出現(xiàn)了大量的私鹽入境，加之當?shù)鼐用癯浞掷帽镜氐乩憝h(huán)境的優(yōu)勢而刮鹽堿自制土鹽，結果使滄鹽銷量銳減，一年的銷售額不及過去的十分之三四。當然與此緊密相連的，亦即贏利額的大幅度銳減。

商人的眼睛似乎生來就是專門盯金錢用的，誰肯舍多而就少？在這種情況下，經(jīng)營滄鹽的商人，經(jīng)過理性的利弊權衡，大都紛紛離去，到其它地區(qū)另謀大計。

由于大多商人的紛紛離去，展玉泉的父親受這些人的影響，開始有所動搖，想效仿其它商人的做法——離開滄州。

有一句話說的好——“知子莫如父”，展玉泉的父親深知展玉泉對經(jīng)商之道很在行，多年的商場歷練之中，更是充分地顯示了他那高人一籌的經(jīng)商謀略。當然這一切也充分證實了他具有“放長線釣大魚”的遠見，或者說展玉泉具有先知先覺的超常才能，對還沒有發(fā)生的事情有超乎常人的預見能力。實際上，此時的展玉泉已能獨當一面。因此展玉泉的父親雖心中已有所定奪，但還想聽聽展玉泉的意見，便問展玉泉道：

“泉兒，時下滄鹽滯銷，大多商人紛紛離去，尋求新的商機，而且滄鹽阻滯之勢日趨嚴重，似乎大局已成定勢，短時期內(nèi)似乎再無緩機可言。我們是否也另圖發(fā)展大計？”

“此舉不可取。”展玉泉不慌不忙，從容不迫地答道。

聽到展玉泉用如此肯定的語氣回答，展玉泉的父親心中有所不悅，心中暗道：一貫機智善變的泉兒，此時為什么墨守成規(guī)，不知以變應變的略策呢？這孩子怎么越長反而越發(fā)倒退了，兒時的那種機智敏銳勁兒哪去了呢？展玉泉的父親雖然心中因展玉泉的回答大為不悅，但他并沒有當即訓斥兒子，而是表面上盡量不露聲色。

“因何不可取？”展玉泉的父親不慍不火地接著問道。

展玉泉有條不紊地分析了當時的時局，并說出了如下理由：

一、導致如今私鹽之風日盛的原因，主要是由于鹽官失政一—在其位不謀其政，從中以公肥私而造成的。

二、開中制乃為軍事目的所設，是朝廷財政軍費開支的重要來源，開中制一旦收不到應有的效果，勢必會影響朝局，那么朝廷為保江山必會下大力度改革現(xiàn)有的開中制所存在的弊端，也就是整頓現(xiàn)有鹽制。

三、現(xiàn)有鹽制一經(jīng)整頓之后，必會出現(xiàn)一個展新的局勢，現(xiàn)有鹽區(qū)銷量格局會被打破，出現(xiàn)重分格局之勢。

四、私鹽之風被整頓之后，官鹽會再度熱銷，就滄州的地理位置各方面的因素綜合起來看，會重新成為熱銷區(qū)，絕對會恢復到以往的昌盛局面，甚至會超過以前的繁榮局勢。

五、從當前各方面的跡象來看，滄鹽再度繁榮昌盛的局面已處于萌芽的狀態(tài)，可以說現(xiàn)處于黎明前的黑暗階段很快就會形成熱銷的大氣候。

六、滄鹽一旦熱銷，可獲得大利時，眾鹽商就會削尖腦袋往此里鉆，此時，誰的客戶多，誰就能爭得市場，只有爭得市場才能使得財源滾滾而來。

所以，我們何不借此機會，多爭得一些客戶的信任，提高我們的知名度，為我們的財富大廈打下更深的地基呢？地基越深我們的財富大夏就能“蓋”的越高。因此，雖然我們現(xiàn)在在坐“冷板凳”，可一旦把“冷板凳”坐熱之后，就可以實現(xiàn)“閉門家中坐，利從天上來”的局勢。這就是“冷板凳”謀略的威力。

“總之，我們堅守陣地不動是靜態(tài)的進攻略策，此乃上策之舉；相反的，若此時采取動態(tài)的進攻略策——效法其它商人離去，乃為下策。”最后展玉泉以簡短的一句話道出了其中的利害關系。

展玉泉的父親在聽了展玉泉那頭頭是道、脈絡清晰、邏輯嚴密、涇渭分明的論述之后，沉默了很大一會兒。在大腦中不斷地權衡著離與不離的利弊，最后認同了展玉泉的觀點。

此時展父一掃心中對展玉泉的不悅。并暗贊道：“真是青出于藍而勝于藍，長江后浪推前浪，一輩新人換舊人呀！”所以展玉泉的父親并沒有效仿其它商人的做法離開滄州。也就是說在當時，滄州鹽區(qū)出現(xiàn)大量私鹽入境，銷售大減，其它鹽商都相繼紛紛離去的情況下，惟有展玉泉的父親堅守基業(yè)，沒有離去。

后來，展玉泉的話果然應驗，他的“冷板凳”坐熱了，而且溫度越升越高。亦即鹽制經(jīng)過改革和整頓之后，出現(xiàn)了新的局面，經(jīng)營滄鹽者又可謀取大利，眾鹽商又紛紛云集于滄州，鹽商人數(shù)比過去增加十倍多。

由于展氏家族在眾鹽商紛紛離去之際，一直堅守在陣地。所以在此期間，贏得了固定的客戶群，也就是說有很多老客戶。而其它的后來者就不得不開發(fā)自己的客戶群。我們知道：開發(fā)一個新客戶的成本相當于保住四個老客戶的成本。這樣，展氏的經(jīng)營成本明顯大大低于其它鹽商，與之相對應的則是營利大大地高于其它的鹽商。

展玉泉“人棄我取”的謀略觀使得展家與其它的鹽商相比較，具有絕對的客戶資源優(yōu)勢，客戶資源優(yōu)勢，便意味著市場資源優(yōu)勢，而市場資源的優(yōu)勢便昭示著豐富的利潤。

任何一個做市場(或者是曾經(jīng)做過)的經(jīng)營者都深知：要開發(fā)一個新客戶不僅要耗費大量的有形成本——物資、金錢，而且還要附加無法量化的無形成本——精力，感情的投入即便是你付出了所有的成本，無形成本加上有形成本，最后也很可能是零獲利率。

一言以蔽之，開發(fā)新的客戶是比較困難的一件事，尤其是想把那些已經(jīng)有固定主顧關系的客戶吸引過來是尤為困難的。

現(xiàn)今自由市場經(jīng)濟千變?nèi)f化，甚至瞬息萬變，但萬變不離其宗，那就是誰具有客戶資源的優(yōu)勢(包括潛在的客戶群)，或者說誰的市場占有率高，誰就能在商場中立于不敗之地。當然了，或許展玉泉那時并不懂得市場占有率這一概念，或許他也不曉得客戶資源優(yōu)勢的作用，但他已在不自覺地運用了。

在滄州鹽區(qū)的眾多商人中，只有展氏是世商，加之其客戶資源的優(yōu)勢，所以展氏在市場上占有舉足輕重的、無可替代的地位。所以也是盈利最豐厚的鹽商。

蒲州商人在得知展家一直堅持陣地沒有離開滄州時，無不稱贊展玉泉經(jīng)商很有遠見。一致認為展玉泉才是真正的審時度勢，明辨物產(chǎn)而獲利者。

商場杰出的謀略家

歲月不饒人，展玉泉的父親年邁后，展玉泉便繼承了父業(yè)。由于他深諳經(jīng)商之道，祖業(yè)越做越大，后來以鹽業(yè)為主要業(yè)務，實行多元化經(jīng)營。隨著“冷板凳”溫度的升高，他的財富大廈也越蓋越高。

經(jīng)商猶如打仗，險象環(huán)生是常事，而展玉泉性情豪爽，組織管理、經(jīng)營方略很講究科學性，展玉泉始終記著當年兒時在鹽場游玩之際，其父親的同僚李叔叔給他講的兄弟二人砍柴的故事，始終記著“磨刀不誤砍柴工”這一事半功倍的道理，所以他在做生意之前，總是先在心中盤算好，然后決然發(fā)之。

有一次，展玉泉南下販運糧米，很多商人都爭先恐后，迫不急待地趕奔目的地，展玉泉也是其中的一員，們展玉泉與眾不同的是，他在付諸實際行動之前先做了一番視察工作，也就是說展玉泉在采取行動之前，首先考察了航運的路線，還訪問了很多船工。從這些人口中他了解到了不少具有實用價值的信息，他一一將其記錄在案。

“我們不熟悉那里的水性，很難馭船。”

“這里河水過于湍急，礁石又多，船不適宜在這里航行。”

“我們這都是較小的船只，現(xiàn)在遇上漲水，不得入河，待水小后才能起航行駛，我們已等候多口了。”

“船上的糧食散裝入倉，既不便于裝卸，又容易造成浪費，要是能打成包就好了。”

展玉泉最后根據(jù)視察中了解的情況，確定了最佳的航運方案——做好了兵來將擋、水來土掩的準備。用展玉泉自己的話來說就是把生銹的斧頭放在磨刀石上，磨得鋒利了之后，才去砍柴。

恰巧這次南下時值水災，淹沒十余縣，不得下船七十余日，幾乎所有的商人在此次水災中損失慘重，要么是竹籃打水一場空，要么是賠了夫人又折兵。而展玉泉卻通過繞道廣東省，安然而歸。無任何經(jīng)濟損失，見者無一不以“奇事”而稱頌。

展玉泉辦事很講求效率，從不拖泥帶水，做到了今口事今日畢，從不拖到明天。事實勝于雄辯，他那百日運糧一日成的做法，就是高效率作業(yè)的最有力的證明。

他用的是什么辦法呢？

首先，展玉泉計算人數(shù)、里程和運輸量。每人走百步，三十六人加起來是十里，三百六十人走百里。這樣聘雇三百六十人拼成一行，相間百步，便有百里路程。

其次，組織人縫制糧袋，每袋可裝四斗米。他說；“這是運糧的主要裝備，必須堅固、耐用。”

開始作業(yè)前，將米糧裝進糧袋封好，在起始點堆著如同小山一般的待運糧米堆。

運輸作業(yè)開始了，所有的人已經(jīng)捶成設計的隊形，第一個人扛起一袋糧，走百步傳給第二個人，然后回到原地，馬上扛起第二袋。

第二個人接著第一個人傳來的糧袋，走百步傳給第三人，然后回到原地，又接第一個人傳來的第二袋糧……

第三個人將糧袋傳給第四個人，馬上回到原地接第二袋糧……

運糧的隊列秩序井然，一個個依次傳遞……

這種組織管理方法有什么優(yōu)點呢？據(jù)展玉泉說：“每個人負重走一百步，馬上改輕行一百步，可以減輕疲勞，容易恢復體力，提高運輸效率。這就是我的一日百里運糧術。”

由于展玉泉做事很講究科學性，又有自己獨到的經(jīng)營理念。所以，別的商人和他同時運輸?shù)呢浳铮偸撬南鹊侥康牡亍Ｒ嗉矗褂袢偸悄芟扔谄渌倘艘徊健Ｔ谏虉觯瑫r間就等于金錢。所以別的商人和他銷售同樣的貨物，結果往往是他盈利最多。

人們習慣于把奸商稱作一毛不拔的“鐵公雞”。也就是說用人們的思維定勢來推論，無商不好，無奸不商。所以商人大都很吝嗇，但展玉泉卻是“另類”。

展玉泉精于算術，但從不斤斤計較蠅頭小利，在與他人做交易或合作時，從不搞“一錘子”買賣，既不“宰熟”也不“殺生”。而是以雙贏或多贏理念為指導原則，在一定程度上主動讓利于對方，簡單說展玉泉經(jīng)商奉行有錢大家賺的原則。

展玉泉經(jīng)商積累了雄厚的資本。但他并沒有做守財奴，為了實現(xiàn)資本的價值增值，展玉泉將其投入流通領域，進行資本的循環(huán)和周轉(zhuǎn)。

一是在原有的基礎上擴大規(guī)模；一是尋找合作伙伴，合伙經(jīng)營。

比如，有的人有經(jīng)商的才能，但沒有本金。展玉泉便為其出本金，進而眾伙而商。這樣由于對方感激他的知遇之恩，定會盡心盡力地經(jīng)營。雙方分工合作互惠互利，各得其所。展玉泉的這一舉措，從表面上看是在幫助對方，其實他是在幫助自己。因為他出資后，不再做過于繁重的工作，到時分利便可，這樣他便有足夠的時間去做那些別人不會做的事。如此一石二鳥，何樂而不為呢？

展玉泉這種用人原則對現(xiàn)代企業(yè)的領導者來說，具有借鑒價值。領導者提拔人才應當不拘一格，不能因為一個人有某些方面的缺點，就將其忽略，打入冷宮或束之高閣，是金子就該讓它發(fā)光，是人才就該人盡其用，這是一條最起碼的用人原則。

還有一點那就是，千萬別想吃“獨食”，一定要牢記互惠互利原則。否則你把所有的“羊”吃掉后，連鎖反應的結果恐怕“狼”最后也會被餓死。

信譽是經(jīng)營之本

山西人雖然外出經(jīng)商，但當時并沒有出現(xiàn)我們現(xiàn)在所見的“拋荒現(xiàn)象”。也就是說外出經(jīng)商者并沒有將耕地棄而不耕。

展玉泉家中也有幾畝薄田，并養(yǎng)著一頭耕牛，不知是什么原因耕牛病了，看樣子很快就會死去。此時，恰逢展玉泉外出經(jīng)商。展玉泉的兒子和他的母親商量說；“既然牛已經(jīng)有病，不如趁它還沒死，牽到集市把它賣掉，否則，病死后就沒人要了。”

展玉泉的妻子想了想說：“好。”

如果我們不從道義的角度考慮，展玉泉的兒子可算持家有方，想必他守住祖業(yè)應該不成問題。

展玉泉的兒子讓一個家人把牛牽到了集市上，由于這頭牛幾天沒有耕地了，從外表看與好牛一樣，所以竟以不錯的價錢賣給了一位鄰村的農(nóng)民。

由于快到中秋節(jié)了，在中國的古老傳統(tǒng)中，中秋節(jié)是全家團圓的日子。所以展玉泉的兒子和他的妻子于賣牛的次日，又親自到集市辦置了些過中秋節(jié)的東西——月餅、水果等。之后，便在家中期盼著展玉泉的歸來。

展玉泉在外地經(jīng)商，去年中秋節(jié)時，由于生意上的原因，沒能回去。今年他早早就托人給妻兒捎回了口信，說自己今年中秋節(jié)一定趕回去。所以他把手頭上的生意安排妥當，便匆匆忙忙地往家里趕，一路上還想象著，一年多沒回去了，不知自己的妻子現(xiàn)在有沒有變樣？兒子一定長高了吧？近期他都在讀些什么書呢？有沒有長進？

展玉泉一想到和妻兒的團聚，便抑制不住內(nèi)心的喜悅和激動之情。恨不得肋生雙姻，趕緊飛回家中享受天倫之樂。

中秋節(jié)的前一日，展玉泉趕到了家中與妻兒團聚，十分高興。

回到家中后，展玉泉便脫去了行裝，換上了一件家常穿的灰色的密行棉袍，一件天青雙扣“腰腰”，榮歸故里的展玉泉此時顯得悠閑而且自得。他向妻子問了問家中的境況，并了解了兒子的現(xiàn)況。

展玉泉回到家中后，看到的一切都合自己的心意，而且每一個角落、每一間房子、每一件家俱，似乎都在歡迎自己。

展玉泉一路走，一路用他那敏銳的目光向每條磚縫、每一塊石頭、每一根木柱巡視著，看它們經(jīng)過這一年多，是不是也和人一樣，變了樣。

原以為大早會引起火災，或者木頭干裂；或者磚頭開縫；或者石頭坍陷——現(xiàn)在看來都是多余的擔心，甚至有點可笑了。房子還是那樣堅固，磚頭部靠在一起，木頭也沒有裂紋，甚至房檐底下的貼金、彩繪也沒有脫落。這使他感到安慰——還跟他一年前離家時的樣子完全一致。

其實展玉泉是在用心欣賞自己經(jīng)商的輝煌成果。

晚飯時，展玉泉十分高興地講述著自己這一年多在外面的所經(jīng)、所為、所聞之事。當兒子把賣牛的事對他說了以后，溫馨的氣氛馬上變得緊張起來。展玉泉的面部表情，也驟然變得“晴轉(zhuǎn)多云”。

展玉泉當即訓斥他的兒子道：“你怎么能將一頭快要病死的牛賣給別人呢？”

兒子被父親訓斥得不敢抬頭。本想自己說了賣牛的事會得到父親的夸獎，沒想到非但沒有得到夸獎，反而挨了罵，早知這樣，還不如不說呢。

展玉泉接著說道：“你賣掉的不僅僅是一頭快要病死的牛，而是賣掉了自家的名聲和信譽。”

兒子聽后也深感內(nèi)疚。抬頭看了一眼父親，又趕緊把頭低下，怯怯地說道：“父親大人，您別生氣了，都是孩兒不好，我今后一定牢記父親的訓導。”

展玉泉見兒子知錯了，語氣也隨之變得平緩了些。并接著說道：“知道錯了就好，但僅此還遠遠不夠，必須得彌補自己所犯的錯誤以及給他人造成的損失。明天我們?nèi)グ彦X退還給買牛的人，并向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后把病牛牽回來，找獸醫(yī)抓緊醫(yī)治。”

于是，在次日也就是八月十五中秋節(jié)那天，展氏父子備了厚禮便到鄰村去找買牛的農(nóng)民。

找到了買牛的農(nóng)民，展氏父子倆說明緣由，把賣牛得的錢并加上這幾天喂牛的草料錢，一并交給了買牛的農(nóng)民，而且一再向買牛的農(nóng)民賠禮道歉，然后把牛牽了回來。

買牛的農(nóng)民感激不盡，逢人便說展玉泉誠實無欺。展玉泉的美名很快傳遍了鄉(xiāng)里，深受人們稱贊。展玉泉在鄉(xiāng)鄰之間建立起來的信譽，使得本已很不錯的生意，更加興旺了。

在經(jīng)營活動中，信譽是經(jīng)營之本，在某種意義上說，信譽又是企業(yè)經(jīng)營者的無形資產(chǎn)。所以，重信譽一直被視為商業(yè)道德的重要內(nèi)容和標志。從古至今，凡是真正的經(jīng)營者，都深諳重信譽則昌，失信譽則亡的道理，因此他們都把信譽放在十分重要的地位。

展玉泉不以病牛充好牛是為消費者著想，他也因此樹立起了很高的信譽。其實，如果我們從現(xiàn)代廣告學的角度來看，展玉泉的這一舉動還產(chǎn)生了外部經(jīng)濟效應——產(chǎn)生了廣告的宣傳作用。

斗轉(zhuǎn)星移，時光雖然進入到現(xiàn)代商品經(jīng)濟的社會，但是注重信譽依然是廣大企業(yè)經(jīng)營者作為職業(yè)道德的重要內(nèi)容。

只有這樣，才能使企業(yè)以良好的信譽形象參與激烈的競爭，也才能在競爭中保持優(yōu)勝者的地位。

納八方之財

正如一句俗語所說的；強將手下無弱兵。受展玉泉的影響，他手下的員工素質(zhì)都比較高，手腳都非常俐落，效率極高，這無形中便降低了他的經(jīng)營成本。

展玉泉良好的聲譽形象為他贏得了很多回頭客，還有很多人慕名而來，找上門來和他做生意。

所以，展玉泉的買賣越做越大，范圍越來越廣，如滾雪球一般越滾越大。

展玉泉的發(fā)跡在于他深諳“人所棄我則取之，人所去我則就之”的策略。所以他才能在鹽業(yè)做大做強。這正是他的精明之處，做生意深謀遠慮，有自己獨特的見解，從不人云亦云、隨波逐流，別人認為難做的生意，棄而不做，他偏能做好做活，從中獲利，走別人不走的路，才顯得寬松自如，不致?lián)頂D。

明朝政府由于財政空虛、入不敷出，為了補充財政收入，設有鬻官制度，即按入資多少授予一定的官職。說穿了就是拿錢買官做。但這種作法是受當時法律保護的，具有合法性。展玉泉經(jīng)商致富以后，從他經(jīng)商多年的經(jīng)驗悟得：朝中有人好辦事。或許是為了進一步發(fā)展光大祖業(yè)，便入資并得授河南商丘驛承之職，官職雖微，但他卻十分得意。

盡管鬻官在當時是合法的，但由于其不是用羊毛筆換來的，人們還是從骨子里看輕捐來的官。這也是筆者為什么在前文對展玉泉捐官這一事件進行解釋的原因之一。

展玉泉在就任河南商丘驛承臨行之際，拍著兒子的肩膀囑托道：“我去上任，得閑時便來看你，展家商業(yè)全交付于你了，望你好自為之，不要辜負父輩的期望……”

這便是我們本章一開始所出現(xiàn)的情景：一位身著官服，意氣風發(fā)、精神抖擻的中年人，對身旁一位年少后生囑托著什么金玉良言，之后，便揚長而去，直奔河南商丘前去就任。想必他一定不會忘記將自己的絕招：如何在商場坐“冷板凳”的經(jīng)營謀略傳授于他的兒子吧？

展玉泉雖然做官去了，但蒲籍商人卻很器重他的為人，尤其是他那超于常人的遠見卓識，深謀遠慮的經(jīng)營意識，不斷進取，鏖戰(zhàn)商場名聲日振的精神，為蒲籍商人所景仰，并稱贊他既能由商而官，又能官而不失經(jīng)商世業(yè)。

展玉泉由商而官，他的同鄉(xiāng)大學士張四維知道后，不禁感嘆到：“棄商從政，本是我們山西人的歷來德性。我為他感到高興……”不過他認為，以展氏之才出任職位很低的驛丞太屈才了，是大材小用。

在封建社會中，傳統(tǒng)的觀念是重儒輕商，故四民——士農(nóng)工商，其捧列以士為一等，商為末等。明代商人的社會地位同樣低下，即使腰纏萬貫，但要光宗耀祖還得做官，走仕途之路。所以，展玉泉盡管是經(jīng)商世家，最后仍棄商而官。這也是情理之中的事情。

展玉泉成功的經(jīng)商之道給世人留下了無形的精神財富，他那種人棄我取，在經(jīng)營活動中善于審時度勢的經(jīng)營謀略，至今仍有很大的借鑒價值，還有他那非凡的遠見卓識、雄才大略都是晉商之魂不可或缺的重要組成部分。

獨具慧眼的范世逵

奔騰不息的黃河，在落日的余暉里顯得更加宏偉而蒼茫。

蒲州，地處山西南部，隸屬甲陽府。臨陜西、近河南，沿諫水河而下僅二十余里，直抵黃河西岸。

優(yōu)越的地理位置成就了蒲州最終作為商業(yè)重鎮(zhèn)的地位。尤其在明代，它更被列為全國三十三個商業(yè)大城市中的重要一員。這樣的商業(yè)大城市，必然會造就卓越非凡的商界大亨。

蒲州的豪商巨賈多不勝數(shù)，其中大部分以經(jīng)營鹽、糧業(yè)為主。們也有依靠邊貿(mào)，與蒙古人做馬匹、皮革等生意而最終成為商界富豪的。

在蒲州眾多的杰出商人中，范世逵的名氣，可以說已經(jīng)達到了婦孺皆知的程度。

范世逵，字希哲，號東山。生于明弘治十一年(1498)，他出生在一個小鹽商之家，其父范文繼承了祖上經(jīng)營了兩代的鹽業(yè)。由于范文不善經(jīng)商之道，他苦撐著“小鹽商”規(guī)模的局面，已屬不易，在弘治五年以后逐漸走上了下坡路。

更不幸的是，明代正德九年(1515)，戶部尚書葉淇上奏天子并得到圣上的支持，“招商納銀制”此時得以推廣。這就意味著鹽政一貫實行的“開中制”徹底瓦解崩潰了。

“招商納銀制”取代“開中制”的事實，對規(guī)模較小的鹽商來說，無疑是晴天霹靂。因為這種變革只有利于一些具備雄厚實力的大商賈，他們有足夠的白銀來買通鹽吏并最終達到壟斷鹽市市場的目的。但對于像范家這樣的小鹽商而言這無疑是一種致命的打擊。等于斷了以后以鹽為業(yè)的活路。

事實證明，一貫以來按照國家需要，以各種實物作為兌換鹽引的這一鹽政慣例的打破，很快使很多銀根薄弱的專職小鹽商，在大戶壟斷之下幾乎無鹽可售。面對這種不測風云的小鹽商，他們不得不重新面對自己的“出路”問題，否則，得到的結果只能是傾家蕩產(chǎn)、血本無歸。

因此，在范世逵的童年記憶里除了父母的百般疼愛和諄諄教導之外，更多的卻是父親的嘆息和母親的眼淚。而今范世逵已經(jīng)十七歲了。

面對窮途末路的家業(yè)，范文顯得一籌莫展，連連發(fā)出一聲聲無奈的哀嘆。身旁隨侍而立的年僅十七歲的范世逵看到父親黯然消極的樣子，甚感心痛。他回憶起童年里的父親，那長長的嘆息只是無奈或是失望，而今他悲傷的感覺到，父親眼下這聲聲哀嘆中透出的竟是令人心酸且驚懼的絕望。

但是，范世逵還是強作笑臉地安慰父親道：“父親不必如此傷心絕望，天無絕人之路。鹽業(yè)既然已經(jīng)不可以維持，發(fā)愁恐怕也是無濟于事。不如我們暫時放棄鹽業(yè)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方向。孩兒相信只要經(jīng)營得法，不愁家業(yè)不能復興！致富斂財，想必也不是什么難事。”

范文專注地聽完兒子的話，轉(zhuǎn)過身來，撫著兒子的額頭，好象才發(fā)覺原來兒子已經(jīng)長大了。他一邊示意兒子坐下，一邊動情地說道：“哲兒，你長大了！你這么早就知道為父親分憂解愁，為父真是歡喜啊！只是父親還是希望你能讀好‘四書五經(jīng)’，將來若能考取個功名光宗耀祖，也不枉為父對你的一片苦心了，我也總算做了件能告慰先祖的事。”

范世逵聽出父親話語間的傷感與無奈，于是便委婉地說道：“父親所說極是，但孩兒認為要光大門楣并非一定要走‘科舉’之路，且孩兒自覺于‘詩書，方面恐非吾之所長，現(xiàn)今家業(yè)中落，孩兒希望能棄文從商協(xié)助父親重整家業(yè)。孩兒的一番心愿，還望父親成全，先祖的英靈也會理解我們父子的一片苦心和孝意的。”范世逵終于說出了已憋在心里很久的話。

看著兒子一副義無反顧的神態(tài)，范文沉思了一陣。他了解兒子的性格，知道勸說無用，只好為難他一下，讓他知難而退。于是范文轉(zhuǎn)而問道：“既然這樣，哲兒，你就說說對于今后的發(fā)展作何打算、有何良策呢？”

范世逵心下一喜頓覺深受鼓舞，因為他認為父親能有此一問正說明他已經(jīng)默許了自己從商的決定。于是他滿懷信心地說出了自己對于目前經(jīng)商形勢的分析和日后發(fā)展的初步計劃。

范世逵說道：“方今那些壟斷鹽行的大戶，之所以能翻云覆雨、一手遮天，不外有兩點：其一，是因為他們大部分有官僚家族背景，這是依靠權勢而達到壟斷鹽市的最普遍的例子。其二，小部分雖無官僚家族背景，但他們屬于巨賈大貿(mào)行列，有雄厚的資本作后盾。鹽業(yè)本身蘊藏的巨大利潤使他們不惜斥巨資頭通鹽吏，當他們買斷鹽引，各自取得了一部分地方鹽市的壟斷地位之后，便可以隨意左右市場價位，并可在極短的周期內(nèi)收回成本，開始牟取暴利，這便是后一種人之所以能在廣闊的鹽市中占得一片江山的原因。以上兩個插手鹽業(yè)所必須具備的條件，我們這樣的小商戶根本無從談起，因此當務之急，我們必須盡快采取靈活經(jīng)營的策略，將投資目光轉(zhuǎn)向另一些同樣有利可圖的產(chǎn)業(yè)。并在此期間累積資本為今后重返鹽業(yè)做好準備。因為經(jīng)營鹽業(yè)始終是最賺錢、最穩(wěn)定的一個行業(yè)，只要以后一旦有機會有條件能重返鹽業(yè)，我們決不能放棄。”

范文聽完兒子的分析后，心中大喜，撫掌大笑，一掃萎靡之態(tài)道：“哲兒，我能有你這樣的好兒子，真是福氣啊！咱們范家有你這樣的人才何愁不能重振家業(yè)。”

范世逵會心地笑了，他終于說服了父親。于是父子倆興致勃勃地談了一夜。

從此范世逵走上了艱辛的創(chuàng)業(yè)之路。

年輕的范世逵看準了蒲州可以作為一個重要的儲糧基地，并且可以作為各種貨物的中轉(zhuǎn)站。

然而苦于資金有限，一人難以成大業(yè)，于是他便依靠與人合股的方式來經(jīng)營糧食產(chǎn)業(yè)。

于是，早年的范世逵依靠與人合股的方式，從蒲州及一些農(nóng)產(chǎn)品富裕的地區(qū)收購大量的米、麥、面等糧食，然后運到太原、大同這樣的屯兵重地、邊防重鎮(zhèn)。他們借由賺取兩地糧食的差價采獲利。辛苦自不必說，但收益卻著實可觀。當時雖然他們主要的糧食銷售對象是駐邊的龐大軍事機構——中都督府和咕都督府。但除此之外他還趁當時大同仍與蒙古國邊貿(mào)興盛之際，用內(nèi)地較便宜、質(zhì)地又好的布匹與蒙古人換取大批的良種馬和耕牛，銷往中原一帶。因此數(shù)年之間他不但累積了豐厚的資本，還廣結了許多官場和商界的朋友，這也為他進一步擴展自己的商業(yè)王國打下了堅實的基礎。

范世逵在蒲州經(jīng)營的“德昌米行”是當?shù)刈畲蟮囊婚g米行。它的業(yè)務遍及整個河套邊戍地帶，蒲州已是他的一個重要的儲糧基地和各種貨物的中轉(zhuǎn)站，從各地收購采的糧食、貨物長年由這里源源不斷地銷往河東各要塞。

嘉靖十二年(1533)韃靼入河套、侵山西，連下十衛(wèi)三十八州縣。大明朝駐邊軍隊“將庸兵弱”，不敵而潰。許多百姓為避戰(zhàn)禍，流離失所、衣不蔽體、餓殍遍野。在此危急之際，衰朽的明朝廷決定起用年僅二十四歲的青年將領楊博，并令其速赴大同統(tǒng)領邊軍，抗擊韃靼。

嘉靖十六年，明軍經(jīng)過近四年的輾轉(zhuǎn)征戰(zhàn)，終于基本上穩(wěn)定了西北邊陲。

戰(zhàn)后的山西，山河破敗、民生凋零。但山西蒲州卻十分僥幸地躲過了這一場戰(zhàn)火，并且作為山西北部抗敵前線重要的物資供給地和后援地，而深得朝廷嘉許。

蒲州城的東南方向有一座遠近聞名的千年古寺名曰“普救寺”。此時，規(guī)模宏大的普救寺，無論寺里還是寺外部布滿了來自山西北部、中部的躲避戰(zhàn)亂的數(shù)干難民，普救寺己被官方指定為暫時的難民營。負責管理和安置這些難民的“惠民局”官員以及寺內(nèi)的那些長老們，不斷的收到來自于官方和民間的物質(zhì)援助，尤其在民間的物質(zhì)援助中他們經(jīng)常得到來自“德昌米行’的大掌柜范世逵的捐助。他不但捐出大量糧食、衣物，還四處活動，動員一些豪商巨賈捐資、捐物，他的這一善舉，以及他向來為富不驕、樂善好施、真誠仗義的處世作風為他贏得了“范大善人”的聲譽。

與此同時，他還和同鄉(xiāng)青年將軍楊博結成摯交，這為他日后的借勢官場、縱橫商場，又奠定了一塊基石，經(jīng)過多年奮斗的范士逵終于成為了一位杰出的并且受人由衷尊敬的蒲商。

事實上，范世逵之所以能長時間較穩(wěn)定地與山西北方駐軍機構，中都督府保持這種密切的商業(yè)往來，主要還是有賴他的一位做將軍的同鄉(xiāng)楊博對他的大力支持，這也是他在商界能夠得于迅速崛起的一個重要原因。由此也可看出范世逵在交際和把握機遇這兩方面確實有過人的能力。

嘉靖二十七年(1548)，明朝廷于這一年實行鹽政大革新，將開礦制鹽的權力下放到民間，鼓勵一些有實力的大商戶自備工本，產(chǎn)銷自主，開發(fā)鹽礦。政府則負責核查產(chǎn)量，坐享鹽商三成的營利額。在這一新政策的帶動下許多大商賈紛紛投入開礦制鹽的經(jīng)營行列，鹽產(chǎn)量也因此有了明顯增加。

其實范世逵在有了一定資產(chǎn)后，本就躍躍欲試想重返鹽業(yè)，但當時看到鹽吏十分腐敗，鹽引漫天要價，成本太高，所以才決定放棄。現(xiàn)在則不同，采礦、制鹽、營銷，一切由自己說了算，雖然政府抽三成利潤，但還是大有可圖，看來他重返鹽業(yè)的機會已經(jīng)到了。

因此，范世逵決心重返鹽業(yè)，這成了范世逵的事業(yè)實現(xiàn)再次飛躍的一個轉(zhuǎn)折點。

范世逵這樣的大商人，要么不做，要做便是大手筆，而且行為處事既果斷又謹慎，所以范世逵說做便做。因為山西平陽府歷來被定為官府的重要產(chǎn)鹽地區(qū)，又聽說即將新任的“鹽運使司”是和他有交情的李楨，所以他決定到平陽府發(fā)展鹽業(yè)，隨即便打發(fā)人到平陽府里打探消息。去的人帶回了一個令范世逵欣喜若狂的消息，因為即將上任的“鹽運使司”確實是和他早有交情的李楨。

李楨不日便要上任，于是范世逵將蒲州生意打點妥當，便連忙趕往平陽，一路上精心準備鹽業(yè)計劃。

李楨到任之前，范士逵已經(jīng)作好了準備。

一日，李楨赴任的消息傳來，然而他的馬車還未到鹽運公府，便被一個神秘的馬車載進了一家私人住宅。

這家住宅的主人不是別人，正是大商人范世逵，主客寒暄著走進了大門。

片刻功夫，李楨被引進了客廳，他稍微打量了一番便發(fā)現(xiàn)，范家的里外大不相同。大門雖不醒目，客廳中的陳設卻是名貴非凡，光是壁上的字畫，就讓他日眩不止，這面一望是屏條山水，那面一望是屏條書法，另有一幅中卷，頂天立地，寫的是碗大的隸書，蒼勁有力，有兩丈多長、七八尺寬。

隨便打量了一下，明白人就會知道，這家的主人有多富裕。

李楨心中自然高興，以后他還愁沒有財源嗎？

李范二人話話舊，便開始了宴席，這桌酒宴何等珍貴自不必說。席間談笑風生，甚是投機，幾位陪客也都是文雅之士。

文雅之人倒也少了猜拳鬧酒的情形，當然也有美人相伴，真是別有情趣，漸晚，灑闌人散。

李楨帶著賀禮便回了鹽運公府，范世逵依依相送，并定好隔日到鹽運公府拜訪說有要事相談。

隔日，范世逵攜厚禮直接到鹽運回公府面見李楨(鹽司)，在經(jīng)過一番商談后最終達成一項協(xié)議：

一、由鹽司負責物色一處富礦并辦妥相關手續(xù)。

二、鹽司負責礦產(chǎn)在運營過程中的安全。

三、投資、經(jīng)營，由范氏方面一手操辦(包括制鹽方面的技術人員、工人的聘請和安排)。

四、在保證上交國家三成營利額后再抽出一成給李楨本人(私下協(xié)議)。

蒲州的“鹽丁”(即專門從事鹽業(yè)生產(chǎn)的人)，為山西之最。范世逵煞費苦心地在家鄉(xiāng)“招兵買馬”，終于集合了一批優(yōu)秀的生產(chǎn)人才。

鹽礦開業(yè)之后范世逵首先在平陽、蒲州、絳縣等一小部分地區(qū)開設鹽行。由于當時競爭十分激烈，所以剛開始他的生意十分不理想，還受過同行的暗算，聲譽一度受到人們的誤解和損害，但慢慢地他在這場殘酷的淘汰戰(zhàn)中贏得了勝利。其時鹽市的價格隨著產(chǎn)量的波動起伏很大，再者一些經(jīng)營者目光短淺，不但所產(chǎn)鹽質(zhì)甚差，且一旦市面出現(xiàn)求大于供的現(xiàn)象時便斷然漲價，不顧百姓死活，這往往使者百姓叫苦不迭。

范世逵則不然，他在鹽行開業(yè)之前就一再嚴厲告誡屬下各管理人員：寧愿先坐一段時間“冷板凳”把招牌“擦亮”、聲譽搞好，也不急于求成、無信無義。因此他給每一地的鹽行的負貴人定下三條鐵規(guī)：

一、首先保證品質(zhì)，凡不符合品質(zhì)要求的鹽一律不得上市。

二、無論鹽市如何浮沉起伏，一律不準動搖既定的合理價位，更不得做囤積居奇、私賣、私漲鹽價的缺德事。

三、對顧客的服務要熱心、真誠，絕不缺斤少兩、以次充好。

以上幾條有關他的經(jīng)營理念，在他的嚴厲督促下得以始終貫徹執(zhí)行。

他的鹽行最終不但在河東地區(qū)站穩(wěn)了腳跟，且出現(xiàn)了“遍地開花”的喜人景象。范世逵在鹽行的驕人成就又使他贏得了“經(jīng)商之神”的稱號。

范世逵在商業(yè)上的成就，是綜合了許多方面的優(yōu)勢的，非一言半語可以概括。鑄造一個成功的人十分不容易，要結合許多的先天條件和后天因素。但民間有一句俗語說得很好：“要做事，先學會做人。”雖然看似簡單，但要做得到、做得好，卻一點都不容易。范世逵最根本、最大的優(yōu)勢或許也就在于此。在“會做人”的同時，范世逵也十分善于識人、善于用人。他大膽起用、重用陳海，并最終使之成為其手下的得力干將，便是一個很好的證明。

陳海曾作過扒手，他與范世逵的相識還有這么一段故事。

有一天陳海趁著是重陽節(jié)特地趕到普救寺準備伺機行事。

此間來自四面八方的善男信女，多不勝數(shù)，摩肩接踵、擁擠不堪。也最易于讓陳海有“落手”的機會。

果然他很快鎖定了一個目標，此人年約三十開外，中等身材，方臉大耳、衣著光鮮，他一手攜著夫人，一手緊拽著一個七八歲大的孩子，已隨著人群挨挨擠擠的往寺里面走去。陳海鎖定的這個三十開外的男子正是以后做了他的東家的范世逵。

“這人一定是頭‘肥羊’，看他腰間沉甸甸的錢袋，怕要有十頭八兩銀子在里面。”陳海心里默默嘀咕著。憑他近一年來的“專業(yè)”手段，一般很少失手或看“走眼”。

不多久他就像一條蛇似的鉆進了人群，貼近目標，只一瞬間，仿佛已經(jīng)到手，他急忙抽身想一走了之。此時范世逵好象已然察覺，手往腰間一摸，“糟了，遇到扒手……”他心下想，但他并不慌張，一面安頓夫人看好小孩，一面往人群四處張望。很快就看見離自己不到十米遠，有一個約十六七歲模樣的少年，一邊往前想擠出人群，一邊又慌里慌張的往回看自己。他當下喊一聲；“別跑，站住！”

陳海擠出人群，跑了開去。范世逵便在后面追趕，一直追到民演武場靠近二郎廟的一個茶亭邊才將陳海抓住。

陳海氣喘吁吁，滿臉惶恐地對范世逵說道：“這位叔叔，我把銀子還你，你饒了我這一次吧，我下次再也不敢了。”一邊說一邊忙著將錢包遞到范世逵的頷下。

范世逵一手接過錢包，但還是抓住他的手臂不放松，語帶氣憤地說；“小小年紀不學好，居然干起這等不法之事，你父母若是知道該有多傷心。”

不提父母還罷，一提父母陳海便聯(lián)想到自己凄慘的身世，于是悲從中來，由開始的沉默而低泣到聲淚俱下。

范世逵見狀，稍微軟了一下語氣說道：“且莫哭，我也不再責怪于你，只是想要見你的父母讓他們好好教育你，不然你這輩子將要前程盡毀。”

陳海哭聲稍緩斷斷續(xù)續(xù)地答道：“家……家父已然去世，家中惟有一患病的老母親，與我相依為命。”剛一說罷，又止不住悲淚長流，泣不成聲。

聽他這般一說，又見他一副極可憐的樣子，范世逵原有的一點怒氣仿佛一下子消失了，心底里反倒油然而生了一股憐憫之情。

于是他放下了抓住他臂膀的手，自言自語的說道：“想不到，你年紀輕輕，便歷此人生慘事，罷了……”范世逵下意識地往空中擺擺手，跟著從身上掏出一把碎銀子交給陳海，并說道：“這點銀子你先拿著，好替你母親看病。”接著，他又了解了陳海的相關身世，方知道原來他亦是一個極其孝順的人，只是為生活所迫，才淪落至此。

在臨分別之際范世逵問了陳海的住處，并一再叮囑他今后再不要做此等違法亂紀的事，有什么困難可以找他。

陳海手中緊握著銀子，百感交集地望著漸漸遠去的恩人，直到從自己視線中慢慢的消失。

經(jīng)過這一次不同尋常的相識之后，陳海因此而改變了他自己的一生，范世逵也在他的商業(yè)帝國中多了一位精明強干的助手。范世逵挽救了陳海也改造了陳海，他看準了陳海是一塊有待雕琢的“良玉”，因此在納入門下之后他細心的栽培陳海。當真漸漸成熟、成才時，即放手由他管理商務，甚至在財務方面也大膽相信他，從不疑忌。因為他清楚，這個孝順之人，其本質(zhì)是善良的，而本質(zhì)善良的人，定然不會做背信棄義之事。正如《論語》所說：“君子務本，本立而道先。孝悌也者，其為仁之本與。”

范世逵能做到“疑人不用、用人不疑”的明智之術，從另一個方面來說，也正好表現(xiàn)了他為人處事果斷、干練、沉穩(wěn)的鮮明個人作風。

范世逵的晚年，大明朝已經(jīng)陷入了內(nèi)憂外患、大廈將傾的危險境地，尤其在西北邊防地帶，屢遭外族侵擾，形勢動蕩不安。

嘉靖三十六年(1557)俺答侵犯北京城，大明派兵將抵御，最后失敗了。面對這種情況，當局也不知該如何是好，后來大同總兵仇鸞上書提意“議和”，其中的條件便是：私底下送給俺答十萬余兩銀子，并和俺答在大同、宣府等地進行正常的貿(mào)易往來。當局別無他法，只好采取了這一策略。

由于局勢惡化，范世逵的事業(yè)受到了一些挫折，同年，范世逵不幸辭世。這位“叱咤”商界數(shù)十年的一代名商的不幸暗然仙逝，使得商界惋惜、萬民哀嘆。